深度 | 怎么和印度人做生意？首先来了解点必备信息（一）_风闻

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印度是位于我国西南部的邻居，国土面积近300万平方公里，人口14亿，以我对中印两国国情的了解来看：到底谁是世界人口第一大国还真说不好，但35岁以下年轻人的人口印度是货真价实的世界第一，印度政府可以尽情享受这波人口红利。2021年印度经济增长率为8.1%，国民总产值超过3亿美元，居世界第六位。莫迪政府的目标是2024年GDP达到5万亿美元，尽管实施起来会打些折扣，但从经济体量、人口数量来看，印度经济无疑会有巨大的发展空间，从印度的经济结构看，基础工业包括钢铁、有色、煤化工、城市建设等方面的发展空间巨大，是我们从事国际工程人员必须关注和坚守的市场。我20年来为印度冶金的私人老板干了不少活，对印度市场特别是冶金项目市场的特点和机械制造情况有一些了解，结合这些年在印度活的经验和教训，以及由此产生的思考，形成本文章，希望对各位看官有所帮助。

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一、印度经济的基本情况

从十七世纪大英帝国在印度成立东印度公司开始，到1947年印度独立，在这近300年时间内，大英帝国不仅帮助印度统一了整个南亚次大陆，而且帮助印度建立起比较完整的工业体系和铁路运输系统，使得印度成为“女王皇冠上最璀璨的明珠”。印度独立后继承了大英帝国最大的遗产，自然成为了整个南亚次大陆的带头大哥，其经济发展相对中国不算理想，在放眼世界范围内，印度的经济发展也是有目共睹的，南亚带头大哥的地位不断得到巩固。个人认为：由于体制不同，印度经济发展在诸多方面不如中国，但其经济机构在某些方面还是有值得我们学习的地方的，比如说：在印度10大富豪都是出自石化、能源、软件、制药等实体经济，没有像中国富豪主要出自房地产、互联网等容易发生泡沫的行业中。

1、文化产业：文化无疑是印度人最引以为豪的方面，早在公元前2500年，在印度河流域就发明了哈拉帕文明，是最古老的人类文明之一。信众占到世界人口25%以上的印度教、佛教和耆那教等都源于印度的婆罗门教。**印度教属于多神教，多神教本身的包容性，造成了印度语言、文化的多样性，也促进了印度文化产业的发展。**总部位于孟买的宝莱坞是世界上产量电影最大的公司，50年代拍摄的《流浪者》无论从思想性还是艺术性都属于当时的上乘之作；近期的《三傻大闹宝莱坞》、《摔跤吧，爸爸》都在国内外产生了很大的影响。宝莱坞拍摄影片的观众覆盖了整个南亚次大陆，应该说是世界上观众群最大的艺术作品，风格独特的印度歌舞也随着印度电影的传播而被世界人民熟悉。印度电影在世界上的影响力应该大于我们国产电影。

2、英语是印度官方用语，受过教育的印度人的英语水平都比较高。由于历史原因造成印度国内种族多样性、文化多样性，在这种环境下成长起来的印度受教育者与人相处能力、协调能力比较强，当前在世界领先的软件公司中很多CEO都是印度籍。**而良好的教育和包容、开放的国际化理念，也促进了印度本土软件业、服务外包业的迅速发展。**有一种说法是：如果中国是世界工厂，那么印度就是世界的办公室。就形象地表达了印度在软件业和服务外包行业的领先性。

3、前几年有个电影《我不是药神》，讲的是国人从印度大量采购治疗白血病的药品的事。在印度工作多年，我亲身体会到印度退烧药、止痛药膏的神奇药效。所以说制药业也是印度比较发达的行业。相对于欧美，**一方面是印度药便宜，另一方面还因为印度药品管理不规范，印度的药品黑市比较猖獗，即使处方药也很容易搞到，所以代购印度药，就成了某些人的灰色产业。**我周围的很多同事都有帮人从印度代购药品的经历。我在印度还看到过有欧美人专门到印度治疗已经被欧美医院判处死刑的疑难杂症，想来印度一些私立医院的医疗水平也不低。

4、印度有亚洲最大的耕地面积，几乎是中国耕地面积的2倍，且印度的雨水充沛，有利于农业生产。但因为印度是和平手段从大英帝国的统治中独立出来，没有经过中国的土地改革，所以土地都在私人地主手里，不利于土地规划、水利灌溉等集体化经营活动，造成印度亩产远远小于中国农业的生产。农业需要的化肥也需要大量从外国进口，我们曾经考虑到印度盛产非焦煤，想在以煤为原料生产化肥方面做些工作，但经过了解发现，印度国家对化肥供应是有政府补贴的，而他们的补贴系统又比较复杂，只有进入到补贴名录的企业才能得到政府的补贴，新的企业很难进入政府的补贴名单，而已经进入政府补贴的企业缺乏建设煤化工项目的动力，所以只好作罢。同样和农业相关的水利设施也都是各级政府负责的项目，以当前的中印关系，中国企业很难得到机会。

5、印度的铁路、市政、道路等建设项目一般也是各级政府控制的项目，而且是劳动密集型的产业。**印度原则上禁止输入简单劳动，所以中国企业的机会也不多。**2019年，我们曾经深入考察过印度的制造业，发现一些制造行业领域不需要很大的投资，只要解决了中方技术人员签证问题和印度境内的税收问题，就可以取得很好的经济效益，且有很大的市场。我们了解到已经有很多中国的企业开始在印度建厂，印度也在北方邦设立了开发区，吸引中国的制造厂投资建厂。我们当时也想组织为我们项目服务的企业举办在印度投资建厂的研讨会。但后来随着疫情的爆发和中印边境冲突的发生，印度重新提起了《敌国投资法》，我们只好把这工作停了下来。

曾经有中国企业在印度电站行业做得非常好，记得在孟买还是德里机场内就有上海电气或东方电气的广告牌。但后来印度政府对中国企业承包印度的电站工程进行了限制，中国企业在印度电力行业也就归于沉寂了。

6、除了以上几个工业领域外，在其它工业领域，特别是钢铁、有色、石油化工、煤化工等行业虽然已经引进了很多中国技术和中国设备，**但由于其缺乏工艺设计的支持，当地的设计单位仅能作为业主的咨询方参加项目，因此中国的企业仍有比较好的市场机会。**但随着印度制造业随着工业的积累而发展的事实，如何考虑一些设备本土化经营，是我们必须面对的一个问题。

二、印度人的性格特点

中国人总是说印度人是开挂的民族，我认为主要原因是因为印度人有时的思维方式和包括我们在内的多数国家人都不一样，产生这样结果的主要原因是因为印度是一个历史悠久的国家，而在几千年的发展过程中其独特的宗教、种姓制和长期被不同民族统治、殖民的特殊历史是造成印度人独特的性格特点的最主要的原因。

1、印度85%以上的民众信奉印度教，再加上和印度教教义相近的耆那教徒、佛教徒比例就更高了。印度教与佛教同源，其基本的宗教哲学体系是业报轮回说都是劝人行善的宗教。从历史看印度教没有进行过宗教武力扩张或十字军东征这样的宗教战争行为，所以说：印度人总体上是平和、善良，攻击性不强的民族。

2、种姓制在印度已经有几千年历史，根深蒂固地融入了印度人的思想中，即使是宗教观念最强的伊斯兰教进入印度后也被印度人民同化，在教义中融入了种姓制。虽然印度独立后从法律上废除了种姓制，但在印度人的日常生活和工作中仍然存在着等级观念严重的现象，直接表现高级别人不愿意做简单的事，而低级别的人又做不好。例如：工地需要一个扳手，管事的让一个小工去取，小工其实也不知道是哪种扳手，又不敢问。去了半天，拿回来一个还不对，管事的把小工骂了一顿，但半天的时间可能就过去了，在我们工地现场这种事情经常发生。所以和印度人打交道，前期在印度人心目中梳理起威信是很重要的事情。

但反过来，有宗教信仰让印度人感到心理充实，种姓制又让印度人安于现状，把希望寄托在来生转世上面，所以，**印度人民的幸福指数非常高，**个人感觉远胜于受中国传统教育要“居安思危”、“忧谗畏讥”的国人，这也是我有些羡慕他们的地方。

3、**由于常年被不同的外族殖民、统治，造成印度人的忠诚度和民族认同感不强。**各级干部敬畏长官，但并不真正忠诚于长官。如果关系相处得好，很容易让他们透露给我们一些内部信息或竞争对手的信息。所以，根据我们的经验，外商要求提交的技术方案和商务报价等要做好你提交后被竞争对手得到的可能。

4、在印度教中没有基督教中的“摩西十戒”或佛教中的“五戒”或“八戒”啥的，所以印度人不认为沾点小便宜、撒个小谎是不道德的事。因为杀人要见血，不洁净，所以在印度暴力刑事犯罪少，但小偷小摸以及诈骗比较猖獗。据说向欧美国家进行电信诈骗的主力就是印度人。我们工作中接触到最多的就是印度人的撒谎。根据我的经验，**印度人撒谎或者是为了抬高自己的身份，以获得尊重；或者骗取商业利益或者技术方案。**由于他们不认为撒谎可耻，所以一旦被戳穿，他们也没有什么不好意思，千万不要指望着由于你戳穿了他们的谎言而在后面的谈判中给他们造成什么心理负担。

5、印度人非常聪明，他们对于电气、仪表、自动化有特殊的天赋。他们对数字非常敏感，有人说中国人一只手能数到10，而印度人一只手能数到20；再加上印度人在谈判中没羞没臊的心理素质，各种手段无所不用其极的谈判风格在客观上给他们加分不少；和我们进行你商务谈判的人都是受过教育的人，英语水平高且善于表达，这些都使得他们在谈判中占据优势。因此，**在商务谈判中，如果我们不事先制定好的谈判策略，在短兵相接的谈判中，我们一定会很被动，**在这方面，我已经吃过好几次亏了。

6、印度教认为：作为个体的“我”是永恒的，其表现形式是在6道中不断轮回。在6道中的3善道包括：天道、阿修罗道和我们现在生活的人道，可见，在这3善道中，人道不是最高的境界，所以印度教徒认为：我们追求的是轮回到天道，在人道是暂时栖身，现在的一切物质都是身外之物。所以相比于我天朝人民，**印度人重精神，轻物质。**有一年，我们在孟买找了个当地的旅游公司给我们安排一日游，他们给我们安排的观光项目是达拉维贫民窟和万人洗衣场，印度人可以坦然地把他们物质贫穷的一面展现给我们这些外国人。

**但另一方面，他们对有些事情又过分地敏感。**2020年新冠疫情首先在中国爆发，我们这些当长工的最怕的是东家认为你没力气给东家干活了而影响后面的买卖。所以中国疫情控制住后，我们第一时间报告业主：中国疫情以及该全面控制住了，我们又能全力为各位东家服务了，同时考虑到印度疫情严重的趋势，我们准备了些口罩、测温枪等防疫物资邮寄给他们。对于我们又能全力为他们服务他们表示祝贺和接受，但对于我们准备捐献抗疫物资一事，几个东家的答复是严肃的、并且一致的：我们很好，我们不需要任何帮助！**我分析他们的心里就是过分的民族自尊心在作怪：**最为世界一流大国，我们有牛尿、恒河水和三千万神灵的庇佑，我们不需要你们的怜悯。这次俄乌冲突，印度选择的中立力量，使得印度成了各方争取的对象，各国政要纷纷访问印度，莫迪老仙着实享受了一回世界领袖的感觉。中国外交部长王毅在和印度外长会谈时，据说苏杰生就专门提出了中国必须考虑让在中国留学的印度留学生回中国学习的问题，潜台词就是：我们已经取得了抗疫战争的伟大胜利，你们不能再歧视我们伟大的人民了。

三、中印关系和影响中印关系的主要因素

新中国1949年成立，而印度1950年独立；独立后的两个大国都表达出了发展友好合作关系的良好愿望；1950年，双方建立了外交关系，印度承认中国对西藏的主权，而中国允许印度在西藏的一系列特权，印度是第一个同新中国建立外交关系的非社会主义阵营国家；1954年尼赫鲁和周恩来联合发表了著名的和平共处五项原则而成为国家间交往的准则；1955年尼赫鲁访问中国，也是新中国第一次接待非社会主义阵营国家元首的访问，受到了超高规格的接待。中印关系发展到历史的最高水平。当时印度的宣传口号是：Hindi-Chini，bhai-bhai，印度-中国，兄弟-兄弟。

二十世纪五十年代中的印度选择了中间的社会道路而成为苏、美两大阵营争取的对象，作为国家元首的尼赫鲁和南斯拉夫的铁托一起成为世界不结盟运动的创始人，万隆会议的发起人。在国际舞台如日中天的尼赫鲁当然地认为他是第三世界的当然领袖。但当他访问中国时发现：似乎以毛泽东为首的中国领导人不是这样想的，芥蒂由此产生。

1956年，大和尚到印度参加佛事活动，印度政府官员怂恿大和尚滞留印度未果；1957年中国修通了经过阿克赛钦联通新疆和西藏的铁路，引起了印度政府的不满；1959年，大和尚叛乱失败，逃亡印度，中国政府一直认为这背后一直有印度政府的支持。在国内反对派的压力下，尼赫鲁制定了中印边境的“前进政策”，最后导致了1962年中印边境大规模冲突，中印关系降至谷底。

1979年时任印度外长的人民党人瓦杰帕伊访问中国，实现了中印关系破冰之旅，八十年代初印度的几任领导人先后访华，中国领导人也对印度进行了回访，双方关系逐渐实现正常化。特别是上世纪八、九十年代，中印先后开始了经济体制改革，由于共同对美好生活向往的愿望，促进了两个国家的经贸关系迅速发展起来。

2014年，莫迪领导的人民党上台，莫迪成了印度政坛的强人，为了政治利益的需要，莫迪挑起了中印边境西段的矛盾，最终导致了2020年6月15日中印边境的再次冲突，双边关系再此降至谷底。

中印关系起起伏伏，我认为影响中印关系的主要是以下几个因素：

1、上世纪四十年代末中印两国先后建国，两国建国时间差不多，建国前两国的客观条件也相差不多，建国后双方选择了不同的社会发展道路。双方为了证明自己选择的正确性，必然在宣传上突出自己取得的成绩而贬低对方的发展，从而在国民心目中对对方国家造成负面的印象。

大约是2010年，我从项目现场坐火车返回班加罗尔，邻座的是一位优雅的印度女士，交谈中得知她是班加罗尔教育局的一位官员。当她得知我来自中国后，她问我：你们中国有黄河、长江？我当时猜想下面她该说什么“母亲河、孕育中华文明”之类的话了，早早在脑子里组织自己会的不多的英语单词。她又说了一段话，我没听懂，后来在别人帮助翻译下，我才明白她问的是：长江是不是经常泛滥，造成人员伤亡和财产损失？我答：长江、黄河泛滥都是在新中国成立前的事了，建国后就没泛滥过。她：好像98年不是还泛滥过吗？我无语。91年、98年长江抗洪，我们宣传的都是各种抗洪的英雄事迹，似乎没有人往长江泛滥那边想，而外国人却忽视了我们解放军战士为抗洪做出的贡献，而关注于洪水发生的原因和造成的破坏。其实这也怪不得印度人不地道，咱们不是一提到印度首先想到的也是：恒河水、强奸之都、喝牛尿治病等这些负面的东西吗？

2、 **西藏地位问题是影响中印关系最重要的一个问题。**西藏英文TIBET的发音源于“吐蕃”；而吐蕃是唐代西藏的称谓，那时的吐蕃是独立的国家。当然以名称判断历史也不一定准确。例如俄语中中国的发音是：Kidayi,源于中国古代北方一个部落：契丹的发音。从元朝开始，西藏逐渐改称为“乌斯藏”，归顺了中国中央政府管理，成为中国的一部分，这应该就是“西藏自古就是中国领土一部分”的出处。西藏政教合一的体制和藏传佛教僧团制的体系，决定了他必须依靠一个强势的政权以获得更多的保护和利益。在明朝、清朝强盛时，西藏都归附于中央政府；大和尚、班禅的称号都是大清皇帝册封的。清朝末期，国力衰竭，二十世纪初，大英帝国两次从印度出发，“亲略”西藏。当时当政的十三世达赖由于对中央政府的失望，而驱除内地派来的驻藏大臣，造成西藏的事实独立。而在此期间，受英国统治的印度在西藏地区取得了很大的经济、通商特权。

新中国成立后，印度认为：整个西藏我都默认你占领了，而我们按照国际承认的边境线划分边境应该是天经地义的。**而印度所谓的国际认可的麦克马洪线和约翰逊线一直没有被中国历任政府正式承认过，造成了中印边境的纷争。**现在争议的东段，即藏南的大部分地区，印度已经实质性地占领，从1987年开始不断移民印度教居民，还成立了所谓的“阿鲁恰纳尔邦”。而西段的阿克赛钦是新疆通往西藏的唯一通道，战略位置极为重要，中国不可能放弃。1960年，周恩来总理曾经建议以双方实际控制线为准划分边境，但当时自大的尼赫鲁粗暴地拒绝了中方的建议。从目前的情况下，双方任何一方想改变目前的形势都非常困难，双方政府又都不可能背负出卖国家领土的骂名，因此双方的争议还将继续下去。

3、第二次世界大战后，大英帝国的国力严重衰退，尼赫鲁领导的国大党和真纳领导的真主党密切配合，抓住机会，迫使大英政权放弃对南亚次大陆的统治。但双方对独立后的权力分配不能达成一致，最后，不得不按照宗教信仰分裂成印度和巴基斯坦2个独立国家，在分家过程中由于宗教冲突，造成了上百万人死亡，印巴成了世仇。1971年，西巴基斯坦又在印度的支持下与东巴基斯坦分裂成为独立的孟加拉国，双方又加新仇。**巴基斯坦认为单凭自己的力量对抗强大的印度困难，需要战略合作伙伴。**1962年中印边境冲突后，中国在国际上空前孤立，巴基斯坦抓住机会和中国靠近，成为了所谓的“巴铁”，“巴铁”不仅将与印度有争议的喀喇昆仑走廊归还中国，还在中美建交过程中发挥了重大作用，中巴发展成全方位的战略合作伙伴关系。印巴一直在双方争议的克什米尔地区发生冲突，2009年，伊斯兰圣战者还发动了孟买恐怖袭击，印巴关系越差，**印度人民就越把这笔帐记到中国对巴基斯坦的支持上面。**我们和印度人闲聊天时，经常被不开眼的三哥问道：你们为什么支持巴基斯坦搞恐怖？我们反复解释：我们和巴基斯坦关系友好，但我们并不支持他们的恐怖分子。

4、各种利益集团，为了自己的利益，炒作中国威胁论，以获得自己的利益。

2014年代表人民党的莫迪战胜国大党担任印度总理，靠从底层奋斗出身的莫迪，敏锐地发现，**印度发展最大的障碍是多民族、多语言的所谓文化多元性，不利于印度人民身份认同感的建立，**果断地用印度教民族主义作为切入点把占印度人口85%的印度教徒凝聚在自己身边。为了达到自己的政治目的，莫迪必须用危机感来增加凝聚力，当来自穆斯林威胁这张牌打烂了以后，**炒作更强大的中国威胁就是自然而然的选择了。**今年以来莫迪领导的人民党在5个邦的议会选举中赢得了4个邦的胜利，特别是赢得了拥有2亿人口的北方邦的议会选举，而老对手国大党在5个邦均告失利。未来2024年的大选，莫迪会大概率地强势连任，在这种条件下配合美国，抑制中国的发展在印度将是政治正确的不二选择。

按照印度宪法，印度军方不忠于任何政党，但军方为了增加自己的话语权和增加军费预算，也自然乐意于炒作中国威胁论。

早餐喝着咖啡浏览各种报纸，是印度上层人物标准的生活作派，所以印度的报业特别发达，英语的、印度语的、各种地方语言的应有尽有。报纸为了吸引眼球自然愿意炒作各种敏感话题，其中中印边境动向，中国的各种负面消息自然是报业愿意报道、分析、讨论的标题。

5、我在印度扛活近20年中，听到对中国最正面的一句评价是来自JSW老板SAJIAN JIDAL先生，在2005年讨论到中印冶金技术力量积淀的话题时，他说到：中国的今天就是印度的明天。印度有明白人！作为一名精明的企业家，这位老板清楚地意识到中印在冶金工业上的差距，而且充分认识到中国技术、中国设备对印度冶金工业发展的重要性。在印度还有很多这样有远见的企业家，有经验的企业管理者明白印度的发展离不开中国支持的道理。**无论哪个政党党政，以什么口号凝聚民心，但发展本国的经济，提高人民的生活质量才是保证长期执政的根本。**所以尽管2020年边境冲突发生后中印贸易寂静了一阵，但从2021年初开始，新的询价，新的合同不断出现。由此可见，中印双方在贸易交往方面的相互需要是刚性的，是保证双方关系不致完全破裂的基础。

综上所述，可以得出如下结论：

虽然由于莫迪总理将会在今后近10年内继续执政，印度国内印度教民族主义情绪将继续大行其道；印度与中国和巴基斯坦之间的边境问题各方都没有余地进行妥协，因此中印关系从政府层面短期内很难走出低谷。但中印双方的人民由于各自的信仰和文化的影响，都是热爱和平的民族，因此，双方尽管会出现一些边境摩擦，但大规模、升级的军事行动应该不会发生。到目前为止，**中印军队在边境冲突中都恪守不先开第一枪的原则就是谁也不想让冲突升级。**在政治形势下，**双方在经贸领域有合作的刚性需求，因此双方的经贸往来还将继续。**个别领域可能会受到政治关系的影响，但多数重工业领域的建设项目上的合作，特别是和印度私人企业之间的项目合作还将继续，而且随着印度经济的复苏还会迎来一些高潮。

图源：“二林说事”微信公众号

本文转载自“二林说事”微信公众号2022年4月8日文章

原标题为《怎么和印度人做生意（一）》

作者为甜麒麟

本期编辑：陈珏可 陈安澜