药师帮困在泥潭里_风闻

撰稿 | 白脑斯

来源 | 贝多财经

八年前，搜房网作为纽交所最赚钱的中概股，一时风头无两。张步镇作为刚毕业就进搜房网的老员工，一步步成长为副总裁及CTO，从2014年开始作为主角，频频出现在各大媒体报道中。也就是这一年，搜房网开始下场自己做房产中介生意，改为房天下，很快受到全行业的联合抵制，这一年，也是房天下走下坡的开端。

也是在2014年底，张步镇从房天下离职，第二年创办了药师帮。2022年上半年，在药师帮启动港股上市的重磅消息之前，还有一条鲜为人关注的新闻，就是房天下曾经的创始人CEO莫天全黯然辞职，卸任了一切职务。房天下最新的股东名单，也没有了莫天全的名字。

搜房网曾经的成功，是作为当时最大的线上房产信息网站，吸引了海量交易，说白了是一个房产中介的流量平台。房天下自营房产交易，和中介的关系，就从共赢变成竞争，导致各大中介撤离，一个信息发布平台没有了房产listing，失败结局不言而喻。

作为莫天全的老部下和得力臂膀，张步镇似乎仍走的是一样的路。药师帮在开始的两三年内，只做平台业务，打造技术驱动的交易撮合平台。2019年药师帮开始做自营业务，很快就遭到了医药企业集体抵制，包括吉林敖东、扬子江药业等多家药企及九州通等流通企业，陆续发函禁止经销商向药师帮供货。

经过三年的摸索，药师帮终于走到了IPO的路口，不知道这家B2C医药平台后续的发展轨迹，会不会与搜房网有所不同？

“农村包围城市”的互联网商业模式

从商业逻辑来看，药师帮可以说是

“互联网+”模式的典范。药品行业，是最晚经历互联网变革的行业，也是少数仍在采用传统销售通路的行业。在两票制之前，药品从制药企业，流通到终端零售，需要经过一级、二级分销商和区县级批发商等层层链条，每一层都加成一次，导致最终售价和出厂价价差较大，流通环节分走了利润大头。

这一情况近几年得到了显著的改观。新医改推出的一系列重拳，如带量集采、两票制、零加成等等，压缩了药品流通层级，让药品利润不断走低。而互联网问诊开放续方、互联网医疗纳入医保、双通道药房等利好政策，又促进了院外市场的繁荣，也引发了全行业的巨变。互联网+医药在近几年发展迅速，涌现了众多细分模式。

近期冲击港股上市的几个相关企业，正好代表了药品零售的几种智慧变革方向。这几家企业分别为泉源堂大药房、圆心大药房（妙手医生）、叮当快药，依次为智慧药房、处方外流、医药O2O三种方向。

泉源堂是传统药房触网的代表，主要体现在三个方面：一、积极开展线上直销，有四成多的销售来自于两大电商平台；二、通过O2O缩短新店盈亏期，扩大单店覆盖区域；三、作为多家药品的区域代理，捆绑SaaS解决方案，为小药房提供线上运营服务。

圆心科技主打互联网医院+院边店模式，有97.5%的营收都来自于医院处方外流，多为慢病长药。

叮当健康主要做非处方药的O2O，健康产品和非处方药贡献了七成以上的营收。虽有互联网医院资质，更多是用于日常小病开方，较少涉足医疗深水区。

而这三家企业，主要都是做C端市场，而且非常依赖于存货品种丰富的大药房，都集中于大中城市人口密集的区域。其它连锁药房的情况也类似，如果没有足够的人口需求，是无法支撑规模较大、品种齐全的全渠道药房的。

而县域乃至乡镇一级的患者，只能求助于基层卫生机构，或是社区单店药房，而这两者往往对药品需求高度分散，不可预期，而且量非常小，因此常备SKU种类比较有限。

设想一下，你是镇上的诊所医生，有患者拿着从省城开的药方和用过的药盒，来找一种不常见的慢病药。显然你没有这种药，为了不让患者远途奔波，你开始打电话问县里的批发商，他那也没有备货，但是说地级市的分销商那有，只是你要的量太少，人家不愿意单独发车运货。于是你只好托镇上的药店下次进货时，顺便下单这种药，你从他们那拿。

这只是比较顺利的情况，还涉及跨区调货的问题，结算的问题，常用经销商无该药的代理权等问题，对于下沉市场的这类长尾需求，过去很难满足，供应链效率低，结果还是只能让患者自己跑到市级大医院去开药。

药师帮发现了这一市场机会，从B2B市场切入，主要客户都是这种小药店和基层医疗卫生机构。药师帮集合高度分散的长尾需求，匹配合适的供应方。主要产品往往是落标的常用处方药，或是小众非处方药，这一类药企需要充分利用院外市场求生存。所以药师帮能迅速匹配供需双方，商业模式可以说是三赢：基层患者可以方便地买到便宜的药，基层药房减少了库存压力还能灵活满足患者需求，药企则获得了原本无法有效触达的宠大的散单。

药师帮自主开发了智慧供应链系统，从采购、仓储到配送都采用数字化管理，简化了医药交易流程，降低交易成本和提升交易效率。截至2021年底，平台上SKU数量已超过2.4万个，平台业务的GMV达到170亿，共计有43万个买家，其中药店有30万家，占药店总数的一半以上，还有13万家基层医疗机构，包括私人诊所、乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务中心等，占行业基层医疗机构总数的13%。

这一商业模式很符合互联网+的核心精神，即通过互联网技术手段，提高交易效率。但事实上这能赚钱么？

困在亏损泥潭的医药电商

这一模式在别的行业，有一个曾被奉为互联网+模范生的平台已经走过一遍，它就是找钢网。

早在2012年，国内钢铁行业就进入了供大于求时代，但一方面是上游钢厂产能过剩，另一方面是下游小买家由于单量太小很难快速找到货源。和药品一样，过去传统钢材交易采用层层经销模式，下游往往高度分散，容易形成供需错配，交易效率低下。对于给建筑工地供货的中小买家来说，找货往往需要往返比价议价，每次采购量还可能凑不齐一车，配送成本也是问题。于是找钢网应运而生，通过技术手段，集中同区域的散单，再从中间商找货，这样每个买家摊下来的采购和物流成本都变低了，极大地提升了交易效率。

找钢网并没止步于交易撮合平台，很快就开始了自营业务，砍掉了几层中间商，帮助钢厂直面终端用户，从批发转向零售，大幅降低了下游采购成本，又增加了钢厂效益。这个过程中找钢网发现了更多的用户痛点，并提供了技术解决方案，例如整合数百家仓储及加工服务商，运用仓库和订单管理系统，向客户提供标准化的仓储及加工增值服务。又如找钢网自建物流平台“胖猫物流”，整合了上千家承运商，帮助用户解决“找车难”的问题。

从交易匹配平台到自营业务，再提供增值服务，这一发展路径几乎与药师帮完全一样。听起来商业逻辑很完美，然而找钢网目前的结局，并不乐观。找钢网向港交所两次递交招股书后，最终在2019年决定终止上市，从成立至今烧掉了近30亿的融资，几乎每年都有超过10亿的巨额亏损，至今盈利仍遥遥无期。

而根据招股书，药师帮2019年至2021年亏损分别为10.4亿，5.7亿和5亿，三年累计亏损超过20亿，即使加回因公允价值变动的负债损益，经调整后的累计亏损也有10亿之多。而其近三年的营收大幅增长，主要来自于2019年开启的自营业务，目前占总收入的95%以上，但自营业务毛利率极低，仅达5%，导致整体毛利率还不到10%。

这一利润水平正常么？在医药流通和零售行业，比较普遍。国内药品流通巨头九州通，毛利率只有8%，年营收千亿规模，但净利润只有20多亿。海王生物、一心堂等二线连锁药房毛利率也只有10-15%的水平。医药电商三巨头京东健康、阿里健康、平安好医生无一例外地深陷亏损泥潭。而头部连锁大参林、老百姓和益丰药房，净利润都只有5%左右。前述未上市的圆心科技、思派健康、叮当健康，亏损规模仍在扩大。

可以看出，医药渠道商，想赚大钱，的确很困难，无论企业规模大小，无论互联网化程度如何，普遍都挣扎在盈亏线上。特别是处方药市场，更是如此，更不用说院外市场了。

行业破局者，还是行规破坏者？

药师帮的隐忧，还不只是扭亏无望，其模式本身，会触及业内多方利益，特别是从平台转为自营后，更挑战了原有销售渠道的利益分配。这是2019年药师帮被行业抵制的原因。

药师帮去掉了中间商，自己下场从药企或一级分销商统一拿货，再供应给分散的小B买家。虽然每家小药店或基层机构的订单量很小，集合起来规模就很可观了。拿着这些订单，药师帮对上游也取得了一定的议价权。这虽然对买家是好事，但对于卖家来说就不一定了。

要知道，药企对销售体系的管控是很严格的，这包括对于各级价格的管控，建立区域间货源防火墙，都是为了保护地方经销商，稳定分销体系，防止窜货，避免恶性竞争。

而药师帮无差别地对所有地区所有层级的买家供货，刚开始可能主要是满足下沉市场，但随着自营业务越做越大，覆盖的药店和医疗机构越来越多，有一些买家可能本来是在药企指定代理商的经销体系内，也因为价格便宜选择了药师帮。这样显然会冲击销售区域间的价格体系，而且中间几层经销商的销量都被药师帮抢走了，引发行业上下游的敌视也在所难免。

而药师帮应该一早就意识到了这点，很快就与东阿阿胶、拜耳等药企建立了数字化营销合作。不过，这也是药企的如意算盘。一般这类合作涉及的都是新推或是份额小的药品，市场竞争力参差不齐，本来也没有指望能贡献多少销量，就代理给药师帮试试水，万一向药师们推广成功了，就是双赢，要是推广不成功，就放回到现有经销体系，能卖一点是一点，也没有太大损失。被药师帮拿来作厂牌首推的成功案例的，是碧生源的一种减肥药，由此可见一斑。

这是药师帮自营平台模式天然的矛盾。卖大体量的药品，药企会忌惮药师帮一家独大，冲击现有经销体系，必然会限制该渠道供货。卖小体量的药品，又会限制药师帮的进一步发展，也不符合广大下沉市场的需求。

如果回到撮合平台，佣金的规模增长又比自营业务慢得多，对于复星医药、常春藤资本、顺为资本、百度、阳光人寿、松禾资本等一众明星创投来说，这个故事又小了点，药师帮没法向投资人交代。而且实际上，信息发布和采购平台，人人都能做，药师帮也并没有什么差异化竞争力。说到底，只是因为药师帮先做了，而且迅速占领了领先地位。因为建立智能分析系统，需要长期海量交易数据的沉淀，药师帮目前的壁垒可能仅此而已。毕竟，药师帮研发费率长期不足1%，很难称其为技术创新型企业，更像是一个大数据算法及应用平台。

只要经销体系存在，药师帮就始终处在这种尴尬的境地中。对于药师帮来说，若发展受限，可能比暂时的亏损还更可怕。

不过对于医药从业者来说，药师帮还是干了好事。药师帮6200名员工，平均月薪在一万四左右，考虑到其办公地点大部分在二线城市，和一般药代大几千的工资相比，算是流通企业的中上水平了，这还没算上2021年用期权支付的薪酬。

而且作为非大众消费品平台，飞轮效应不明显，虽然药师帮已经做到药品B2B平台第一了，但要扩张区域，仍需招募不少地推，也是为不景气的医药行业新增了一些择业机会。

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