市占率近60%，无糖战役中最大的赢家，可能是他_风闻

**这是深氪新消费第678期分享：**在这场无糖战役中，谁会是最后的赢家？

作者|黄晓军

来源|深氪新消费[ID:xinshangye2016]

封面图|网络

对于无糖战役的激烈程度，不用我在这里赘述。

20多年前，日本三得利把无糖的乌龙茶带到了中国市场，国内饮料企业为战略占位，还曾相继跟进了一波：比如统一推出茶里王、康师傅上架本味茶庄。

后来的结果显而易见，口感差定价还高，消费者不买单。其中，农夫山泉可谓精心打磨的东方树叶，却被大家无情地吐槽进入“史上最难喝的饮料”TOP5。

转机则在2021年。

无糖饮料上游的肉搏暗战

来源于蓝鲸财经的报道显示，2021年，国内无糖气泡水代表品牌元气森林销售额达75亿元，产品覆盖全国超30个省、市、自治区，出口美国、日本、新加坡等40个国家。

若数据属实，这个2016年成立的品牌，已然从统一、康师傅以及可口可乐、百事可乐的手里分走了一块蛋糕。

早前，这几个饮料大佬就在无糖气泡水领域做了占位布局，比如可口可乐的小宇宙AHHA气泡水、百事可乐的微笑气泡等。但从客观而言，这些产品的市场反响都远不及元气森林。

据36氪的消息称，2021年初，还曾有某家国际饮料巨头的老板，亲自给合作的代工厂打电话，要求对方所有生产元气森林产品的工厂都停工。

到当年5月，就连为元气森林提供碳酸饮料瓶的瓶坯厂也断供了。

**元气森林的案例，不过是无糖饮料领域商业暗战的缩影。**在知乎、脉脉甚至一些微信群里，我们常能看到饮料巨头凭借话语权把新锐品牌挤出货架、停掉代工厂等无法考证的八卦。

对于绝对的传统饮料大佬而言，他们凭借百万、千万级终端网点的销售规模，几乎可以对任何一个上游代工厂都拥有话语权。

要么停掉新锐品牌，要么我不跟你做生意——无糖饮料的战役，远比我们想的要简单得多。

但越为紧迫、激烈的商战背后，侧面反映出了这个行业市场规模的空间和趋势。中国科学院发布的《2021中国无糖饮料市场趋势洞察报告》显示，2020年无糖饮料市场规模达117.8亿元，较2014年翻了7倍；2025年该市场将增至227.4亿元，5年内实现规模翻番；2027年，该市场将继续攀升至276亿元规模。

而随着无糖饮料市场发展日益成熟，消费者又开始提出了另一个疑问：无糖饮料为什么会有甜味？

中央电视台新闻中心官方微博@央视新闻，就曾发布北京协和医院临床营养科主任医师陈伟的观点表示，市面上标称“0卡0糖”的饮料，甜味大多来自于甜味剂，它能够比蔗糖要甜200-300倍。

显然，甜味剂成为了无糖饮料的关键原料。

原料寡头业绩的翻倍增长

Foodaily每日食品报道，目前市面上常见的代糖原料包括赤藓糖醇、三氯蔗糖、安赛蜜、阿斯巴甜以及甜菊糖苷等。

其中，赤藓糖醇产品为发酵法生产并被普遍认为是更加天然、安全的甜味剂。数据显示，赤藓糖醇2015-2019年复合增长率达到了29.9%，其增速明显快与其他代糖原料。

有媒体报道，从2021年开始，赤藓糖醇就被各大无糖饮料厂家争抢。其原本为15~18元/斤的单价，在激增的需求下快速增长到了30元/斤，到饮料销售旺季的6月，赤藓糖醇的价格甚至涨了3倍之多。

而偏居山东一个叫滨州的小城市里，却有一家公司掌控着赤藓糖醇的命脉，他就是三元生物。

2月10日，三元生物在深交所上市，首日股价便上涨了17.12%，收报128.01元/股，总市值超过172亿元。

而据其招股说明书显示，与莎罗雅、美国TIH、美国ADM、元气森林、可口可乐、百事可乐、农夫山泉、统一、今麦郎、汉口二厂、完美中国、南方黑芝麻等知名企业也成为公司重要客户。

由于无糖赛道的兴起，三元生物业绩实现了翻倍的增长。根据新三板财报数据显示，2016年，三元生物营收不到9000万元，利润不足2000万元。

而2018-2020年间，其净利润就达到了0.68亿元、1.36亿元、2.33亿元，增速可谓翻倍级。根据公司近期的业绩预告，2021年三元生物营收与净利润都将实现100%以上同比增长，营收在15.74-16.69亿元，净利润则为4.93-5.41亿元。

种种数据被公开，人们才发现又一个隐形冠军走向了台前。

而在整个销售过程中，三元生物似乎占据着绝对的主动权。在历年前五大客户销售的信用期方面，包括莎罗雅、东欣诺辰生物、希恩进出口、福田药业等客户，都需要预付50%甚至全额预付之后才进行交易。

毕竟，从产量来看，三元生物当下控制着中国将近60%、全球将近40%的赤藓糖醇年产量。过了这个村，就没了这个店儿。

甚至有传言称，三元生物董事长聂在建曾表示，哪怕是再大牌的客户，公司一般也只会为它们提供要求的一半的量。

这就是最大赢家的姿态，话语权决定商业地位。

如何成为最后的赢家

作为当下最大的赢家，三元生物也并非已经实现护城河高筑。根据其招股说明书的呈现来看，这家公司最大的软肋就是两个字——依赖。

首先是依赖上游主要供应商。

数据显示2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司前五大供应商的合计采购金额占当期采购总额的比例分别为88.16%、67.66%、76.53%和78.01%。

其中，三元生物向第一大供应商山东西王糖业有限公司采购的葡萄糖占比就分别达到53.17%、28.35%、49.84%和36.11%。供应商相对集中的风险，不言而喻。

但这样的依赖性很快被三元生物否认了。

其给出的理由是，该行业供应商众多，产品标准化程度高，西王集团可在任何时候被替代。比如2019年西王集团出现债务风险以至于西王糖业葡萄糖供应不确定时，公司就补充新增了河北、黑龙江的两家供应商。

而当下长期与西王合作，不过是因为两家公司同处山东滨州，运输距离短。

其次是下游销售依赖强，稳定性低。

2018 年、2019 年、2020 年和 2021 年 1-6 月，三元生物海外市场销售收入占主营业务收入的比重分别为 82.25%、89.53%、71.86%和 50.45%，公司的客户主要集中在海外。

其中，美国市场占比尤为突出。报告期内，三元生物对美国的直接报关销售收入，占主营业务收入的比例分别为 51.34%、60.60%、43.43%和 26.89%。

在疫情影响、中美贸易摩擦，以及人民币升值等不确定性之下，三元生物未来的业绩是否能够平稳增长，还有待考证。

为此，三元生物开始频密与国内品牌建立合作。比如2021年上半年，其第一大客户就从莎罗雅变为了元气森林。

但新的问题随之出现。在三元生物前五大客户中，传统老牌企业逐步退场，过于年轻的品牌占据重要位置，且报告期内这些品牌贡献的收入都占比50%左右。

就拿元气森林来看，创业5年，这个品牌才在线下布局不到100万个网点。而农夫山泉推出同类产品后，1个月就铺设100万个线下终端。

年轻品牌在巨头挤压面前，未来的发展本就具有不确定性。

此外，三元生物2020年的前五大客户中，欣诺辰生物成立不过1年，其实缴资金为0，公司只有3名员工，但贡献了4657万元的销售业绩。包括乐湛特、鑫禹等企业亦是，公司员工不超过3人，却达到了上千万的进货额度。

更令人惊讶的是，在2018、2019年的前五大客户中，三元生物旗下公司三元家纺名列其中，且提供的是蒸汽、电及污泥处理服务等非主营业务。

最后，品类依赖度高。

赤藓糖醇的销售波动情况，对于三元生物的未来举足轻重。2018年至2021年1-6月，赤藓糖醇收入，占该公司营收的比重分别为84.65%、57.06%、78.59%和90.62%。

但在主流甜味剂中，赤藓糖醇的甜度只有蔗糖的60%~70%。一般而言，要想达到蔗糖的甜度水平，赤藓糖醇需要付出4-6倍的成本。

此外，赤藓糖醇尽管被视为更为天然健康的甜味剂，但其健康问题仍然在讨论。欧洲食品安全局的研究就发现，赤藓糖醇摄入过量会有肠鸣、腹泻等风险，成人和儿童的耐受性上限分别为每千克体重0.78克和0.71克。

从赤藓糖醇单品本身而言，外界对于替代它的呼声本就没有停息——更何况，赤藓糖醇包括所有代糖的替代方案，正在被不断论证。

植物药物公司伊比西就提出了另一种方案，即Proust™普鲁斯特神经甜感香精。传统主流认知认为，因减糖损失的蔗糖甜感，可分别由高倍甜味剂来补足甜度，纤维补充口感，传统香精和风味改良剂提供风味。

但事实上三者的简单累加并不能重塑真实的蔗糖风味。

Proust™普鲁斯特神经甜感香精则吧单纯味觉的甜，延伸到鼻后嗅觉对风味感知的补充，使得大脑获得全方位甜感体验。

以清爽气泡水为例，使用普鲁斯特Proust™ 100至少可降低30%赤藓糖醇用量；对于风味浓郁的功能饮料，不使用赤藓糖醇，单纯依靠Proust™ 200以及高倍甜味剂，即可实现“完美蔗糖风味”。

未来，公众健康意识将会日益增长，并无法保证100%健康的甜味剂，不过是无糖饮料的一个过渡产品。在这场无糖战役中，最后的赢家能否落袋三元生物？还有待时间的验证。