李佳琦：我鼓励大家“只买自己需要的东西”_风闻

“只买自己需要的东西”，这句口号出现在分秒必争的直播电商赛场，听起来是如此的“反常识”，但正是这样的自我理性与充分共情，让李佳琦直播间在2021年行业合规整顿的浪潮中，吹尽狂沙始到金。

与很多被反复验证的经验一样，急速发展的行业往往机遇与风险并存，在直播行业涤荡的一年中，有人黯然陨落，也有人扎实前行，如今回头总结，总有因由。

在消费中重塑消费

在李佳琦今年的一条短视频中，以“口红一哥”的标签被大众认知的他，再一次以口红为切口，发出了对消费者理性消费的劝诫：“你们先把家里的口红用完，不要买了放在那边（不用），按需购买、理性消费、不要盲从。”

这并不是一个容易的选择，在瞩目的行业坐着瞩目的位置，外界时刻考究着李佳琦的字字句句，更时刻关注着他的吸金能力，不论进退，都是舆论的焦点。这样几乎是呼吁大众“停一停”的宣言背后，很难避免来自商业世界极其巨大的压力。

但正如李佳琦在去年“双十一”在综艺《给所有女生的OFFER》中所呈现的，他把自己的位置放在了离消费者更近的一边。在节目里，消费者可以跟着佳琦前往MAKE UP FOREVER、FRESH、完美日记、MAC等品牌内部，亲眼看到研发人员在做什么，产品是如何迭代的；产品背后的文化、理念，也借由李佳琦直播间这个桥梁向消费者更为清晰地传达。在直播间之外，在直播的每个关键环节，李佳琦团队都在以灵活的商业头脑和人际能力，不断将消费者用信任为他累积的谈判话语权，转换成了回馈消费者的力量。

以此为切面不难看出，在时势之下被推举到消费主义尖端的李佳琦，始终保持头脑清醒，明白影响力越大，责任越大的意义，并且始终善意地利用自己的影响力，去宣导更好的消费观念。

在李佳琦直播间，你总是能看到对每一个选品都极其充分的介绍：常卖常新的口红，无论一次上新多少个SKU，依然坚持每一个色号都上嘴尝试；只要是吃进肚子里的食物，零食也好，主食也好，都会一一试吃，可以说是把厨房都搬进了直播间，直播间的阿姨都成了观众眼中的老熟人；而在增加了时尚品类的直播数量后，直播间还特意增加了不同风格的模特助播团为观众试穿，以期给消费者展示最贴近自己穿着的效果，让参考更有价值。

一直以来，李佳琦直播间始终不以饥饿营销来诱导消费者进行盲目的消费决策，而是在充分了解产品的基础上，给予他们足够的思考时间，让消费者充分适配自己的需求，理性下单。

还有一些“名场面”里，李佳琦会一边介绍商品一边高喊着不要买，“一个月5000块钱的工资买什么LaMer！把这个钱省下来，先把自己的温饱解决好，多学几门功课，让自己变得强一点，等自己有了更多的钱再去体验！理性消费，快乐购物！”

也许有些言论会质疑“猪猪女孩”和“贵妇姐姐”的称呼是不是“看人下菜碟”，但对于身在其中的人却是一种实实在在的警醒，请大家理性平视地判断自己的消费能力。李佳琦不希望的，是有消费者一时“上头”而做出一些不合适的消费，最终不得不自己承担这份冲动的后果。在澎湃的消费主义环境中，能有一个提供正确引导的“营销师”，实属不易。

在时间里印证直播初心

“李佳琦不会明天就消失了，我会一直播下去。至于销售额，我并不在意，排第二、第三位都可以。我想要做的，是让所有女生像李佳琦一样，会选产品和会挑产品。”这是李佳琦从坐上主播位置的那天起，就想要坚持的初心。

在从众心理和聚集效应的包围中，李佳琦能够将自己抽离出来，就是要在职业道路上做一个长期主义的人，他的“人间清醒”，成为了直播间走向长远的关键。

在今年年初的《杨澜访谈录逐风者》节目中，李佳琦在接受采访时就曾明确表示，直播电商行业正在洗牌，那些不专业的、只是想要来到直播行业里赚快钱的人会被淘汰。

“所赚的每一分钱要对得起消费者。”出于对直播事业的尊重，李佳琦始终有自己所坚持的规则与界限。在李佳琦的直播间，有很多实际上能卖但他绝对不卖的东西。比如汽车，因为李佳琦本人没有驾照；比如保健品，因为功效未经验证；再比如生鲜水果，对于不能完全掌握品控的非标产品，宁愿选择不卖。

正如直播间给商品设立的六道防线，“不合规的不做，不懂的不做，不能满足用户需求的不做，不为用户创造充分价值的不做，合规不能充分验证的不做，三品一械类产品不做”，李佳琦已经在逐步将商业市场的责任，一步步上升到了社会责任的理念。

此外，在公众号等其他传播渠道，李佳琦团队也在坚持做内容上的多样化，在为自己制定规则界限的同时，也把这些理念用更丰富的渠道，传递给消费者。

与其他直播间不同，李佳琦直播间常常送出“干货”，不带货，不营销，只是为了让大家更了解产品特性和自身需求而开设。目前播出了超50场的“李佳琦小课堂”系列，每一期都用30分钟左右的时长讲透一个消费品类的知识，从“熬夜皮肤管理课”、“精油课”等护肤知识，到“美发护发”“口腔护理”的误区纠正，甚至连“黄金课”这样极其专业领域的知识都有涉及，这样的良心内容收到的反馈超出预期，目前平均每期节目在微博视频里的播放量都接近300万次。

今年618期间，李佳琦直播间更是连续5天开设了“李佳琦小课堂”，通过全面、细致的讲解，帮助消费者轻松找到、买到适合自己的产品。

作为直播间选品的延伸，“李佳琦小课堂”在直播间外的其他内容阵地，用更大的篇幅、更系统完整的表达，告诉消费者为什么如此选品，更教会他们如何科学地为自己选品，正所谓，授人以鱼不如授人以渔。在把理性消费融入长期生活的直播事业里，李佳琦通过实际的行动，印证着对于这份职业的敬畏与初心，也将坚持以理性主义与长期主义作为公众人物的自我约束，寻求更有社会价值的长远发展。