百果园的“结构性”难题：走不出水果圈，突破点在线上化？_风闻

时隔一年有余，百果园再次冲击IPO。

五一假期第三天，百果园递表港交所，摩根士丹利为保荐人，这也是自2020年6月以来，百果园第三次筹划IPO。

对百果园而言，前两次冲击上市之路并不顺利。2020年9月，已经向证监会递交申请的百果园，获批在港交所上市；但仅仅两个月后，港股上市计划“告吹”，百果园转向A股创业板上市，到现在却迟迟没有下文。

如今，成功交表的百果园，上市道路会是一片坦途吗？

2020年新冠疫情爆发后，社区电商业态快速崛起，百果园也“吃到”这波红利，因而三度冲击上市，门店开到了5000多家。

不过，伴随社区团购玩家的大撤退，生鲜零售业的“疫情红利”正逐渐消退，以水果销售为支柱业务的百果园，也需要思考：潮水退去后，如何才能不裸泳。

就在百果园递交招股书的四天后，有自媒体曝出百果园某门店售卖隔夜水果、将变质水果制作成果切产品对外销售，引发舆论场广泛关注。

少量门店曝出食品安全问题，或许问题出在该门店管理不力；但“变质水果”却反映出百果园真正面临的结构性难题。

“单一化”之殇

从招股书看，欲冲击“中国水果连锁第一股”的百果园，日子过得并不“富裕”。

2019-2021年，百果园的主营收入分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元，同期毛利率分别为9.8%、9.1%及11.2%；净利率水平则更低，2021年仅为2.2%，疫情爆发第一年甚至只有0.5%。

“低毛利”的业绩表现，和百果园以水果销售为主的单一模式不无关系。

2006年，百果园就在内部确立目标：一生只做一件事，一心一意做水果。而过去三年里，新鲜水果的销售收入占百果园总收入的比重均超过90%，2021年的比重达到95%。

不过，相比同类企业，百果园在盈利表现上差距显著。同为水果连锁品牌、同期向港交所交表的洪九果品，2021年的毛利率为15.69%，净利率为2.84%。

净利率相近，毛利率却差异悬殊，百果园与洪九果品的不同，出在水果采购环节上。

目前，围绕水果供应链，百果园已经建立了水果分级标准、基地直采、冷链配送等成熟的体系。以损耗控制为例，百果园将水果根据易损耗度分成6级，不同等级的水果，在包装、陈列和配送等环节的具体要求不同。

因此，百果园的损耗率降至约4%，低于全行业10%-15%的水平。

当然，更完备的供应链意味着更高的成本支出。

据招股书显示，2019-2021年，百果园的存货销售成本（主要为水果采购成本）分别占销售成本的96.2%、95.2%及95.3%，这也导致百果园同期毛利率均在10%左右。

而主做水果分销业务的洪九果品，2021年时在批发商、新兴零售商、商超客户三大渠道上的毛利率均在15%左右。

水果品类易损耗、上游产地分散、种植采摘标准不一，百果园要将传统的水果供销链路进行集中、标准化改造，且品牌定位于中高端，成本支出自然高企不下。

实际上，早在疫情发生前，百果园就试图打破水果生意的单一圈层，推行大生鲜战略。

2019年4月，百果园推出“百果心享”，正式进军生鲜领域，品类从水果扩充到蔬菜、蛋奶、米面粮油等；但三年下来，百果园的大生鲜业务还是“雷声大雨点小”。

去年，百果园的大生鲜销售收入达到2.03亿元，同比增长163.63%，但仅占所有产品销售收入的2%，远低于水果销售收入的占比。

从渠道分布来看，百果园的水果零售是“线上+线下”，而大生鲜销售主攻线上（次日自提），但2021年的数据显示，百果园门店渠道（加盟+自营）的销售收入占比达81.7%，线上渠道仅占3.2%。

况且，百果园还在线上业务付出“惨痛代价”。过去的2020-2021年，百果园的线上渠道均为负毛利，对应的毛利率分别为-4.9%、-0.3%。

显然，销售贡献以水果品类和线下加盟店为主，业务结构过于单一的百果园，又要保证可持续发展能力，其未来将如何突破“水果圈”？

走不出“水果圈”

如前所述，一年创造百亿收入的洪九果品，将是百果园上市征程中的重要竞争对手。

但本质上，百果园最大的竞对，是分散在各个地区的中小零售商。

据弗若斯特沙利文的数据，按水果零售总额划分，百果园为水果零售行业的第一大公司，但市场份额占比仅为1%，即使排名前五的品牌，市场份额也只占3.6%。

除百果园、鲜丰水果等品牌外，存在于各个农贸市场的水果档口、商超中的水果销售区，乃至电商平台，都在不断瓜分高端鲜果品牌玩家的份额。

尤其是中小县城的本地水果摊贩，链果供应链创始人刘水生表示，每个区域内批发市场的水果“代买档口”，在当地都有较为熟络的果园供应商，“现在大部分档口老板也是从产地采购水果，专业度不输商超。”

“分散在各个区域的中小经销商，长年深耕单一的水果品种，与本地果园打好关系，只做有限的生意。”刘水生说。

当然，区域型批发市场仍是传统供销体系的产物，一旦市场基本盘扩大，不同产区的水果要在全国市场流通，传统供销体系损耗高、流通成本高等缺点也会显露无遗。

此时就需要百果园这样的玩家，重构标准化、成体系的水果供销链路。

2001年就开出全国第一家水果特许连锁专卖店的百果园，供应链能力自然在业内排名靠前，而百果园创始人余惠勇有着更大的想法：希望百果园能成为顾客购买水果的首选。

从单纯贩卖水果，到打造“顾客首选”的水果零售品牌，余惠勇是想夯实百果园的用户心智，持续提升复购率和消费者口碑，这也是保证百果园可持续发展的关键。

但就品类特性而言，水果产品“重产区、轻品牌”，例如基于气候和生长环境的差异，新疆的下野地西瓜，会比上海南汇的8424西瓜更香甜多汁。

由于水果品类“重产区”的特点，百果园也根据水果的糖酸度、鲜度等指标，自建了从“招牌”到“C级”的四级分级标准，方便区分不同质量的果品。

四级标准适用于百果园的产品，但市场份额仅为1%的百果园，又如何将分级标准推广到全国市场？

另一方面，百果园近年的水果采购成本依然居高不下。2019-2021年，百果园的水果采购成本占总营收的比例分别为86.8%、86.5%和84.6%。

从数据上看，虽然采购成本逐年得到优化，但对坚持高端品质、主攻规模化市场的百果园而言，未来一段时间内，其采购成本始终会保持在高位。

成本高企、竞对分散、供应链标准化程度低……在深耕水果行业二十余年之后，余惠勇所带领的百果园，在产业链端依然面临诸多问题。

但要改进上述难题，也并非百果园一家企业所能承担的。

在某种程度上，拥有5000多家门店的百果园，已经触及商业模式的天花板；而如果继续在水果领域寻求突破，对百果园来说并不容易。

接下来，百果园又何寻新增长曲线？

突破难题

专注打造高端鲜果品牌的百果园，正发力拓展下沉市场。

2021年，百果园在三到四线城市新开门店数达到30%，预计今年将达到40%；而百果园要做到中国水果零售市场15%-20%的份额，下沉市场就是必须攻略的城池。

不过，大量批发市场、中小经销商分散在下沉市场。在县乡镇里，消费者购买生鲜的首选还是超市或菜市场，百果园要与这种长期积累的消费习惯做对抗，难上加难。

社区团购与前置仓平台的经验是，相比于即时配送的服务，价格才是“俘获”下沉市场用户的大杀器。但定位高端且准备上市的百果园，基本不可能用高昂补贴来“砸市场”。

对百果园而言，线下扩张的瓶颈期已经到来。

线下走不顺，那线上呢？从2019年开始，伴随着大生鲜战略的启动，百果园也适时发力线上业务，相继通过“百果心享”平台和“熊猫大鲜”，来提供即时配送或次日自提的服务。

从目前线上业务的营收占比来看，百果园的线上化才刚刚起步，并且还在逐步探索模式；但无论即时配送亦或次日自提，百果园的线上突围依然是难关重重。

地歌网在对永辉超市进行分析时就指出，传统零售商业的数字化，拼的不仅是有多少App或者小程序，更是比拼组织架构、管理思维和产业链整合能力的孰优孰劣。

大象转身不易，如果线上化仅仅是百果园现有业务的补充，即使再多模式和载体也很难承载百果园未来的发展曲线；如果百果园决心实现数字化转型，那么永辉超市就是前车之鉴，伤筋动骨更是在所难免。

面对线上化这道“两难”的选择题，百果园得尽快做出选择。

在2020年爆发的社区电商红利期之下，百果园、钱大妈、谊品生鲜等一批专注“社区小店”模式的生鲜零售品牌，均迎来了快速增长期。

但热潮褪去后，各路玩家却只剩“一地鸡毛”：钱大妈深陷加盟商亏损风波，在港上市计划只得延缓；谊品生鲜的线上业务全面收缩，线下门店也面临增长停滞的风险。

专注水果生意的百果园或许是“幸运儿”，也正因为百果园的业务结构相对单一、所处赛道玩家分散，其在风口之后仍能谋得上市机会。

不过，和钱大妈、谊品生鲜相似，百果园的供应链能力，尤其在成本优化环节还需再上一层楼，同时应该尽快提升线上化水平，扩大次日自提业务所涉及的区域；大生鲜战略是正确方向之一，但品类扩张的方向与边界何在？

显然，即使百果园顺利上市，企业仍需破解诸多结构性难题。