UMU 李东朔：企业极高人效是怎样炼成的_风闻
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2022-04-20 19:28
文/吴辰光、崔志蕾
编辑/大风
2022年，越来越多的企业开始强调“降本增效”，很多企业都在思考同一个话题：今年该如何活下去、有利润？
在今年全国两会上，为企业“减税降费”再次成为一大关注焦点。政策利好虽然一定程度上缓解了企业经营压力，但从长远看，企业发展要解决的核心问题是什么？破局之道在哪里？
对于这个话题，企业学习平台 UMU 给出了答案：提升企业人效。
成立于2015年，UMU 基于领先的学习科学与AI技术，为企业提供新一代学习场景，通过学习帮助企业提升销售能效、提升生产力。截至目前，世界500强企业中有超过100家是 UMU 的客户。202%的客户金额续费率，超过60%的收入来自海外市场，这些亮眼的数据都让 UMU 显得格外与众不同。
在 UMU 看来，“企业人效”这个看似老生常谈的话题，在很多企业过了跑马圈地的阶段后，再次成为企业思考的焦点。或许在企业快速扩张后，“人效”比“人海”更适用于企业的长久发展。
做一家极高人效的SaaS公司
据 UMU 创始人李东朔透露：“UMU 在2020年就达到了人均年产能15万美元。我们非常有信心在每一年都保持这个水平，所有员工平均一年贡献100万人民币的收入。”
15万美元、100万元，是什么概念？
在美国硅谷，一家优秀的SaaS公司人效水平在一年10万美元左右，这个数字在国内通常是20万-30万元。就在前不久，国内某SaaS企业CEO在年度计划中提出，将年人均产出50万元作为2022年努力的一个重要目标。
如此看来，UMU 正在以极高的人效水平领跑国内外企业服务赛道。这如何做到？通过与李东朔的对谈，锌财经有机会对这家公司进行了深入的“解构”。
作为一家“自产自销”的企业服务公司，UMU 的组织架构分为三层，分别是客户界面、产研界面和专业能力界面，三个界面的人数占比大约是50%、30%和20%。在 UMU 看来，这样的结构比例是合适的。
李东朔告诉锌财经：“UMU 销售团队的人效远远高于公司15万美元的平均人效。”
作为一家高速发展中的创业公司，UMU 配备了20多人的招聘团队，并自创了“高潜力销售人才模型”，形成独有的人才招聘方法论。UMU 通过数据分析，识别与高绩效结果高度相关的销售人才要素，通过数据回归分析与拟合，形成一套“销售人才业绩公式”，应用公式升级销售人才招聘策略，进而更科学地定岗、定薪、定指标。
李东朔提到：“一家公司不一定要在几千、上万人的时候才能是领先的，我们在尝试让公司在几百人规模的时候就具备领先性与科学性。”
从某种层面而言，UMU 学习平台最先的使用者和受益者正是 UMU 自己。UMU 销售人员使用 UMU 进行科学、系统化的学习与训练，能专业地向客户介绍 UMU 的解决方案，在短时间内迅速达产，能做到一个月内开单，并在后续能够实现能力与经验的复制，做到规模化的绩效提升。每个人都高效，铸就了 UMU 的高能效销售团队。
销售能效解决方案，让高人效可持续
在自身领先实践的基础上，UMU 推出了“销售能效提升解决方案”，希望帮助更多企业实现可持续的销售能效提升。
李东朔指出：“销售能效提升是CEO最关心的问题之一，很多企业在传统线下销售培训、在线销售学习资源购买、甚至CRM、数据中台、BI等信息化建设方面做了大量投入和尝试，但为什么很少看到销售能力的显著提升与绩效改进？更难以量化销售能效为组织业绩增长与健康发展带来的贡献？这里面既涉及大量学习科学原理，又需要学习技术的有效运用。”
UMU 销售能效解决方案的第一步，就是利用学习科学与学习技术，帮助企业立即解决眼前的问题，即缩短新销售达产所需时间。为了这一实现目标，有两个最主要的发力方向：一是将企业的隐形知识显性化，通过知识萃取、经验提炼制作成“标准的工具”，让销售能够进行标准化的学习，比如标准销售方案、特征利益转化、常见问题解答等，让每个销售都能把标准的解决方案讲好、把客户的问题回答好；二是借助 UMU AI进行随时随地的练习，尽快塑造销售团队“一致的能力”，通过考试和刻意、反复的练习反馈，强化肌肉记忆，达到“认知形成”与“行为改变”的目的。
第二步，就是在第一步“速赢”的基础上复制成功路径，从单一产品、单个解决方案、单一行业客户，延展去做多产品、多解决方案、多行业客户的系列销售工具升级，通过销售、经销商等的全面练习与提升，达成“单→多”的飞跃。
第三步，着眼于企业的长远发展，UMU 会帮助企业在内部建立起专业的销售培训专家团队，将能力建设在组织内部，通过识别销售能效提升的系统性挑战，形成结构化的解决方案，从根本上解决问题，实现可持续的销售增长。
三个阶段下来，企业在销售能效方面会有质的提升，并在组织内部建立起能力可持续发展的能力。
李东朔告诉锌财经：“我们有一个实际的案例。过去一个新销售加入某个企业之后，要经过90天学习期才能够拜访客户，但通过使用 UMU 进行有效果、个性化的学习，45天就能达到比过去更高的水平。销售达产时间不仅缩短一半，业绩还提升了40%以上。”
坚持做一款好产品
海外收入占比超过60%，UMU 无疑是一家成功全球化的公司，甚至是目前唯一一家成功全球化的中国SaaS公司。国内市场对SaaS产品的认可与付费能力尚不及海外市场，锌财经向李东朔提及了一个问题：在迎合市场与坚持自我中，UMU 是如何取舍的？
李东朔回答：“企业服务的本质是提供价值。SaaS生意是一个线性关系，或者说是一个增强回路关系，即产品对企业的价值越大，企业买得就越多；对企业的价值越小，企业就趋向于减少采购或不买。UMU 必须坚持做一款好产品，好的产品都具备极强的通用性，因为直击到了不同客户需求的本质。UMU 超过202%的金额续费率证明，越来越多的企业认为使用 UMU 是一笔投资，而不是成本。”
在2022年的大环境下，更多企业开始思考商业的本质，即企业需要盈利。对此，李东朔也有自己的思考。他认为企业有两种商业逻辑，即融资逻辑和盈利逻辑。
融资逻辑是指企业在短时间内迅速做大规模，用速度和规模获得估值的增长，以获得新一轮融资；获得新一轮融资后，继续加大投入，提升速度和规模，直到企业上市，投资人获利。
盈利逻辑是指企业在有一定启动资金的情况下，就建立可持续的盈利模式，从而获得收入与利润，在此基础上扩大再生产，进一步扩大利润规模。
李东朔认为：“真正做SaaS不是面子工程，这个行业的门槛不是光靠资本就能跨越的。此外，受到经济大环境的影响，仅靠一轮轮融资的输血式发展道路越来越不好走，市场越发看重具备清晰盈利模式的造血式企业。”
对于未来，李东朔表示，UMU 仍将坚持走自己的路，做一款为企业提供价值的好产品，持续提升自身人效，也帮助更多的企业提升人效。
在他看来，在知识社会，人与机器最大的不同就是，前者是投资，后者则是成本。机器会磨损，会有固定资产的减记方法，但人却可以通过不断学习提升生产力水平。
“对于所有企业来说，投资于人，就是投资未来。”