除了服务，蔚来还有什么底牌？_风闻

新眸汽车业组作品

作者｜阮雪

编辑｜桑明强

走到今天这一步，蔚来并不容易。

前不久，蔚来发布了2021年度财报。去年交付9万辆的蔚来，依旧保持着稳健的节奏感：全年营收361.4亿元，同比增长122.3%，营收提高之外，全年整车销售毛利率20.1%的成绩，格外亮眼。

这是一个很明显的信号，尤其对于蔚来来说，在电动化和智能化的双螺旋浪潮下，这个数字意味着公司的成长性和经营状况良好，背后牵系着供需两端。

自去年开始，新能源汽车涨价呼声此起彼伏，蔚来是少数还未提价的车企之一，考虑到材料成本上涨以后的毛利目标，展望2022年，李斌还是把数字定格在了18-20%之间，对比保时捷、法拉利17%上下的单车毛利率，对于定位豪华高端的蔚来来说，这已经是里程碑。

高举高打，蔚来从超跑起步，逐步下沉进入高端市场，蓄力奔跑了近8年后，走过了至暗时刻的蔚来，迎来了曙光。当人们还停留在“关于蔚来有没有未来”的探讨时，蔚来已经不断刷新自己，无论是新品ET7、ES7的发布，还是对原有车系“886”的迭代升级，在新能源赛道上，蔚来有了自己的新逻辑。

新“军备竞赛”

改变从来不是悄然发生的。

财报之外，蔚来谋划的大局也在徐徐铺开。和之前相比，ET7、ET5、ES7终于来到了台前。今年3月28日，蔚来首款智能电动轿车ET7即将开始交付，这也意味着蔚来基本实现畅销车型产品的全覆盖。在Q4财报的电话会议上，和过去的卖个关子不同，李斌称ET7的实际订单量是超乎预期的。

某种意义上来说，推新和爆单的背后，是蔚来长期投入和播种的必然结果。

众所周知，自研是摆在新能源汽车玩家面前的一道艰难的选择题，不自研会受制于人，搞自研又难免在短期内落于人后。在车企倾力投入自研时，巨额的成本支出不可被忽视。这有可能直接引发一个现象——烧钱。

问题是，投入并不意味着自研完全成功，因为这还涉及实验室建设、专业人才招聘、核心团队搭建等；另一方面，时间成本也是车企不可回避的重要因素。技术研发除了巨大的资金和人力成本投入外，研发周期的长短，也会对一项新技术从研发到投入应用产生关键影响。

而在这道选择题面前，蔚来给出的答案是“持续加大关键技术的研发投入”，从2018年的40亿，到2021年全年超45亿元的研发费用，蔚来在技术研发上从来没有吝啬。不过，和盲目地烧钱投入不同的是：蔚来的自研已经有所收获。

以新车ET7搭载的第二代高效电驱平台为例，首次应用碳化硅模块，在蔚来的旗舰轿车中采用峰值功率180kW的碳化硅前永磁驱动电机和后300kW的感应电机，在这样的组合下，蔚来ET7系统综合功率可以达到480kW、峰值扭矩850Nm，动力系统层面的升级蔚来ET7的 0-100km/h加速可以做到3.9s，100km/h-0制动距离可做到33.5米。

在新能源汽车硬件上的“军备竞争”里，蔚来和它的电力系统一起，跑在了前面。从最初的三电系统，到现在的核心三智单元全套自研，没有标的可对标的蔚来，一直在摸着石头过河，河是中国新能源车市场，石头是蔚来自己的判断，这是一条艰难的道路，不过好在结果并没有让李斌失望。

拆解财报背后的隐性基因

做企业就像种一棵树，你不能头天种下了，下个星期就将它拔起，我们需要做的，是观察它的根本，看看它是否还在生长。

这也是我们容易忽略的企业隐性基因。一般来说，传统汽车平均换代的周期在5-7年，这也解释了为什么传统整车厂会把产品的更新重点放在动力、底盘、车身和内外饰上，和燃油车相比，新能源车的结构性差异，让它在产品的迭代模式也有了巨大的改变，软件与服务上的升级革新，意味着新能源汽车需要在硬件设计和软件搭载上实现快速迭代。

单从新能源汽车的结构来看，除了具有传统的车辆基本要素车身、底盘外，核心的变化在于电池、传感器、软件和服务部分，它们迭代的周期也被缩短，以电池为例，迭代周期多在2年左右，而车辆的软件和服务迭代周期在3-6个月，甚至更短，就像是人体细胞的更新，每间隔几个月，已经全面换新。

对于新能源赛道的玩家来说，如果说新车的推出是各家显性基因的外露，那么藏在迭代之间的则是不易察觉的隐性基因。不过，和人体的自我更新所不同的是，蔚来的隐形基因来自于后天的打磨和创新，以及以产业级的视角看待行业的演进。

这也解释了为什么蔚来这些年会一直押注底层创新能力的建设，以ET7搭载的最新的自动驾驶技术NAD为例，从感知算法到地图定位、再从控制策略到底层系统，蔚来已经实现了全面自研，在NAD全栈自动驾驶技术能力下，蔚来先后发布了NIO Aquila超感系统和NIO Adam超算平台。

如果将这些成果落实在财报数字上，恰好对应了蔚来四季度高达18亿人民币的研发费用以及全年同比增长84.6%的技术投入，落实在人员配置上，则是蔚来年底规模近9000人的研发团队，可以预见的是，这些数字在未来还会增长。

值得一提的是，在2022年的产品升级中，蔚来的隐性基因也开始逐渐显露。

一方面，蔚来2022款ES8、ES6、EC6产品，三款改款车型将对智能硬件进行重大升级，这些升级包括8155芯片、360环视摄像头以及5G模块等，均达到预期性能的提升；另一方面，蔚来也同样承诺，可以为现有ES8、ES6和EC6用户提供智能座舱硬件后装升级服务。

这也符合蔚来留给用户们的期待，因为对于他们来说：提车从来不是终点。

关于蔚来的边界问题探讨

2018年时，我国前十豪华车市场销量合计为275万辆，新能源汽车的加入为场开辟了新的增量，在当时有一个假设：如果2025年新能源的渗透率达到20%-25%，豪华车所对应的市场规模也将达到80-100万辆。

在现在看来，这个假设会显得过于悲观，以蔚来ET7所在的30万元以上中大型轿车市场为例，去年销量75万辆，而ES7所在的中大型五座SUV市场容量也已经达到20万辆。2021年全年，就上海地区来看，在35万人民币以上所有燃油和电动SUV中，蔚来的市场份额已经达到23%。

随着新能源汽车渗透率的不断提高，新能源车企们也走进了深水区。

在工业时代，物资缺乏，通常是卖方市场，企业关注的是产品、价格、渠道、促销，比如福特的T型车，性价比当道；时间来到信息时代，消费者开始按照喜好选择产品，企业需要对市场进行细分，针对消费群体的差异化需求，开发最优势的产品，例如宝马的运动品牌营销，沃尔沃主打汽车安全等；到了互联网时代，人与人、人与厂商、厂商和产业之间的交互方式也都发生了转变。

过去在新能源行业，高研发投入带来技术突破后产品的升级，往往被看作是车企能否跑赢的关键，但人们常常容易忽略的是：在这场赛跑中，用户往往决定着企业能不能跑得稳，而产业链的高度往往决定这个行业能跑多远。

在蔚来的直营模式中，相比传统OEM的产销分离，带来的车厂与用户之间的交流割裂，蔚来的“线上订车”+“线下体验”，一方面管控服务质量，提供极致的用户体验，及时掌握用户数据，扩大用户规模；另一方面，越过经销商，降低了用户的购买成本，将销售利润回归车企，进而反哺用户。

需要注意的是，除了订车和服务外，线上的NIO App还被蔚来打造成为线上社区，进行用户间的社交及经验分享，这种做法的好处很明显，既可以提高用户的产品粘性，还利于增强宣传，扩大涟漪，据新眸不完全统计，蔚来有超过50%的新客户是由老客户推荐来的。

门店的扩张和服务网络的铺设，反应在蔚来的财报中对应的是销售及行政费用的持续走高：2021年四季度公司销售及行政费用23.58亿元，占收入的24%，环比第三季度增加了29%；而反应在消费者层面，最直观的就是2021年蔚来同比增长109.1%的订单量。

浅水是喧哗的，深水总是沉默的。对于蔚来来说，它的边界隐藏在它的布局动作里，也隐藏在蔚来背后的产业链接里，我们不能用简单的产品思维去理解它所构建的护城河，无论是技术层面的大力投入，还是对于用户服务感的提升，这些都是当下很难看到财务成效的付出，如果以长期主义的视角，你会发现，蔚来的胜算恰恰在于它押注了未来。