石墨吴洁：与Google Docs互有胜负，在线Office的TO B中场战事_风闻

撰文：宇婷

访谈对象：石墨吴洁、吴冰、刘超等

宇婷和采访对象承诺写作和访谈，真诚、真切。

“石墨并不是在线笔记，更不仅仅是在线文档，我们做的是Office。”

“Office是基础办公软件，可以成为一款‘世界级’的产品。”

“石墨的创业是想让中国企业用户的在线办公，向前推进一步。”吴洁，石墨创始人兼CEO向TO B新势力层层阐述。

傍晚四点，他在采访现场准时出现。黑色运动鞋，灰黑色外套的领口露出鲜明的白色T恤，发型利落。快速支起Pad，掏出电脑、手机 ，进入工作状态。

在刚刚过去的春节里，吴洁深入思考，这家即将成立8年的SaaS公司，在正式推出“石墨办公”的独立品牌后，要如何进一步传达出他们要为中国企业用户做的事情。

在所有TO B软件中，Office办公软件、IM即时通讯以及会议系统，并列为企业员工日常工作中，应用最广泛的基础办公软件工具。Office的功能主要包含：Word文档、Excel表格和PPT幻灯片，行业惯称为“Office三件套”。

进入移动时代，在线Office产品使用越发广泛。但办公级的Office产品需求，在功能及性能上与TO C用户日常使用的在线文档有很大区别——能否替代Office绝大多数场景，是在线Office产品和在线文档的分水岭。比如，石墨表格能够在云端进行财务计算，将Office软件中的Excel功能在线化，这是在线文档等协同应用目前无法实现的。

Google Docs与石墨办公等云端软件能更好地解决企业用户在协同效率、安全上的需求，相当于在云端解决了Office的需求。要能做到真正在云端满足企业客户对于线下Office的需求，必须在绝大多数场景能够覆盖Excel的公式，才能帮助企业用户从线下办公迁移到线上。

根据石墨提供的数据，其表格产品已经覆盖99%的Excel公式；所有产品整体覆盖95%以上的Office场景。

除此之外，复杂功能的背后，其工程量和技术难度门槛高，需要时间积累。

石墨办公和Google Docs从云向端延伸，也有友商从端向云延伸。但能够实现Office功能的产品在世界范围内，没有几家。这是很难做到的。

石墨所做的云端Office与国内多家在线文档产品不同，做在线Office的研发，这需要时间积累，需要技术路线的选择。石墨的团队已经坚持专注在这个领域七八年时间。

在云端Office的功能满足上，全球产品中，Google Docs和石墨对用户需求的满足度是最高的。面对中国企业用户，石墨的功能在很多方面甚超出Google Docs，比如日期提醒，复制内容为图片，按常量、公式、空值等进行条件定位，附件的插入和预览等等。

2014年，纽约读研毕业后，吴洁在美国硅谷工作，后回国与另外两位创始人一起创业。石墨文档推出后，超出预期地极速积累了TO C用户，成为中国第一款完全脱胎于云端的在线文档产品。

转年，循迹用户需求，石墨延伸进入基础办公软件领域。这个动作，填补了中国在在线基础办公软件上的空白。这是第一款属于中国用户的基础办公软件，为中国企业提供了Google Docs、微软Office 365之外的新选择。

石墨没有停止，随后几年，表格、幻灯片等产品陆续上线。并于三年前，正式开始TO B商业化。

但石墨亦遇到挑战。

过去几年里，除了在产品上，石墨被误读为单纯的在线文档，其在企业级取得的成绩单并没有被看到。另一方面，在一个只有Google、微软等巨头占据的基础软件办公市场；以及国内平台级产品用免费快速收揽企业用户的情况下，一家创业公司拿什么去颠覆？

去年，一家企业客户想在全公司上马石墨，他们觉得石墨在功能上能够完全替代微软Office。这家客户的评价让吴洁印象深刻，这意味着石墨用了7年的时间已经在基础办公软件领域，树立起了“功能完整”的用户心智。

商业化方面，根据石墨提供的数据，过去三年每年营收翻倍，SaaS整体续费率达到120%。

吴洁补充：“近三年内，面对企业用户的迫切需求，石墨几乎拿下所有标的。付费率领先，在国内在线基础办公软件的市场份额上最大。”

“我们的商业化优势在逐渐加强。产品已经与Google Docs互有胜负。”吴洁认为。

石墨做了些什么？做对了些什么？

01  “来不及”VS“前赴后继”

当下Google Docs的年收入约为40亿美元，微软Office 365约为350亿美元。对比海外，随着用户使用和付费习惯的养成，以及疫情对于在线办公的推动，云端Office市场还有5到10倍的增长空间。云时代，将基础办公软件迁移到线上是企业用户的刚需之一。

然而，像石墨一样想争一争这个份额的创业公司几乎没有。这是因为基础办公软件研发的工程量巨大，2015年前后，国内除了石墨并没有一家公司在做属于中国的、从中国企业需求出发的产品。

中国企业组织架构复杂，处于剧烈变化之中，需要灵活完整的产品体系支撑。这些需求包括：组织架构的复杂权限对接、上下继承关系、自定义、安全追溯等；对于合同、标书、具有非常严格格式要求的公文、科技、学术论文等专业性排版；专业领域的公式以及制作财务报表或者数据分析报告——在石墨创立后，数不清的用户向石墨团队提出了这些需求。

海外巨头的产品无法满足国内企业用户的节奏。吴洁和团队选择迈出这大胆的一步。

浩大的研发工程，就像是一座宏伟的建筑，承载了结构性、厚重，以及穿越时间的挺立。

采访中吴洁提到了安藤忠雄——这位被称为“清水混凝土诗人”的日本建筑师。安藤忠雄将建筑的材料质感展现到极致。为了追求墙壁的平滑与柔和，安藤忠雄在混凝土中加水以提高流动性，并要以极其精准的方式进行灌浆。清水混凝土的成败转为了一个技术问题，并且夹杂着对建筑工人的激励。“用心”并一点一滴累计成为能够成功的关键。

插图：安藤忠雄（右）曾说：要向全世界传播其偶像建筑师柯布西耶（左）的思考方式和人生哲学——自由而有想象力的活着。

需要点滴积累到什么程度呢？吴洁举例，在从几万到几十万向百万单元格性能的挺进过程中，他们要平衡工程能力、系统性能；需要处理好云与端的协同；还涉及到技术路线的选择。

他用“前赴后继”来形容这七八年间的团队投入。用“幸运”来形容他们在三条技术路线中，终于跑通了其中的一条。

吴洁用“跨表引用”在准确度、加载速度上的提升举例，Office有太多这样的细琐功能，对于任何一家公司来说，研发都不是一蹴而就的。“不能着急，必须渐进式一步步解决。”他描述。

漫长的时间沉淀和人力投入，研发有时就像“石沉大海”，两三年看似才积累前进一两步，然而每一步都是必须的，是量变到质变的前提。

石墨的北京三里屯办公室有一面硕大的落地玻璃窗，那里可以看到朝阳区最繁华的街道、落日和夜幕。采访当天下午，一位销售同事坐在落地窗旁的阶梯台阶上打电话，积极耐心地向企业客户讲述把办公软件挪到线上会怎样提升效率，以及整个过程的留痕会带来的管理跃迁。

除了研发，服务的心态也耗费心血。

吴洁喜欢《牧羊少年奇幻之旅》这本书。他觉得创业就是一起“穿越沙漠”不轻言放弃直至完成使命的的旅程。在整个采访中，他多次提到了对同事们的骄傲。在艰难的研发和服务中国客户过程中，石墨的整个团队保持了相对的稳定和专注。

02  从中国企业用户出发

最近一年，吴洁听到了越来越多肯定的声音：你们做的事情很了不起，这件事非常重要！

吴洁很朴素，他背着一个印着Google logo的双肩包。7、8年前，美国毕业时，他因为签证即将到期，直接进入了SAP开始自己的TO B工作，“终结”了Google等公司的面试。不过他与Google的缘分似乎未尽。

采访中，他展开一张横纵交错的表格。这是石墨的产品技术团队从中国用户刚需出发，统计出的刚需。“拖、拽、替换”等小功能；“透视图、图表”等大功能；图标横向对比了Google Docs、微软Office 365等友商。这张表显示出的功能，只有石墨几乎全部打着对勾。

“面对中国市场的功能覆盖度，石墨是最高的；如果你使用百万级表格，石墨的性能高下立显。”

“在云端实现Office的功能，石墨办公在产品上已经与Google Docs互有胜负。”

解决别人不能解决的东西，才能留在牌桌上面。“互有胜负"的含义:有针对性地、严肃地解决中国企业客户提出的问题。对于石墨，这是差异化的战略壁垒。

“在客户看来我们的反应是最快的，产品迭代速度务必以周为单位。对于客户所需要的功能，我们会马上给予反应。”

实实在在围绕中国用户需要的功能开发产品，跟着中国用户成长改进。石墨陆续上线了幻灯片、表单、文档演示等产品和功能，并补足了桌面客户端、 APP端、小程序端的场景。服务的行业拓展到互联网、智能制造、电商、新消费等，提供了包括产品、市场、HR、财务、销售等解决方案。

不止如此。

2018年，石墨推出私有化部署1.0，随后正式商业化。吴洁清楚地认知到要站在中国大量传统企业一侧。私有化部署的战略典型体现出石墨对待企业用户的态度。基础办公软件涉及企业的核心数据，私有化是必须满足的需求。

中国传统企业用户需要从线下转移到线上，一步步降低成本、提升协作效率，打破数据孤岛。这背后要帮助企业客户兼容Office，顺延习惯，才能通过更好的产品逐渐完成迁移过程。

“说服企业客户使用一款过于创新型的产品，成本比较高。因此先把大家的习惯接过来送向未来，兼顾旧有的工作方式才能更好地做到创新。”吴洁指出现实。

中国企业用户的进步，需要TO B服务商们的衔接和牵引。

“你应该了解客户的真实需求，而不是强压客户。如果想要改变客户，你要找到一个路径来服务客户。解决兼容，才可能让企业客户使用云端办公软件，真正从线下切过来。”吴洁告诉我他们找到的这条路径。

最后，面对中国用户，石墨在设计上，贴近中国文化，在产品设计上做到低调、内敛、谦逊。

图注：石墨文档Logo

03  “我只能选择黑白”

石墨的第一个产品或者说设计，应该是其如中式印章的logo。名字“石”、“墨”二字既有中式的沉稳和厚重；又有一丝墨滴入水，徐徐散去的灵动。

石墨，以及其办公室，也都是用“黑”、“白”二色作为主色调。

“我只能选择黑白。”在采访中，吴洁用“黑白”描述自己，表达出他在产品、战略等方方面面做出选择的底层逻辑。

“黑与白在一起，是最性感的，也最有力量的。”

如果黑是复杂，白就是简洁。

石墨在满足用户的功能上，极度“复杂”。

这种复杂指的是满足企业客户复杂的实际需求。产品上，比如透视表；工程上，比如实现更大数量级、更大并发；产品功能足够完整、从头到尾解决问题。产品颗粒度上，足够细致，能支持千页招股书的在线编辑。其他还包括：支持多表合并数据自动更新、切片器+图表制作；对私有化部署、SDK集成的满足；兼容微软 Office 、WPS格式等。以及在性能上，达到近千页文件的顺滑加载。

另一方面，石墨在产品上极致简洁。

在不断做减法的过程中，并非是把用户所有想要的东西罗列铺陈，而是有所取舍，替用户做选择，帮助用户提升效率。“真正的美感是我知道你想要什么，并且我马上给到你，除去多余的。”吴洁阐述石墨的产品理念。

复杂与简洁的冲撞，产生了极致的力量。这构成了石墨在产品美感背后的逻辑之一。

当下的石墨保持着创业公司完全的独立的产品思路、创业节奏、战略思考。

“石墨一直做着自己非常独特的选择，它之前TO C现在亦TO B。在只有为数不多的巨头所在的基础办公软件领域，石墨作为一家独立的创业公司，依然在做最广泛的办公软件，并且已经服务了这么多大型企业客户。”

“这是我们此前没有想到的。”吴洁总结。

黑与白、复杂与简单、兼容线下与在线、TO B与TO C、科技与艺术、出击与克制、世界级软件与中国风，追随用户与保持自己的风格。

吴洁始终在思考如何去兼顾更多方面和领域，他不掩饰自己的“野心”。

04  TO B，要更快、更主动、更积极

中国基础办公软件的在线付费拐点何时到来？

吴洁认为一定要包含两点，其一是用户习惯和认知。用户不会被说服，但会逐渐苏醒。其二是产品的完整度。用户在协作的过程中有管理，在管理中有沉淀，围绕基础办公，逐渐覆盖完整的生命周期。

中国企业用户将基础办公迁往线上是很难被说服的，更现实的做法是用服务和产品来转化。

“在线协同目前只走到第一个阶段——生产资料沉淀的环节，后面还有更多的部分。生产资料沉淀是指企业内的数字资产先上云，避免散落至每个人的电脑本地端，只有先沉淀到云上，才有后一步如何梳理、完善、二次利用。”吴洁进一步解释。

“SaaS的本质是’Better Tool’，石墨会延伸表格等功能去做创新，但不变的是贴合中国办公需求。”

2021年12月，石墨召开了一次发布会。当天，一家新能源汽车公司直接提出石墨的在线表格，正是他们现在所急需的。

“企业客户选择石墨的核心原因是，当把文档、表格以及PPT挪到线上时，石墨是唯一能在功能上精准满足其办公需求的选择。”吴洁解释。“比如，石墨可以让企业用户对权限管理深入到文件内，锁定到百万级表格中的某一个单元格。”

在这场发布会之前，石墨没有对在线表格等产品进行宣传。但因为有大量的C端用户群，沉淀的产品口碑，使之在TO B领域已经积累了大量客户。

根据石墨官方提供的数据，在整体使用的85万家企业客户中，付费企业客户数量约1万家，规模几十人到十几万人不等。其中有超过20家万人规模的大型企业客户，每天约有50万的员工在使用石墨进行日常办公。

在过去三年TO B商业化的过程中，石墨跟着中国大型企业客户解决了复杂的问题。同时将这些专业的技术积累反过来反哺到C端，这其中涵盖了大量免费用户。

这场发布会前后，石墨商业化节奏加快。去年下半年，吴洁三顾茅庐，引入在企业级市场营销方面富有经验的高管加入团队。他要把石墨的TO B商业化再提速。

与其他TO B创业公司有着鲜明的不同，石墨已经覆盖了7500万用户，达到全民级产品的级别。TO C用户的付费并不是石墨主要的营收，但由此提纯出的大量黏性用户则可能成为石墨后期TO B转化的基础。

石墨将如何利用这笔财富，在B与C、B与B、C与C的用户之间形成了新的关系，让协作穿透组织内以及组织内外，去演绎它的网络效应呢？

“可以更快一些。”

“更主动、更积极、更直接地跟用户去沟通。”吴洁说。

云端Office的价值，制图：TO B新势力

05  宇婷的采访笔记：“我们一定要去挑战那些更有难度的工作”

在Office领域，当下的石墨，尽管是一家创业公司，仍然领先了友商一个身位，吴洁说他们经历了“从主动选择到被动更坚定”的过程。

跟着用户走入办公软件领域，找到夹缝市场，做出一个个满足用户刚需的Office产品和功能。并在接下来的8年保持节奏，保持中式美感。保持着自己的最佳路径，这是我看到的石墨。

石墨的初心没变，但随着对手和市场的改变，这个初心长大了。

在这场创业中，吴洁和他的伙伴们对自己提出超出平常的高要求，也因此让这场创业看上去像是一个难以完成的任务。

我想过去的7、8年一定是很难的。而且在此前很多年里，当技术路线尚未浮出水面，面对行业的一些质疑，3年前商业化尚未开启时……我理解，石墨最大的难，可能是那种对于不确定性的自我质疑。

“它们（传统巨头）只是以为自己遇到了一个百年不遇的狂妄之徒。它们认为这‘不可能’。而这个根深蒂固的‘不可能’，遮蔽了它们看到更高效连接的视野。然后，它们就被优雅地跨了过去。”商业顾问刘润这样评价马斯克所颠覆的传统航空巨头们。

在经历火箭发射失败、现金流危机、合伙人和投资方的挑战后，马斯克仍然拿出所有的财产，穷尽一切，无比大胆，给竞争对手毁灭性的打击。

“我们一定要去挑战那些更有难度的工作。”这是乔布斯的临别赠言。TO B行业更多的做法是用复杂的功能堆砌来满足用户需求，这次的采访也令我想起乔布斯在弥留之际，告诉佩奇——谷歌要舍弃一些业务，佩奇听从了乔布斯的指导，后来谷歌逐渐退出了一些定位和优势不明朗的业务，比如Google Talk、Google Buzz等，剥离了手机硬件业务。

石墨的采访，让我想起这些。有战略取舍，有聚焦，有对自己核心优势的固守。

他们似乎一直在做一件事：不畏，并一直站在企业用户的需求端。

中国的基础办公软件市场的线上化，充满想象，Office在线化有太多事情可以做。吴洁在对外演讲和采访中，多次提到他们要做好这个摆渡者、桥的角色。

在很多数字化厂商在强调先进工具、先进管理理念与先进团队时，石墨的这种市场思路面对了真实的用户需求。我似乎看到了这个团队对企业用户所保持的一种尊重、一种平权。

这是一条贴近中国市场的道路，中国的企业级永远需要俯下身的服务商。

左晖的“做难而正确的事”，鼓舞了很多人。石墨的采访，让我进一步思考，做成难而正确的事，需要耐心拆解，时间浇灌以及自我克制。

不断背水一战，与压力抗争，石墨的TO B商业化取得了阶段性的胜利。

吴洁身上的节奏感和坚定，以及对于团队的敏锐关注和周全，是石墨当下成功很重要的原因。他似乎比一年前更加深入思考；这种稳重，恰恰是对抗波动的市场竞争，对抗艰难的技术工程，最需要的状态。

在采访中，吴洁也展现出一种无尽的想象力，但同时保持着坚定和专注。他觉得自己在过去一年最大的变化是变得真实。

“服务超过10万人的大企业，让企业客户真正愿意为你付费。”他说这是让他真正有成就感的事情。这种真实感还包括，一些企业用石墨表格解决ERP字段不够灵活，让大量“表哥表姐”的工作从三四个小时缩短到三十分钟。

用户真正在使用石墨解决办公问题，石墨因为用户创造商业价值。

我理解，吴洁在用创业、用实践去和自己想象的浩大世界碰撞，让这种真实感浮出水面。

石墨的创业极致而彻底，大多数人很少有挑战世界之巅的机会，如果在这个过程中，能够做出属于自己的选择，我理解那已经是一种难得的主动的自由。

“石墨想做世界级的产品，从来没有变过。”

“困境是探索边界的机会。做任何事，尽可能不计较得失。用尽这个世界所有的可能，去探索这个世界你能到达的最远边界。”—— 这是几年前吴洁发在自己朋友圈的原话。我相信他一定未变。

当然，走完剩下50%的路，他们仍有挑战。

基础办公软件市场乃至整个TO B从来都不是零和博弈，而是创业者与增量市场的博弈、与用户需求的博弈、与国际级软件水平的自我博弈。

敢，且能应对这种挑战的团队以及创业者，在中国屈指可数。市场竞争波诡云谲，无论是一城一池还是长久的胜利，最终得用户心者得天下。

很多年前，一个男孩儿在自己家中，用家里的电脑自学编程，制作出了一艘彩色的“宇宙飞船”，飞船可以从电脑屏幕的这边到另一边。他第一次感觉到，在这个世界上，从无到有地创造出一件美好事物，是如此快乐。

长大后的男孩儿，和小伙伴们造出了一艘真实的“宇宙飞船”。这艘飞船加速摆渡着中国传统企业在日常办公中从线下“飞”往线上，飞向浩瀚星空。