「一个漏斗加一盘货」，中国公司如何布局TikTok生态？|深响访谈_风闻

©️深响原创 · 作者｜朱琳

大家都知道下一个机会在TikTok，却不知道具体在哪里。

妄图“分一杯羹”的玩家纷至沓来，而要想在这里谋求长期发展并非易事。同国内市场相比，海外市场环节众多、形势复杂，对从事跨境电商行业的一众中小企业而言无疑是个挑战。

不少商家在入局后发现面临重重困境，其中最紧要的就是：如何利用TikTok这块“流量洼地”为自己的小店引流、提高顾客转化？在资源、成本相对有限的情况下，怎么做效率更高？

大家的需求催生了跨境营销服务商的兴起。2020年4月，红毛猩猩PONGO（以下简称“PONGO”）应运而生。

PONGO是一家以内容为驱动、整合全球优质流量资源的出海营销平台，旨在帮助DTC品牌以高效、专业的方式完成出海营销内容布局，是TikTok官方认可的优秀TSP服务商以及一级广告商。

PONGO创始人那昕告诉「深响」：“无论从哪个角度看，TikTok布局电商业务的决心和行动力都是最大的”。

目前，PONGO旗下的网红SaaS平台PongoShare汇聚了来自北美、欧洲、日韩、东南亚等地区的网红达人与推手，活跃内容创作者达到70多万名，同200多家国货品牌建立了长期合作关系。在双十一为京东印尼提供运营定制服务期间，京东印尼新账号实现粉丝暴增600倍，种草视频总播放量突破117.4万；直播观看量超30万，人均停留时长3分20秒，是当地直播行业平均水平的六倍。

“让专业的人做专业的事，这是最有价值的。”

“网红营销＋内容电商”两条腿走路

PONGO成立于2020年4月，至今只做了一轮融资：

2021年4月，PONGO获得5000万A轮融资，由A股上市公司值得买、联想创投领投，励石资本跟投。

2016年，时任什么值得买 CEO的那昕敏锐地察觉到，如果能将中国先进的内容营销模式复制到海外市场，或许会有新机会诞生。然而，当时时机并不成熟。

自2016年阿里并购的海外电商平台 Lazada将直播这种新形式带到东南亚以来，东南亚市场对于流媒体的接受度逐渐提高。2020年疫情的到来进一步推动了东南亚电商的发展。在疫情影响下，越来越多的人选择观看直播、线上购物。

同年四月，那昕辞职创业，创立PONGO，首发就选在东南亚。

据美国网红营销平台SocialBook发布的《海外网红营销2020发展趋势报告》，网红营销已经从辅助营销的角色演变成为主流方式。彼时，刚刚成立的PONGO就将营销服务的切入点放在了网红营销上。

那昕发现，当时的东南亚市场虽然也有成熟的红人体系，但主要分布在娱乐领域，直播内容也以唱歌、跳舞居多，与理想中的电商主播相去甚远。于是，团队决定招募素人进行培养，并基于此推出了面向全球网红的SaaS服务平台——PongoShare。

网红达人可以在PongoShare平台上自主选择产品进行推广，赚取佣金。此外，PongoShare还会对网红达人在社交媒体上发布的历史内容、粉丝互动率、表达风格等进行数据分析和建模，并通过算法为红人们推荐与之适配度更高的产品。

那昕告诉「深响」，“网红营销最终的目的，是通过内容把电商这件事做好。”

在内容把控方面，PONGO建立了一套“中央厨房”式的精细化内容生产机制。PONGO内部的PCG团队在与品牌方沟通后，基于以往积累的营销方法论和对产品的理解，形成一套包含宣传框架、产品亮点和拍摄建议的“半成品”内容，最后交由网红达人进行个性化包装，实现高效、准确的本地化传播。

此外，PONGO还会在选品和直播预热阶段为商家提供运营指导，帮助商家适应本地市场、触达潜在买家。

凭借“网红营销＋内容电商”两条腿走路的运营模式，PONGO在TikTok上的“音量”越来越大。“头部服务商有三到五个，我们算其中一个”，那昕说道。

至于未来，PONGO将继续重点围绕TikTok电商生态进行布局。在那昕看来，TikTok有国内抖音可以复制的成功经验，“是最有成长空间的平台”。

一个漏斗加一盘货

自2015年阿里、腾讯先后入股Lazada、Shopee以来，东南亚电商市场的竞争焦点一直聚集在这两大巨头身上。如今，字节携TikTok杀入，或将给整个区域市场带来新看点。

相较而言，Lazada更注重品牌和用户体验，在电商基础设施上投入更多，就像国内的淘宝、天猫；Shopee主打下沉市场，适合中小型、工厂型卖家入驻，模式与拼多多相似；TikTok的集聚效应、流量优势不用多说，和抖音是“一家人”。

目前TikTok还处于起步阶段，仍保留有外链跳转，尚且算不上是Shopee和Lazada的直接竞争对手。不过，TikTok也在有意完善其电商布局。据那昕介绍，TikTok当前已支持东南亚地区的主流支付平台、信用工具，推出了货到付款等新型结算方式。在物流方面，TikTok通过与极兔合作，在一线及较大城市的时效性能够得到保证。

随着直播电商在东南亚地区的快速普及，TikTok的电商潜力也将被大大释放。参考国内淘宝天猫、拼多多和抖音的发展路径，未来Lazada、Shopee、TikTok在东南亚市场形成“三足鼎立”竞争态势，也并非没有可能。

而对于TikTok平台的商家，用那昕的话说，“还是要回归到电商最根本的逻辑，一个漏斗加一盘货”。

“漏斗”指的就是流量，只有通过营销使产品能够触及消费者，才能谈后续的转化、盈利；“货”则是说要针对不同市场消费者的不同诉求，有针对性地进行产品设计和产品创新。

“基于TikTok的内容电商，实际上就是漏斗和货的结合，只是会结合得更紧密。体现在一个公司或者一个公司内部的团队建设上来看，原来可能销售是销售，市场是市场，现在就变成了销售、市场、运营、供应链、内容都在一条线上”。谁能将这条线穿得更好，谁就能离成功更进一步。

以下为「深响」整理后的部分访谈实录：关于直播

Q：之前在报道和公司官网上看到，PONGO已经聚集了30多万的网红和一百多个国货品牌，现在数据有更新吗？

A:现在自主研发的SaaS平台PongoShare的活跃红人有70多万，欧美和东南亚接近四六开；国货品牌有200多个。红人数量和品牌数量主要是在去年，尤其是从去年下半年开始，实现了比较明显的增长。

Q：PONGO的网红招揽机制是什么样的？在选择网红时会更看重他们的哪些特质？

A：我们的红人BD团队会去TikTok、Youtube等视频类平台筛选。标准第一是比较偏向素人一点的，会有比较真实的人设属性；第二是会在我们比较重点的品类里重点挖掘，会更有相关性，他身上的标签会更精准；第三是他整个产出内容的互动率，跟内容方面的指标会吻合得比较大一些，有比较大的成长空间。

Q：PONGO直播的平均成交额能达到多少？最成功的一次直播的成交额或者观看量有多少？

A：因为是日播，日均成交额是一万美金到五万美金上下。去年年底创下了峰值，单场GMV破了100万人民币。

Q：现在国内抖音电商做得比较成熟了，您观察到哪些在国内成立的套路在TikTok上或许行不通？

A：至少现在我们这个阶段来说更像早期一点国内抖音的情况，整体的风格更偏真实自然一些。我自己的直观感受是海外的电商直播没有那么多形式上的夸张，或者说没有那么多演的成分，或者叫不需要。

Q：国内淘宝直播曾经有两个头部大主播，虽然一个已经倒了；抖音也有一个特别火的主播罗永浩，现在TikTok上有出现比较头部的带货主播吗？

A：各个类目都有一些头部主播出现，我们也算是其中一个。头部阵营里现在已慢慢开始有一些头部主播出现，但现在还没有那种量级特别大的，第一名能领先好几倍的还没有。

Q：您预测之后的发展是怎样的，会越来越向头部聚集还是说它更加像是一个去中心化的分布？

A：我觉得和国内抖音路径会比较相似，从主播的角度来说肯定还是会有大的头部主播出来，或者一些比较有标志性的事件会产生，这个应该是会出现的。

再一个是品牌商家自播的形式会越来越被接受，现在有很多不错的中国品牌他们自己在印尼的自播官方号做得挺不错的，也就是说这一类商家比较重视TikTok这块的流量建设。比较重视留存属于自己的用户的话，他就会很看重自建这块的投入，包括Anker在东南亚发力，Anker自己的直播间做得还是不错的。

选品与预热

Q：PONGO是怎样选择合作品牌的？

A：品牌端我们的客户大概分成三类，一类是比较新的品牌，对于出海来讲处于从0到1或者是刚刚起步的阶段，这是我们主要的客户群体。第二类是原来的卖家转型或者是工厂升级转型类的客户，原来是卖家现在想要做自己的产品、自己的品牌。第三类就是一些传统的大品牌，和这些大品牌的合作是以品牌营销为主的，前面两种基本上是品牌加效果图并重的方式居多。

Q：作为一个服务于网红和品牌之间的中间商，PONGO怎样做到撮合的效率更高，让两边合作更加愉快、高效？

A：两个方面，一方面是在红人BD方面，我们比较倾向于自己有带货能力、愿意用带货方式合作的红人，这类红人他们都是属于中等体量。第二是按照转化效果来进行合作的方式，这是我们的一个方向。基于这样的红人和推手的特点，我们和商家谈的时候也强调通过我们平台上红人产出的内容，商家可以获得更精准的流量，而且这种获取流量的方式相对来说性价比较高。尽管从绝对量上看不如你花钱投放来的量级大，但是好在流量更精准、转化效果好。

Q：PONGO会如何深入到撮合两端后的预热环节？

A：我们发现如果想要把效果做得更好一点，我们自己内容团队的参与还是蛮重要的。除了对接这些红人，让红人生产内容以外，前期我们的内容团队和商家会有一些比较深度的交流沟通，起到部分策划与咨询的作用，最核心的产出在于我们给到红人的大纲包含了我们已经梳理出的品牌想要达到的宣传亮点、特点，以及产品自身的核心诉求。这就是我们所谓的“中央厨房”的概念——我们国内团队起到一个把材料加工成半成品的工作，再把这个半成品交给到本地的红人或者堆手，或者我们自己的主播身上，由他们来完成最后的个性化的包装，用自己的语音、内容把这些核心诉求都呈现出来，这样往往效果更好。

Q：可以举个例子说明一下PONGO的“中央厨房“机制是怎样发挥效用的吗？

A：比如一个企业做清洁类的产品，其中一款是冰箱厨卫，典型的消费升级产品，不是那么的刚需。如果想要消费者对这个东西感兴趣的话，对内容的要求就会比较高。我们在梳理的时候会把它整个技术的亮点、产品的特征、能帮消费者解决最核心的问题，梳理成各种形式的内容。

比如图文的内容，我们会细化到一篇文章里核心关键词的分布应该达到多少，每一个段落应该呈现什么样的内容，图片很多素材我们也直接提供；如果是一条短视频可能需要你有几个镜头呈现，说话的文案应该怎么说，细化到这种程度。最后交到本地红人手里的时候，他再基于这样大的框架进行二次呈现，呈现出来之后我们三方会评估审核，最终发布出来。

TikTok营销

Q：TikTok这个渠道在PONGO的整体布局里处于什么位置？

A：TikTok是我们最重要的一个平台。无论是服务商家还是我们自己，布局都是以TikTok为最重要的一个平台。同时TikTok的短视频电商在我们看来也是电商领域发展得最好的平台，也是最有成长空间的平台，所以我们把更多的精力和资源都投在TikTok上面了。

Q：您从哪些维度衡量TikTok是一个重心？

A：从平台来看，第一，TikTok有了国内抖音的成功经验，有很多的经验是可以复制或者是可以借鉴的。第二，从平台方的决心和行动力上来看也是最大的。补贴也好，还有这种发展的策略也好，包括针对电商业务布局的团队也好，岗位也好，显而易见这个力度也是最大的。同理，可以类比美国这些大的平台，他们都有做电商，都在做一些尝试，我了解到的或者我们和内部的人接触下来发现行动力还是差了一些，决心也不会那么高。

从消费者来看，我们能看到东南亚人整体对于直播购物这件事接受度越来越高。我觉得也是因为有文化的相近性，复制过去的力度比较强，东南亚的消费者接受度也更强，越来越多的消费者接受在TikTok上买东西。

Q：相较于其他平台，您认为TikTok在流量成本上有优势吗？

A：流量上TikTok具有很强的优势，首先从绝对的流量投放价格来说，本身TikTok就是相对性价比比较高的地方，再加上在我看来TikTok和抖音比较类似，它会有各种各样的手段通过内容引流，通过短视频也好，通过直播也好，再把这个流量转化，整个一套闭环做得比较不错。再加上包括Facebook、谷歌的投放成本也是越来越高，之前流量精准度是ok的，但是现在各种政策的原因也会越来越不精准，虽然这个不精准这件事情也会影响到TikTok，但是总体来看它的闭环做得不错，更多的考验你在这个过程中对你自己的粉丝对你自己流量的运营能力。做得不错的话，其实还是可以有很多精准的低成本的流量留存在你这个账号上。

比如我们自己直播平均ROI做到1比5到1比10，如果是大促的直播往往能做到1比10以上的ROI，这个就会是一个比较显著的性价比比较高的体现。

Q：之前有一篇报道讲到TikTok电商去年GMV增长比较高，70%以上来自印度尼西亚，另外不到30%来自与英国。印度尼西亚算是东南亚地区您比较重点关注的市场，这个您有观察到比较明显的差距吗，印尼市场为什么增长得特别快？

A：去年TikTok（小店）总共就开了这两个国家，印尼和英国。对于印尼来讲，早期的时候也遇到很多的问题，后来一方面产品迭代得比较快，再一方面是整体的招商、扶持力度，以及刚才说的用户的接受程度明显高于欧美国家，所以看得到它初期的时候也是倾向于通过那种极端便宜的产品来培养用户习惯。越来越多的人逐渐接受了这个事情，包括那边的大网红甚至明星都参与到这里面来，和国内蛮像的，所以这股潮流慢慢地就起来了，消费、购买力也会有显著的提升。印尼这种城市会比较偏刚需一点，像日常衣食住行相关的产品都是非常热卖的，也就是说用户已经在慢慢接受这样一种消费习惯了。

Q：您刚才说印尼产品迭代会比较快，是指在英国和在印尼用TikTok，功能会有不一样的地方吗？

A：功能差不太多，只不过可能一些营销手段、玩法，还有消费者比较偏好的品类会有比较大的区别。在英国更多的消费者还是处于“尝鲜”的阶段，会觉得有些产品新奇、好玩，可能就买回来试一试，或者说那种极端便宜的产品，总之还是在一个尝试的阶段。

Q：您刚才提到扶持力度，TikTok平台方会提供补贴吗？这些补贴有多少？在哪些方面？

A：流量和价格上面都有补贴，流量来说会有不同级别的大促，这种不同级别意味着它会有不同的量级的流量对你进行扶持，会给你的直播间导入更多的流量，当然能不能留住这些流量就是看你自己的能力。另一方面对于招商来说，对于重点的客户他们也会有价格上的补贴，也是补贴给消费者。

Q：TikTok现在对于新卖家的开放程度如何，门槛高吗？

A：现在对于英国来说门槛基本上非常低了。只要想去开户的话，账号持有人年满18岁、账号发布五条视频并累计获得超过一百个点赞就可以申请开通。你可以先有销售再把货从中国发过去，用跨境物流的方式发过去。印尼以及东南亚这些新开的国家，包括上周刚开了一个新国家，目前都要求本地公司本地备货才可以开，这块相对来说会有一些门槛。

不过，我们也针对这种情况提供了相关服务。对初期没有做过海外布局、想要尝试的商家来讲，也可以依托我们自己的小店和自建的海外仓库先把货弄过去，放到我们自己的小店售卖，这样也是OK的。

Q：东南亚市场也有一些平台在做类似的事情，它们比起TikTok有什么区别，在成本、获客包括转化方面？

A：挺像的。比较大的区别，我觉得是起到的作用不一样。现在各个电商平台基本上都有自己的直播，更多的是起到辅助销售的作用。从消费者动机上讲，基本上去到电商平台的消费者已经有比较明确的消费意愿了，所以他看到一个直播尤其是品牌方自己的官方直播的话，更多的会把它当作一个客服，解决售前售后问题。在TikTok上面更多的是从没有需求创造需求的角度做，而且TikTok直播在我看来更像是一种团购，就早期的聚划算这种模式，有时效性，又有快速聚集一帮人打爆一款产品这样的作用，所以它们的作用是不一样的。

Q：从完整度来看，TikTok在电商方面的布局进展到什么程度了？

A：TikTok闭环做得不错，包括整个的支付购买的体验也做得越来越完整了。现在我们比较熟悉的印尼这块，东南亚这块，主流的支付手段都没有问题了。有很多本地的支付平台，类似于咱们的支付宝、微信等，有很多的信用工具也都是支持的，包括消费体系、货到付款等都是可以的。物流这块也跟极兔做的合作，所以在一线比较大的城市时效性都做得比较好，次日达甚至当日达都能做得到。商家只要把货在仓库里准备好，指定物流商是上门取货的。

Q：TikTok在印尼这些地方有自建的仓库吗？

A：现在可能还没有，应该还是合作的方式，英国那边应该也是有这种合作的物流商一起来做。

Q：一些新卖家对TikTok这个平台的态度如何，大家是观望的多还是自己入局的多？如果是观望的，他们的焦虑是什么?

A：对于TikTok来讲，机会更多的会给到以品牌为主的商家，就是对比普通卖家型的商家的话，品牌型的商家的机会会更好一些。因为TikTok平台的特点是把内容、品牌和销售结合在一起，等于你在做了口碑做了传播的同时还能完成转化，整体的成本又不会太高，是这么一个特点。对于传统的卖家来讲，单纯看销售转化这一块的话，它现在的体量还是比较小。很多人会觉得我还得有一些额外的投入，还得做内容建设，还得做账号，一看转化率又没有想象中的那么高，如果对比电商平台来说的话整个体量还是明显要小一些，所以这个可能会不太划算。但是如果你把品牌曝光，把用户的消费心智算在里面的话还是比较合适的事情。

Q：早期入住的品牌、网红达人，他们会有什么样的先发优势？包括您说的TikTok流量红利的优势，您预测这个会维持多久？

A：先发优势最重要的还是要快速地占领年代一代消费人群的心志，也不能说是占领，其实就是影响。大家都知道TikTok上的人群比较年轻，他是比较新的一代消费人群，虽然说目前看还不能算是绝对的主力消费人群，但是转化的速度还是很快的。这一波消费人群，我觉得对于东南亚这个市场来说，最大的一个特点就是他们是真正意义上从线下转到线上的第一代消费者。就和咱们五六年前甚至是更长时间之前，大家从国美上买东西转到去京东上买东西的转化过程是很相似的。在这个过程中这波所谓的红利，尤其是对一个新品牌来讲，他没有能力去到线下的大商场，但是他如果在线上把这一波人群服务得比较好，能够让他们产生一个比较好的印象的话，这个对他的品牌建设实际上是非常值得，也是性价比很高的一种方法。

Q：您提到TikTok上的流量成本还是比较低的，等之后团队越来越多之后，您预测它的流量成本会越来越高吗，或者和Facebook这些持平？

A：我觉得这也是必然趋势。竞争多了，参与的人多了，自然流量成本就会更高。但从TikTok最根本的内容分发这个逻辑上来看，我们还是强调大家一定要重视内容的建设，内容带来的实际上是你需要让算法帮助你给你带来更多的、便宜的流量，需要不断地通过不同形式的内容去吸引到更便宜的流量，这是一方面。还有一方面是流量的沉淀，我相信TikTok，我们从抖音的路径上来看，无论它帮助商家做自己私域的建设，还是提升很多和粉丝拉近距离的一些工具和手段，其实这个也会陆续出来，这块的工作所谓的用户运营或者私域流量的建设做得好的话，也是一个非常好的流量的积累。这个特点，其他的平台相对还是比较难做到的。

PONGO与跨境电商

Q：PONGO现在整体的人员分布是怎样的？

A：现在我们公司差不多100人，国内有六七十人，剩下的都是海外的。国内分成北京和深圳两个办公室，主要的研发团队是在北京，运营团队是在深圳。海外团队基本上是以直播、运营、主播、商务这些岗位为主。

Q：PONGO自己培养的主播有多少？公司整体账号矩阵中有多少账号？

A：现在在运营的这些账号里的主播基本上都是我们自己培养、孵化出来的主播，还有一些签约的主播，是跟一些品牌合作的时候会用特定的签约主播做。我们自己的账号也服务一些品牌做一些代运营代播的事情，这些代运营代播里面的主播都是我们自己孵化出来的。

现在印尼有5个主力账号，有3C的，有美妆的，有快销的，按照品类来区分的账号，同时还代运营一些品牌的账号。现在在马来、泰国都有我们自己的主播，都是在用自己的个人号做。

Q：PONGO自身的商业模式是什么样的？

A：我们主要的合作模式还是“服务费+佣金”的合作模式，这里面的服务费涵盖到比较深度的合作，比如内容建设、品牌梳理、红人BD等，这些是体现在服务费里。

更多的衡量转化效果都是通过佣金和商家合作的。佣金的比例是按大品类来分，标品和非标品的佣金比例不太一样，标品10个点左右，非标品20到30个点，按成交金额计提。

Q：根据您的观察，中国出海的跨境电商卖家选品逻辑是怎样的，品类分布如何？

A：跨境电商也走了很多年了，疫情后主要的特点是体现在品类上的细分程度越来越高，越来越多的商家在一个特别细分的领域发力，能够做得很好，这是一个特点。

从品类分布来说，我觉得还是常规的3C和服饰、美妆占主导，这本身也是中国产品在海外比较受欢迎的几个大的品类。欧美和东南亚又有一些区别，东南亚的在我看来会更偏刚需一点，更满足生活上基本上的需求，比如大小家电，美妆护肤类的日用品；像欧美、日韩，就是消费升级类的或者提升品质类的产品更合适一些。

Q：在出海的品牌里，目前您有观察到一些比较成功的案例吗？

A：有一些在东南亚可以说是借助TikTok成长出来的品牌，比如美妆类的bioaqua，它的供应链都在中国，只针对东南亚这个市场，一方面性价比做得很好，另一方面是它在整个TikTok上的内容做得非常深，有非常多的种草视频，所以它起来得会比较快。别的品类也有一些。

Q：这些牌子我们在国内认知度也不是特别高吧？

A：对，他们就是专门针对东南亚生产的。这也是我们想说的，对于很多想要出海的商家，尤其是品牌商来讲，可能首先要考虑好一个问题，就是你手里的这盘货如果在国内和去到海外是同样一盘货的话是不是适合？海外用户的需求和国内用户在需求这方面的差异还是蛮大的。

Q：根据您的经验，在TikTok上做跨境电商有哪些可以归纳的方法论？目前行业内有哪些大家都在摸索或者说摸不透的地方？

A：从方法论的角度来说，还是回归到最根本的。我们一直都说做电商尤其是跨境电商，“一个漏斗加一盘货”，这是最根本的逻辑。这个“漏斗”指的就是流量，你这个口子能开多大，以及你的转化能做得多好，这件事就需要有专业能力的人去做。这盘货就是指刚才说的是不是有针对性的做这一盘货，针对东南亚市场，针对日韩，针对欧美，可能都会有不同的诉求，我们能不能找到这样独特的点有针对性的设计产品，包括定价等方面也是非常重要的。

基于TikTok的内容电商或者所谓社交电商，实际上就是漏斗和货的结合，只是会结合得更紧密。体现在一个公司或者一个公司内部的团队建设上来看，原来可能销售是销售，市场是市场，现在就变成了销售、市场、运营、供应链、内容都在一条线上，它穿起来会非常紧，每个环节都会和商家有一个紧密的配合关系在里面。这条线能够穿得比较好的话，就能够形成一个比较好的、成功的方法论。

Q：从中间商的角度看出海，您认为有哪些比较难的地方？

A：难的话，从内部来说就是对于商家或者说对于品牌的决心。我也特别能理解下这个决心本身就很难，或者说去适应这样的新的流量平台和新的玩法，这件事情本身就是一个比较难做的决策，这是一个难点。

剩下的是大家对内容的理解是不是能够适应新的消费人群、新的流量平台的玩法，这个也是需要一定的时间或者需要专门的团队做研究的，也就是说什么样的内容是好内容。之前的电商你可能做内容是要做好你的详情页，做好头图，拍出高大上的片，这个是之前的所谓的内容，现在这个时代的内容在我们看来就变成了真实加有趣这两件事，真实变得特别重要，你与其卖萌说标准的英语介绍你的产品，倒不如一个中国人英语不是很流利，但是很真诚，能够把一些在之前的电商时代不太被人关注到，但现在内容的时代消费者可能更愿意了解的东西，通过真实的手段表现出来。

Q：像前两年SHEIN特别成功，让很多人都心生羡慕，各大品类都有在对标它的公司。现在还有机会做出像SHEIN那样的成果吗？

A：我觉得还是有机会的，各个行业里都有机会。而且也有一些是闷声自己发展的，也不太做宣传，这样的一些细分的头部玩家还是有的。这个机会还是很重要，这个时间窗口也很适合培养出来这样的品牌。

Q：对于PONGO来说以后也是市场越来越广，之后大概会是什么样的计划？

A：我们已经提前几个月开始在东南亚新开的这些国家布局，我们的策略还是本地的内容一定是本地化生产是最好的，所以我们还是加大本地团队的建设。现在各个国家都有我们自己的主播、我们自己的直播间，这些都会陆续投入运营，这方面的投入肯定还是会继续加大的。

我们大家都说东南亚肯定是以一个整体来看，国家开得越多，对于商家来讲也是一个非常好的事情，人群也更广，机会也会更多，只不过各个国家和各个国家细节的差异也是有一些的。把本地化的内容建设做好，如果前期在东南亚的电商平台有一定积累的话，现在也是一个开拓新渠道的好时机，能够真正意义上留存自己的用户，这些都是时间长了就能看得到效果的事情。

Q：美国、英国，或者加拿大、欧洲其他那些国家有计划吗？

A：我们是有这样的计划，但更多的是先衡量一下我们的优势、能力，看能不能更多的发挥。我觉得在短视频直播这块，尤其是直播这块，看起来东南亚这块发展得还算比较好。欧美短视频还是值得加大力度做的，用户对短视频的接受度还是比较高的。还是回到内容的问题，之前太多的人通过单一的或者简单的短、平、快的方式抢一波红利，可能有效果，但这一定不是长久之计，最终还要回归到你能不能做出真实有趣的内容。感觉还是有非常大的机会在里面，直播的话可能需要再观察一段时间。