专访心光流美陈钰：出海采取“三步走”策略，专注细分市场_风闻

　　做游戏还是要秉持长期主义

　　当我们说到手办，常常将它与二次元游戏、动漫周边联系在一起。有许多二次元文化爱好者都会去购买实体模型来寄托对角色的喜爱。

　　其实最早的手办是指未涂装树脂模件套件——GARAGE KIT，但由于自己动手涂装的高门槛和销售难度，盛行的完成品也就逐渐取代了未完成模件，成为大众普遍认知的“手办”。

　　手办这类商品往往面向二次元核心用户群，虽然核心人群范围小，但购买力强、忠诚度高，市场规模相对可观。遗憾的是，这部分用户的特定需求没有在数字化、移动化时代得到很好地解决。

　　2020年，《高能手办团》横空出世，它是一款以手办为题材的二次元游戏。基于题材的稀缺性跟用户需求，该作上线后在全球二次元游戏市场中异军突起，备受玩家与资本关注。

　　去年年底，《高能手办团》研发商心光流美宣布完成了过亿元的新一轮融资，投资方为杭州播播、红杉中国、游戏扳机、上海幻电。

　　在全球移动游戏市场高度成熟、二次元游戏竞争进入红海的大环境下，心光流美为什么能获得如此多大资本、大公司的青睐？

　　带着这样疑问，竞核和心光流美CEO陈钰聊了聊，他跟我们分享了心光流美对当下游戏研发、出海形式以及自身发展的洞察跟想法。

　　要做创新，但不只局限于创新

　　目前整个手游行业已较为成熟，竞争门槛不断拔高。如何去做一些合理的创新和差异化，是研发公司都需要去关心的话题。

　　陈钰坦言，用差异化方式作为竞争策略，先细分再破圈，对现在的中小公司甚至是绝大部分公司都是很合理常见的选择。核心点在于是否对这种策略保有正确的态度和理解，如何做到真正意义的创新。

　　二次元游戏市场中“马太效应”非常强，用户很容易一股脑地涌向头部的几个产品。但仍有一批用户的需求没能得到满足，只是市场上没有更好的作品供他们选择，他们的需求始终是客观存在，这些需求也是我们创作者的机会所在。

　　笔者认为，做差异化、做创新，其实就是在为这部分用户创造价值、满足他们的需求。实际上，这也是一个主动筛选用户的过程。过程中有取也有舍、有舍才有得，风险与机会并存。

　　关于创新和差异化的价值，陈钰认为：“需要避免单纯的只是为了不一样而不一样，这样不一定有价值，甚至可能是负面的，真正意义上的创新和差异化的本质还是对用户游玩需求的洞察和理解。”

　　某种程度上，选择细分市场也是对当下市场竞争的“妥协”。当满足部分核心用户需求时，势必会削弱另外一批用户对产品的兴趣。因此立项过程中，评估这种策略的风险与收益至关重要。只有先在细分市场中站稳脚跟，才能从核心用户向更泛众市场去“破圈”。

　　作为心光流美核心产品的《高能手办团》，国服上线当日即拿下iOS游戏免费榜第3名，畅销榜第18名，公测前三周流水破亿。陆续登陆全球各地市场后，也给出了不俗的成绩。

　　《高能手办团》能在强者林立的二次元游戏市场中脱颖而出，主要得益于手办题材独特性和PBR的3D渲染技术。它在立项之初就确认了细分方向，满足一部分“手办用户”的收集需求，在角色手办质感的还原和玩家情感羁绊的建立上下足功夫。

　　市面上大多数二次元游戏普遍采用2D制作，核心卖点也多为角色、立绘。《高能手办团》则是将角色定位为更加贴近现实实体的“手办”，强化了角色本身的“收集”属性。与此同时，通过用更加精细的3D模型向玩家展现二维平面难以达到的整体细节。

　　可以说，《高能手办团》这款产品让市场看到了心光流美对产品的精准定位以及团队自身强大的技术实力。

　　专注细分市场，高举长期主义大旗

　　要想在市场中站稳脚跟，必然得耗费不少年头，“破圈之旅”绝非一日之功。尤其是游戏市场进入存量竞争阶段后，不少公司都选择拉长运营周期，甚至几年只运营一款游戏。

　　具体到心光流美，陈钰透露公司发展策略可能比较折中，不会特别冒险，也不会过于保守。选择是否进入细分市场，主要还是从创作和设计的经验、市场需求和团队的兴趣出发。

　　在一款游戏的长线运营中，通过拓展各种线上线下服务，满足目标用户需求，这也是商业化过程中顺理成章、水到渠成的事。如今线下“主机+潮玩”模式是一种新业态，《高能手办团》推出后，许多人就在猜测心光流美会否凭借游戏用户影响力，大举进军线下潮玩市场？

　　由于题材特殊性，“手办”本身就是一个连接虚拟和现实的纽带式载体。相比于其它一些纯虚幻题材产品，心光流美会更积极主动去尝试一些线上与线下联动，打造属于《高能手办团》的品牌和IP生态。

　　“比如我们已经在做的探索，出实体手办，跟著名潮玩品牌去做合作和联动。这样做很容易理解，也可以更好地满足被这个题材吸引来的用户群体。”

　　至于会否进军线下潮玩业务？“心光流美的核心基因还是在游戏研发方面。”陈钰表示，“我觉得我们要敬畏跨行业的壁垒和难度，所以策略上更偏向基于游戏内容去尝试着做拓展。”

　　未来，心光流美会长期深耕卡牌RPG方向，更专注在高品质的卡牌RPG大类下，做一些不同的细分玩法，或者说细分题材的内容和作品。

　　什么导致他们做出了这样的选择？**一方面，心光流美是一支沉淀五年，经历过高度完整磨合的研发团队。**在如今“内卷”日益加剧的游戏行业，研发团队能够保持5年时间没有太大变动非常难得。这也侧面证明陈钰与心光流美优秀的管理能力、管理模式、团队氛围。

　　另一方面，则是心光流美团队对全球游戏市场的深度观察。

　　从中国到亚洲到世界，实现出海“三步走”

　　从全球视角来看，整个游戏市场依然有增长空间和扩张潜力，一定会有越来越多的高品质内容供给到不同市场，满足不同区域用户的愈发增长也更加严苛的需求。

　　在全球以及全平台服务型游戏内容竞争加剧的背景下，用高质量的内容去教育和激发市场需求，是作为游戏人的使命，也是心光流美未来的发展方向。

　　在产品的出海策略上，心光流美内部也制定了“三步走”战略：**第一步是基于团队相对熟悉、热爱的文化和题材，扮演偏纯研发的角色。**通过与优秀的发行方合作来试水全球市场，在这个过程中去提升对研发本身以及全球各个市场用户的认知，也去学习各个市场的一些特点。

　　陈钰认为，“第一步”心光流美已经走得差不多了。目前，《高能手办团》已上线全球主流游戏市场。在日本市场，由朝夕光年代理发行，上线首日既拿下Google Play下载榜第一和iOS免费榜第二的成绩。

　　今年《高能手办团》还会在一些相对小语种的区域继续产品本地化工作，比如东南亚区域。总体来看，公司重心还是在探索和学习大型海外市场。

　　第一步完成后，心光流美在后续产品会更面向全球来立项，同时开始尝试部分自己比较有把握的、少量的一些市场来自主发行运营。

　　第三步即进一步拓展团队整体的研发和发行能力，真正意义上去深耕各个市场。针对各个不同的区域市场都能够做到满足当地用户需求，从而进一步拓展全球业务，构建一个面向全世界的、自研自发的成熟品牌。

　　结语：

　　游戏出海、技术自研、投资并购、全球监管……都是时下游戏行业的大趋势。心光流美能够在瞬息万变的游戏市场中立足，离不开团队精准的自我定位和发展策略。

　　未来，心光流美也会一直秉持长期主义理念，继续向市场输出高品质的游戏作品。眼下公司正在快速发展中，欢迎认同心光流美研发理念和策略的游戏行业人才加入。