头部直播带货操盘手肖冰如：从刘畊宏爆火，破解腰部主播的变现密码_风闻

“腰间赘肉咔咔掉，人鱼线、马甲线我都要。”近期，刘畊宏凭借一己之力，在全国掀起了一波健身热潮，周二周三周四周日19：30、周六9：00，刘畊宏直播时间也成为全民健身时间。

刘畊宏为何突然如此火爆？近期凤凰网广东采访到诸多直播行业人士，其中，千万级直播带货操盘手，众曜数字运营（深圳）有限公司创始人肖冰如表示：“刘畊宏快速火爆出圈是名人效应+内容价值+情感价值+用户足够长时间停留叠加输出的结果。”

直播行业起风时，肖冰如在淘系、抖音、快手各大平台有过从零到千万级直播间操盘的经验，在2020年淘系直播的风口期，与带货机构共同成长，GMV从7.8亿跃升到37亿；在两个月内孵化过数个成功破百万粉丝的快手号；打造抖音素人主播成功在两个月内业绩干到100万单场；2022 年参与规划某明星首场直播带货，业绩破千万。

从偶像到主播，孙铱产子归来进军直播圈，风生水起

肖冰如结合在直播行业的实战经历表示，许多演员投入全部时间、心力甚至身体，也并不一定能做到主角，但直播带货行业不同，明星、腰部主播只要演好自己，真正扎扎实实做事，他在直播带货里面GMV当场过千万是很容易的，当场过亿也是有可能的。

孙铱就是一个案例。现实生活中，她的角色是演员，演过《以家人之名》、《儿科医生》《飞行少年》等经典作品，获得过许多赞誉。

但谁曾想，没凭借着事业发展、角色演绎成为炙手可热的流量人物，孙铱却因为在短视频平台上记录的生活点滴，成为众人关注的焦点。在抖音上，她用心分享了很多育娃故事、经验等，圈粉438.5万人。

而最近，这位接地气的明星宝妈尝试直播带货，主打迪士尼的床上用品，5月5日，孙铱一场直播下来，位居主播带货榜第二，GMV为1834.1万。

对于优质主播来说，最重要的是如何建立主播与粉丝之间的信任，如何通过更好的福利品去获取更多流量，如何通过更好的成交获得更多精准推流。孙铱之所以能快速带货，在直播间占据一席之位，与孙铱前期通过短视频已积累一定信任流量，与粉丝在直播间建立起了很好的互动、情感关系有关。有些人一场直播就要花费一两百万进行投流，而孙铱在这一块投入占比很少。

另一方面，专业团队给予孙铱很大的赋能，会根据粉丝属性和孙铱个人爱好选品，策划专题直播，吸引用户持续观看，提升直播间的产品转化。

以选品为例，选品是主播做业绩的关键，如何组建数据团队，对淘宝、抖音、京东的数据进行对比，以及对抖音同类主播数据对比，才能给到粉丝真正的性价比。孙铱专业团队通过借助数据化工具，结合季节、价格等多方考证，最终筛选出潜力爆品——迪士尼家纺，十件套仅299元，大人一套、小孩一套，极高性价比，真正做到了给粉丝带福利。孙铱当场单链接下单数突破3.7万单，而且有粉丝甚至在其下播后，涌入直播间去下单。

迪士尼家纺成爆款，背后的本质是知名品牌+高颜值+高效率+高品质+低成本+低毛利+低价格带来的结果。同时这也是肖冰如打造播品，让播品脱颖而出的六大黄金法则。

此外，主播讲播也很有技巧。孙铱直播前并没有卖过货，但她通过多天的专业训练学习互动话术、讲款话术、逼单话术、气氛话术等，首播就得到了粉丝的认可和转化。

要打造千万级直播间，还需三种能力

近年来主播翻车现象也屡见不鲜，有知名主持人的抖音粉丝拥有400w，但直播在线观看人数只有几十个。而肖冰如团队，有些零粉丝的主播却可以做到有2w人在线。

是什么原因让主播间的带货能力相差如此之大？肖冰如坦言：“虽然你感觉到浪已经过来了，水已经流动了，风已经起来了，机会来了，但如果想真正把握住，必须与相匹配的运营团队合作，要有归零心态、以及足够勤奋，才可能真正达到很远的地方。”

首先是与专业且配合完美的运营团队合作。贾乃亮去年双11期间直播四场，场场破亿，总额突破5.4亿元，这与运营团队和本人反复演练有很大关系。“一开始入行贾乃亮讲货需要别人辅助，而现在已经成为教科书式级别。特别是贾乃亮带货阿芙精油旗下的面膜，讲货甚至比厂家的培训师讲得都要好。”

“去年7月，我们还操盘过一个垂直类女装主播，在没有他们团队加持前，主播一场只能带货50万元，而当我们加入后，经过20多天的精心策划选品、优化供应链和主播播感，再加三十多个小时的模拟训练，上线第一场GMV就冲到1323万。”在肖冰如的实战中，可以看到，细分且垂直的存量主播的GMV也是有机会从几十万往500万以上冲的。

除有成熟团队赋能外，主播本身也要有所转变，其中最重要的是归零心态。

明星主播业绩不佳的重要原因是，明星本人还没有放下高高在上的明星身份，重新沉下心来学习直播带货的游戏规则，让自己成为一个真正的卖货主播。“主播看似是主角，其实是卖货链条里的催化剂，要有重新开始学习的心态。” 肖冰如说道。

此外，就是要勤奋。在直播电商行业，即便是站到了金字塔顶端，也需勤奋。就像从北大毕业，顶着“《超级演说家》第二季冠军”头衔的刘媛媛刚入行直播时，一个月30天就播31天，而且一天还更新几个视频，也有过GMV当场过亿战绩，这与她的勤奋是分不开的。

直播带货像拍戏一样，像上综艺一样，是一份需要全情投入的工作。今天，许多主播都在想怎么变成刘畊宏，但实际上，想成为优秀的带货主播，创造全新的直播品牌并没有想象的那般困难。腰部主播只要把握好直播电商的规则和经验，勤奋、归零，加之运营团队的赋能，或许下一个“刘畊宏”不是别人，而是他们自己。