深圳华强北之后，从苹果代工厂到华为，中国“智造”的下一篇乐章_风闻

当互联网撞上中国制造业，中国“智造”便不再遥远

文 | 刘铮

编辑 | 唐晓园

正文共计：9810字

预计阅读时间：8分钟

2012年，乔宇被堵在深圳南头关检查站。自七年前从北京来深圳后，他已经很久没打量过这座见证过深圳改革开放的二线关关口。

过关者还在涌向关口。自从深圳特区范围扩大到全市后，检查站已名存实亡，他们不必再忐忑是否能顺利过关。

忐忑的是特区淘金者——这个曾在深圳创造神话的群体，已化整为零，或蛰伏在乔宇周围的轿车里，钻进南山区的某条街巷；又或在更左边的对向车道一路疾驰，去离海更近或更远的地方寻找方向。

在检查站排队进深圳的“过关者”们 图源：深圳新闻网

到达目的地后，乔宇拉起手刹，靠上椅背，点了一支烟。七年了。从清华研究院，到南下深圳做硬件，七年，自己从一个软件书生变成了硬件老炮。现在，他吐出烟圈——是时候把自己贴牌代工厂的创业生涯按下停止键了。

2012年的深圳，距广东省提出“腾笼换鸟”战略（“双转移政策”）已三年多，这座自1979年成为中国发展“顶流”的城市，正在进入它的下一个乐章。

产业新一轮迁徙开始了。

让包括乔宇在内的“底层”电子人迷茫和绝望的是：无论他们选择留守关内还是南征北战，都只是一种无奈的坚持。

当深圳的支柱变成腾讯之类的互联网企业和华为之类的科技企业，曾代表这片土地上最强战力的代工厂和山寨品牌，正在与人口红利一起褪色。

“寨都”已经凋敝。华强北的无数野心随曼哈数码广场十八楼抛落的山寨版“苹果”、“诺基亚”一起跌得粉碎。

冲击还不止于此。乔宇发现，自己仓库里成本400元的平板电脑，在淘宝上要花2000元的“直通车”推广费才能卖出一台。

他不禁苦笑：电商平台在网站和后台做好之后，边际成本约等于零。

压倒他的最后一根稻草是小米。当时，手机和平板是“寨都”最主流的电子产品。两根赛道里都充斥着强绑定关系的山寨品牌和中小型代工厂——但他们的利润空间在深圳日渐上升的人力成本和电商平台高昂的推广抽成之间，正变得越来越小。

小米，这个将生产外包出去，又凭借自带流量省掉电商推广费的品牌，能把利润空间压缩到极致——也将山寨手机厂商的生存空间挤压殆尽。

乔宇的代工厂属于平板赛道，虽然暂时还没受到波及，但手机界的战火迟早会蔓延过来，平板界的厂商表现不会好上多少。一切在硬件领域摸爬滚打多年的经验，在新浪潮的冲击下，终将毫无还手之力。

初代小米手机 图源：小米官网社区

打不过，就先加入。乔宇换了一部小米手机，成为忠实“米粉”。他要回到北京，投入互联网行业——在新浪潮裹挟的硬件危机到来时，毅然转身，北上打入“敌人”内部。

他身后，站着曾经的对手——深圳近三千家白牌平板代工厂，将继续用野蛮机狡的方式在新时代谋求生存。这些顽固顽强的代工厂，撑起中国“世界工厂”的牌面。

几乎同一时间，一名叫潘晓雷的手机方案商将跨行进入平板领域，沿着和乔宇相反的轨迹，从北京南下深圳。

潘晓雷从电子科大研究生毕业后，曾在西门子和高通中国工作，虽然北京创业亏了几千万，但他相信自己拥有的特质，深圳的山寨同行们并不具备；外加深圳环环嵌套的精细供应链和最强代工厂速度——他自信可以搅蓝已是红海的平板市场。

而他不知道的是，强大动力背后，是数万家面临发展瓶颈、处于生死边缘的中小型电子产品代工厂，它们对转型的渴望所凝聚的势能，正从地表深处滚滚而来。

接下来你会看到：

1. 什么是深圳代工厂的无间道？

为什么他们得益于数十年如一日“唯快不破”的生存方式，却没人能真正从中破局？

2. 什么是中国代工厂的三段式求变？

为什么代工厂不存在蓝海？

3. 互联网思维和硬件思维有哪三组矛盾？

为什么必须是互联网屈从于硬件？

4. 为什么真正的中国智造仍将回归制造本身？

1. 死不了也活不了的战场

相比富士康、闻泰这类站在代工厂鄙视链最顶端的集团军，中小型代工厂就像凶悍狡狯的雇佣兵，无孔不入的攻势，很快就能瓦解一个电子产品的全部壁垒。

时间转回2012年，当时的深圳代工厂，在消费电子领域还没有如今这么多可选择的余地，只有临近洗牌的手机和已成红海的平板。

虽然都是山寨，但相较于手机，平板的优势在于：功能少，认证宽松，生产链条短，因此更方便代工厂入局。

另一方面，当时的平板用户群体，大多还是从MP3、MP4上升而来，更注重价格、功能，而非品牌、性能或智能。

2012年，潘晓雷离开北京，在深圳成立天和致远，从手机转型平板，正是因为亲身体会到这一轮此消彼长——

先是MTK推出的交钥匙芯片，让包括潘晓雷在内的手机方案商们没了用武之地，他们对手机硬件整合和迅速交付的能力要求，甚至超过了前端研发。

再是安卓系统的崛起，让天宇朗通跌进谷底。这家根基在北京的公司，是曾一度拿下中国手机6%市场份额的第一山寨品牌。随着天宇朗通的失势，北京硬件供应链开始衰落——接班扛起京城手机大旗的小米，将大部分生产制造都外包给南方的企业。

同样因为安卓，iPad之下定位中低端的平板电脑有了可行方案。直到2011年，中国安卓阵营的平板品牌只有三星一家独大，小米、华为还没进入战场，因此当时深圳平板圈流行这样一句话：除了苹果就是山寨。

远在北京的潘晓雷决定转行，但北京已不再是属于硬件的乐土，供应链速度远远跟不上需要的出货速度——放眼全国，应许之地只有一个——

深圳是中国最大的电子产业基地，围绕被全世界“依赖”的华强北，打造出一条电子设备全产业链，足以支撑任何一种产品的快速交付。

早年的华强北 图源：深圳市政府官网

潘晓雷从北京到深圳，一切就是为了“快”。

2012年，潘晓雷与合伙人在深圳一间三室一厅的民居里，度过了草根级平板方案商天和致远的草创期。

他心里憋着一股气：北京创业五年，不仅亏损两千多万，连一台真正成功的产品也没搞出来，对投资人、对自己都无法交代——他需要证明自己：必须研发出一款可以迅速出货且走量的产品。

深圳的“快”也真的为潘晓雷带来了“乐”：产品研发完成后，11月25日接到订单，12月20日就出了两批货。到12月底，天和致远已搬进南山区的创维大厦，新来的员工不用挤在芯片公司的接待区办公了。

当潘晓雷向立方知造局回忆起这段时光，他的描述让人不寒而栗：“我从来没有过过一个完整的周末。”深圳的快，像是一双巨大推手，在不知不觉间，就把人裹挟其中。

隐患随之而来。对于天和致远这类方案商来说，芯片公司的新方案一出，恨不得一夜之间就能画出电路板，然后交付生产、出货——只是没有时间再去做产品的优化。

一开始潘晓雷对此并不在意——好产品很重要，但生存才是眼下第一要务。

他想，等能稳定盈利后，凭借多年的研发经验，再搞出一款真正的好平板不是问题。

但彼时的潘晓雷还不知道的是，这种快产快销的“盯订单”式生产，早已深陷于深圳代工厂数十年如一日的生存方式，却没有一家能真正从中破局。

这是一条属于深圳代工厂的无间道，只追求产销的工厂模式一旦开始运转，就无法停下。

工厂模式给代工厂造成的负面影响，在平板领域尤为明显，产品本身为生产者带来三大劣势：

第一，供应链短。早期的平板电脑几乎只需要四类供应商：芯片、板卡（主板）、屏幕、外壳。这意味着，任何一个环节有了符合市场的改款，都催促着全行业的迭代。

第二，技术含量低。平板比起手机，在芯片/方案阶段就已经低了一个级别，代工厂与山寨品牌主打低端市场，不可能投入大量成本进行研发，有什么就用什么。

第三，同质化严重。在行业共识——不和苹果拼产品力的前提下，同是安卓系统、共用一条供应链、都不投入研发，最后的产品自然趋同。

三大劣势之下，代工厂在上游芯片厂和下游品牌方主导的游戏里疲于奔命，维系优势的方式只剩下传统中国制造业的不二法门：价格战。

深圳平板代工厂 图源：新华网

2013年后，越来越惨烈的价格战，却失去了原有的作用。

随着手机屏幕不断变大，平板和手机的边界在消费者的认知中变得模糊；而智能手机更强的性能和便携性，让平板在消费者眼里成了**“盖泡面的工具”。**

市场给出了最直接的反馈：白牌平板一年的出货量从2012年的七、八千万台，2013年直降到三千多万台。

平板市场起落之间，深圳代工厂的危机也暴露无遗：人口红利的消散、互联网势力的崛起、头部品牌的挤兑，最后造成生存空间的收窄。

转型，迫在眉睫。

2. 代工厂的三段式求变

潘晓雷知道如何自救，但他做不到。

刚到深圳，他的策略是：先“广积粮”，工厂模式接订单，得到稳定的盈利；再“缓称霸”，用利润投入研发，慢慢打磨出好产品。

平板市场走低后，天和致远的订单量骤降，2013年亏损一千万。潘晓雷意识到，要在这个市场获得稳定的利润，只有“高筑墙”：大举投入前期研发，创造与同行间的技术壁垒。

然而对于代工厂而言，这是一个无法完成的任务。

电路板上复杂的元件 图源：pixabay

平板的创新可以分为两种，一种是选择更好的芯片，深度定制系统，但这不属于代工厂能玩得转的范畴。

另一种是在硬件上给平板增添功能，比如摄像头、指纹解锁等。但代工厂没有“把握流行趋势”的基因，这是品牌方和互联网公司更擅长的领域。

而且即使一家代工厂在头部品牌弄出新功能后，投入研发率先跟进——别忘了，同行的模仿速度同样惊人——

当所有代工厂都用上同一种技术，价格快速下跌，长尾效应迅速消失，新一轮价格战又开始了。

研发这条路是走不通了。代工厂只能通过更加简单粗暴的方式，为自己增加营收。

第一次自救：囤芯片

无法在技术上增效，只能用配件降本。代工厂将自身在山寨领域锻炼出的灵敏狡黠，用在了做“贸易”上。

平板电脑的四大配件：芯片、主板、屏幕、外壳，价格并不固定，都会随着更上游原材料的涨跌，或是终端市场的需求量而发生变化。其中，芯片作为成本大头，价格变化的幅度也最大。

代工厂要做的，是凭借自身串联上下游的优势，判断供给侧趋势，在芯片价格最低时买入，在平板需求高涨时，就能按照当时的市场价搭配产品卖出。

深圳代工厂还掌握着芯片贸易的最佳拍档，出口业务。

世界的发展并不均衡，相比中国极度内卷的品牌和追求性价比的消费者，低端甚至过时的产品在海外仍有市场，不必担心积压库存无法出货。而海外业务一时平一时起的节拍，也更便于低买高卖的操作。

2014年，小米、华为等一线手机品牌相继发布旗下首款平板电脑，国内中端市场的空缺被迅速填补——直接冲击的就是山寨和白牌。

当消费者只需要多花上几百块，就能获得更好的体验，低端产品的优势也就不复存在。曾经山寨平板“五朵金花”相继消亡，如今还能在电商平台存活的，只有台电和酷比魔方。

但这时的深圳代工厂已经基本和国内脱钩，最大客户变成美国的沃尔玛、印尼的ADWAN等Local king（本地霸主），大量的白牌平板被销往海外——同在2014年，全球45%的平板电脑出自深圳。

但在潘晓雷看来，这条热火朝天的出海赛道，真实的底色是难以言喻的苦闷。

方案商也好，板卡商也好，都算是在用技术赚钱。转型成“贸易商”，几乎可以说是在用直觉在赌钱。如果判断准确，赶上百万级出货量，相当于在“印钞”。但只要一次失误，堆积如山的库存足以压垮一家公司原本繁荣的生产线。

说是“印钞”，但有时印的是美元，有时印的是卢布，差价的波动并不可控：最低5%，最高30%。按照最高的来算，单台平板的净利润也不超过20元。

即使是这种情况，价格战依然存在，到最后，代工厂的纯利润几乎只能来自于芯片贸易的差价。

旱涝保收的是上游芯片，瑞芯微、全志两家本土Turn key芯片公司，因为平板出海而成为领域内的巨头。

这种极其低端的自救方式保全了整个深圳代工厂，留下的却是比工厂模式更持久的损伤：

极致低价换来的是更顽强的生命力，可以存活，但不体面——整个市场好像与他们息息相关，又像是毫无关联。因为他们只能被动接受一切，无论是好是坏。

深圳国际物流港 图源：深圳新闻网

第二次自救：转型

工厂模式和芯片贸易仍在继续，但深圳代工厂里，开始有了一些真正新鲜的血液。

潘晓雷，一个典型的70后愤青、一个即将被深圳速度“同化”的板卡商老板。在阅读并实践《深圳代工：从入门到精通》所记载的全部课程后，他终于发现：上当了——

天和致远根本没能扭亏为盈，2013年到2015年，三年烧光了三千万。

他从北京到深圳，踌躇满志地想搅蓝的平板红海，原来并不存在——真正的对手，是一条永远微笑的曲线：

从Turn key方案出现的那一刻开始，做手机还是平板已不再重要：技术不可逆地朝上游芯片、系统公司聚集，下游品牌的市场整合度越来越高；中小型代工厂受技术和规模所限，年销百万、千万级的一线品牌也不会与他们合作。

三头不靠的深圳代工厂只能屈居价值链的最底端，吃下一些富士康、闻泰等大型OEM、ODM工厂看不上的残羹冷炙。

这时的潘晓雷才幡然醒悟，代工厂的自救和转型，绝不会因为一次长途跋涉的迁徙、或是简单粗暴的投机就能成功。

真正的救赎，只能来自于技术和产品的突破。

他决定从一些简单的改变做起。

宝安区前海 图源：深圳特区报

2016年，天和致远从南山区搬到宝安区，员工数从130人减到30人。消费级白牌平板产品线仍在继续，同时大力投入新赛道。其中之一是考勤平板，这是平板电脑里一条更加细分且专业的赛道，主要针对toB和toG市场。

和之前的快产快销不同，数字考勤平板里包含指纹认证、人脸识别等技术含量相对高的模块，研发需要半年才能落地。但利润也没让潘晓雷失望：天和致远从2016年开始，终于扭亏为盈。

单个考勤平板突破后，天和致远陆续开发出电子班牌、电子书包，开始在电教行业横向扩展业务。在细分赛道里，“高筑墙”终于成功，有着长尾效应的产品让天和致远实现稳定盈利。

潘晓雷感觉自己已经读懂了转型密码：

早先的工厂模式，代表着中国制造这台机器的侧面，代工厂是其中不可或缺的齿轮。

但是随着这台机器变得越来越庞大复杂，代工厂所能贡献的动力已经见顶。改变的唯一方式，就是用创造力代替生产力——也就是从制造，转型成智造。

2017年，AI首次被写入政府工作报告，腾讯、百度、科大讯飞等一直在AI上有所投入的企业开始加速，带动了一系列产品落地。潘晓雷知道，真正向智造转型的机会来了，天和致远开始All in AI。

当时的天和致远有两条技术线：

一条主攻AI视觉识别算法；

一条主攻AI语音交互。

陆续将产品推向市场后，潘晓雷又发现两件事：

1、与汉王、比特大陆合作的结构光识别产品，与思必驰合作的语音机器人，都卖得不错；而没有和大品牌合作的产品，即使技术上做得同样好，也无人问津。

2、算法上做得好的互联网公司或科技公司，对产品的定价却异常“糊涂”：百度、阿里的智能音箱一度售价低过成本；而科大讯飞、优必选由于技术自信，定出根本无法出货的售价。

这两点正是深圳代工厂中的新鲜血液，在积极转型智造、拥抱AI技术时共同遭遇的困境：

一方面，代工厂的AI技术很难被非白牌品牌所看中，即使研发出来产品也无法盈利，而没有盈利意味着无法进行新一阶段的研发——恶性循环又开始了。

**另一方面，互联网公司成为了代工厂最可怕的竞争对手，**大平台的内容优势、品牌影响力、低于市场的售价，让代工厂的AI产品无法突围；而即使大厂找上门来合作，他们不遵循市场规律的售价所造成的后果，也让代工厂苦不堪言。

深圳代工厂的第二次自救，走上了制造向智造转型、拥抱先进科技的正确道路。但是，受限于市场上的各种因素，大部分代工厂的研发无法带来利润，困境仍在持续。

潘晓雷告诉立方知造局，幸好他最终总结出另一个道理：必须找大公司合作，技术才能变成产品；而互联网公司是很好的合作对象，他们眼光独到，算法厉害，但却不懂硬件。

双方的优劣势，刚好可以互补。

他开始寻找靠谱的公司和靠谱的产品。

3. 第三次自救：互联网企业的加入

2018年底，潘晓雷在深圳接待了一位特殊的客人，乔宇。

乔宇算是他在深圳创业的前辈，两人还曾合作过人脸识别闸机，产品很成功。

此时乔宇已回到深圳，成了有道智能硬件供应链负责人。他带着一个新项目找到潘晓雷。

在这之前，天和致远已和有道有过一轮接触，但还没最终确定合作。当潘晓雷知道这次是这位老朋友带队后，心里挺踏实：乔宇很懂硬件，清楚做硬件和做互联网截然不同的逻辑——有道应该不会像别的互联网公司那么“难搞”。

他哪里知道，此时的乔宇，正装了一肚子的苦水：

互联网做硬件，难啊！

有道词典笔 图源：中关村在线

乔宇在有道的早期工作是：拍桌子。

当时有道的主要产品是翻译机，月出货量在几千台，找的代工厂却是一个月能生产300万台三星手机的大型ODM闻泰科技。

某天，翻译机有批货迟迟没有生产，乔宇去闻泰打听情况，被安排在接待室等了三个小时——茶水添得很勤，就是没人出面解决问题。

乔宇不是不讲道理的人，他知道就算是有道，这个面子对方也给不了——产量太小了。

但断货的风险让他骑虎难下。乔宇推了推眼镜，一巴掌震翻了茶杯，索性掀了桌子。

回到公司后又是拍桌子。那时有道在二代词典笔的研发上，仍是互联网思维占据主导，普遍认为产品改改形状就像敲几行代码一样简单，却不知道每次修改都要花上40天到45天重新开模。

乔宇压力很大：词典笔项目每天成本十万块，根本耗不起。每次有同事提出类似要求，为了避免争执不下，只能先拍桌子怼回去。

乔宇遇到的情况，其实是互联网公司在做硬件时都会面临的两种撕扯：

1、和供应商的撕扯。互联网公司在找代工厂时，会发生大庙不收、小庙不留的窘况。

2、和公司团队的撕扯。互联网公司的民主氛围以及软件思维，很难理解硬件“从一而终”、“打持久战”的特性。

乔宇得先解决第一个问题——供应商。

二代词典笔绝不能再面临断货危机，但顶流代工厂也是不能再找了。

一代词典笔产销量太小，顶流代工厂看不上。而二代词典笔想去找中小型代工厂，问题又来了：一代卖那么惨，靠走量赚取微薄利润的工厂，凭什么相信你二代的大饼能成真？

乔宇必须换种方式和代工厂打交道，他要发挥自己“硬件老炮”的优势。

在去和一家屏幕厂商谈合作时，工厂老板在会议室正襟危坐，准备好聆听来自互联网企业的“产品情怀”。但乔宇却半开玩笑地说：

“先别管产品，只要你们成了有道的供应商，以后那些有品牌没品牌的客户，都会因为我们用了你的屏幕，从你这儿拿货。我们也就不收你的广告费了。”

深圳屏幕代工厂 图源：中关村在线

外壳、屏幕啥的都能用相同的话术搞定，而板卡商却不吃这套。因为有道为了产品美观，格外收窄了词典笔的腰身，这对画电路板这项工作有巨大挑战，另外还得为AI部分做相应的研发。

最关键的是，谁也不敢保证有道是不是有些互联网公司那种“渣男”——卖个几千台就跑路了。

乔宇每次去找板卡商，白天讲产品讲到口水都干了，晚上喝酒都聊到下一代产品合作了——第二天对方却客客气气打电话来告诉他：“我们这儿有现成的方案，凑合用就得了，还费那么大劲研发干嘛。”

有的老板则很实诚，会也不开酒也不喝，直接让乔宇拍一百万美元“保证金”，还告诉他，别人都要两百万，看在有道的面子我给你上打个五折。

乔宇胸闷：“不都说互联网公司忽悠代工厂吗？现在到底谁在忽悠谁？”

代工厂传统艺能：手工焊接电路板 图源：pixabay

在操心去哪找板卡商的同时，乔宇还得处理第二个问题——互联网公司的内部矛盾。

互联网思维和硬件思维有三组针锋相对的矛盾：

**快钱和慢钱：**互联网讲究的是小步快跑，快速迭代。通常只在平台搭建期才会偶尔放慢脚步，而一旦平台搭建完成后，边际成本可以忽略，变现速度则是飞快。

硬件不一样。研发进度慢，时间成本高，即使爆款上市后，也需要足够长的时间才能回本，盈利的过程里还要不断付出店铺、推广各种成本。

**开环和闭环：**互联网软件都是开环型产品，能够随时吸纳各种新功能和新模块；

硬件产品从研发到成品则是逐渐闭环的过程，越到后期能够修改的余地越小。

**开放和独裁：**以上两组矛盾，让互联网团队和硬件团队的氛围截然不同。互联网更需要开放，即使新功能出错或效果不好，也能随时调整；

硬件则要求决策者能下决心拍板，并且一以贯之。

乔宇是幸运的，决定经济基础的快钱与慢钱之争，在有道内部并不激烈——整个团队几乎都是理工科直男，他们并不擅长抓住互联网时代的风口，而是倾向于找到某些被人遗忘的需求和痛点，长期且深入地钻研。

在乔宇的意识里，互联网和硬件的矛盾更像一个伪命题——想要做出好的硬件，必须是互联网屈从于硬件。

互联网的特性是开环多元 图源：pixabay

真正让乔宇头疼的是“开环与闭环”。这已经不是互联网和硬件的关系，而是软件和硬件的关系——软件总想又大又全，而硬件则越做越专。

有道高级副总裁、智能硬件负责人吴迎晖认为，这正是有道所独具的“杂交优势”：既有教育底牌，又有互联网经验，还有做硬件的能力和AI软件技术，并且是紧密结合在一起的团队——开环与闭环的碰撞，正向意义远大于负面作用。

但两者之间的碰撞，则意味着持续的优化与调整，会产生内耗。为此乔宇定下一个“窗口期”：

“在窗口期之前，产品的各项功能、形状可以任意讨论，窗口期结束后，只能进行小幅修改。”

侧面了解到乔宇这番经历后，潘晓雷隐约意识到，有道可能正是自己要寻找的互联网企业：

懂硬件，有算法，并且要求供应商参与进研发、打磨产品，而不是买通用型产品快速出货。“自己的公司也一定能从中获得相当多的积累。”

乔宇带着整个有道词典笔团队来到天和致远之前，潘晓雷已早早租好公司旁的大会议室。双方很快定下了合作。

2021世界互联网大会有道展位 图源：央视网

潘晓雷的心里是有底了，但天和致远作为代工厂，仍要承担很大风险：

有道的要求太高，必须抽调天和致远大半个公司进行研发，导致其他项目几乎停滞。即使这样，也无法确定能不能完成任务。潘晓雷决定先干了再说，直到2019年6月，词典笔确定出货的前夕，他才签下商务合同。

但在拿到二代词典笔惊艳的手板后，喜欢收集数码产品、有多年产品经验的潘晓雷立刻确定，只要加上好的AI功能，这支笔绝对会是爆款——当时，他对爆款的定义是20~30万台一年。

潘晓雷甚至夸下海口：每卖出两万台，就带词典笔团队去天和致远对面的海鲜酒楼搓一顿。

现在，他已经欠下几十顿饭了。

4. 互联网的创新困境

二代词典笔推出一年多后，2020年，市场开始出现类似的竞品。到了2021年，贴牌词典笔已经有上百家。

这次，有道最大的危机不是来自于同体量的互联网企业，而是来自数十家小体量、跨行业甚至不知名的品牌。就连卖棉毛衫的南极人，也开始卖起了词典笔。

在乔宇看来，无论硬件、技术研发、品牌影响力上，这些品牌都无法和有道比。但为了吃到词典笔的市场，这些品牌采取组队竞争的模式：有钱的给钱，有货的找货，会研发的做研发——只负责各自熟悉的领域，风险共担，成功共享。

一个不同于手机、平板的全新增量市场被开拓了出来。

在看到天和致远之类的有道供应商大获成功后，深圳已有AI技术的代工厂积极投入词典笔相关研发中，有些甚至从ODM转型成OBM——在电商平台开店经营自有品牌。

有道无法避免面对****一个长期隐身于中国制造业底层的强大对手——具有极强模仿能力的代工厂。

作为先发者，有道将战场拉到了AI和智造领域，却一时无法凭借这一优势彻底甩开模仿者，也无法避免他们随着时间推移不断蚕食自己的市场。

但互联网公司所具有另一种优势可以打垮对手，而且早已有了先例：

2017年，智能音箱刚火，深圳一千多家中小型音箱代工厂纷纷转型，自营品牌进入智能音箱赛道。

与词典笔不同的是，一众互联网企业在这个领域内，具有代工厂和白牌不具备的内容生态优势，并且可以通过补贴低价卖音箱。一番操作下来，他们彻底锁死了支撑代工厂向智造转型的利润空间。

在词典笔所处的教育行业，从教育平板到智能学习灯，低价补贴产品以内容盈利的做法屡见不鲜。只是，依靠硬件卖内容，从规模上获得红利的路，除了苹果之外，还没有任何一家企业真正走通。

有道在看过太多失败案例后，并不打算这么做。作为词典笔这一智能硬件品类的开创者，有道更想做到的是，通过不断打磨产品，让自身与追赶者持续拉开差距，获得足够的长尾效应。

另一方面，作为互联网企业，必须往流量更大的地方去。当前消费互联网流量见顶，智能教育产品开拓线下渠道已是不可避免的趋势。

而一台设备的屏幕越大、内容越多，售卖难度就会相应上升，只有让消费者快速看到具体的功能，购买动力才会更强。

同时，线下开店意味着需要拓宽产品品类，即使是互联网大厂，也无法总是做出划时代的产品——有道用词典笔一招鲜吃遍天的时候已经过去，必须向存量市场进军。

**智能学习灯能够塞进更大的屏幕，装进更多内容。**这一次，有道仍然选择与词典笔一样的硬件思路，从家长最在乎的护眼和超快点查、桌面学习分析等AI功能上用心打磨产品。

尾声

天和致远成为深圳代工厂里的明星后，潘晓雷不止一次告诉自己：一切只是开始。

词典笔、智能台灯，让代工厂走进了AI的大门。AI的世界里，有着太多的路径可以选择，BAT、有道等互联网公司会用他们的算法、技术，乐此不疲地打造一个又一个新的增量乐土。

但所有市场终会见顶——当词典笔或智能台灯市场趋于饱和，等到AI技术真正落地——属于代工厂的无间道，又将开始新的轮回。

AI是属于当下的“智造”，而真正的中国智造仍将回归制造本身。

潘晓雷见识过西门子的“工业4.0”工厂：生产过程全数字化，所有信息流都被打通，各种数据、各个环节实现真正的透明高效。AI在其中不是产品，而是能够提高生产力的工具。

来到深圳后，天和致远的生产全被外包出去，一个原因是可以投入更多资产进行研发，而另一个原因，就是潘晓雷不想投资一家依赖手工和人力的工厂，而是要在生意起来后，开一家真正的智慧工厂。

也许互联网并没有在拯救什么，但当中国制造与互联网相连，彼此之间生长出更多力量——“智”造，便不再遥远。

在华强北南边不到十公里，有座红树林公园。

红树是深圳的第二市树，这是一种需要抱团抵御风浪，又能在海水潮起潮落的盐渍滩涂上获取养分的奇怪树种。树林里隐藏的，是世界上最富多样性的生态系统。

集群的红树林可以保护背后的大陆不受海水侵蚀，而红树果实中生长出的小苗，能在海水中数月不死，将根系延伸到更远的地方。

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