下注HR SaaS，金蝶迷失在“云”海_风闻

20世纪80年代，改革春风吹满大地，深圳成了淘金天堂，遍地都是商机，大批年轻人涌入开始寻梦之旅。

刚从财政部科研所研究生毕业的徐少春，也带着一腔创业理想来到了深圳。拿着向岳父借来的5000元做起了硬件生意，他很快赚到了人生第一桶金。怀揣着财务软件梦，徐少春创立了公司，推出了一款财务管理软件“金蝶”。

彼时，这个年轻人或许不曾想到，这个取自毛阿敏歌词中的名字，在不久的将来会成为国内软件行业的一个标杆。

正应了多年后的一句老话，“一部金蝶创业史，半部中国软件史”。

回顾金蝶创业史，曾历经三次蝶变。从最初做DOS转向做Windows，再从财务软件转型做企业ERP软件，到现在奋力挣脱ERP的枷锁，迈向云战略。每一次的蝶变，都是金蝶渴望破茧重生之时。

相比前两次，恐怕最能体会抽丝剥茧之痛的，便属当下的第三次云蝶变。金蝶渴望借助云转型展翅高飞，却不想陷入亏损泥潭。这条蝶变之路，金蝶已探索八年，却还未寻得盈利之道。

近日，金蝶宣布推出面向大型、超大型企业的HR SaaS产品——金蝶云·星瀚人力云。尽管HR SaaS前景可观，但竞争压力却并不亚于财税SaaS赛道。前不久上市的HR SaaS第一股北森，同样连年巨额亏损。在这只已经被云折腾得精疲力尽的金蝶面前，HR SaaS是机会，更是挑战。

金蝶的求生正是中国传统软件厂商在云时代下转型的缩影。

正如当年辉煌时刻下的万众瞩目，渴望追随金蝶身后的传统软件厂商们，纷纷投来炽热的目光，当下它们也都在拭目以待这位行业老大哥，在云时代还能否率先破茧重来。

去年，徐少春表示金蝶进入云转型深水区，此刻入局HR SaaS，金蝶究竟是抓住了救生圈还是会陷入另一个漩涡？

云化之困

金蝶当年在软件厂商中有多如鱼得水，如今在SaaS厂商中就有多如坐针毡。

这种别扭来自于云化程度的提高，不仅没能拯救亏损的金蝶，反而拖累利润，“钱途”陷入了迷局。

八年前，一向果断的徐少春在发布会上，一锤砸掉了服务器，宣布成立ERP云服务事业部。自此之后，金蝶全力向云转型。

资源的倾斜效果显而易见。2019年，云业务占金蝶营收的39.5%，2021年，金蝶云实现收入27.58亿元，占比66.1%。

尽管出身于传统软件厂商，本身积累有客户资源，但如何让客户们“自愿”选择云服务，在当下而言并非易事。因此，金蝶选择自断后路，主动停止销售部分企业资源管理软件产品，推动原来使用软件产品的客户往云端转移。一边不断加大云服务业务的比重，一边不断抛下传统的ERP及其他业务，颇有破釜沉舟之态势。

单从收入结构来看，金蝶云化的确取得了显著的成绩，云业务在营收占比中也成了核心支柱。这对迫切想要脱下软件厂商标签的金蝶来说，好似破茧在望。

但与此同时也意味着云业务能否造血，将直接影响金蝶的盈利能力。而当前，与不断提升的战略地位背道而驰的是，随着云业务比重的加大，金蝶的营收深受其累。

2021年，金蝶营收同比增长24.4%至41.7亿元，但亏损金额仍达3.02亿元，其中金蝶梦寐以求的云业务经营亏损达6.95亿元，而反观一直想抛下的传统ERP业务倒实现了盈利。由此可见，云业务既是金蝶营收增长的推手，也是其亏损的元凶。

金蝶解释称，经营亏损的主要原因是公司持续发展云订阅服务，以及加大金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚等云产品的研发投入所致。2021年，金蝶研发费用同比增长20.4%。然而事实上，亏损的原因除了研发投入开支大，更重要的是金蝶背后不稳定的客户结构。

金蝶云业务平台按客户类型主要分为：面向大型企业的金蝶云·苍穹、面向中型企业的金蝶云·星空以及面向小微企业的金蝶云·星辰。

2021年，金蝶云业务总收入为27.58亿元，其中苍穹和星空两个平台实现营收分别为3.85亿元，14.18亿元。三个平台签约客户分别为551家，2.54万家和1.1万家。尽管金蝶表示正在推进大客户战略，但从目前的营收和客户数量来看，中小微企业仍是云业务收入的贡献主力。

在中小微企业客户规模可观的背后，其可持续性却让人担忧。中小企业本身生命周期较短，相关数据统计，国内中小企业平均生命周期在2-3年。加之客单价较低，且中小企业付费意愿偏弱。因此，加大营销力度成了金蝶的主要杀手锏，这也导致其近几年的销售费率一直高居四五成。对本就亏损的金蝶来说，无疑是雪上加霜。

套用SaaS领域的经典盈利公式，公司利润=客户数目*（客户价值-获客成本）-研发成本，在获客成本和研发成本较为刚性的情况下，低用户价值和低留存率就意味着持续的亏损。

为了更好地集中炮火攻坚云转型，金蝶不断加大投入，又砍下了毛利率高的ERP业务。一边无法节流，一边开源有限，亏损并不意外。

然而，隔壁同样从传统软件转型的用友在云化的路上已实现盈利，金蝶的压力可想而知。

深水区的救生圈？

“希望未来，金蝶的人力资源管理软件在市场上能够像我们在财务领域一样，获得领先地位。”对于前不久推出的HR SaaS产品——金蝶云·星瀚人力云，徐少春可谓是寄予了厚望。

对金蝶来说，当下云业务拖累利润，若想找到新的增长点，HR SaaS或许是条捷径。财务和人力资源同为企业管理的基本要素，俗话说“人财不分家”。

不过，尽管HR SaaS赛道门槛看似较低，实则马太效应明显，竞争压力不比财务SaaS赛道小。

目前国内HR SaaS行业代表的商业模式主要可分为两类：一是一体化模块，二是单一模块。以北森和肯耐珂萨为代表的一体化HR SaaS厂商功能齐全，发展势头迅猛；而单一模块厂商则以垂直行业的经验为优势。

金蝶若成为单一模块厂商，最大优势便是在财税赛道的多年积累，但在拥有更多垂直经验的HR SaaS厂商们面前，壁垒仍不明显。

有接近金蝶的人士向「科技新知」表示，金蝶此次发布的星瀚人力云最终是为了做成一体化HR SaaS平台。若真如此，前不久上市的“HR SaaS第一股”北森和肯耐珂萨便是金蝶最大的对手。

北森招股书显示，截至2021年9月30日，公司的客户群体已经涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车等制造行业的绝大部分前十企业，《财富》中国500强中有近70%是公司的客户。

本身大企业粘性较高，据IDC报告自2016年至今，北森连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一。金蝶想要虎口夺食，恐怕难上加难。

与当前金蝶云业务以中小微企业为主体的客户结构不同的是，或许是吃了此前用友在财税方面抢占大型客户的亏，此次星瀚人力云直接将野心寄予在了大型和超大型企业身上。但这样是否就能弥补遗憾呢？

金蝶自身在云转型的路上，就因中小微企业占比过高，而大企业增长见顶，导致客户粘性较差且客单价低。而此次金蝶直接将所有鸡蛋都放在了大型企业、超大型企业这一个篮子里，看似吸取了之前的教训，但本质上的客户结构仍然具有风险性。

虽然大型客户寿命较长，粘性强，但大公司倾向于定制化，对平台的商业化进程而言，意味着模型复用率低、成本高，哪怕北森也未敢全部押注在大型企业身上。

而金蝶介绍称，在这款HR SaaS产品的构建过程中，吸收的是与华为合作项目中的场景与实践。这又能否代表金蝶已经拥有了满足其他高定制化客户的能力？仍值得探讨。

此次进军HR SaaS，金蝶基于金蝶云·苍穹，在自身积累的SaaS平台客户资源上，开拓出新的业务。但本身开展数年的云业务仍在亏损，营销和研发投入又必不可少，金蝶还未摸出盈利之道，当下又迈入亏损为常态的HR SaaS赛道，是求真增长，还是只占个坑位？

在云业务盈利上岸之前，恐怕星瀚人力云难以撑得起金蝶“在人力资源管理软件市场上获得领先地位”的期望，也无力成为深水区的那个救生圈。

基因枷锁

以用友、金蝶为首的传统软件出身，和新型HR SaaS厂商们，同样落子HR SaaS赛道，在业务落地上的差异直接透露出两种基因的不同。

有从传统软件起家转型SaaS的业内人士表示：“传统软件和 SaaS 是两门完全不同的生意。由 A 到 B 的差异，不啻于原本造车的开始卖地图。”

传统厂商在转型做SaaS过程中，云业务占比不断加大，在落地层面仍深受原有基因困扰。尽管金蝶和用友在e-HR时代就布局了HR数字化业务，但相比出身于云的新型HR SaaS玩家们，并非是缺乏互联网基因，而是由于早年的软件基因过于强大，有着更多的枷锁需要破除。

上述业内人士指出，在对SaaS模式的理解和商业化能力上，传统的企业软件公司甚至不如SaaS创业公司，当前很多老牌厂商都是按软件模式去运作SaaS。

在HR管理经验方面，金蝶和用友并非一张白纸。

21世纪初，金蝶和用友已布局e-HR业务。在落地逻辑上，传统的e-HR注重站在B端需求的角度进行管理和设计，而当下的HR SaaS则绕不开C端员工体验的重心。在e-HR时代养成的思维强调工具化，传统厂商易受早期B端拍板的路径依赖，缺乏对C端需求的了解和灵活性。

在模式上，与当前订阅模式的HR SaaS不同，e-HR业务遵循的是安装部署模式，本质上根植于软件形态。后者一次性的“买断费+维护费”也让e-HR业务更侧重产品，而非服务。在销售模式上，若想做好SaaS，传统厂商的思维模式也要从卖产品转变到卖服务。

用友踏入HR SaaS赛道较金蝶稍早一步。相比亏损的金蝶，用友已拿出了盈利的成绩。按理来说，凭借已经盈利的财税业务，加上早年在e-HR时代的经验，应该是锦上添花，但在HR SaaS领域，无论是一体化模块还是垂直模块，很难看到用友的名字。

究其原因，传统厂商的基因或许是在HR SaaS落地中的枷锁。

在业绩电话会上，徐少春表示，希望到2023年，用云订阅模式再造一个金蝶。一年的倒计时已开启，金蝶此轮蝶变还能否延续历史上的转型辉煌？在这个不确定的时代，恐怕没有人能给出确切的答案。

经纬合伙人David Skok曾受邀去北森交流时，有人问道：“如果用友、金蝶这类转型SaaS，我们怎么办？”

David彼时回答：“在美国，传统软件转型SaaS没有成功的，最终只能走收购这条路。当然，中国情况可能会不太一样。”

当前用友和金蝶也是市场上传统软件离云最近的两位玩家，能否破开枷锁，备受市场期待。或许金蝶也一直在想：“云海无边，何处是岸？”

现实却是云海无涯，眼下唯有苦来作舟。

@科技新知 原创

作者丨嘉荣编辑丨伊页

参考资料：

节点财经《六看金蝶：市值暴涨24倍的行业巨头，为何遭遇中年危机？》

艾瑞咨询《2021年中国HR SaaS行业研究报告》

ToB行业头条《先易后难还是先难后易，HRSaaS厂商该如何选择？》