临期尾货乱战，好特卖并非稳坐龙头_风闻

经济下行周期，临期食品超市的低价策略，击中了价格敏感型消费者。但如果想将临期食品做成一门长期生意，还是要通过超市自身的品牌赋能，帮助国内长尾食品企业的崛起。

日本经济在下行周期里，诞生了临期巨头堂吉诃德，目前我国临期尾货也随着消费降级迎来了一个巨大的风口。

近两年，“临期商品、折扣特卖”为主题的商超和门店悄然兴起，而在疫情常态化的当下，临期特卖也加速呈现连锁化、品牌化的扩张趋势。

一时间，国内跑出了好特卖、嗨特购、巡物社等一批临期尾货超市，遍布一线城市到县城市场。

陆玖财经在走访郑州的临期尾货超市巡物社时发现，市场价5元的元气森林气泡水直接卖2元，海天酱油直接卖到1.5元一瓶，昔日高高在上的大牌商品，卖出了“白菜价”。

根据东方证券预测，中国折扣零售的狭义市场空间将突破 4000 亿元，“新品天天更新”“剩什么卖什么”的非标供应链，对连锁化运营提出很高的要求，如何整合供应链、做成持续性生意，考验运营者的智慧。

在巡物社创始人朱志勇看来，现在临期尾货超市呈现两种模式，一种是好特卖为代表的走一线城市路线的运营模式，一种是巡物社为代表的走下沉市场为主的思路，但是无论哪种思路，临期食品赛道都不能自设边界，未来则通过“低价大牌引流”加“赋能长尾企业”的方式，用自身品牌开辟传统食品行业的新赛道。

可以说，中国临期尾货这场风口才刚刚开始，之前被公认的龙头企业好特卖并非稳如泰山，挑战者还在跃跃欲试。

这个行业还没有“龙头”

疫情的零星反复，经济的持续下行，让国内临期食品数量激增，客观上刺激了临期食品专营商超的生长。

河南某品牌饮料企业主告诉陆玖财经，最近上门寻临期饮料的人比以前多了不少，“饮料上架商超的潜规则是保质期不能超过三分之一，果汁类饮料要求更高，几乎只要当月生产的。”

以前，保质期过短的饮料，都被“倒爷们”以极低的价格包揽收购，流向消费场景周转极快的洗浴中心、自助餐厅、小餐馆、夜市地摊“消化”。如今,随着专营临期食品商超的兴起，临期食品有了更好的出路。

而在消费端，临期食品这一概念也正在被年轻人所接受，在小红书、豆瓣等社交平台，对临期食品的讨论也不在少数。在年轻人看来，他们看中的是品牌和品质，“只要质量没问题，按照一、二折的价格买正品，更直白地说，谁能看得出来是临期食品呢？”一经常购买临期食品的消费者陈静这样告诉陆玖财经。

可以说，消费者观念改变、专营临期食品商超的出现、加上资本和媒体加持，这个长期处于边缘的行业已经热起来，并形成新的“时尚”。服饰界的大牌尾货，成就了“奥特莱斯”；临期食品是否会诞生类似“奥特莱斯”的稳定业态，也被业内所期待。

业内看来，想要打造临期食品界的“奥特莱斯”，需要满足两个条件：一是市场足够大，完全支撑行业的可持续发展；二是有一批龙头品牌出现，通过规模效应带动消费者的普遍认知。

这个市场到底有多大？根据艾媒咨询的数据，2020年中国的休闲零食销售总额达到3万亿，即使按照最低1%的市场沉淀来计算，也意味着潜在的市场供给可达300亿。

而根据东方证券预测，中国折扣零售的狭义市场空间将突破 4000 亿元(此处狭义的含义为将综合性电商的折扣产品除外)。

千亿规模的市场，也激发了资本热情，不少临期食品商超品牌正在涌现：临期食品连锁超市好特卖不到3年已经融资5轮；曾获阿里巴巴投资的临期电商好食期，用户数已接近1亿；主打下沉市场的巡物社，目前也获得了多轮融资。

从当下看，即使体量较大的好特卖，公开的门店数量也仅有500家左右，相对国内数以千万的小商店来说，等同于沧海一粟。

刚刚起程的赛道，远未达到贴身肉搏的时刻，各个临期食品商超品牌在各自优势区域开启“贪吃蛇”游戏，谁能在供应链、营销、物流方面占据优势，都有后来居上的可能。

加盟模式“农村包围城市”

尽管赛道刚刚启程，但对于每一个玩家来说，都有着时间的紧迫感。因为，临期食品的核心要义就是“高周转”，在保质期到达之前完成终端交易。从某种程度来说，这个行业不存在“小而美”，连锁和扩张，将会伴随整个发展周期。

就如电商中的淘宝、京东主攻一二线城市，而拼多多另辟蹊径从下沉市场崛起一样。临期尾货商超品牌在市场场景下，分为两大流派。

以好特卖为代表的合伙人模式，大部精力仍聚焦在城市。公开资料显示，合伙人制度是好特卖目前唯一的加盟方式。根据北京商报此前报道显示，好特卖合伙人前期就要投入数十万，包括交给总部的34万元货品保证金，缴纳19800元的培训费。

“目前看，好特卖的合伙人模式，走的都市消费路线，有较高的资本准入门槛，这要求其货物品质更大牌，消费者有较强的品牌认知。”业内人士分析认为，好特卖在城市中走消费降级路线，整体与消费升级格调有些出入，但更能讲好资本故事。

以巡物社为代表的加盟模式，则强调“农村包围城市”。目前，巡物社以河南为基本盘，半年时间开出了40多家门店，其中不少分布在三四线城市和县域中。

剖析巡物社的商业内核，与蜜雪冰城的商业模式极为相似。蜜雪冰城的核心赢利点为原料供应，而巡物社的核心赢利点则为提供性价比极高的货物，两者的加盟费几乎忽略不计，且与加盟商的利益捆绑在一起——只有加盟商挣到钱，作为供应商的他们才能赚到钱。

此外，在业内看来，由于巡物社面对是更广阔的下沉市场，消费人群对价格更敏感，除了部分认知强的消费品大牌可以实现引流外，一些性价比极高的二三线品牌，同样有很强的去化能力。从这个角度上说，巡物社的选品丰富度上，要比好特卖有更多的空间。

2021年10月和12月，在房地产行业上班的王明（化名），在河南平顶山先后开了两家巡物社。“作为上班族，条件一般，最大的顾虑就是赔不起。”王明告诉陆玖财经，一旦投资意味着押注了近十年的心血。

王明在郑州考察“巡物社”，看到每瓶才3元钱的元气乳茶，甚至5毛钱一瓶的雪碧，确实被震惊了一下。毕竟在当下，5毛钱还能买到的东西，几乎不可见。

“当时决定加入巡物社，他们的员工几乎天天陪我在平顶山选址、做市场分析，虽然我是门外汉，但他们的这种态度，让我非常安心。”在首家巡物社万达店开业后，当天营收超过5万元，一天赚回了一个月房租，持续的稳定收入，也是他下决心开第二家店的原因之一。

王明从经营角度看，临期食品行业，热销的品类基本上以零食酒水为主，消费群体年龄多在18岁到38左右的消费群体，“比如女性喜欢平价的面膜、大牌护肤品；大学生就喜欢时下流行的饮料、零食，一开始也会有不同声音的人，但是只要产品保真、保质，慢慢都会认可、信赖。”

商业护城河到底在哪里？

王明的选择并非个例，据了解，“巡物社”在短短半年时间，在河南全省就拓店40多家，其在全国的同类门店的崛起速度，堪称“黑马”，也颇具典型性和解剖意义。

“临期食品超市的低价策略，击中了价格敏感型消费者。这是当下临期食品门店火热的原因之一。”“巡物社”负责人朱志勇告诉陆玖财经，业内判断，临时食品和尾货赛道是典型的千亿赛道，实现这个赛道的品牌化和连锁化进程，才刚刚启程。

多名业内人士告诉陆玖财经，这个赛道看似“低门槛”，无非是收货、卖货。但真正的难点恰恰是在收货的“非标”供应链环节。

河南一知名连锁商超采购高管告诉陆玖财经，临时食品的供应链并无稳定，基本上就是“剩什么、卖什么”，想要形成持续性、连锁化的生意，就要尽量稳定货源，尤其是热门货源。

朱志勇告诉陆玖财经确实如此，但从传统商超转型而来的“巡物社”团队，对供应链环节有自己的理解，这也是巡物社长期保持优质货源供应的保证。

朱志勇表示，“巡物社”团队的货源来源三个方面，且均不存在串货等行业痛点。

一是商超堆头：部分供应商如调味品商家，会在商超做活动，拆开大量商品陈列。撤场时，剩余尾货无法再进行二次销售，且已经赚回成本，就会流向仓库或临期食品门店。

二是经销商仓库：不少经销商因为商品临期亟需转手，但按照商超上架潜规则，一旦超过保质期的三分之一，都很难上架销售，这部分货物也都流向临期食品门店。

三是全国范围内的闭店尾货，巡物社在全国布设尾货收购网点。“比如四川某个连锁超市不干了，我们会过去洽谈，整体货物撮堆收购，价格往往十分划算。”朱志勇还透露，某社区团购西北大区撤点，其大量商品都有很长保质期，也按照临期食品收购。

此外，巡物社团队及背后的投资团队，专注于互联网产业投资，亦和各大电商企业保持良好互动，可以获得电商渠道的临期食品和尾货，即使大规模的扩张，亦可以获得多渠道的供应链支持。

“非标供应链，是‘枷锁’也是‘护城河’。”朱志勇坦言，临期食品做的就是辛苦活，需要长期保持行业内讯息的敏感度，得好货源者得天下。

如何得到好货源？与其他临期食品商超的友商不同，巡物社团队旗下亦有河南省内最大的自动无人零售品牌美刻便利，该团队渠道拥有极大的商品去化能力，让经销商与巡物社团队可以同时在商品和临期食品两大领域合作，其商业粘性也让其他品牌很难企及。

到底解决了什么难题？

美国诞生了达乐折扣店DG、奥特莱斯，日本诞生了堂吉诃德。已经表明临期特卖模式，在中国同样可以成为零售业的重要补充。

业内不少人士分析，随着消费者对于食品安全的重视，传统渠道对于产品的筛选会更为严格，临期产品、尾货、断码产品就更难在传统渠道销售，折扣商店的出现，差别定价则可以满足于不同的消费者，也合法地解决这些无法在正常渠道销售的产品。

从市场角度来说，这一个符合商业逻辑与市场真实需求的方向，也是值得风险投资机构去承担风险与投资的方向。

当然，亦有业内人士担心，疫情过后，临期尾货市场尽管依然存在，但难免会面临萎缩状态，“毕竟，厂家在基本确定市场饱和量的临界点时，不会无序地加大生产量，让其流入临期尾货领域。”

但在巡物社等零售“老炮儿”们看来，临期尾货市场一直存在，只是隐藏在不同渠道慢慢消化；专营商超的出现，通过专业管理和高周转，比散兵游勇的“倒爷”更高效。

“许多长尾食品企业，需要流量的赋能，临期食品超市或是一个契机。”某食品企业负责人告诉陆玖财经，其生产的网红产品，曾经和主播合作后，有性价比也有一定人气，但因为品牌势能和入场费用，还是无法进入主流商超体系，“后来和‘巡物社’合作后，销量出奇的好。”

巡物社创始人朱志勇亦表示，临期食品在“巡物社”业态中只占据30%的份额，此外还有30%的网红产品和30%的美妆产品。漯河是中国知名的食品工业名城，在此长大的朱志勇深谙，不少优质食品企业因为品牌势能问题，成为低廉劳动力。

“我们生产的一款膨化食品，自己卖不上价，合作主播换个包装翻倍卖还脱销。”河南一膨化食品厂负责人无奈地表示，东西还是那个东西，但消费者就认可主播的品牌。

而在未来，朱志勇希望通过临期食品带来的流量以及自身品牌价值，赋能长尾企业，即在全国范围内优选性价比产品，和临期食品一样，让惠给更多消费者。

性价比成就了河南茶饮界的蜜雪冰城；而作为零售新业态，主打性价比的临期食品超市，大概率也将诞生自己的“蜜雪冰城”。

朱志勇认为，临期食品作为一个零售新业态，需要尝试和探索。作为一个与时间赛跑的行业，规模和品牌效应则是这个行业最大的财富——谁能占据好的品牌和供应链，谁就能抢占财富的先机。