海吉亚医疗(6078.HK)年中策略会交流纪要解读_风闻

总结：

**1.**上海疫情对公司业务运行影响较小，由于公司布局区域处于下沉市场，大多为3-4线城市，当地肿瘤供需缺口较大，公司业务为以肿瘤为主的医疗服务，相关收入占比50%左右，治疗刚需性较强，即便出现疫情也要保障肿瘤患者就医，因此22H1没有因疫情导致停业的情况。

**2.**3月随上海疫情严重，两家苏州医院4月受到波及，疫情管控期间如门诊量、非急诊类门诊如眼科、口腔、体检等受到冲击。但后续随疫情好转，两家医院均迎来反弹，5月创月度收入新高。另外4家医院也在5月创月度新高。公司将继续扩张战略，目前有4个在建新医院项目，3个二期项目，部分项目已有重要进展。

**3.**公司表示今年并购计划仍维持对市场承诺，今年完成1-2家并购。但因公司总部位于上海，疫情出差不便，解封后尽调团队可以开展工作，预计下半年可以完成1-2单并购。重庆二期将在年底投入使用，一期capex在3亿左右的初始投入，后续有几千万的医疗设备补充，总资本投入不超过4个亿。去年重庆海吉亚收入3亿人民币，因为70-80%都为肿瘤收入，肿瘤毛利率比其他非肿瘤毛利高，净利在20%出头，净利润在6000万左右，对应3个多亿capex，ROE在15%-20%之间。随二期投入后，ROE短期会下行，但长期会继续提高。

22Q1业绩数据：

集团医院合并口径门诊人次同比+199%，住院人次同比+88%。

**2家新收购医院：**2021年完成2单体量规模较大的医院并购，5月、7月分别完成苏州永鼎医院和贺州广济医院的交割并表。经过半年的整合，两家医院规模和效益均得到明显提升。其中，两家并购医院门诊人次同比+122%，住院人次+28%。贺州广济6月最高在院患者突破700人，为70多年建院最高。永鼎日收入突破290万，创医院建院以来的历史上日收入新高。

**10家存量医院：**门诊人次同比+45%，住院人次同比+10%。

上海疫情对公司业务运行影响较小，由于公司布局区域处于下沉市场，大多为3-4线城市，当地肿瘤供需缺口较大，交通不方便。另外，公司业务为以肿瘤为主的医疗服务，相关收入占比50%左右，治疗刚需性较强，即便出现疫情也要保障肿瘤患者就医，因此22H1没有因疫情导致停业的情况。3月随上海疫情严重，两家苏州医院4月受到波及，疫情管控期间如门诊量、非急诊类门诊如眼科、口腔、体检等受到冲击。但后续随疫情好转，两家医院均迎来反弹，5月创月度收入新高。另外4家医院也在5月创月度新高。公司将继续扩张战略，目前有4个在建新医院项目，3个二期项目，部分项目已有重要进展。

**聊城海吉亚：**已在3月上旬试运行，按三级医院规划，可开放床位800-1000张，目前已开放了200张，日门诊楼突破100位。5月为开业第二个完整月份，月收入达200+万，据我们测算，如月度300-400万，将实现现金流打平。700-800万将实现会计上的盈亏平衡，今年预计亏损控制在百万内。

**单县二期：**住院大楼已顺利封底，预计年底投入使用，床位将由1000张增加至1500张。现有发展较好的肿瘤、消化不金额、康复科均会迎来病区扩增，提高患者收治能力。

5月公司有两个建设项目取得施工许可：德州新医院、成武二期，都预计明年年底投入使用，德州规划800-1000张床位，成武将新增350张床位，预计床位数达500张左右。

Q&A:

Q：最近几年首诊率的变化？是否有些基层去一线首诊的受限、现在留在当地医院了？疫情对公司短期及中长期影响？

确实因为疫情，三四线城市病患去一线城市不那么方便，留在本地治疗对公司是个利好，但具体数据公司没有测算。首诊率是在逐年提高，单县去年首诊率达80%以上，随医院品牌积累，会逐步提高。今年门诊量增长，代表肿瘤患者首诊率不断提高。疫情已度过第三年，公司过去仍保持快速增长。我们认为，在疫情常态化趋势下，公司有希望延续快速增长态势。

Q：公司接下来并购计划？

并购计划仍维持对市场承诺，今年完成1-2家并购。但因公司总部位于上海，疫情出差不便，解封后尽调团队可以开展工作，预计下半年可以完成1-2单并购。

Q：国家对公立及民营医院的支持力度？比如牵线工程、公立高质量发展、公立扩建等是否对我们业务推进有影响？

从宏观讲，2009年至今，国家各层面出台政策文件，鼓励及支持社会办医。在人口老龄化趋势下，医疗需求持续增长，从六十年代到计划生育前，这批人口属于第二批婴儿潮，人数接近3.2亿人口，未来10年这部分人口逐步迈入60岁以上，目前人口数在2.6亿左右，未来将有较大增长，而肿瘤等疾病多与年龄相关，因此需求有大幅增加。

另外，地方财政对公立支持力度有限，部分中西部地区没有沿海地区的财政实力，未来随医疗需求爆发，我们社会办医的责任将越来越大，行业还处于供给紧、需求旺的状态，我们认为国家政策仍将支持社会办医。

Q：新建医院刚起步的时候利润较低，新建医院如何提升运营能力？

我们已有4个自建医院。公司自建医院的地区均不是从零起步，我们有布局第三方放疗中心，公司经历十几年发展，最开始业务为第三方放疗中心，与当地民营医院合作共建。因此，我们对当地专家资源、患者、陀螺刀设备、以及口碑都有一定积累，新医院建设前都有基础。

从需求端来讲，肿瘤医疗的需求，未来五年预计可以保持10%以上的复合增速，并且中国每百万人口的放疗设备平均仅2.7台，远远低于日本及欧美国家，渗透率低，需求旺盛。因此公司在医院开业早期之时，会将放疗业务作为引流、重点科室，后续再叠加集团5-6年来的医院运营积累的学科，如骨科、血透、精神科等。我们也成立了相应的临床试验事业部，帮助提高爬坡速度。同时，在公司做相对低成本的营销，定期派出医护团队，前往社区、乡村进行义诊、肿瘤疾病的筛查。并且医院都是当地的招商引资的民生工程，比如医院打桩、建设的时候，副区长会带队视察建设情况。医院建成后，在重庆，也有宣传易拉宝免费投放在行政大厅，这对我们医院有助推营销作用。我们前三家自建医院的经营看，均在开业的3-9个月内达成打平。聊城开业第二个月月度收入突破两百多万，距离现金流打平较近。

Q：肿瘤医院可复制化的核心在于哪里？

肿瘤其实是多学科、多器官疾病，也是比较标准化的，比如专家共识、临床指南等都有具体操作规范的。我们医院都是以肿瘤为特色的综合医院，也有其他学科对肿瘤科进行协同和支持，因为很多肿瘤患者不是在肿瘤科确诊的，因此综合性医院会为肿瘤科带来患者增量。另外，我们主要还是做肿瘤MDT业务，放疗也是标配，也是设备驱动的业务。除苏州沧浪外，其他都配备了伽马刀等，标准化较强。

Q：公司肿瘤收入占比50%，是由哪些医院贡献的呢？成熟、新建肿瘤业务占比差别？

所有医院都有贡献。但肿瘤收入占比较高的：1）重庆，重庆市区医疗资源供给充分，因此做了差异化竞争，主打肿瘤业务，收入占比70-80%；2）安丘，除肿瘤科外，主要做透析等老年基础病，占比较高。但其他如单县，肿瘤收入占比30%左右，科室、临床学科比较多，有20多个临床学科。因为总收入体量大，相对肿瘤占比低。

公司总的肿瘤收入占比40%左右。第三方民营医院合作的放疗中心，贡献7-8%收入占比，按集团讲肿瘤收入占比47%左右，未来收入占比将处于稳中有升的状态。

Q：公司目前在快速扩张期，roe和roa可能相对不是很平稳，想请问公司自建的医院（如重庆海吉亚）roe 2021年大约能达到多少呢？

重庆二期将在年底投入使用，暂不考虑；一期capex在3亿左右的初始投入，后续有几千万的医疗设备补充，总资本投入不超过4个亿。去年重庆海吉亚收入3亿人民币，因为70-80%都为肿瘤收入，肿瘤毛利率比其他非肿瘤毛利高，净利在20%出头，净利润在6000万左右，对应3个多亿capex，ROE在15%-20%之间。随二期投入后，ROE短期会下行，但长期会继续提高。

Q：医联体和分级诊疗是大的趋势，我们是否有更多医联体或者其他合作的形成？ 有哪些引流或获客方式？

医联体最近各地推行较多，我们作为民营医院，多家医院也积极参与了医联体合作。贺州、重庆等都属于医联体牵头单位，许多乡镇卫生院，都会把疑难杂症患者送到我们这种牵头单位进行诊治，他们也没配备CT、核磁等高价值影响设备，我们会提供类似支持。另外，比如我们菏泽海吉亚发展不如其他医院，也加入了当地医联体，如济宁人民医院会派专家来坐诊。

我们集团销售费用率较低，因此采取相对低成本的宣传和引流，比如保持高频义诊，每家医院每年都有70-80场左右。另外，肿瘤专家会到当地电视台进行肿瘤科普、举办防治讲座等，提高在当地的知名度。重庆、单县医院我们也会赞助、举办广场舞大赛，免费为参赛的老年人提供一些医院周边，提高知名度。并且，会承担当地两癌筛查、五癌筛查等公益活动，疫情也承担了部分抗疫、疫苗接种工作，提高口碑和知名度。

Q：广济、永鼎医院的毛利率爬坡情况？

去年12月披露过毛利率，贺州收购半年后，在12月毛利率达到30%左右，目前还在提升。公司存量成熟医院毛利率在35-40%左右，未来两家医院还会达到这个水平。

Q：重庆和单县二期床位爬坡预期？

都已经封顶，都会在今年11-12月开业。单县目前1000张，二期500张；重庆一期500张，二期1000张，因此两家明年年初开始床位都会到1500张。二期项目床位爬坡肯定快于一期项目的爬坡，两家医院一期都用了2-3年时间，达到床位使用率80%左右。

Q：医院床位利用率，哪些医院实际利用率会比报表上床位数高？招股书和实际床位是否有差距？

医院床位有两个口径：1）医院注册床位数，医疗机构会去卫健委备案与年检；2）医院实际使用的床位数。医院实际使用都普遍高于注册床位数。投资分析可参考实际床位使用数，实际床位以大医院为例，单县1000张，重庆500张，永鼎700张，贺州有900张，比各医院的注册床位数大很多。单县注册床位数只有400张。

Q：按这个算单床收入的差异主要来自？各区域结构不同还是定价？

都有。1）各区域收费价格方面，单县无法和苏州比。单县单床40万，苏州沧浪120-130万。2）也需要考虑每个医院开业、运营时间的差异，或并购整合。开业时间越长、单床产出越高。3）医院床位利用率有关，苏州沧浪仅300张床位，因此床位使用率饱和，平均6-7天的周转，因此肿瘤康复阶段会去其他医院进行康复治疗，而单县医院的床位空间比较充裕，因此早期、治疗、康复全周期都可以在单县进行，单床产出会下来。4）单县、菏泽开了精神科业务，会拉低单床产出。

**单床产出：**苏州120-130万，重庆贺州50-60万，单县40万左右。

Q：海吉亚部分医院换院长后非常明显，院长的KPI考核，以及未来并购新建后、公司储备院长情况？

只有菏泽换过院长。过去院长从公立出来的，和公司文化价值观融合不够成功，所以派了行政院长。新院长是集团自己培养的，担任集团多个第三方放疗中心的负责人，执行力强。因此菏泽去年收入9300万，今年有希望达1.2-1.3亿。

行政院长和医疗院长的KPI：

医疗院长为医生出身的老院长，一般为正高或副高，主管医疗质控；另外行政院长主要为医院的职业经理人，主要负责医院的经济指标、医院宣传、医保管理、集团学科发展的战略执行等，还会抓各科室的经营。KPI综合考虑：1）患者满意度，每季度会测评。员工满意度，两项不达标会一票否决。2）医疗纠纷、医疗事故发生率等；3）收入、收益等。每年考核表都会更新，考评完善&不断改进。

院长储备:

集团第三方放疗业务也有战略作用：1）做的好的区域、投入产出高的话会自建医院。2）可以帮集团储备医院院长，第三方合作的放疗中心的负责人可以在医院带领团队，了解当地医保等，对集团放疗业务也比较熟悉，会成为新建医院的院长人选。如聊城、永鼎、重庆医院院长都有在第三方放疗工作的经验，他们对集团制度执行力特别强，也对公司文化、价值观非常认同。去年年初，开始实行了经营助理制度，学习了台湾的长庚医院。主要选拔财务科等对数据分析有优势的员工，为院长进行科室的效益分析，未来他们会成为新开院的行政院长储备。