科研与商业的融合之路，也许是TO B服务的新空间_风闻

撰文：宇婷

宇婷和采访对象承诺写作和访谈，真诚、真切。

岁末年初，TO B新势力采访了中国科学院上海硅酸盐研究所陈学锋研究员和南京工程学院李宁教授。2021年，他们在一个共同契机下，都分别向着自己的科研理想迈出了更加扎实的一步。

科研工作者一生会研究出很多成果，幸运的话，可能其中的一项或几项可以应用在某些国计民生的产品或者国家某项重大任务上，这需要天时、地利、人和。研发周期长、技术的商业转化难、落地过程不可控，这些问题都很常见。从一篇论文开始，如果想真正让一项技术开花结果，除了科研工作者自己的努力，还需要产业链上下游有足够丰富的商业化落地场景，企业方有足够的魄力和耐心，多方共同努力，时也，运也。

在过往的采访中，TO B新势力感受到的大多是企业服务与产业互联网的创业者们，在信息化领域的创新、挑战和人生探索。而在与陈学锋和李宁交流的过程中，TO B新势力发现他们身上对于科研成果商业化的信念与期待，并不亚于一个创业者。

未来10到20年，科研将对社会和国家竞争力产生更为底层的影响，尤其在涉及“卡脖子”技术的创新突破之旅中，无论学界还是企业界，也都会比传统从业者遇到更多的难题。TO B新势力希望能跳出行业的维度，从更为底层的技术竞争力角度去探寻——在科研工作者和企业方合作创新的过程中，TO B服务平台是否有存在的空间？互联网模式对于科研和商业的结合是否有着全新的牵引力？

01 产学研合作，大势所趋

“如果不重视科研，企业赶不上来，即便是一个很小的材料，也可能会被一卡一个准。”陈学锋告诉TO B新势力。“目前占据优势的国家会一直坚持下去，如果我们在对应技术领域不作为，那该交的学费迟早都会交，一分都不会少。”

今年45岁的陈学锋任职于中科院上硅所，他是中国科学院无机功能材料与器件重点实验室研究员。对做应用基础研究的科学家来说，45岁是大好年纪，陈学锋多年钻研在硅酸盐领域，具体负责反铁电/铁电陶瓷的组成—性能—结构构效关系及其工程应用。

作为项目负责人，陈学锋先后承担了进口替代专项、国家自然科学基金、上海市自然科学基金、中国科学院科技创新基金等项目任务；在国内率先开展反铁电陶瓷的充放电性能研究，解决了反铁电陶瓷充放电寿命等系列关键技术。

“钛酸钡粉体是用于电子元器件的关键材料，为了避免被卡脖子，我的项目是一定要做的事情。”但陈学锋此前做的很多研究，截至目前都没有明确的商业化应用场景，大部分还停留在基础研究和论文撰写上，这显然是远远不够的。

“大家经常说研究达到了国际先进水平或者国内领先水平，但其实很多成果都没落地，没有做成产品。”陈学锋说。科研人员的成果大都“锁在抽屉里”，“拿着纳税人的钱，辛苦研发的成果如果不落地，不为国家真正实现一些价值的话，其实是资源浪费”。

诚如陈学锋所说，有数据统计，高校专利转化产业应用情况表现不佳，真正实现产业化的科技成果不足10%，远不及美国的50%。国内“抽屉里的专利”现象严重，与产业严重脱节。

国内一家叫深圳市鸿富诚新材料股份有限公司的高新技术企业一直对MLCC（片式多层陶瓷电容器）领域的材料很有兴趣。该公司主要研发、生产和销售EMI屏蔽材料、热界面材料、吸波材等创新材料和创新器件，积累了百余项专利技术，建立了四个研发中心，并成立了广东省电子器件热传导材料工程技术研究中心，持续进行技术研发。

根据自己的取向技术开发经验，鸿富诚认为可以通过一些前沿的高端材料赶超国外同行的产品，比如MLCC产业线的某种新材料粉体，目前这种材料的研究，日本的技术约比国内领先10-15年，且还在不断投入人力物力钻研。

“其实还是有一些情怀和民族大义在里面。我们就是要突破这样的现状，一定要做跟别人不一样的事，甚至把这件事定位为后半辈子的事业。这就是我们的初衷。”鸿富诚副总经理窦兰月告诉TO B新势力，他们争取在5到10年内做成这件事。

但就MLCC项目来说，基础研发设备需要巨额成本，企业只依靠自己在相关领域的人才储备也不能满足未来需求。因此，选择与高校或研究所合作，使用既有基础设备，并直接请具有相关专业理论知识的研究人员投入研发，对鸿富诚来说是一个资源最优配置的选择。

像陈学锋和鸿富诚一样寻找技术合作契机的专家与企业，在各个产业领域都有很多。

浙江强伟五金有限公司，是国内一家专业生产各种窗饰产品和五金产品的工厂，主营产品包括艺术窗轨、窗帘布及门窗五金配件等。目前覆盖了欧美、澳大利亚等海外市场，企业下一步发展规划是打开国内市场。但目前国内窗帘杆产业发展已经比较成熟，所以强伟五金需要寻求符合未来市场方向的产品，如智能家居、智能窗帘杆。而与科研机构合作，快速转化出成熟的技术成果，是这家企业亟待跨出的一步。

在家具的自动化技术应用及智能技术控制技术领域，南京工程学院的李宁教授已有几十年的研究经验，近三十年一直专注于自动控制、电机控制等电控领域研究，在该领域累积了大量基础理论探索和横向合作经验。“一直想找到合适的企业，一起做出来有长远市场影响力的产品”，研发有长期使用价值的项目，是李宁等科研工作者一直以来的想法。

一面是以企业为代表的技术需求方，一面是科研院所或高等学校等为代表的技术供给方。企业界与学界的技术合作，可以让生产要素进行更高效的融合。这会促使社会总体研发成本降低，催化研发成果商业化，价值落地。打通“产学研”已是大势所趋。

02 找对的人做对的事，卡点在哪里？

在产学研的多方对接中，长期以来存在很多现实问题。

无论是企业还是专家，首先都要确定找到了“对的人”。企业需要找到与自己有共同愿景、发展观念契合且确实有相应研发实力的技术专家。产品研发，尤其是长期项目，一定是有难度的。双方必须有共同的最终目标且相互信任，才能相互支持，哪怕遇到突发情况，依然能够选择坚持长期不断努力，攻克重重难关，直到实现目标。某种意义上，产学研对接的难度不亚于寻找创业合伙人。

“找好的专家，同时专家也对我们的项目有强烈的意愿，这个过程其实是需要花费很多的精力和时间找寻和洽谈的。”鸿富诚窦兰月说。创新型企业通常没有渠道和精力去收集和对比合作方的信息，这同样也不是科研人员的长项。

李宁教授曾经回绝过多家企业的合作意向，其中一家企业的诉求是重新设计一台已过保修期但生产过程中需要用到的设备，以满足其未来几十年内的使用需要。“研制出具有特定功能的某一设备，满足合作方短时间内的特定需求，确实是有价值。但这种价值不是广泛的价值，也不是长远价值。”李宁说：“找到‘对的人’是每次合作都需要面对的第一个高难挑战，大家都想协同共振、心照不宣，但这简直是碰运气，太难遇到合适的企业了。”

陈学锋的疑虑是，科研周期长，研发历程可能长达十几年，而且新产品早期没有明确的商业转化路径，企业方有多大的耐性？能否始终如一，践行承诺？如果科研人员投入了大量人力物力开发出先进材料，最后企业却不用了，造成资源浪费，怎么办？还有许多事务性问题。“比如签订技术合作协议其实很难写出明确的指标，那企业方是否能够理解？是否还愿意投入？很多合同协议和方案的细节，我们科研人员有自己的坚持，企业投资也有自己的诉求。”

再比如知识产权的归属，这是一个跨不过的问题，如果不解决，合作是完全推进不下去的。“很多问题需要双方在充分互信的前提下，才能做出让步，但谁来迈出第一步？让步到什么样的程度才是合理的？”

产品的落地转化也存在挑战。企业最终需要对产品的商业化负责，企业的理想状态是高校可以直接根据具体的指标和要求，完成可以直接商业化的产品。但在实际的合作中，高校或研究所做出的样品通常离产品落地还有较大距离。专家可能有非常强的理论知识、优质的仪器设备用于研究，从概念到实验或者是样品可以实现，但进入到商业化、产业化转换阶段，能否落地存在很大变数。

一面是“背靠背”的互相猜疑，一面又是产业升级的彼此互补，科研与商业的融合方式，急需新的突破。

03 谁来做“破冰者”？

2021年6月18日，鸿富诚新材料股份有限公司在企业创新服务平台“企知道”的引荐下，与陈学锋就MLCC领域新材料的研发开了第一次三方会议，陈学锋向鸿富诚董事长孙爱祥全面深入地讲述了产品研发的难点和风险，鸿富诚了解了中科院上硅所在这个技术领域的积累，孙爱祥也向陈学锋展示了自己做的调查与分析，双方发现彼此对技术路线与产品的理解都非常深刻。

之后企知道又组织了多次三方会议，并邀请鸿富诚到中科院上硅所实地参观。多次深度沟通激发了双方共同克服困难、迎接挑战的决心，相同的价值观让企业方和科学家可以站在同一个层面上展开对话。“我们能感受到陈老师对技术的追求，他也非常想做成这个事情。”窦兰月从陈学锋身上感受到坚定的信念。

“企知道产学研团队接到鸿富诚的需求后，首先基于1.6亿全球专利数据库的专利数据，生成了企业专利报告与技术全景报告，按照企业研发路径与专家能力模型在数据库里初筛，做初步匹配，对应技术领域的服务团队在此基础上进行第二轮人工判断，最终确定了中科院上硅所研究员陈学锋。”企知道产学研团队告诉TO B新势力。

企知道产学研平台

窦兰月说：“企知道的响应速度非常快，能明白我们的需求，也会给一些我们没考虑到的建议，并快速匹配结果。初期发现找到的人选不太契合时，企知道也能迅速转换思路，进一步梳理需求，更精准地寻找。”

2021年11月，中国科学院上海硅酸盐研究所与鸿富诚新材料股份有限公司达成了合作。陈学锋的多年研究有了市场化的机会，技术成果终于可以在市场端得到验证。对于鸿富诚而言，这次合作让他们规划已久的MLCC项目有了技术支持和依托，得以缩短研发周期，降低研发成本，保障商业成果的产出。

在企知道平台进行智能匹配+人工筛选后，强伟五金找到了李宁教授。李宁一开始还对来自互联网的合作邀约有点疑虑，但很快发现负责联络和组织的工程师很实在，对于技术领域也很了解，由此产生的相互信任为他们的后续沟通开了个好头。

双方前后见面两次，彼此全面评估，并陆续从懒人经济、产品体验优化等方向完善合作方案。2021年10月29日，强伟五金与南京工程学院产学研基地落地，授牌仪式的启动，意味着双方长期合作的开始。

浙江强伟五金与南京工程学院签约时，双方都非常开心

“强伟五金正在做的产品，市场空间很大，而且可以附加更多符合当今理念、国家大力发展的智能家居物联网的一些功能，具有长远的价值。”李宁教授告诉TO B新势力他内心的思考。“强伟五金有自己的独特优势，一家企业不一定要把产业链做全，但要做行业的隐形冠军。”

在专家与企业对接后，随着合作的深入，事项的复杂性才展现出来。企知道的产学研服务团队帮助双方持续解决合作时庞杂的事务性问题，让科研人员与企业能够将更多精力投入技术研发与经营本身。像技术成果何时申请专利、开发人员能够争取怎样的权益……解决这些问题是一个需要多次修订协议、打磨契合度的过程。

陈学锋说：“我和鸿富诚（的人）平时都很忙，科研和经营方面的事情很多。一些协议的拟定，还有条款的落实，企知道帮助我们抹平了很多阻碍，降低了沟通成本，大大提高了效率，我是很感谢他们的。”

李宁教授对企知道自身的技术能力也有很高的评价，尤其对专利数据库有更高的期许。“我们和企业的研发成果如何变成高质量的专利？这是一般企业和高校都很难独立完成的事情，随着企知道的专利数据库和专利分析能力的持续增强，将极大方便我们高校的科研产业化进程，也可引导企业提高知识产权保护意识与水平，建立自己的知识产权壁垒，这对于双方的创新都将是很大的助力。”

陈学锋和鸿富诚、李宁和强伟五金，他们的合作才刚刚开始，企知道作为第三方TO B服务平台的角色也才刚刚开始。好的产学研合作氛围，基础是企业与科研专家互信、互补，这需要服务平台付出更多的努力。截至2022年1月，企知道产学研板块累计对接专家1.5万名，可转化的技术成果5.2万件，而且正在持续帮企业精准匹配技术专家，让科研资源离市场更近。“企知道会持续在大数据和AI领域投入研发，更高效率地连接智力资源，让企业创新效率更高，这就是企知道注定要走的路。”企知道团队说。

当产学研结合的共识走向深度融合，这种合作还可能从校企合作延伸到企业和企业之间。这也是企知道下一步要实现的目标。

本文感谢：稿件支持：贾净茜 采访监制：王晨 微信编辑：武文悦  其他支持：小黄人

文章插曲：Trying my best，宇婷第一次听到这首歌是在超猩训练的现场，我们都值得为难且正确的事情而努力。

头图：德国哥廷根大学，这里创造了哥廷根诺贝尔奇迹。1877年以后德国企业开始大量雇佣科学家，产学研联动，建立实验室。这是德国工业复兴的重要原因。