深信服的B面：从云业务成功谈起_风闻

新眸产业组作品作者｜桑明强 

2002年，互联网传奇人物、硅谷布道者蒂姆·奥莱利拜访了贝佐斯，这次会面让贝佐斯意识到一个商机——亚马逊富余的IT资源是可以开放出来让第三方使用的。很快，贝佐斯便组织了第一届亚马逊开发者大会，并发布了自己的API，也就是Amazon Web Services，它是AWS的早期雏形，同时也是后来轰轰烈烈的云计算浪潮的开端。

云服务的初衷是构建廉价且可靠的大规模分布式系统，让一个任务能够被集群式的服务器解决，从而汇总出最优解、提高运算效率。时任AWS大中华区初创业务发展负责人的杨昆曾在知乎上写道：“贝佐斯一直坚信AWS的价值在于提供近似于水电的基础设施服务。”

单从公有云角度出发，以AWS诞生为序幕，那么云计算距今已经有20年历史，但它真正从国内生根发芽要追溯到2008年。“直到2011年，云计算在国内都没有一个具体的概念，产品只要跟云沾上一点边的，都对外称自己是云。”在信服云CTO张建华看来，一开始云计算领域比较混乱，并没有一个比较明确的定义。

张建华是国内云计算产业最早的一批开拓者，完整地经历了云计算从0到1，以及从1到10的演化过程，“云计算尤其是公有云，本身是一个舶来品，所以在过去很长一段时间里，国内的云计算玩家更多的是在对标海外，大学产品、大搞规模，但后来的市场反馈告诉我们，这种思路是不对的。过去公有云的路数是如何让客户快速获得资源，但现在的逻辑变了，是如何让客户快速获得能力。”

这种顶层逻辑的思考来自于对底层需求的感知：**在中国，约有4300多万家中小企业，占企业总数的99.3%，且国内和国外产业业态有着明显区隔，导致对云计算的需求也不相同。**和那些大企业相比，这些中小企业的上云诉求是数字真空，容易被忽略，但它们的价值却是真实存在的，要知道大企业都是由中小企业慢慢长成的，某种程度上来说，国内已经陷入公有云内卷迷雾，过度的看重云的姿态，反而忽略了数字化的本质：真正为企业解决实实在在的问题，用技术赋能业务增量。

和中国数字经济一样，云计算正站在一个历史的拐点上。 

01 国内市场，云的能力比形态更重要 

在国内云计算真正兴起之前，自行采购硬件和租用IDC机房，是大多数企业比较常见的IT基础设施构建方式。在这个过程中，除了服务器本身，机柜、带宽、交换机、软件安装、网络配置以及虚拟化等都需要专业人士负责，整个实施周期也比较长，云的出现，直接颠覆了这种繁琐模式。

以Netflix为例，它是早期云计算的直接受益者，2010年Netflix成功全面迁移到AWS，这件事被认为是云计算史上最著名的案例之一。当AWS证明了云是一个可行性业务后，云计算自然也被带入到公有云语境里，但针对国内业态和需求来看，“专属云”的理念更容易被接受，这背后的原因很简单：相比于对云便捷性的需求，国内企业对安全、本地化部署、运维管理服务的要求更高，但不是公有云或者私有云的模式。

**“这也是信服云的价值锚点所在。”**张建华如是说，2020年深信服正式进行了云计算业务升级，并推出了信服云品牌。过去深信服的核心关键是超融合，在安全领域稳定承载客户的业务，用超融合对客户的服务器和存储做替换，现在变成助力中小型企业数据中心云化进程的演进。

这里还有一个细节值得注意：虽然深信服在软件定义基础设施耕耘多年，也积累了相对成熟的虚拟化技术和超融合解决方案，私有云战略和多资源池也如火如荼，但为什么直到2020年，深信服云计算业务才正式升级为“信服云”？笔者认为这背后的原因主要是：时机到了。

这里的时机有两方面：1、国内中小企业规模上云的需求已经被证明，行业进入爆发前的“窗口期”；2、信服云找到了最适合自己的道路，从IT基础设施的底层，开始向上拓展。

事实也的确如此，过去10余年，国内云计算已经演化出多个流派。Gartner在2021年的报告中就明确提到：基于中国国家数字资产保护计划和云迁移的兴起，更多的中国企业将“云安全”定为高优先级的任务。企业需要新的云安全能力，以便应对数据中心云化和业务应用云原生化的发展，因此，云安全有望在2-5年内达到爆发式发展的高峰。 

02 解耦中小企业上云诉求，大有可为 

**回到宏观视角，某种程度上来说，国内云计算已经走过了萌芽期和探索期，进入到一个新阶段。**这背后，一方面受国内产业业态影响，另一方面则来自与本土玩家的自主创新能力，也许很多最基础的科技创新并非来自中国，但大规模应用并在实践中不断改进、提高这些创新技术的能力，恰恰是我们的强项。

但对于中小企业的上云价值区间，很多人是有误解的，认为他们的需求比较离散无法标准化。

这的确是横亘在企业服务领域的一个难题，也是国内云计算玩家对中小企业产品缺位的症结所在。但事实上，如果从能力侧出发，你会发现它们其实有很多共同点的。比如开发一套企业内部的人力资源管理系统，或者在原有系统中内嵌请假电子流，对于很多大企业来说很简单，因为他们本身IT能力就很强，但对于中小企业来说就相当棘手，往往要借助外部力量。

企业服务领域的一个真理是：想做好产品，就必须先足够理解对方，并做好需求预期管理。

在张建华看来这将是一个极具潜力的大市场，也是信服云的机会。**“我们很了解中小企业它究竟需要什么样的企业管理方式和能力，这些东西是可以抽象成共性需求。”**因为到了混合云竞争阶段，主流玩家比如VMware做的还只是局限在软件定义数据中心和虚拟化，而AWS、阿里云、华为云这些虽然也在做，也做得比较好，但更多地聚焦在大客户和互联网企业，忽略了广大中小型企业也有这方面的需求，没有与之相匹配的产品和方案，导致这些企业的绝大多数还在走虚拟化路线。

某种程度上来说，信服云是深信服的B面。张建华对新眸谈到，“这也是我们打造信服云的底层逻辑所在，在保障安全的前提下，简化了基础架构管理，让企业内部部署IT能够以模块化、小增量的方式响应新的业务需求，而这些是一些“大云”所不具备的能力。”

基于超融合架构，对比行业其他云计算解决方案，信服云的最大优势在于“一站式”的安全集成能力，同时基于深信服本身的产业链连接能力基因，让信服云很快在行业里脱颖而出，同时也证明了这个市场。关于这点，东方通集团执行副总裁兼东方通软件总经理李利军就曾公开表示：“信服云是一个让上下游企业都充满参与感的平台。”

03 下一个10年机会，离不开数据中心 

今天的数据中心，正如10年前的云计算，在新基建和数字经济的双螺旋驱动下，历史又重新回到了一个新起点，玩家们纷纷押注数据中心，可以预见的是，随着企业上云规模快速增长，数据中心已经成为云计算下半场的角逐重点。

这是一场新的赛跑，因为数据中心扩张的背后，其实是业务、产品、运营以及市场多方驱动的结果，张建华对新眸谈到，“我们当前数据中心就是提供托管云云服务的，我们不喜欢把自己和公有云混为一谈，现在我们提供托管云云服务能力的数据中心有70个，未来我会建设超过200家数据中心，确保我们的客户能够在家门口就获得最便利的云。”

某种程度上来说，从过去的“安全”+“云”双引擎，到提出XaaS全面云化转型，托管云和专属云是信服云的新解法，深信服曾明确提及，托管云要打造成数字世界的便利店，为混合云时代提供第三种选择，这种做的好处是在中国云计算浪潮下，无论是公有云还是私有云，公司托管云享受两者红利。

当然，这个过程也给玩家提出了更高的要求和挑战。**“肯定焦虑一定是有的，我每天思考的最多的3个问题，是我如何去提升我们整体的全公司的研发能力，要知道，市场对于云能力的需求是动态变化的，我们内部还特别设立了客户成功部，给客户提供管家式的服务，现在这个团队接近500人。”**张建华补充到。

图：深信服研发费用率高于行业平均水平（来源：银河证券、公司公告）

“在我们这种体量的公司里面，能拿出20%的营收额作为研发成本投入，基本上是很少见的，我们不是那种巨无霸，靠自己的品牌就能获得客户，最终还是要靠产品靠创新和对人才的投入。”尽管打破传统IDC服务的护城河并不容易，但有一点可以确认的是，国内云计算的新一轮战争已经打响。