固生堂(2273.HK)22年中期策略会交流_风闻

总结：

1. 公司在上海疫情逐渐恢复后，五月呈现好转趋势，六月呈现复苏状态。上海可以恢复7-8成，7月可以恢复疫情前规模。整体上Q1增长不错，Q2整体会保持2位数增长。从前几年数据看，H1收入占比仅40-45%，下半年起到作用会大一些，并且门店会有快速增长。

2.新店建设上，目前并购自建顺利，符合预期，预计8-10家新店，目前已完成五家目标。北京新店今年能做到3500万体量。郑州预计2个月左右可以落地。温州和温州市中医院签订合作，公司也在积极推进，初步意向达成，争取1-2月完成交割。苏州新店项目距处于拿牌照过程，进展顺利。杭州已有几个标的在谈，深圳也有新店在推进。总体符合预期。老店保持增长，扩张较为积极的情况下，公司对全年快速增长目标比较乐观。

3.公司在融资方面目前没有计划，现金流不错，一般在利润的1.5倍左右。公司收入结构中72.4%来自患者自费，13.2%来自医保统筹，剩下14%来自医保个人账户。医保个人账户和患者自费当天到账。主要投入来自新店开业，其中自建成本不高，大概300-500万，1000平米左右。公司历史并购PS不超过1.5x；PE6-8倍，收购价格显著低于医疗服务其他企业。

 管理层介绍4-6月经营情况：

新冠疫情影响下，上海封城导致实体店为封闭状态。五月呈现好转趋势，已经到疫情前水平，六月呈现复苏状态。上海可以恢复7-8成，7月可以恢复疫情前规模。我们Q1增长不错，Q2整体会保持2位数增长。增速。前几年数据看，H1收入占比仅40-45%，下半年起到作用会大一些，并且门店会有快速增长。新店开业：并购自建顺利，符合预期。预计8-10家新店，目前已完成五家目标，公告的两家，在北京，今年能做到3500万体量，石景山新店开出。河南中药大学合作建立医联体，郑州预计2个月左右可以落地。温州和温州市中医院签订合作，公司也在积极推进，初步意向达成，争取1-2月完成交割。苏州新店项目距处于拿牌照过程，进展顺利。杭州已有几个标的在谈，深圳也有新店在推进。总体符合预期。老店保持增长，扩张较为积极的情况下，我们认为全年快速增长目标比较乐观。

**上海：**4-5月影响较大，因封城，实体店处于封闭状态。**深圳：**3月受疫情影响较大，4月开始恢复，5月已到疫情前水平。**单月看，**4月同比与21年持平，5月呈好转趋势。6月月初上海复工复产，所有门店均已开业，北京苏州受影响门店也已恢复，预计6月上海恢复到正常的70-80%，7月恢复疫情前收入规模。

22Q1增长不错，深圳收入占比较大，虽3月受到疫情影响，但公司Q1仍保持20%以上收入增速，同店也同时保持这样的收入增速。预计22H1仍保持两位数增长，预计全年保持30%左右收入，全年收入目标暂未调整，原因：

1）历史上半年收入占比40-45%，下半年占比更高；

2）预计不会再出现类似上海大规模封城；

3）新店开业贡献，并购与自建较为顺利。预计扩8-10家新店，目前已完成5家，其中公告2家：①北京收购的医院，今年预计3500万以上收入；②石景山6月新开店。其余新店：③河南郑州，与河南中药大学合作、与附属医院建立医联体。预计2个月后落地，现在正在装修。④22H1与温州市中医院签订合作，目前标的进展不错，初步意向达成，预计1-2月完成交割。⑤苏州新店，在拿牌照。⑥杭州已有标的在谈。⑦北京除落地之外，还有几家标的正在接触。整体看今年公司新店拓展符合预期，甚至可能超预期。

Q&A：

Q：公司6月10日解禁，投资者的规划？

这几天交易量呈现快速放量情况。上市初基石目前没有减持，表示会长期持有，甚至在二级市场上增持。我们考虑为增加部分流动性，在做一些个人股东的工作，以及反投合作方。我们鼓励员工针对股票期权在市场上进行一部分变现，让大家有收益，同时向市场释放流动性。近期已完成内部员工，及高管减持，预计今明会有公告。远期看，大家不必担心公司股东的减持，他们认为公司目前的价值被低估，没有减持的意向。

Q：国资委支持医疗健康为主的国有企业进行办医，对咱们的机遇和挑战？

目前中国医疗服务市场供给短缺，某种程度上可以增加供给。目前对我们不存在什么挑战，因为公司发展模式是与公立体系合作，叠加与专家的合伙人模式已经形成较为成熟的运营体系，从供应链、数字化能力等。公司并购的策略与方法也不会受到外界政策太大的影响。我们认为中医医疗服务的前景非常大。

Q：北京的昆仑医院在6月6日开业，目前昆仑医院的情况，以及公司给昆仑医院的赋能有哪些？如何在北京市场打响固生堂的品牌和口碑？

北京因医保条件较好，历史上形成了较多老牌医疗机构、体量较大，医疗服务机构数量多，但市场容量也是最大的。北京中医诊疗人次全国排第一，我们更看重市场总量和增长性，目前公司市场份额较低的，仅2家店，市场占有率较低。老百姓更多需求优质医疗资源，北京的三甲医院依然人满为患，而民营医院患者不饱和。固生堂依托在医联体方面的优势，可以快速合作最好的医生，因为医院允许他们到医联体的机构进行复诊。

北京老店2019-2020年1500万左右收入，2021年同店做到4500万，增长3倍。竞争不是核心，而是是否有足够能力获取医生、扩大市场份额。除医联体外，留住患者是最能吸引医生的方式，依托独特优势扩张市场份额。北京其他竞争对手，80%医疗机构背后都是莆田系，而莆田系口碑很差的，我们认为我们更合规，绑定好医生后其他竞争对手是很难对我们起到威胁。

Q：山东联盟中药饮片集采的推进进度如何？我们参与的情况和采取的措施？

核心看国家对中医药的态度，是否增加中医药方面的投入，尤其看医保是否增加中医方面的支出。随中医服务价格上升，收费都在上调。国家不是希望饮片降价，而是饮片生产种植产业较为落后，饮片质量层次不齐，需通过医保或支付端进行优胜劣汰。原则：1）提质；2）保价；3）稳供。结合医保提倡的优质优价，未来饮片会分级，有医保买单，患者肯定选好药；对医疗机构来讲，肯定也愿意卖好药，他们利润额度更高。未来优质饮片需求更大，饮片也是市场化机制。现在医保支付根据饮片价格动态调整，不是西药的工业化调整，不会参考西药方式来。

山东招标细则：能看到选择后，100分中，价格因素只占10分，最主要的份额是饮片的质量和它的供应能力，与西药集采招标有很大区别，西药价格因素至少占50分，因此降价才能中标。饮片以提质为目的，对行业是好事，让品质更好的药品销售量更多。

Q：目前互联网医院中复诊率？

线上诊疗22H1同比增速70-80%，接近翻倍。因疫情影响，如上海、深圳线上基本都翻倍，甚至更高的增速，提高了抗风险的能力。上海通过线上，同期还保持30%-40%收入，如果没有互联网医院，相关收入归零。在疫情期间，上海现金流持平，没有亏损。

线上另外优势:扩到更多的城市，固生堂通过线上，突破实体的限制，我们是可以覆盖全国的。公司以一线、强二线城市为中心发展互联网医院，互联网诊疗市场由医生驱动，外地患者可以通过线上看北京上海最知名的医生，省钱、省时间。

固生堂普遍首诊在线下、后续复诊在线上，有较强医疗属性，我们线下基础的强医疗属性的线上诊疗。而且我们的线上诊疗在未来是要对接到医保的，因为我们都是依托实体，按照法规的话是可以对接医保的。

Q：公司的现金情况？是否有融资计划？

在融资方面现在没有计划，我们现金流情况不错，一般是利润的1.5倍左右。我们收入结构中72.4%来自患者自费，13.2%来自医保统筹，剩下14%来自医保个人账户。医保个人账户和患者自费当天到账。公司主要投入来自新店开业，其中自建成本不高，大概300-500万，1000平米左右。公司历史并购PS不超过1.5x；PE6-8倍，收购价格显著低于医疗服务其他企业。

Q：民营专科中医院医保申请准入门槛？

国家明确要求社会力量办医在条件准入、医保获得与公立医院一致，不存在很大阻力。19年文件出台后，北京市在20-21年逐步落实，老店21年也符合最新的要求，目前最新的要求是满三个月就可以申请，医保局三个月内完成审批。

Q：在深圳、苏州建立专科医院的考虑？

考虑建规模大的医院，突出一些专科特色，比如妇科、生殖、肿瘤、皮肤等。在这些地方建的原因：城市消费力强、年龄结构比较年轻。十年后虽然将逐步进入老龄化，但这些地区医疗机构相对较弱，优质医疗资源少，因此在这些城市做一定体量的医院有较强发展前景。

Q：公司院内制剂研发进度、人才储备、研发成本情况？

院内制剂除研发外，还与专家一起同步进行申报工作，今年可以审批下来2-3个院内制剂。目前公司名医、名方多，还在进行筛选。人才也在同步招募。不排除和CXO企业合作，后续在药品转化方面也是公司发展方向。我们是掌握终端、掌握患者的，销售力相比传统药企更强。研发方面我们也在加强数字化、信息系统和后台，打造比较完善的信息化系统。也是未来支撑开店、复制扩张的因素，另外互联网医保、互联网诊疗方面都在发展。

Q：医联体合作方面，和望京、西苑中医院的医联体推进情况？选择我们为合作方的出发点？

公司在发展过程中已逐步获得行业内知名医院的认同和认可的。我们跟他们的合作正在推进，预计今年可能在望京先获得一些突破。他们选择跟我们合作的因素安全性考虑为第一。国家政策鼓励医生多点执业，同时落实国家的分级诊疗去提升基层的医疗服务水平。他们主要考虑：1）找到一家放心合作的民营机构，虽然他们也会和一些公立的基层合作，但更多为完成任务，优质医生不愿意。与我们合作，市场化机制能够吸引到那些医生出来，收入高、安全，公司品牌、上市公司的信誉，历史上与公立合作创造的良好的口碑都可让他们放心，不用担心出现事故或纠纷。2）可以调收入结构。固生堂离他们较近，而基层可以发现有潜在大病的患者或需要住院的患者。基层就可以直接来进行转诊，相当于他们的卫星门诊，可以辐射更多居民。普通门诊对于公立医院很难赚钱，药品零差价、饮片25%加成，最赚钱的还是检验、住院和手术。

管理层简单总结：

公司将实现高速增长、实现规模化增长、实现量价提升。从量的方面讲，行业不断发展、也有国家的支持，客单价相对较低，未来的服务量会获得大幅提升，其中包括高回头率，复诊率，都是公司的优势。从价格方面，国家上调中医药的服务价格及中药的制剂产品，消费品在后续也会出来，包括专科医院都将拉动客单价提升。