传统软件云化的危与机_风闻

随着云计算时代的到来，转云成为软件企业确定性的发展趋势。海内外传统软件也纷纷拉起云化转型的大幕。

虽然方向是一致的，但海内外软件公司的转云境况却大不相同。如果以海外软件公司为参照系，国内软件企业转云呈现出更大的不确定性。

一方面，国内云化转型的阵痛期长于国外。海外企业SaaS转型阵痛周期一般是3-4年，而国内SaaS企业自2016年开始转型，大部分公司至今仍未走出转型阵痛期。另一方面，同样在转型期间内，国内企业业绩的波动性也大于海外，虽然海外企业在转型中也会出现营收、利润下滑，但大多并未出现亏损现象，而国内企业转型普遍出现亏损。

这背后与国内云计算产业环境有很大关系，即软件基础差且国内客户上云需求弱。

在国外，软件企业通常是将以成熟的软件产品进行云化转型，而国内软件公司由于业务构成中，项目制占了很大部分，个性化、定制化产品较多，无法快速归结为统一标准化的SaaS产品，且原有产品无法深度覆盖客户在某一领域的需求，导致国内软件公司需要开发新产品推动SaaS转型。此外，国内企业在购买软件时，更希望根据自身的实际情况进行定制化开发，也限制了软件公司云化业务的开展。

但拉长周期看，云化转型是大势所趋，且国内中型企业上云需求持续上升，有望改善云服务定制化的问题，而伴随着国内企业软件产品的完善，相关企业也有望凭借优异产品进一步扩大市场。从这个角度看，传统软件转云公司仍具备广阔的发展前景。那么，国内哪些公司更有可能脱颖而出呢？

/ 01 /转云难度超预期

曾几何时，传统软件公司转云标的，备受市场追捧。但去年出现了分水岭，2021年至今，SaaS转型公司的股价表现，大幅跑输大盘，各个领域的SaaS转型公司股价跌幅在40%-60%之间，而同期上证指数虽然也不景气，但跌幅只有10%。

股价大跌后，SaaS转型公司不在享受高估值，其估值水平大幅下滑，PS倍数由过往的二三十倍下滑到十倍以下。

SaaS转型公司股价回调幅度远超市场平均水平，且估值水平大幅下滑，很重要的一个原因在于，传统公司转云不及预期。

市场之前愿意给予SaaS转型企业高估值，是因为参考海外，企业云转型后，虽然由于传统授权软件业务的一次性业务收入转变为按年付费，叠加企业研发支出的增加，会短期出现营收、利润下滑的阵痛期。但之后随着SaaS转型完成，企业客户群体扩大将延伸收入天花板，并且转型完成后，企业成本费用支出将趋于平稳，此时随着用户续费率及客单价提升，公司盈利能力也会增强。

但目前来看，国内SaaS企业云转型具有较大的不确定性。从全球的横向对比看，国内转云公司并没有海外传统软件公司顺利。

首先，国内软件转云的的阵痛期更长，砺石商业评论曾总结海外传统软件企业在云转型的过程的阵痛期，时间周期大约为3-4年。如果以利润重回转型前的水平为维度，来判断阵痛期的时间，海外代表型公司，Intuit用了两年时间、Adobe和ADP用了3年时间、微软则用了4年时间。

而反观国内企业大多自2016年转型，但即使是行业头部公司，至今仍有部分企业仍未过阵痛期，用友网络、广联达、明源云、金山软件等国内代表型企业中，至今有两家企业仍处于亏损状态。

再者，在云转型期间，国内企业业绩也不及海外企业稳定。很明显的一个体现是，将处于各自转型期的海内外企业进行盈利能力对比，不难发现，海外企业优于国内。

较海外企业，国内企业在转型期间业绩绩波动性大，一方面是由于软件产品毛利相对较低，海外头部企业公司毛利率普遍接近90%，而国内企业在60%-80%之间，相对较低的毛利水平难以覆盖转型期间的各项成本、费用支出。

另一方面，国内企业转型也需要付出更大的成本，比如研发，海外传统软件公司转云期间，研发费用率一般能控制在20%以内，但国内企业大多超过20%。

那么，为什么国内企业云转型不能像海外公司一样顺利呢？

/ 02 /云转型受困背后：软件基础差、客户需求弱

从目前看，尽管海内外传统软件转云的大方向是相同的，但国内转运道路无疑比海外更加崎岖。原因在于，国内较差的软件基础与较弱的客户需求都在制约国内传统公司转云。

从外部环境看，国内软件基础较差。一个明显现象是，在国外软件公司收入结构中，软件收入营收占比普遍超过80%。而国内软件产品与服务收入规模出现倒挂，过去很长一段时间内，国内厂商软件收入则在30%左右，实施与服务收入占比超过接近60%。

软件基础差，随之为国内软件企业转云带来了两个不利影响：

首先，软件基础差导致产品云化进度慢。海外传统公司由于高产品标准化，其产品可直接进行云化。而反观国内软件，由于此前销售中，项目制占了很大构成，导致个性化、定制化产品无法快速归集为标准化统一的SaaS产品。

再者，软件基础差也造成了较高的转云成本。比如，上文提到的研发费用，同样处在转云过程中，国内企业的研发费用率要高于海外企业。

国内企业需要更高比例研发费用投入的原因是，国内企业的SaaS转型大多需要新产品推动。以用友网络为例，用友针对营销、HR、财务等领域分别推出新产品以推进SaaS转型。而反观海外企业，通常是将以成熟的软件产品进行云化转型，如Adobe的云化转型主要就是将已经现有的软件产品如Adobe CS6套装软件、CS6 Master Collectio等进行SaaS化改造。

国内企业需要开发新产品推进SaaS转型的原因在于，其过往的产品与SaaS需求不符。国内企业的产品开发受大客户影响，为了覆盖大客户的多样化需求，国内产品大而全具备广度，但面临行业某个特定需求时，产品不具备深度，无法将需求打通。而SaaS产品正需要深度解决某个特定需求的产品能力。

而海外软件企业起家的第一步就是将产品功能做深。原因在于，海外公司已经接受了市面上软件的管理思维和流程方法，其业务以现有软件基础展开，并不要求软件企业根据自身业务进行定制化开发，软件的深度，即解决特定需求的产品能力，是海外企业选择软件厂商的重要原因。由此，海外传统软件只能靠领先的产品功能获取客户。而这恰好符合SaaS产品将用户需求垂直打通的需求。

除产品层面的原因外，国内客户需求也制约着软件公司转型。我国的国情是，SaaS转型要抱紧大客户，因为大客户不仅能带来企业业绩的稳定，也是SaaS企业转云的为数不多的适用场景，SaaS产品需要嵌入到规范的业务流程中，而中小企业并没有固定的业务流程。

但大客户更希望根据自身业务的实际情况进行定制化开发，进而制约传统软件的转云进程。

大客户青睐定制也不难理解，一方面，我国SaaS行业大客户集中在政府和央企领域，这类客户处于数据安全的考虑，更偏向定制。另一方面，我国软件产业发展较晚，在过去很长一段时间，市面上并没有形成类似海外完善的软件基础，一定程度上，使大客户形成了定制化习惯。

从上述角度看，软件基础与客户需求抑制了传统公司转云的进程，那么拉长周期看，国内软件转云的前景如何呢？

/ 03 /危中有机，垂直领域公司将率先突围

虽然上述原因制约了传统软件公司的转云进程，但无论是产品基础差，还是客户需求弱，都更像是制约传统公司转云的阶段性挑战，只会延缓传统公司转云的进程，并不会否定传统公司转云的道路。

目前来看，国内转云企业有着不错的发展前景。从行业趋势上看，国内中型企业上云需求持续提升，将利好国内企转云企业。

根据海比研究院，2021年中型企业上云市场份额同比提升近8个百分点，中型企业业务流程虽没有大型企业标准，导致上云环境并没有大企业适配。但中型企业并没有国企、政府的数据安全考虑，且叠加疫情的影响，中型企业也更需要通过云化方式降低成本，上云需求有望持续上升。传统软件公司有望在服务中型公司中，提高SaaS产品标准化，推进SaaS业务发展。

市场需求持续提升的同时，在云计算时代，国内软件企业将拥有更好的竞争格局。相比传统软件时代，国内企业需要直面海外巨头的竞争，在云计算时代，国内企业直面海外巨头竞争的压力变小。原因在于，没有国内数据中心的SaaS厂商不能在国内市场开展业务，这限制了海外SaaS巨头在国内业务的开展，利好国内SaaS厂商。

从上述角度看，软件转云企业仍然具备较好的发展预期，那么，着眼未来，具备何种特征的传统软件公司，最容易脱颖而出呢？

专门投资云计算公司的投资机构-Emergence Capita创始人Gordon Ritter曾提到，在云计算时代，专注于为垂直行业服务的专业公司将会迎来更好的发展机会。

回顾国内，目前行业垂直型公司更容易实现SaaS转型。比如，国内企业中，从事工程建筑领域的广联达，云转型较为顺利。在国内SaaS转型公司中，广联达是少数没有出现亏损的企业，并且当前公司云计价、云计量等产品保持着60%+的营收增速，优于行业大部分公司。

垂直SaaS公司更容易转型成功也很好理解。行业垂直型公司已经在行业中积累了广泛的客户资源，并深刻了解客户需求，凭借对客户的理解其云产品更符合客户需求，而行业资源的积累，也能使垂直公司更高效的获客。

总体而言，虽然国内SaaS企业的云化转型遇到了阶段性瓶颈，但云化转型的大方向仍然是正确的。而能够率先完成云化的软件企业，也将站在软件行业舞台的中央。