“免费试吃，不好吃退款！”小县城的零食铺，专做赔本生意？_风闻

第一次去到线下零食铺还是N多年前，只有逢年过节才能享受在零食店里畅游的快乐，当时的来伊份和座上客在我眼中如同奢侈品，眼睛放光小手一指，小则几十元，大则上百。

后来一段时间，我发现人们会直接去大型商超一次性采购完全，直到大型零食铺的出现，就连年货都不用去超市囤了。

穿着玩偶服的员工端着装满猪肉铺的试吃盘，门口两名店员姐姐戴着红色的绶带和小蜜蜂，卖力吆喝着：新店开业，全场免费试吃，价格1元起，不好吃全部退款！

这是大约5年前的景象，如今大型商超零食区的人流量远不及个体零食铺，“高性价比”成了长辈们对零食店的统一印象，但凡有个打折优惠，打头阵的永远是那群爱“抢鸡蛋”的中国大妈们。

都说赚男人的钱不如赚女人的钱，赚女人的钱不如赚小孩的钱，放眼整个零食铺，这句话应验的一点也没错……

01.零食需要“高性价比”？

以从传统箱包跨界到坚果零食的喜大圣为例，其单家门店面积只有10-30平米，坪效却羡煞旁人，每个月能获得高达十四五万的营收，目前的门店数高达20多家，其合伙人之一孟总还戏称：“因为门店生意太好了，路都堵了，不得不多开几家舒缓一下交通。”

坚果只是零食赛道的一条跑道，数据显示2021年零食市场总额能达到3万亿元。

再以门店面积高达100平方米的佳一佳休闲食品举例，全国门店共计33家，以江苏省为中心对外扩张，其中江苏省18家，上海5家，山东4家，安徽3家，河北、湖南、福建各1家。

作为已有十年之久的休闲零食老玩家，佳一佳在加盟商页面大胆放出

言：计划未来几年内，在中国拓展其连锁专卖店800家以上，打造中国进口休闲食品专卖先进品牌！

800家是什么概念？

新茶饮喜茶在完成4轮融资后，估值高达600亿的同时，才创造出829家的门店巅峰；优衣库在2021年开春宣布门店数破800家，自首家门店至今，已沉淀36年之久。

零食圈呢？以2021年为例，三只松鼠门店数1103家，良品铺子16年开出2701家，百草味则是自成立伊始在电商和线下渠道来回跳脱，拉扯至2019年才开出了首家零食优选品牌直营店。

最新数据显示，2020年我国休闲食品市场规模连续5年年复合增长率超11%。伴随着市场规模的持续扩大，市场红利开始不断释放，众多玩家入局。

在2020年总规模超万亿的休闲零食市场中，将头部玩家的营收额加起来，所占的市场份额都不到5%。这意味着休闲零食市场仍处于高度分散的状态，随时能跑出下一个估值百亿的品牌。

雷军有句名言，“成功靠勤奋是远远不够的，需要找到能让你飞起来的台风口”。良品铺子的创始人杨红春在开第一家店面前做了个调研，总结出了4个人们会购买零食的理由：

一是源于感性，突然就是想吃点什么；二是源于理性，认为吃哪类食品会补充营养；三是旅行需求，在旅行途中，人们通常都喜欢吃点什么；四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。

因此，很少有店铺会将自己定位成某一个明确细分零食种类，零食充饥性需求弱，强调消费场景，满足多维度需求、创意融合等特点决定了休闲零食行业产品和品类的多样化。

良品铺子光产品组合便已超过1000种，华东地区龙头来一份的SKU超过800个，就连品类相对较少的三只松鼠产品组合也超过了500款。

要真说卖的最好的零食种类怕是不分伯仲。在查阅贩卖坚果食品为主三只松鼠的销量时，惊讶的发现销量第一的竟是19.9元的手撕面包，月销10万+，评价70万+，甚至在2020年天猫参考该品类销售数据时，给出了全网手撕面包销量第一的成绩。其主推的“招牌坚果炒货大礼包”产品排名第二。

开在小县城的线下零食铺自然无法创下这类佳绩，不走品牌路线的他们仍然保持着较好的营收成绩，抓住的就是目标人群的“高性价比”心智，而非营销炒起来的噱头。

02.小店铺的财富密码！

长沙一家零食休闲品牌“零食很忙”，在去年5月完成了一轮2.4亿元人民币A轮融资，资方有红杉中国、高榕资本、启承资本等知名投资机构。

截至目前，零食很忙已经开出近600家门店，其创始人晏周曾表示：“在县镇等下沉市场中，门店反而开的更好。”这也是零食很忙在华中地区发展迅速的原因之一。

小县城生活节奏更慢，部分生活水平不及城镇，他们有足够的时间思考这样东西是否存在较高的性价比。

在县城的连锁加盟零食店门口，通常摆着价格较低的产品来引流，价格在1元甚至9毛左右，薄利多销的方式使得自己与顾客实现互利互惠。

店家也要保证利润，走进店铺深处时各类品种的零食果饯映入眼帘，随之而来的是蹭蹭往上涨的标价，在江西某一“网红零食店”中，10元价格以上的零食产品占据了80%以上的份额。

悠百佳休闲食品在加盟商页面声称，店铺在保证利润的同时也要结合O2O的方式。

线上线下复合经营，消费者在手机端一键下单，订单直导门店，门店接单后极速送货上门，立马拓展了周边几公里的运营范围，增加消费者粘性的同时，也能满足消费者的购物需求。

今年4月底三只松鼠披露2021年年度报告，尽管承受着疫情的压力，营收微降，但利润同比增长加速，盈利能力持续改善，全年销售收入97.70亿元，其中第三方电商平台营业收入占总营收的66.31％。

同时良品铺子也在加快线上线下结合的步伐，一季度结束较年初新开33家门店，来伊份更是在2017年便推出“万家灯火”计划，预计扩张门店数达到10000家。

资本涌入，疫情反复，传统实体渠道货源难以流通，临期食品店悄然萌生。

不同于头部品牌和加盟门店，这类门店往往会进一些正期、临期、库存、尾货、特价商品进行售卖，打着“一半价格”的标语，惹得商场门店内人头攒动，货品一扫而光。

诸如加多宝凉茶1元一盒、依云矿泉水2.8元一瓶、大瓶百事可乐2.9元……只要在电商平台上搜索关键词，就能弹出诸多与临期食品相关的店铺。产品同质但价格差异化仍使得他们赚的盆体满钵，有数据表明，目前电商平台上的临期食品店铺数量已经超过3000家。

零食三大巨头三只松鼠、良品铺子和来伊份选择了轻资产代加工的方式，降低成本的同时，产品同质化及食品品质管控的问题接踵而至。

去年的双11三只松鼠被曝坚果发生不同程度霉变，良品铺子的鸡肉肠里还发现蛆虫……甚至代工厂自发抢占市场，不少网友顺藤摸瓜出零食巨头背后的厂家，找到“平替”产品后在社交平台上按头安利，效果颇为显著。

这给品牌方带来了巨大的压力，若能使出差异化打法，细分化区域也并非不能扭转局面。从去年至今，三只松鼠将5754.4万的费用用于坚果升级和保鲜加工技术研究，构建自己的技术壁垒，避免同质化问题。

中金普华数据显示，我国休闲零食人均消费为2.15KG，韩国和日本分别为2.49KG和5.63KG，英国、美国则是9.53KG和13.03KG，整体与韩国接近，但与英国和美国还有3-5倍的成长空间。

撇除不同饮食习惯的因素，消费升级的背景下，人们对于休闲零食的要求将会越来越高，目前的大势所趋，休闲食品正在迈向健康化、高端化升级，未来整体行业将会呈较快速度增长。

从心理学角度来说，人们在压力过大或想放松时通常会通过手部或嘴部动作进行释放，譬如5岁以下的孩子爱啃手，10岁左右的孩子喜欢搓衣角等。

而吃零食行为与接触行为的机制是相同的。在《中国家庭报》中有这么一段话：当嘴部接触食物并做咀嚼和吞咽运动的时候,可以使人对紧张和焦虑的注意中心转移,在大脑的摄食中枢产生另外一个兴奋区，最终使身心得以放松。

互联网时代，对商家的要求也越来越高，顾客的需求更加多元化和个性化了，良品铺子董事长杨红春曾说过“生意的本质，就是研究产品与顾客需求的关系。”其办公室的墙上写着9个醒目的大字“良品八年，为顾客而变”。

当下，元气森林、王饱饱、钟薛高、三顿半等深耕软饮、麦片、雪糕、咖啡等单一品类的细分零食品牌正在不断冲击大品牌集合店，未来行业风向如何，谁又将一展雄风？

参考：

人为何喜欢吃零食——《 文摘报 》

一年卖出25亿 这家小零食铺是怎么做到的——腾讯大豫网

2021年，开线下零食店还赚钱吗？——未来消费

受三大因素影响，多家休闲零食企业一季度净利润下滑 ——大河财立方

零食店需求分析——百度文库