谁赚走了年轻人的滑雪钱？_风闻

　　有「不赚钱」的雪场，才能有各种赚钱的滑雪生意。

　　作者 | 凌梓郡

　　编辑| 郑玄****

　　2020 年底，Gelsey 在小红书发了自己的第一条滑雪视频，分享玩单板的各种装备。那时她滑雪已经四年，结束上一段创业，开始花更多时间在滑雪上，冬季就泡喜欢的雪场里。

　　她喜欢在雪场的时间，还有遇到的各种朋友。她记得，有一次滑完雪，她和朋友在雪场一家小火锅店吃晚饭。店很小，只有六张桌子，还有一套简易的 KTV 设备。吃到途中，每一桌都上了一份同样的肉，原来是某一桌给自己点肉时给其它五桌都送了一份，其它桌礼尚往来，加菜加饮料也「复制六份」，彼此越来越熟，最终「吃成了一桌」。

　　**Gelsey 开小红书账号时候，正是滑雪产业从疫情重创中恢复的第一个雪季。**2020-2021 年的雪季，滑雪总人次达到 2076 万，比疫情前 2060 万（2018-2019 年雪季）稍有增加。紧接着 2021-2022 这个雪季迎来冬奥，滑雪场都盼着能够实现大幅增长。

　　阿徐是一位独立滑雪教练。春节前，他在朋友圈发了人头攒动的北京怀北滑雪场，说道：最近在怀北上课有一种坑钱的罪恶感。排队太久，雪道人太多，长度又短，效率太低了。

　　从 1996 年中国第一座大众滑雪场，亚布力风车山庄滑雪场算起，中国的滑雪产业不到 30 年。有了滑雪场，人们才有雪可滑，才会出现滑雪人群。

　　**但是业内皆知，大型雪场普遍不赚钱。**滑雪场投入重，回报慢，周期长。

　　投资 23 亿的万龙滑雪场连续亏损 11 年，终于在 2015 年开始盈利。2019 年初，崇礼云顶雪场的管理人员在与媒体交流时表示，云顶雪场从 4 月 1 日到次年 3 月 31 日，一个雪季年的售票 17 万张。从 2012 年 1 月开业到当时，亏空 10 个亿。

　　不过，正是有了「不赚钱」的滑雪场，才能有各种赚钱的滑雪生意。

　　01

　　内容和摄影，滑雪

　　产业的第一桶金

　　Gelsey 给自己的小红书账号取名「爱滑雪的格格」，两年来陆续积累了 1.3 万粉丝。她表示，自己没有刻意运营过账号，只是记录一些滑雪的生活。有时在滑雪场遇到其它博主，彼此之间也会推荐一些资源。不久前，熟人介绍，她在滑呗 APP 上做了一次关于雪镜的直播。

　　2021 年 9 月，百家号联系到她。她成为百家号上的「冰雪达人」，在平台的扶持下，几个月时间她在百家号上积累了 11 万粉丝。

　　Gelsey 的小红书分享

　　Gelsey 毕业于中央音乐学院，日常主要收入来自于教学和商演。滑雪既是她的爱好，也成为了生活方式。赶上最近一段时间滑雪产业的风口，甚至可以带来收入。

　　满一万左右粉丝的时候，她开始接到一些商单。她介绍，除了常见的滑雪用品外，像耳机、防晒、啤酒这样的产品也会找到滑雪博主。

　　2015 年冬奥会申奥成功，无疑是滑雪产业发展的一个加速点。天眼查数据显示，2015-2021 年，7 年间新增注册企业平均增速达到 24.3%，特别是 2021 年，新增企业的数量比上一年增加了38.3%。

　　2021 年，滑雪领域有 7 家企业完成 9 笔融资。从类型上看，主要分布在室内滑雪教学、滑雪用具品牌两个细分赛道。两笔过亿元的融资分别是主营室内滑雪教学的 SNOW51 和雪乐山。

　　此外，比较有代表性的包括滑雪社交类 APP「滑呗」和「GOSKI」，前者获得高瓴创投的 4000 万元 A 轮投资；后者的创始团队有 17 年的产业经验，也在 2021 年完成 2000 万元 A+轮融资。

　　**与滑雪人次同时增加的，是对滑雪摄影的需求。**滑呗 APP 创始人杜海军 (深度) 原本是婚纱摄影师，2007 年一次滑雪观赛让他开始做滑雪摄影，2015 年创业之后，「滑雪摄影」成为了 APP 的核心功能之一。如今在各大雪场，都有滑呗的驻场摄影师。

　　顾欣就是一位与滑呗签约的驻场摄影师。雪季里，她每天随着雪场营业开始一天的工作，先拍一些雪道、风景，之后随机抓拍滑雪者，这期间也会有事先约拍的人找到她。

　　有的滑雪者不会花钱约拍摄影，会选择滑完雪后在滑呗上找驻场摄影师的抓拍进行下载。滑呗 APP 上，一张照片的价格在 7.49 元（会员价）到 29.99 元（无水印原图）之间。

　　作为滑雪摄影师，雪景和抓拍属于和滑呗签约的工作内容，约拍则有一部分来自滑呗订单，另一部分来自其它社交账号。顾欣朋友圈、抖音等平台都会发布自己的摄影作品。

　　她告诉极客公园，每个雪季都会加 1000 多人。有时候一个客户就可以带来许多新客源。她和极客公园聊天的前几天刚刚拍了一个雪友。「被她的品牌方看到了，品牌觉得拍的挺好的，发了朋友圈，一天就加了十几个小姐姐。」

　　不同的摄影师约拍的价格不同。以一小时跟拍为例，价格可能会在 700 至 1200 不等。依据顾欣提供的价目表，视频跟拍以每趟为单位计算，视频剪辑需额外加价。对她来说，滑雪摄影既是带来收入的工作，也是积累人脉资源的渠道，她目前也成立了工作室，接各种摄影业务。

　　用户下载照片产生的收入，70% 属于摄影师。轨迹记录和摄影作为最大的流量入口，吸引品牌投放所产生的营收，是滑呗的重要收入来源。

　　深度告诉极客公园：当初很难想象，从滑行轨迹记录和影像作为切入点，如今在行业里做到比较头部的企业。轨迹是滑呗的核心功能之一，记录滑行的里程、路线等信息。目前，滑呗在滑雪爱好者群体的渗透率达到 82.4%。

　　02

　　教练、雪场，

　　相爱还是相杀？

　　2011 年开始，以房地产为首的大型资本集团开始进入滑雪产业。万达率先在吉林建设长白山国际度假区。规划中，就包括滑雪场和相关度假区的核心功能区。

　　但是 6 年后，万达退出股权，只负责管理运营。同期，万达还将 13 个文旅项目 91% 的股权、以及相关的设计、建设、管理公司全部出售给融创中国。在 13 个项目中，包括了哈尔滨、成都、济南等地的室内滑雪场馆——室内「雪世界」。这笔交易，也成为融创中国进入滑雪产业的开始。

　　此后，规模最大的哈尔滨雪世界营收并不理想，而位于南方的广州雪世界人气最为火爆，无锡雪世界投资回报率最高。

　　**但即使火爆的南方室内雪场，赚钱也不容易。**融创文旅集团总裁路鹏接受《第一财经》采访时表示，融创雪世界目前的运营利润率大约平均 50%。室内滑雪场的回本周期也不算短。据测算，经过疫情影响，客流量最大的广州雪世界回本周期在十年左右。

　　2021 年，彭博社一篇报道中援引知情人士消息，冰雪业务是最赚钱的部门之一，融创中国在考虑将其独立上市，最早在今年于香港 IPO。

　　目前中国已经开业的室内滑雪馆已有 36 个。数量位居世界第一。

　　滑雪是季节性生意，室内滑雪馆摆脱了季节限制，可以四季营业，这也为一些依雪场而生的生意拓展了空间。阿徐做独立教练已经两年了，冬天他在室外滑雪场，夏天就选择去融创雪世界。滑雪摄影师顾欣去年夏天在广州融创工作，雪季之外，她也在尝试做潜水摄影。

　　在做独立教练之前，阿徐做过一个半雪季的滑雪场驻场教练。

　　他所在的滑雪场是一家国内顶级的滑雪度假村。这份工作的体验很不好，没有底薪，只有课时费，雪场客流量不稳定，他的收入也不稳定。在没有客人的时候，要留在工作区，不能随意去滑雪。这份工作的第一年，整个雪季，他只赚到了 2~3 万元。

　　雪季结束，雪场会运营一些山地运动的项目，滑雪教练可以选择是否转岗，但是非雪季项目运营尚不成熟，客流量少，工资非常低。

　　阿徐告诉极客公园，刚刚去不久，他就想离开，但是想到单干也需要积累客源，就多呆了一阵。第二年，他开始运营自己的小红书账号，发布一些教学内容，雪季中途，就离开雪场，成为一名独立教练。现在他还同时运营自己的抖音账号。

　　阿徐认真打理自己的社交账号 | 来源：受访者

　　这个雪季，他的时间基本排满了，上下午都会安排教学课程。目前他的收费是 700 元一小时。他观察，目前的教练缺口较大，课时费则从每小时 400 元到 1000 元以上不等。总体算下来，夏天的收入大约是冬季的一半，但总体收入令他满意。

　　他是新西兰 SBINZ 体系的单板二级教练，形容自己不算很资深，但是会讲清楚原理、精细教学。比如单板冲坡，人会喜欢往后躲重心。普通的教练只会说不要往后躲。而有技巧的教练会告诉学员脚、身体是什么样的具体感受，帮助他们寻找身体技巧。

　　作为个体教练，最大的成本也在雪场，除了雪票，还有雪场的场地费抽成。

　　他观察到，今年，各个室外雪场都发布了通知，需要外来教练交课时费，每天 300 元左右。只是今年执行尚不严格。融创雪世界的场地费更贵，700 多一天，或者 400 多 4 小时。今年场地费上调，3 个小时就需要 600 元。他表示，总体上，滑雪场不欢迎外来教练，对外来教练的态度有些「杀鸡取卵」。

　　GOSKI 创始人赖刚在滑雪产业已有十几年经验，也曾经尝试过滑雪培训的业务，但是最终认为受雪场掣肘，没有太大空间。他看来，随着流量变化，雪场教学资源容易供需不匹配，雪场需要更加开放。

　　雪帝 Yeti 是一个专门预约滑雪教练的 App，公司成立于 2020 年，创始人马小然原来从事互联网行业，2003 年开始滑雪。他告诉极客公园，在 2016 年左右，就有一些人尝试做滑雪培训的业务，但是他认为那时候人们请教练的意识还不够强。2019 年左右，他觉得时机成熟了。

　　目前，平台上注册的滑雪教练有四千人左右。注册后下单的转化率大约为 3%，复购率在 40% 左右。目前，平台上注册的滑雪教练有四千人左右。注册后下单的转化率大约为 3%，复购率在 40% 左右。以雪帝目前的模型，一个小白从入门到学会，大约需要 16 到 20 小时。整体教练费在 7000 到 9000。

　　他表示，雪场开放一部分教学需求是大势所趋。今年就有北京的雪场联系到他，希望能够调配教练资源。雪场教练每年会有人员流动，在雪季需求旺季，招募成熟的教练存在难度；在一些大型雪场，高级教练缺乏，满足不了进阶客人的学习需求。

　　雪帝 Yeti 的教练预约页面 | 来源：雪帝 Yeti

　　目前也有一部分雪场尝试开放，一种形式是与俱乐部合作。阿徐所在的俱乐部目前与吉林一处雪场合作。教练驻扎在雪场，吸引流量，雪场提供住宿和门票。

　　滑呗 APP 这个雪季也开始尝试教练业务。深度表示，去雪场请教练的体验像开盲盒，平台的教练信息透明，并且有之前的用户评价。90% 的课时费给到教练。

　　今年滑呗的教练业务收入接近 60 万。未来会进一步与雪场合作，通过教练为雪场引流，同时将一部分课时费抽成给雪场。深度认为，只要雪场看到了优质教练带来的流量优势，会选择开放。在教练侧，头部教练会自我输出 IP 带来流量，而更多的教练还是需要依托平台减少获客成本。

　　03

　　雪具：国产崛起？

　　滑雪主要分为单板和双板。目前国内单板滑雪进入集中爆发期。从销售数据上看，2020 年单板品牌 BURTON 中国的单板销售量同比增长 62.4%。

　　至于单板兴起，GOSKI 创始人赖刚分析，双板更偏传统，而单板更多是一种炫技式滑法，可以有各种动作，观赏性更强，符合年轻人表达自我的需求。从装备上，单板也更轻便。双板的雪鞋单只重三斤左右，单板一斤半，且不需要雪杖。

　　滑呗 APP 的创始人深度表示，单板滑雪还有一个特点：就是容易出片。即使滑雪技术不够好，也能够拍出比较好看的照片。

　　作为滑雪爱好者的赖刚，2005 年通过雪具零售连锁品牌冷山进入这一行业，同时做国外滑雪品牌代理。目前冷山在全国有 30 家线下店铺。

　　一路走来，在门户网站时代，他运营过滑雪论坛「单板地带」。2015 年，他在移动互联网刚到来的时候成立了 GOSKI APP，专注滑雪者社群。目前，谷爱凌、苏翊鸣、张嘉豪都是 GOSKI 的代言人。赖刚介绍，APP 的主要收入来自营销。

　　赖刚尝试过滑雪产业的不同领域，他成立过做境外滑雪旅行机构「解药旅行」，也探索过滑雪赛事和训练。

　　受疫情影响，「解药旅行」业务暂时停止。滑雪赛事气候寒冷、雪道空间分散不利于观赏，「比较适合炫技集锦，不适合现场直播」，因此也很难形成头部 IP 进行商业化。

　　2021 年，GOSKI 获得 2000 万元人民币的 A+轮融资。赖刚表示，接下来，公司会聚焦于原创品牌。他相信品牌的生命力，在参观公司时，他对极客公园说，这也将是公司未来专注的核心。目前 GOSKI 品牌主打性价比，定价一般不超过 2000 元，涉及鞋服、单板、配件等各个品类。

　　GOSKI 办公室入口 | 极客公园摄

　　阿臻是雪具保养连锁工作室的老板。作为资深雪友的他，最初保养自己的雪板，然后接到一些雪友保养雪板的需求，他开始尝试收费接单。3 年来，他的工作室从 1 家扩展到了 7 家。3 年来，他对滑雪人群的增长感知很清晰，「原来 1 家店每天就接 3、4 块板，现在 7 家店，每家店每天几乎都是 10 块到 20 块。」

　　常见的雪板中间是一层木芯，最外面有一层蜡，随着使用，外表会逐渐缺蜡、木芯也会出现磨损、脱水各种问题。作为 14 年雪龄的资深雪友，阿臻也做滑雪教练。一般朋友介绍来的学员，经济条件许可，也想进阶技术，他都会建议对方买一块自己的雪板。

　　「用一块雪板，需要适应它的长度、硬度、固定器的宽距、跨距。如果每次使用的雪板不一样，参数不一样，会直接影响到练习速度。」他自己最初滑雪的第一块单板，由自己精心保养，十四年了依旧在使用。

　　**资本也青睐雪具品牌，而品牌也多以单板为切入口。**滑雪装备公司奥雪文化、雪鸮科技在 2021 年分别完成两轮融资。

　　奥雪文化拥有两条品牌线，分别是定位入门人群的「零夏」和服务进阶人群的「Nobaday」。品类包括滑雪板、固定器、雪服等。为应对淡季销售，公司也会冲浪和露营等潮流运动的装备服装。雪鸮科技目前主打产品为高端滑雪板，未来也将从各种滑雪装备扩展到全品类户外生活方式，愿景是打造世界级户外运动品牌。

　　但目前雪具品牌竞争者众多，是否能有国产原创品牌胜出尚待时间验证。高瓴在投资滑呗之前，于 2020 年与美国顶级单板滑雪品牌 Burton 成立合资公司，共同运营 Burton 中国业务。红杉则选择了法国滑雪品牌卢西诺（Rossignol），后者在 2018 年成立中国公司。

　　销售数据上，滑雪装备全面爆发。2022 年京东年货节期间，雪板固定器、单板滑雪板、速滑刀片、滑雪裤和滑雪服的成交额，同比增速均超 130%。双 11 期间，天猫滑雪用品销售额同比增长了 120%。

　　阿臻表示，雪具保养这个生意跟季节性关系不大，总体上冬天的时候北方好一些，夏天的时候南方好一些。「只要有人滑，就有人需要。」他在考虑，等杭州的市内滑雪馆建成，他去杭州开一家店。赖刚表示，今年冷山连锁店也会拓展 20 家店铺，跟随新开的雪场，挖掘新兴市场。

　　阿臻修复的雪板 | 来源：受访者

　　不少从业者都认为，奥运会过后，滑雪产业的黄金时期才刚刚开始。体验过滑雪的人群中，有多少能成为「滑雪爱好者」，将是滑雪人群持续增加的关键。根据滑呗 APP 的数据，APP 上每年打开 5-10 次的活跃用户大约是 200 万。根据滑呗对滑雪人群的 80% 的渗透率推算，目前「滑雪爱好者」大约是 300 万左右。

　　《中国滑雪产业白皮书》作者伍斌在结尾写道：未来市场会因室内滑雪场供给的大幅度提高获益良多。

　　对于滑雪爱好者来说，室内滑雪场的人造雪坡和室外滑雪场完全没法比，但是夏天犯了「雪瘾」，或可为替代方案。对于没有滑过雪的人，室内滑雪场则是低门槛的体验方式。从整个滑雪产业的生态来说，室内滑雪场则是培育滑雪人群的一环，能够增加滑雪次数、培养滑雪习惯。

　　奥运结束，春至雪融，万众瞩目的「红利雪季」已接近尾声。新的起点上，如何持续培育滑雪人群，将是所有滑雪从业者面对的考题。

　　（文中阿徐、阿臻、顾欣为化名）

　　*头图来源：视觉中国

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　　极客一问

　　你今年在滑雪上花了多少钱？