超额完成业绩对赌：居然之家轻资产模式助力扩张，数字化运营成效凸显_风闻

近日，居然之家（000785.SZ）发布2021年年报，报告期内，公司实现营业收入130.71亿元，同比增加44.88%；归母净利润23.25亿元，同比上涨71.36%；拟向全体股东每10股派发现金红利1.62元（含税）。

居然之家业绩亮眼背后，是其竞争力的持续提升。公司通过轻资产模式，实现了业务的加速扩张。此外，居然之家还在数字化转型方面持续发力，其线性服务能力大幅提升。更值得关注的是，居然之家通过将“大家居”与“大消费”有效融合，进一步拓宽了公司护城河。

轻资产模式加速扩张，现金流表现优异

居然之家创立于1999年，发展至今，业务涵盖室内设计、装修、家居建材销售、智能家居、智慧物流、后家装服务以及百货商场、购物中心、生活超市等多种业态。2019年公司借壳武汉中商成功上市。公司在业内较早开启数字化转型，探索“新零售”业态，有望成为数字化时代家装家居行业第一产业服务平台。

2021年，公司全资子公司家居连锁扣非净利润为25.07亿元，超过承诺数24.16亿元，实现当年业绩承诺金额的比例为103.79%，超额完成对赌利润目标。

2021年，居然之家销售额（GMV）突破千亿元大关，达到1040.3亿元。“直营+加盟”双轮驱动的轻资产模式是居然之家销售额增长的重要原因，也是居然之家业绩增长的主要驱动力。2021年，居然之家在主营业务租赁及加盟管理业务实现营收82.06亿元，同比增长24.14%，占总营收比重62.78%。

首创证券研报称，居然之家通过以租赁物业为主的直营卖场和加盟卖场的轻资产模式驱动业务扩张，能够在对资金需求相对较小的情况下实现全国连锁零售网络的快速搭建。

截至2021年底，居然之家拥有的95家直营卖场中，有78家为租赁物业，17家自持物业。此外，2021年，公司共签约46家门店、开业49家门店，累计签约753家门店、在营421家门店。

居然之家表示，2022年，公司将发力华东、华南和华中地区，渠道下沉，推动三四五线城市尤其是县级城市的连锁；响应国家“乡村振兴”号召，加快落实“百县百MALL、千镇千店”发展战略和商业模式。

更值得关注的是，受益于轻资产模式，居然之家直营卖场招商率及坪效领先。公司卖场出租率长期维持在95%以上水平。首创证券研报称，从坪效上看，受益于公司轻资产、精细化的运营模式，居然之家直营卖场坪效行业领先。同时，居然之家加盟模式的毛利率也明显高于美凯龙委管模式的毛利率。

此外，居然之家的经营现金流水平也十分优异，即使2020年受疫情冲击严重，公司经营现金流净额依然在20亿元以上。2021年，公司经营活动产生的现金流量净额为57.01亿元，同比增长178.00%。

线性服务能力大幅提升，数字化运营成效显著

近年来，居然之家公司深耕自营业务，积极提高线性服务能力，持续推动数字化转型，致力于打造数字化时代S2B2C模式的家装家居产业服务平台。2021年，公司数字化相关研发及运营支出超1.39亿元。

在此背景下，公司的线性服务能力大幅提升，数字化运营成效不断凸显。以洞窝APP为例，2021年6月，居然之家上线试运营家居零售产业服务平台“洞窝” ，帮助C端消费者与家居产业链条各环节的B端企业实现有效对接。洞窝APP针对C端用户打造同城零售模式下家居建材的一站式采购平台，对B端用户则利用数字化商业操作系统赋能产业链上下游各环节的品牌、厂家、卖场和商户，从而解决用户在家居消费中遇到的从商品搜索、决策、支付到售后的全链路问题和痛点，并帮助B端商户降低获客成本，提高转化效率。

截至2021年底，洞窝APP累计注册用户217万。吸引了27家非居然卖场和4000家以上非居然商家进驻并实现商业化。店铺数突破1万家，月活用户75万，GMV破亿元。

此外，2021年居然之家继续加快线上线下融合，“居然之家”线上旗舰店与天猫合作推出基于电商本地化的“居然之家”同城站，持续关注爆款商品的打造与运营带动流量增长，2021年，天猫同城站日均访客超过了19.2万人，获客75.8万人，引导成交133亿元，同比增长57%；234家门店开展了2.9万场直播活动，获客总人数20.9万人，引导成交33.5亿元。

在私域流量转化方面，居然之家打造了以“微信小程序+企业微信”为核心的私域流量种草、获客和分发转化的营销体系，沉淀客户21万人，引导成交103亿元。

在物流服务平台方面，居然之家数字化智慧物流平台以智能仓储物流园为载体，以定制加工和送配装为核心竞争力，采取S2B2C的运营模式，为家装全链路提供家居大件一站式仓储、定制加工、配送安装服务。

居然之家表示，公司将以“洞窝”为中心，全力推进智能家装、智能家居、智慧物流和到家服务等各业务板块的转型升级，与卖场平台协同发展。

家居家装消费市场空间广阔，居然之家持续拓宽护城河

根据弗若斯特沙利文数据，中国家居零售行业零售额从2011年的1.51万亿元增长至2019年的3.60万亿元，年均复合增长率高达11.5%。此外，城镇化率的持续提升为中国家居行业奠定了坚实的基础。而在结构上，中国家居家装需求仍相当大程度上聚集在C端。

不过，随着上游品牌知名度提高和线下各类渠道冲击，传统卖场转型迫在眉睫，这主要包括数字化转型和业态升级。

在数字化转型方面，如居然之家与阿里巴巴牵手，全面深化在新零售领域的合作；在业态升级方面，即用快消品、热门活动给门店带来流量，再借助设计精良的家具和生活化场景体验，激发消费者的潜在购买欲望，并提高消费者的重复购买率。而居然之家早在2015年起逐步在卖场内引入院线、餐饮、儿童娱乐、教育、养老、健身等业务，将用户吸引和留在居然之家的“场”里，形成联动高频的消费触达。

事实上，居然之家将“大家居”与“大消费”有效融合，叠加数字化转型持续深化，将进一步拓宽公司护城河。目前，居然新零售已就“大家居”与“大消费”融合展开了试点。以居然之家丽泽店为例，该店不断引入儿童教育、数码、健身、养老等业态，并引入盒马鲜生、运动萌兽等知名品牌店铺，向家居生活Mall转型。

未来，居然新零售将进一步打造更多家居生活Mall，一方面适应消费者在家居、生活、娱乐等方面的一站式购物消费需求，另一方面借助高频消费以进一步提升单店效率。首创证券研报称，随着居然之家将“大家居”与“大消费”融合步伐的不断推进，叠加公司数字化转型进一步深化，门店网络的进一步扩张，公司未来家居建材卖场业务的增长仍然拥有较为可观的空间。

转发来源：财联社