坐拥10万点位，友宝年亏1.8亿元冲刺IPO，无人零售是门好生意吗？_风闻

蓝鲨导读：自动售货机NO.1友宝连年亏损，无人零售真的是一门好生意吗？

作者 | 陈世峰

编辑 | 卢旭成

近日，北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称友宝）在港交所递交了上市招股书。公开资料显示，友宝曾经于2016年登陆新三板，2019年摘牌，随后终止了券商的创业板辅导后，转道向港股发起冲击。

友宝是中国最大的自动售货机营运商。截止2021年12月31日，友宝在全国31个省、288个城市拥有超过102700个自动售货机点位，完成了46亿笔交易。2021年，友宝营收约21亿元，占无人售货机市场份额约7.7%，亏损额达1.8亿元。

亏损的友宝是资本的宠儿。蚂蚁集团持股16.68%，为第一大机构股东。春华资本持股5.56%，中金启元持股为3.96%。独立董事名单中，搜狗原CEO王小川也赫然在列。

友宝为何能够得到众多资本和行业大咖的认可？在超过10万点位和资本的加持下，友宝上市之路又能否一帆风顺？无人零售真是一门好生意吗？请看蓝鲨消费的解读。

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自动售货机，一场被“忽悠”的投资和创业

友宝，发起于李明浩，成于王滨之手。

友宝董事长王滨，毕业于四川警察学院，创业做了网兴科技，是国内首批做SP的公司。后来，网兴被他以1.25亿美元的价格卖给新浪，实现财富自由，并进入到新浪担任高级副总裁兼无线事业部总经理。此后，王滨以投资人的身份活跃在互联网圈内，其投资的游戏公司淘米网也于2011年在纽交所上市。

这一年，王滨被李明浩提出的自动售货机项目“迷”住了。像日本那种投币卖饮料的自动售货机是一个传统的零售行业，王滨看不上眼。但李明浩想象中的自动售货机多了一块屏幕，这让王滨看到了一种可能——是不是可以像分众传媒一样通过遍布全国的自动售货机卖广告？于是，他掏了50万元支持李明浩的项目，后来又躬身入局。

友宝创始人王滨向客户介绍友宝新模式

实际上，一开始王滨瞄准的并非是一门单纯的无人零售生意，而是结合了“零售+广告+电商”等多种变现模式。为此王滨还拉来了曾任职于中国移动的陈昆嵘一起成为一致行动人，在自动售货机上开展移动积分等业务。

但不管是哪种模式，铺设一定数量的自动售货机是前提，这是一门重资产的生意。一台无人售货机的单价为2-3万元，友宝想要快速铺开只能靠“钱”砸。王滨显然不缺钱，他持续投入。为了拿下人群密集型的工厂、大学、写字楼等核心点位，王滨也合纵连横，引入包括中国银泰投资有限公司、华住集团等盟友，友宝不断壮大。2014年，成立三年的友宝营收已达8.18亿元，超过了一些上市公司。

友宝真正起飞是在2016年。彼时，O2O概念潮涌，与此同时，支付宝与微信轮番掀起支付大战，让友宝的线下资源日益得到重视。友宝再次迎来了资本的关注。这一年，友宝顺利挂牌新三板，多次定增，引来了夏海纳投资，中信建投资本、中金资本、蚂蚁金服等明星机构，海尔集团也加入进来，为其提供了资金和工厂等资源。

新零售、移动支付场景……接踵而来的风口让友宝的价值不断被放大，到2021年，友宝的估值已达10亿美元。IPO前，创始人王滨持股17.9%，为友宝第一大股东。

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无人零售的分众梦碎在王滨早期的关于友宝的商业模式构想中，广告比卖货重要。他认为：“未来友宝的盈利中，只有20%来自零售，30%来自广告，50%来自电子商务。”

王滨显然认为友宝能做户外的分众，适合卖广告。

首先，自动售货机分布广泛，机场、高铁、地铁、学校等场合都可以看到，对广告主有吸引力。其次，能够展示的广告位比较多，除了与传统售货机一样打机身广告和实物商品展示功能（收取上架费）之外，带有电子屏的自动售货机还可以推广静态和动态的显示屏广告，以及支付后广告。

友宝向广告主描绘了一个多点可触的营销闭环：从远处可以看到自动售货机的机身广告，靠近后可以看到屏幕上的画面广告，货柜的商品陈列广告，完成支付后在手机页面能够再次“洗脑”。配合人流量众多的点位，友宝获得了广告主的青睐。

一位业内人士告诉蓝鲨消费，在最开始的几年，广告收入占到友宝总收入的六七成。从目前来看，广告也是友宝毛利最高的业务。招股书显示，2019年-2021年，数字增值服务（即广告业务）的毛利率分别为90.4%、99.7%和76.3%，远高于其他业务。

友宝各板块毛利及毛利率

不过，广告业务在友宝已被逐步“边缘化”，收入占比从2019年的20.1%下降到2020年的11.7%，再到2021年的9.3%。原因在于，随着户外广告载体的多元化，这种被动接受、开放式（而不像分众是封闭、强制灌输）的广告模式被广告主们质疑。同时，2020年后，新冠疫情的影响，线下人流受到巨大的影响，主打线下场景的友宝广告价值急剧下降。2019年，卖饮料、食品等商品给友宝的供应商J（友宝一年采购4699万元）一年还投2833万元的广告，到2021年急剧下降到77万元。

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点位合伙人突进广告模式难以支撑公司做大，友宝回归无人零售主业。2019年-2021年，智慧零售业务的收入占比不断攀升，分别为56.5%、70.3%、71.6%。

自动售货机一方面能解决传统线下零售门店的痛点：开新店初始成本高，人工房租等运营成本高昂，对空间及基础设施场地要求复杂等。另一方面，随着城市生活节奏的加快，自动售货机也能为消费者提供更便捷的消费体验。

自动售货机能够发挥上述优势的基础在于“点位”，因而友宝在“抢点位”方面颇为积极。策略包括：

第一，点位铺设与中国城市化进程相适应。由于一线城市、新一线城市城市化比率较高，经济较发达，人均收入增长较快，友宝率先攻占这些城市。截止2019年、2020年及2021年，友宝的点位有22.7%、22.9%及22.4%位于一线城市，有31.1%、28.1%及33.3%位于新一线城市。在高线城市密集点位部署，不仅为友宝带来较高的运营效率，也带来极大的品牌影响力。

按城市层级划分的友宝点位

第二，提升自动售货机技术，使其能深入到更多场景。在技术加持下，友宝能够以不同的机器深入到具体的消费场景：比如针对多元化的室内场所设计的智能货柜，在交易频繁的场所设置更坚固耐用的智能售货机，以及针对现磨咖啡及其他新鲜冲泡饮料有需求专门设计的养生机等等。

不同场景下的友宝自动售货机

第三，采用多种方式开拓点位。创立初期，友宝主要依靠自营模式，投入大，寻觅点位不易。随后，友宝推行加盟模式，依靠点位经营商来拓展。附属点位经营商主要由个人及中小型企业组成，可以选择购买或者租用友宝的自动售货机销售商品，双方约定销售商品的利润分成。通过与附属点位经营商合作，友宝将点位寻觅、租金、水电以及运营等成本甩给了附属点位经营商，并利用其资源扩充到封闭的工厂、写字楼、餐厅等多种场景。招股书显示，2019年-2021年，友宝学校点位占比分别为24.3%、30.6%、24.3%，工厂点位占比分别为28.3%、26.6%、23.4%。

友宝自动售货机的消费场景划分

2020年开始，友宝大力推广点位合伙人模式。点位合伙人主要负责取得及设立点位，并负担相关成本（租金、水电），从GMV中获得提成（20-30%），点位完全由友宝运营。这种模式可以使友宝能够以相对较低的成本及风险迅速扩大点位网络，又避免了自营模式的重投入，对点位的掌控力却不亚于直营。

截止2021年12月31日，友宝拥有超过102700个友宝及附属点位，其中合伙人点位85100个，占友宝点位总数的84%。友宝2021年19.2亿元的卖货收入中，有14.8亿元（近6成）是由合伙人点位带来。

友宝各业务板块营收贡献

在抢占点位资源的前提下，友宝搭建了一个智慧零售生态系统，将点位合伙人、附属点位经营商、批发客户、广告商等聚合在一起。在此基础上，友宝的数字化零售运营能力也不断提升——通过收集和分析交易数据，进行商品组合优化以及做出向上游供应商采购商品的决策；通过每台自动售货机收集的数据，制定集中补货时间表和路线规划；建立遍布全国的物流仓储网络（101个仓，305个分拣中心），整合优化临近物流路线的商品运输，降低运输成本，提高运营效率……

友宝的商业模式

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**连年亏损，无人零售是一门好生意吗？**友宝2019年-2021年收入分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元，年内利润分别为3964.9万元、-11.84亿元及-1.88亿元。值得注意的是，友宝2020年由盈转亏，亏损高达11.84亿元，截止2021年亏损缩窄至1.88亿元，过往两年累计亏损13.72亿元（有相当一部分是股权激励带来的亏损）。友宝冲刺上市还面临哪些挑战呢？

第一，客单价、毛利率难提升。

自动售货机搭载着火热的无人零售概念，的确对资本讲了一个好故事，但零售的终局依然是靠卖东西赚钱。凭借超过10万台自动售货机，友宝2021年卖出了近20亿元商品，但大多是饮料等快消品，客单价难以提升。招股书透露，友宝饮料类的售价为2.5元-8元，零食类的售价为3-10元。

友宝销售商品价格

友宝曾计划纵向及横向拓展业务边界，打造了一系列智能售货机，包括智能货柜、饮料售货机，综合售货柜及养生机，满足不同消费场景下的多元化需求。然而，基于自动售货机的特性，SKU陈列有限，在食品安全等约束下，难以大规模拓展现磨咖啡等机型。即便是现制的新鲜冲泡饮品，受限于消费场景，客单价也不高。友宝新鲜冲泡饮品的售价为5-13元，远不及新推出的邮政咖啡。

2019年-2021年，友宝毛利率分别为48.7%、29.4%和41.1%，但同期的营销开支占比分别为37.5%、57%、40.3%，最终净利率分别为1.5%、-62.3%和-7.0%。

2019年-2021年友宝毛利率

第二，点位争抢白热化。点位是自动售货机争抢的主战场，在合伙人模式下，友宝迅速将点位网络铺向全国288个城市，转嫁了租金、水电等成本。对于合伙人来说，分成是他们的核心收入，分成高低关键在于商品销售额的多寡。如果不赚钱，合伙人自然会退出。2021年，友宝点位关闭数量为15974个，其中合伙人退出点位8941个。随着元气森林、娃哈哈、农夫山泉等一众新老品牌商纷纷布局自动售货机，对于点位的竞争将会更加激烈。

2021年友宝点位关闭数量情况

第三，运营****依然很重。与传统零售门店相比，占地面积小是自动售货机的优势，但同时也带来一个劣势——空间有限，难以陈列更多商品。友宝旗下的自动售货机放置的商品数量为300-360个，消费者可选面不大。友宝虽然可以通过物联网实时监控每台自动售货机的状况，但2021年智能柜的缺货率依然达11.8%，同时友宝已售存货成本占同期总销售成本的比例分别为89.8%、78.8%及93.1%。可见，友宝想通过1260名运营成员完美地服务10.27万点位也不容易。另外，友宝目前采购的食品饮料主要依赖一些知名的饮料食品品牌，自主品牌并不强。

友宝职工数量概况

随着上游品牌商大规模入局无人零售，友宝的优势还能保留几分？这些优势能够助推友宝上市吗？我们拭目以待。