途虎上市，陈敏16次融资后的活命总攻_风闻

低价是暂时的，等到钱烧完了，规模起来了，割韭菜、剪羊毛的日子又到了。

正解局原创

途虎是2013年那场“O2O大战”的幸存者。

彼时，阿里巴巴正在筹备赴美上市，马云说在美国等着见他的投资人“从酒店96楼排到了1楼大堂”。

互联网经济在这一年开花结果，风头盖过了房地产。

一时间，各种O2O业务遍地开花：打车、外卖、洗衣、汽车服务等，互联网在资本的加持下，早已按捺不住向线下扩张的心。

郎咸平给火热的O2O泼了一盆冷水：“以美国的经验来看，O2O模式很难盈利，美国在十几年前就经历过一次O2O泡沫。”

三年后，泡沫破裂。

途虎的同行E洗车、功夫洗车等都没熬过凛冬，纷纷破产倒闭。而途虎在红杉、腾讯、愉悦、方源等大资本的力挺下，连续16轮融资，硬是挺过了凛冬，活了下来。

从天使轮开始，8年间，途虎共融资16次，A轮，B轮，C轮，D轮……考虑到英文字母表只有26个字母，很可能不够用，创始人陈敏很“谨慎”地把新融资轮数改为F-1、F-2、F-3。

途虎犹如一架飞在高空中的战斗机，四处寻找能平安降落的机场，腾讯、红杉的空中加油机一路保驾护航，不停地空中加油，生怕它“坠机”。在空中飘了8年，加了16次油，途虎似乎找到了理想的降落点——港交所。

O2O盈利最大的难题在于两个“O”，线上和线下。

绝大部分O2O创业公司苦于线上流量贵、线下成本高。

苏宁易购从线下起家，转型线上，曾尝试统一线上、线下的价格，坚持搞了一年，结果因为线下门店成本太高，难以为继，不得不放弃了统一的价格。

同样型号的一款家电，放在线上卖2000元是赚钱的，放到线下就亏本。

另一位O2O“大佬”滴滴，线上流量充沛，日均订单可达5000万单，也仅仅做到“核心业务盈利”，整体亏损。2018年时，程维曾透露，滴滴6年亏了390亿。

聪明人如摩拜单车的胡玮炜见好就收，把企业卖给美团套现15亿离场。坚持做O2O的戴威身陷债务泥潭，被几千万用户指责骗取押金。

总而言之，O2O模式很难盈利，主营汽车服务的途虎会是例外吗？

2021年前三季度，途虎融资收入13.8亿，经营企业花了4.55亿，投资花了6.9亿，账上有现金14.3亿，应付账款29.4亿。

等于说，途虎账上的钱还不够付应付账款的，账期从56天拖到了98天。

作为一家志在服务全中国2.4亿私家车车主的公司，这样的经营状况，要给上市后的表现打上一个问号。

与其说途虎的业务规模已达到了上市标准，不如说资本推着途虎上市，再不上市，公司有“断炊”的危险。

总不能真的等到把字母表26个字母全用完，没有人愿意投资了，再找出路吧？

没有实现盈利就上市不是问题，亚马逊在上市前亏了十几年，无碍它现在是全美市值最高的零售公司。

贝索斯善于从亏损的财报中找到亮点，让投资人对亚马逊的未来充满信心。诸如用户数不断增加、现金流逐渐充沛、供应商突破1200万家……

途虎拥有1400万交易用户、3.6万家门店和3000多家供应商，构建了一套“线上下单，线下安装”的服务平台。

服务的重点在线下服务履约部分。

线上卖车品，淘宝、拼多多都能干，他们做不到的是线下安装，毕竟能自己安装轮胎的车主凤毛麟角，更别说汽车保养了。

途虎的核心竞争力来自于线下服务履约门店。

途虎的线下门店分为三类：直营店、加盟店、合作店，三种门店与途虎的关系由高到低：直营店由途虎独立开店运营；加盟店由别人出钱加盟，店里用途虎的供应链和工人，交一点加盟费和利润分成；合作店最简单，普通汽修店直接在途虎开店，有单接单，无单做自己的生意。

由于线下成本过高，途虎十几亿的现金明显不够用，近四五年，途虎线下扩张以加盟与合作为主。

途虎3.6万家门店中，自营店202家，占比0.6%；加盟店3167家，占比8.6%，合作店33223家，占比90.8%。

可以说，用户对途虎线下服务的感知90%来自于控制力最弱的合作店。

何如管好近3.3万家合作店？对于途虎来说将是个不小的挑战。

从用户对途虎APP的反馈可以看出，大部分的抱怨集中在线下服务。

途虎与合作店“踢皮球”的情况有之；线下保养临时加价有之；保养后汽车出问题，相互推责有之。

途虎要想实现盈利，管理好3.6万家门店，做长期的口碑必不可少。淘宝能管好第三方商户的秘密在于它挟持了巨量流量，商户不服从管理，就没有流量，没有生意。

平台的奖惩体系，家家都有，如果线上没有流量，对商户的激励或约束不够，即是空架子。

能给商户赚到钱，商户才愿意配合管理。

有位途虎合作店的老板透露，平时自己的店生意很好，途虎给自己带来的增量大约在20%上下，店里生意忙不过来时，他会优先服务好自己的老主顾，途虎引流来的排在其次。

另有做汽配的业内人士观察说，途虎给一些生意不好的合作店带来流量后，门店与顾客形成了互动，双方绕开途虎，私下合作，省掉管理费，实现“双赢”。

这些合作店离用户的距离更近，途虎如何防止用户流失，仍需观察。

轮胎和底盘零部件、保养、服务费是途虎的三大财源。

尤其是保养业务增长迅猛，2021年前三季度，保养的营收27.6亿，毛利7.2亿，毛利率26.1%，保养营收已逼近第一大业务轮胎和底盘零部件的营收36.8亿。

途虎保养业务的成功，得益于传统4S店的高价——全靠同行衬托。

搜索关键词“途虎+保养”，各种补贴新闻占据了大半个页面。今天补贴1000万，明天补贴10亿，后天免费赠送保养。在高额补贴价格战的攻势下，途虎保养一路高歌猛进。

显然，与卖轮胎相比，保养属于高频消费，一辆车的轮胎可能能用三五年，车开少点七八年，消费频率太低。

保养则不同，至少一年要小保一次，开得多，半年就要保养一次。如此庞大的市场需求，对于途虎来说无疑是个非常好的业务增长点。但途虎的高额补贴是否能换来忠诚的用户，无法确定。

其实，所有O2O业务难以盈利的关键，除了线上流量贵，线下成本高的表象外，内核问题是O2O对业态没有产生革命性创新。

当年，沃尔玛成功的关键在于创始人发现：低价出售商品不但不会降低营收，反而会提升营收，继而定下了低价的核心战略，扩张市场规模，把所有成本压低。

途虎有改变汽配生意的核心逻辑吗？离开补贴，车辆保养的价格会降低吗？

答案是否定的。

低价只是暂时的，等到钱烧完了，规模起来了，割韭菜、剪羊毛的日子又到了。

如今，消费者对烧钱换市场这套玩法已经非常熟悉了，众多羊毛党有补贴就用，没补贴就跑，已成常态。

途虎想要巩固在保养上的优势，必须真正降低保养的成本，使自己在市场竞争中取得价格优势。

但想依靠近3.3万家合作店降低成本，又有点痴人说梦的味道。

这些问题都考验着途虎经营者的智慧。

● 参考资料

1. 虎嗅APP | 远看京东，近看“涂虎”