我在县城做网红_风闻

并不坎坷的网红之路

江苏省有19个县城，淮安市金湖县是其中面积最小、人口最少的一个。在这个常驻人口只有28万的小城里，一对夫妻决定做网红。

在当地人看来，“网红”并不算一个职业选择，甚至不是一个很褒义的词语。但“月亮姐街”做得还不错。

如今，他们在抖音有600万粉丝。走红之后，他们拒绝了所有MCN的邀约，坚守在自己十几岁时想要出走的县城里。

“三次创业，只是为了卖衣服”

月亮姐街现实中是一家女装店店主，从事服装行业已经十五年。加上抖音，他们曾创业三次，都是卖衣服。

十七年前，17岁的月亮姐街早早辍学，在苏州的工厂上班，此时的螃蟹哥（月亮姐街丈夫现实中的外号）是一家理发店的学徒。偶然的相遇后，两人通过一封书信交往，接着开始打电话，在一言一语中畅想美好的明天。

月亮姐街视频截图

后来，月亮姐街开始在市区服装店上班。两人的梦想雏形逐渐清晰：开一间属于自己的服装店。但一个月仅几百块的工资，让他们根本没有余力去做这件事。

2008年，下定决心的螃蟹抽空回到了老家，在母亲的签字担保下借到了几万块钱。两人终于脱离了打工仔的身份，有了自己的店。因为有一定的经验，两人又能吃苦，一年不到就还完了外债。看起来，事情在朝好的方向发展。

那一年，他们生了女儿，但因为要工作，很多时候不能陪伴孩子。同年，金融危机从华尔街开始，逐步震荡到全世界。但当时他们还对此没有感觉，甚至还开了两家分店。

2010年，金融危机蔓延至苏州，两人的生意也降至冰点。转让了所有店铺后，揣着剩下几万块钱，他们决定去深圳闯一闯。

月亮姐街视频截图

深圳之行让他们输掉了所有。在那里，他们用仅剩的钱租下一个孕妇转让的店铺。满心欢喜地准备开始新的生活。但一个月不到就被告知，原址将迎来拆迁。

他们一无所有，只能回家。

两年后，在家人的帮助下，他们在老家县城重新开了一家服装店，螃蟹也重拾理发的手艺。同一间店铺，前面卖衣服，后面理发，一年挣几万块钱，好的时候则有十一二万。

这几年里，女儿逐渐长大，他们也逐渐弥补在外工作没能陪伴女儿的缺憾。他们生了二胎，尽管存不到钱，但总算有了相对稳定的生活。

月亮姐街一家

2017年，一众短视频软件开始出现，月亮姐街开始拍着玩儿，最开始是用小咖秀，然后是抖音。一年后，月亮姐街随手拍的一条视频上了抖音热门，获得了200万点赞。紧接着，她在服装店拍摄的衣服也都被粉丝看见。

开始有人私信问，她的衣服在哪买的。而他们身上穿的衣服，都来自自家店铺。于是，他们添加了粉丝微信。通过抖音，他们卖出了自己第一件衣服。

后来，在抖音私信的人越来越多，他们意识到在抖音可以赚钱。两人打定主意，要开始第三次并不危险的创业。

“我们不做不懂的事情”

决定做抖音后，两人没有多想，就选择了剧情号的分类赛道。原因也比较简单，他们不懂其他的，编一些小剧情拍一些段子，是他们力所能及的事情。

两人分工明确，妻子出镜，丈夫拍摄。通过抖音吸纳粉丝后，他们建了十几个微信群，拥有了一批固定的买家。生意相比以前开线下服装店时要好了不少。

2019年，他们在抖音有了100万粉丝。之后，不少MCN也开始找上门来，试图跟他们签约。但之前被骗的经历，让他们一直对此类事情比较谨慎。那两年，震惊文化和小翔哥的事情也一度成为热搜，害怕被MCN欺骗，他们干脆一股脑拒绝了所有邀请。

与震惊文化合约到期后，“翔翔大作战”账号被冻结

“我对我自己的认知也很清楚，因为我确实不懂这个领域，你跟我讲的天花乱坠，我还害怕你把我坑了。”

当时，在两人的眼里，做抖音仅仅是为了给自己的服装店引流。也有不少广告主通过抖音私信要给他们投放，但对此并不了解的他们以为是骗子，一概置之不理。

“无意间加到一个圈里也是玩抖音的人，他说你们怎么不接广告？我们才知道这一块，就开始接广告了。”

但即使是拍广告，他们也有一套自己的逻辑。“如果你要找我拍广告，如果你不走官方那么我就不拍，就这么简单，这个钱我哪怕不挣，我也不能把我的账号搞坏。”螃蟹说了两句，还犹豫了一下，“这对我的账号没有伤害吧。”

2021年初，他们开始正式拍广告，但也给自己限制了条数：一个月5条。这么做，既是因为他们人手不足，几乎所有的剪辑、运营、脚本、创意、拍摄都来自于丈夫螃蟹，“我搞不定，要写脚本，要跟品牌方或者是中介沟通，中介还要去传话，都是时间。”也是因为要控制视频的条数。总之就是一句话：“不能把账号搞坏了。”

从一万块钱一条广告，逐渐涨至八九万，他们对广告费用的要求也全部按照星图的指导价来。“如果钱低于指导价，可能会觉得我的账号不值钱。”

开始做“网红”之后，他们也接触到不少同圈层的人。彼时，家乡另一位粉丝过百万的网红，因为什么货都卖，什么广告都接，最终账号逐渐商业价值归零。这件事给他们印象很深，也因此，尽管他们现在的账号已经有600万粉丝，但他们也只坚持卖女装，因为这是他们懂的事情。

在很多事上，他们都慢了主流商业半拍，2019年巨量星图就已经发力，但他们到20年下半年才开始接广告。2020年4月罗永浩开始在抖音做直播带货，彼时不少人都在直播带货上赚到了钱，但他们又是到了21年下半年，才开始直播带货，还是卖女装。

因为意识到自己的账号不能与明星大网红相比，月亮姐街也没有接品牌推广。“他们销量高，粉丝黏性好，他们就会破价，我们卖99，他们可能80就能卖出去。对于这样的，我个人感觉有点伤我们自己的粉丝，虽然粉丝没有他们那么多，所以我不愿意卖哪些东西。感觉最起码我能卖卖衣服，最起码对衣服懂一点。”

为了更精准的服务消费者，他们开设了小号，并在小号直播。两人也将之前的线下店生意全部转移至线上，雇佣了十几个员工，还有专门的进货渠道。因为有着十几年的女装店经验，在抖音直播反而异常顺利。“两个月GMV1500万吧。当然退货也挺多，有百分之四五十这样，跟抖音整体的数据差不多。”

如今他们的收入相比以前多了不少，但心态反而比刚开始创业时要好了很多，因为有了儿女，也不愿再出去折腾。关于抖音，他们没有特殊的经验，只有小心谨慎。对于瞬息万变的流量分发机制，他们也感到迷茫。

对于“为什么会火”，他们没有经验，“就是运气好”。而被问到有一天凉了怎么办的时候，他们的答案是：“那就再回去开服装店。”

文 | 陈首丞

编辑 | 赵普通