谊品生鲜江建飞：猪肉销量翻一倍，社区不存在高中低端之分，数字化核心是把账算清楚_风闻

文|   商观

　　江建飞被认为是中国商超零售业职业管理人转型最成功的一位。

　　他从永辉超市的职业经理人身份创业做了谊品生鲜品牌，切中了中国二线城市的城市化发展红利，成为了首批开拓社区生鲜赛道的企业之一。

　　得益于过去10年中国城市化的发展热潮，二线城市迎来了人口大爆炸，大量千户体量的新住宅小区纷纷出现，菜市场等传统生活配套设施则没有跟上，这让社区生鲜赛道一跃而起。

　　谊品生鲜则是最早进入这个赛道的企业之一，有先发优势，这一定程度也让谊品生鲜的财务表现相对更好。据称，其账上“停留”的资金量很大，“没亏多少钱。”

　　因此，可以说江建飞抓住了这波机会，他吃到了城市化的红利，并获得了资本的青睐，近期，谊品生鲜似乎也开启了IPO进程。

　　基于此，2021中国生鲜零售大会也重点邀请江建飞来分享社区生鲜市场的未来发展方向，在二线城市的城市化红利逐渐到顶之后，社区生鲜的未来在哪里？社区生鲜市场又将会有哪些变化？

　　（以下内容根据江建飞口述部分整理）

　　01

　　变化

　　谊品生鲜做社区生鲜的年头相对比较长了，到现在有8年多时间了。我想把这8年多做的事情和一些体会，拿出来分享一下。

　　因为（这个市场）做的人越来越多，我们店边上开了很多（社区生鲜店），也关了很多，最多的店旁边关了四十多家（竞品店），这都是一些资源浪费，如果大家真正一起比较好的研究、探索生鲜经营的生意经，可能也没必要有那么多的内耗。

　　特别是2021年，体会非常深，因为我们每天都在社区，我们跟很多大卖场看的点不一样，很多大店是看大商圈，我们则看社区里面很多微小的东西。对于2021年，我的感触特别深，变化特别明显。

　　这种变化源于多方面，包括从地产、医疗到教育，底层逻辑都有非常大的变化。可以看到很多购物中心，包括供给和需求的匹配，有了非常大的不匹配现象出现，这跟人的生活，还有需求有关系。

　　如果我们要看未来的话，要真正从用户生活出发，不一定是了解用户吃什么，而是了解他生活的大变化。

　　比如，以前周末带孩子去培训班可能有五六次，吃饭会到相应的地方吃，现在他们会到哪儿吃？

　　可以看到很多业态（也在发生变化），比如我们以前吃火锅，很多都要去购物中心吃，现在不一定集中到购物中心了，我觉得未来会有非常大的变化。而且吃火锅的人其实比过去多了很多，那这些人的消费到底有哪些变化？相应匹配出现的这些业态，这些机会，我觉得会有很多。

　　例如成都，成都有非常多的火锅店小型化，而且发展起来一下都是两三千家连锁，一千多家的、几百家的都非常多。这些店都分布到相应的社区中心去了。

　　还有我们最可以感触到的，在我们边上的这些服务型的业态也很多，比如修脚的、养生的店，还有一些熟食的店，做包子的店，做面馆的店，都在变化。这种变化会有一个非常大的影响，会让社区的流量更聚焦，以前按摩要去购物中心，现在就在楼下修个脚，非常方便。这是我们感受到的变化。

　　02

　　标准

　　前面周董（吉麦隆董事长周新良）说了对生鲜的理解，我这边重点说一个菜场超市，为什么会讲这两个词？

　　我们做生鲜做了这么久，内部分享和交流比较多的是超市化的生鲜和菜市场的生鲜。这两个其实是两套东西，我非常认同周董说的，我们要真正重新认识生鲜，千万别把生鲜做成标品。

　　当下很多方向上都是把生鲜做成标品，我觉得生鲜的标准化应该不是简单的弄个工厂，做个包装。我觉得生鲜的标准化，是定义自己产品真实的标准。

　　比如猪肉到底是什么标准？是养5个月还是7个月，还是8个月，它的口感要达到什么样？为什么菜市场的猪肉卖得好？为什么超市的猪肉卖得差？我觉得就是因为原来大家做超市没有真正理解和定义自己生鲜商品的标准，而一直在做这个所谓的包装标准。

　　2021年我们猪肉在门店的销量涨了一倍多，为什么一年增长这么多？就是因为制定了这个标准。

　　可能很多做超市的企业，做零售的企业，没有真正到养殖户那边接触，也没有到屠宰场。但很多菜市场却是给屠宰场做服务的，他们是点杀，点了什么样的猪杀了给自己卖。

　　一般情况下，大部分的屠宰，超市的货，屠宰场给到他们是比较早就屠宰了的，可能是今天下午三点五点就屠宰（明天供货），有的七八点就可以给超市屠宰了，而且这些屠宰的猪，因为超市要便宜，没有标准，都是小的猪，而且是便宜的猪。

　　所以，为什么消费者愿意去菜市场？我觉得是要真正把生鲜标准搭建起来，不要简单在价格上，口感非常重要。

　　还有一个，鲜活，我们如何保障？

　　为什么菜市场的人去点猪的时候，是早上去点？而不是像我们以前那样晚上就把猪杀好了，再准备配送。因为我们要把肉配到我们的仓，再去配（店）。

　　所以，谊品2021年的变化是什么？我们的猪都是凌晨三点屠宰，以前是晚上八点屠宰，这里面就差了5个小时。我觉得我们既然要做生鲜，就一定要研究货架期，不要简单建一个收货标准，一定要研究货架期。

　　还比如说这个虾，到我们这儿了，在货架上了，可以保证到这个品质的时间，这个管理一定要搭起来。

　　如果不能搭起来，那就很难做生鲜。菜市场的这帮人是会管理这个的，而且很清晰。

　　大家看到菜市场的生鲜和超市的生鲜有什么区别？

　　我们到菜市场很少看到大量堆着土豆洋葱卖的，很少。但是一进到超市就可以看到，不是大白菜就是土豆，就是洋葱（堆头卖），这和底层经营逻辑有非常大的关系。

　　2021年7月份组织调整以后，我才到门店这一侧来做门店的研究。我觉得货架期是一定要研究的，不要是那种粗暴的管理。我看到晚上十点没卖完的，为了证实说第二天是鲜到的货，就把这些销毁，我个人觉得这些是不可取的。（因为）在批发市场我们接触到的客户非常多，有食堂的，也有一些加工厂的，这些东西对他们来说都是有价值的。

　　03

　　做第一

　　要做社区老大，我们开店的，既然开了一家生鲜店，至少落在这个地方只能做第一，不能做第二。

　　因为社区的生鲜经营竞争，讲激烈也不算激烈，但是它的问题是什么？就是用户的切换门槛非常低。大家都在这条街上面，顾客到你这儿买，或者到他那儿买，这个切换成本很低，用户可以在你这儿买一点，在他那儿买一点。

　　因此，做门店要像菜市场那样做。（你）很少看到一个菜市场边上还再搭个菜市场的，一定是聚合效应。

　　算账

　　生鲜的供应链一定要建设，供应链建设倒不是说我们一定要做多大的投入，我觉得是要把账算清楚，真正把上游下游的账期算清楚。大部分的超市没有做好，包括我们以前没有数字化改造之前，也没有做好。

　　我们以前是用手工算。

　　比如大白菜到店的价格是多少，很多人算不清楚。这个胡萝卜到店的价格是多少？也算不清楚。我们往往比较关注的是供应商，有的是从基地，送到我们的仓，再往后走就没了，这个商品的成本到底是多少？不知道。很多时候你卖大白菜如果不会算账的话，会亏得很厉害。

　　因为原本生鲜的价值就比较低，我们如果用超市化的经营理念做生鲜，很多人会因为账算不清楚，而做不好。

　　04

　　数字化

　　门店我们以前是没有数字化解构的，解构是怎么解构的？

　　我们把一家店的货架、员工，还有这些员工的动作，还有商品，把这几个数据都打通，把这些数据拉出来，支撑我们运营，这样我们员工的改变会很快。过去我们还是用合伙人的方式，挣了钱以后大家分红。现在我们有了数据支撑可以做更多的事情，员工收入的变化就非常明显了。

　　菜市场有的卖肉的一个月会挣两万，有的是一万二，我们有的是九千多，有的六千多。

　　我觉得，数字化是有非常大的作用的。几年前我们讲数字化的时候，我们不敢讲这个东西，只是觉得说要做这个，具体我要解决什么问题？我要的数字化东西是什么？我们到现在解决的问题其实很简单，效果也很好。包括刚才讲的，你的生鲜商品真正的成本是多少，一定要算出来，算不出来的话，就很难挣钱。

　　最后分享一下我们往后重点会关注些什么，会做些什么。

　　一个还是会把我们数字化坚决往下做，有的顾客一个月连着在我们这里买了14天的菜，但是一个水果都没有买，很难想象，我和这个用户交流完以后发现，他可能有他的一些习惯，固定在某个地方买水果，已经习惯了人家的服务。

　　（通过数字化）我们跟他产生关系以后，后面他又到我们这里买水果了。

　　所以，我觉得这个非常有必要，但不是简单建一套系统，我觉得很核心的是我们要怎么运用，我们需要的是什么东西，要把这些东西提炼出来。

　　做数字化不要做一个很大的（系统），我的仓储，我的物流，我的各个系统要多要全，不是的。

　　而是可以不停迭代，真正把你的需求体现出来。到底能不能把生鲜产品到你店的成本核算出来，如果可以核算出来，单单这一点就可以创造非常大的价值。

　　还有能不能把我们员工动作和表现（数字化），比如他卖肉，我们现在的员工是卖一份排骨给多少钱，就像是代卖一样的，这个效果是非常好的。

　　这需要有数字化的支撑。

　　解决了这个以后，就可以解决如何卖水果，最初的时候我如果没有看数据，会觉得我们水果用户比较低端，我们水果卖得都是苹果梨子橙子橘子等基础商品，但看了数据以后发现不是用户低端，而是我们要卖什么的时候，一些水果专卖店就不卖什么。

　　所以，我觉得，在社区不要分太多的高端、中端和低端，最后都会打通，你卖的这些东西，供应也好，商品也好，会越来越流通，完全做到特色是很难的。

　　就像过去很多的进口超市，一开始都比较聚焦，都觉得挺好。但等这些商品都流通完了以后大家都可以卖了以后，（进口超市）就没了。所以，专业店的形态，我现在来看，可能都是阶段性的，这个阶段有这种需求，但是等供应链都投入进去以后，我觉得这些东西都会改变。

　　对于私域流量这块，我们一定要很重视，因为私域流量的的确确会有很多你想不到的东西。

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