硅谷初创公司如何未能在非洲实现Paygo太阳能电力 - 彭博社

Zola Electric的客户Akida Saidi在坦桑尼亚Gedamar的家中。

来源：彭博绿色

当太阳能电池板被安装在坦桑尼亚一个村庄里面望得见乞力马扎罗山的泥砖房屋的屋顶上时，Akida Saidi和他的妻子对进入一个新时代的前景感到兴奋。在这个地方，大多数居民只能用坑式厕所代替厕所，用锄头耕种玉米和鸽豆，突然间有了电力，他们就能踏入21世纪。他们只需按一下开关，就能在厨房里点亮灯光，不再担心煤油火灾，并且可以在家里给手机充电，而不用跋涉到城镇。

这对夫妇意想不到的太阳能之旅始于2015年的一天，当时一队摩托车驶入Gedamar村庄，载着来自Zola Electric的销售员，该公司的最大支持者之一是特斯拉公司。销售员向Saidi和其他居民提供了一种改善生活并节省开支的方式。只需支付一小笔首付款，然后每月支付比燃料成本更低的费用，他们就可以拥有三个灯泡、一个手机充电口和一个太阳能电池板。销售员承诺，两年后这套设备将归他们所有，他们的家里将永远免费供电。

“当我们得到太阳能设备时，我们以为我们的生活会改变，我们会过上现代生活，就像大城市里的人一样，” Saidi的妻子Mwasiti Waziri说道，她回忆起邻居们对灯光如此惊叹，以至于许多人也报名参加。

Akida Saidi 和他的妻子 Mwasiti Waziri 站在他们在 Gedamar 的家外。来源：彭博绿色### 预付费太阳能

自几乎十年前引入太阳能预付费（paygo）以来，它一直被誉为解决将数亿目前脱网的非洲、亚洲和拉丁美洲的人们带上电的难题的答案。它始于 1980 年代诺贝尔和平奖获得者穆罕默德·尤努斯推广的小额信贷模式的精神。但与向发展中国家贫困人口提供小额贷款不同，预付费太阳能将利用他们的水电费单据为他们提供拥有权的途径，最终实现能源独立。

在美国总统巴拉克·奥巴马在 2013 年对非洲进行访问时推出他的“电力非洲”倡议之后，这种新的太阳能解决方案成为发展银行和社会投资者的宠儿。他呼吁公共和私营部门共同努力，为 2000 万家庭和小企业通电。这个概念从各个角度都很诱人：政府欢迎这个想法，因为它将基础设施成本转嫁给消费者，慈善组织喜欢它，因为它承诺赋予穷人权力。在世界开始意识到气候变化威胁的时刻，每个人都渴望拥抱预付费的潜力。

赛迪家的太阳能发电装置。来源：彭博绿色很快，像D.light、Mobisol和Zola这样的新一代公司承诺为脱网家庭提供负担得起的可再生能源，并实现盈利。人道主义机构和联合国也加入了行动，还有硅谷的重量级人物，包括EBay Inc.创始人皮埃尔·奥米迪亚和特斯拉的埃隆·马斯克。彭博新能源研究人员追踪到2020年主要由西方公司拥有的太阳能预付款创业公司约投资3亿美元，而2013年仅为1900万美元。根据脱网太阳能行业贸易组织Gogla的数据，从2018年1月至2021年12月，已售出超过800万个太阳能预付款套件，如今大约有2500万至3000万人通过太阳能预付款照明系统获得能源。

但在格达马尔等地方，根据与两打前太阳能预付款公司的前雇员进行的采访，现实远未达到承诺，这些前雇员要求匿名，因为他们未获授权发言。他们的评论得到了客户、消费者倡导者和彭博绿色看到的内部文件的证实。

赛迪收到了佐拉发来的一条短信，提醒他欠公司的费用。来源：彭博绿色该行业的快速增长使其面临着类似于小额信贷所面临的挑战，试图平衡利润和社会影响这两个底线。理想主义的企业家们看到自己的愿望与试图通过向世界上一些最贫困的社区提供信贷来赚钱的无情经济相冲突。由于太阳能预付费是低利润、高违约的业务，而投资者和商业贷款人经常要求快速回报，公司最终陷入了资金循环。前雇员们表示，太阳能初创公司受到增长速度的压力，这种增长速度只能通过高价格、不可靠的产品、误导性销售话术以及几乎没有尽职调查来实现。结果是“社会影响信贷陷阱”，太阳能专家丹尼尔·沃尔德龙如是说，他为协助贫困人群的咨询组织——国际发展机构组织——分析了该行业，现在在影响投资公司Acumen工作。

这是可再生能源市场经济革命的悖论。太阳能现在是世界上许多地方最便宜的新能源形式，但对最需要它的人来说，成本仍然可能是禁锢的，导致剥削循环。尽管预付费可以改变中产阶级业主和不想依赖非洲不可靠电网的小企业的情况，但它并没有成功地将电力大规模地带给贫困人群。

财务经验不足的人仍然被误导，关于复杂的太阳能融资合同的成本，根据接受采访的人所说Bloomberg Green。在一些地方，一半的贷款最终未偿还，而那些继续支付的人也很艰难。在大流行期间，一项研究发现，43%的预付费客户不得不削减食物消费来维持他们的服务。现在，Zola和D.light的一些竞争对手正在追求一个更加脆弱的客户群体：卢旺达、乌干达和其他地方的难民营。

太阳能电池板为乌干达布韦亚莱基兰东戈难民定居点的一户家庭提供电力。摄影师：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green在坦桑尼亚Saidi和Waziri家的灯亮起两年后，一场干旱使他们的收入减少。即使削减了其他家庭开支的预算，这对夫妇也支付不起每月12,000坦桑尼亚先令（5.17美元）的月供。他们的太阳能装置被远程关闭，这种情况在整个非洲的村庄中都发生过。在黑暗中度过了几个晚上后，他们被允许分两天支付。签约七年后，他们仍在支付。最终成本：系统价格的近10倍。Zola没有就具体客户发表评论。“这种永无止境的付款是什么？”Waziri在下午酷热的阳光下，躲在芒果树下的花园里问道。“他们正在利用我们的无知。这将何时结束？”

Zola Powers Up

Zola于2012年在坦桑尼亚开始，怀着无限的人道主义意图。其创始人设定了一个雄心勃勃的目标，即到2020年为1000万户家庭供电。牛津大学商学院的毕业生之一、创始人之一Erica Mackey表示：“很难理解为什么世界上最贫困的人们必须为最肮脏的能源付出最高的代价。我们想改变这种情况。”

他们在一个人均年收入平均为868美元的国家开展业务，意识到很少有消费者能够负担得起1000美元的屋顶太阳能系统。因此，当时被称为Off-Grid Electric的Zola保留了太阳能电池板的所有权，并向客户收取6美元的安装费。然后，业主通过手机提前按瓦付款。每月5至10美元的平均账单大约等于坦桑尼亚许多村庄家庭为照明他们的灯笼支付的费用。

现在在蒙大拿州经营一家早期儿童发展初创公司的Mackey表示，公司缓慢但稳健的商业计划旨在在五到十年内收回资本成本。在第一年结束时，Off-Grid拥有1000名客户，并派遣了维护技术人员骑着摩托车，被称为“光之骑士”，他们成为了围绕公司在阿鲁沙的非洲总部周围的村庄和城镇（如Gedamar）熟悉的景象。

Zola办公室位于坦桑尼亚的阿鲁沙。来源：彭博环保但给祖拉带来严肃资金的是昂贵的游艇，而不是摩托车。新西兰人、Off-Grid的早期投资者萨姆·摩根在美洲杯赛上遇到了一位同胞，后者在一家规模更大的太阳能公司工作。几周后，Off-Grid的高管们向SolarCity公司的联合创始人林登·里夫（马斯克的表亲）进行推销，当时他发现里夫对此有个人兴趣，这是公司联合创始人赛维尔·赫尔格森在接受一家清洁技术新闻网站采访时提到的。在南非长大时，里夫家后院员工宿舍发生了一起煤油火灾，导致保姆的婴儿死亡。2013年，现在由特斯拉公司拥有的SolarCity成为Off-Grid一轮融资的投资者，里夫加入了其董事会。Omidyar Network也进行了投资。

到2015年，该公司已经拥有数万名客户，但在一个比英国大四倍的国家维护所有这些太阳能设备的成本吞噬了任何潜在利润。因此，Off-Grid转向了一种类似租赁家具融资的分期付款计划，并将自己改名为祖拉电力。对于其最基本的套件，包括太阳能电池板、电池、收音机、手机充电器和LED灯，客户首付约13美元，然后每月支付8美元，为期三年，之后系统就归他们所有了。

麦基说，该公司的销售团队被训练成将增长置于尽职调查之上，里夫到来后，他促使祖拉尽可能快地扩大规模。如果客户中的许多人没有信用记录或金融合同经验，能凑齐首付，祖拉就会为他们签署一个比一年收入还要高的系统。在那个时候，SolarCity遇到了自己的财务问题，并被特斯拉收购，特斯拉继承了该公司在祖拉的股份。“不久之后，”麦基说，“我们在董事会会议上也开始受到压力。”比尔·莱尼汉是一位于2015年加入祖拉的前高盛集团银行家，现在是该公司的首席执行官，他说公司“从未实施过这种不惜一切代价增长的方法”，其保守的销售和信用检查政策实际上阻碍了增长。赫尔格森表示，在里夫加入董事会后，祖拉的商业计划或方法没有发生任何变化。里夫、SolarCity、特斯拉和Omidyar Network未回应置评请求。

前Zola员工Bethany Kanten在肯尼亚内罗毕。摄影师：Patrick Meinhardt/Bloomberg GreenBethany Kanten于2015年从哈佛大学毕业后加入了坦桑尼亚的Zola，她表示，高管们对不断增长的销售目标的压力让她感到不舒服。她说，公司专注于获取客户，加上一个培训不足的按佣金工作的销售团队，导致了广泛的滥用。Kanten说，在一些地区，只有一半的客户完成了他们的合同，因为他们被说服签署了他们负担不起的东西，许多人在第一个月后停止付款。一些销售人员甚至会自己购买套件以触发奖金支付。

“我们在客户服务方面看到的是，很多增长并不是真实的，”当时担任Zola集团商业经理的Kanten说，她对Zola如此失望以至于在2019年辞职。“一切都是为了完成销售，不惜一切代价。我过去经常质疑客户是否真正理解他们签署的内容。”

为了达到Zola的目标，一些销售代理会对客户谎称还款计划的成本和期限，根据对六名有第一手知识的前员工的采访。他们有时还会误导客户关于套件中免费提供的电器，或者承诺可以为他们提供无法支持的设备。

Zola在东非的前区域销售、招聘和培训主管Jessica Paul表示，2018年一些地区的不支付率超过60%，导致公司加强了对潜在客户信用状况的筛查程序。但她说，销售团队对更严格的控制感到不满，这降低了他们的佣金，经过数月的紧张后，检查变得不那么严格。

“我们一开始在发放贷款方面做得很糟糕，”Lenihan说道，他拒绝透露公司的拖欠率。“自那时以来，我们已经进步了很多。我们的信用、贷款管理和核保工作完全与销售人员分开，并且像银行一样运作。”

在Gedamar的Saidi家屋顶上有一块小太阳能电池板。来源：彭博绿色Zola不断演变的信贷政策对于发现自己负债过重的Gedamar居民几乎没有什么帮助。有一段时间，夜晚沿着土路上的灯光给人一种进步的印象。但是，一个接一个的客户停止付款，放弃了他们的押金。现在，村庄周围约有3,000人口的地方散布着曾经安装太阳能电池板的茅草屋顶。Waziri的房子是最后一批安装太阳能电池板的房子之一。Waziri说，曾经把这对夫妇视为早期采用者的邻居现在嘲笑他们负债累累。

去年，Gedamar部分接入了国家电网，但大部分时间仍然是黑暗中的煤油灯。其中一位没有电力的人是50岁、有九个孩子的农民Mukusi Bilori。他说，2015年他与Zola签约时，销售代理没有给他合同。他说，他支付了24,000先令的押金，并被告知在支付12,000坦桑尼亚先令的24个月分期付款后，太阳能电池板将归他所有。但是六年后，支付了830,000先令后，他被告知需要再支付额外的200,000先令才能拥有这套设备。

前Zola客户穆库西·比洛里在他位于格达马尔的农场。比洛里表示，他在加入Zola的分期付款计划时从未收到过销售代理的合同。来源：彭博绿色“那时我告诉他们来拿回他们的设备，”比洛里一边耕种房子后面的香蕉园，一边说道。“我们决定，宁愿没有电力也不愿继续支付那么多钱给Zola。”

分期付款的危险

去年，Zola从包括里维兄弟和荷兰发展银行FMO在内的投资者那里筹集了$90百万美元的股权和债务，使其总融资超过2亿美元。尽管公司继续收费，但一些竞争对手已经屈服于社会影响信贷陷阱。

曾被誉为第一家从准慈善企业过渡为商业企业的太阳能分期付款公司的Mobisol在2019年申请破产。该公司由德国环境工程师托马斯·戈特斯哈尔克于2011年左右创立，其模式是在坦桑尼亚、肯尼亚和卢旺达每月安装数千块太阳能电池板，同时开展社区外展项目，帮助客户创建能够使用并支付他们系统的企业。但该公司从未拥有超过六个月的资金，戈特斯哈尔克在2019年的Redefining Energy播客中表示，当该地区在2017年遭受毁灭性干旱时，付款急剧下降。

阿鲁沙的Mobisol办公室，后来更名为MySol。来源：彭博绿色Mobisol被法国公用事业公司Engie接管，成为一个关于快速增长和依赖私募股权贷款和商业银行的危险的警示案例，这些银行希望快速回报。对公司财务状况的审视——Gottschalk在播客中表示，该公司筹集了1亿欧元（1.09亿美元），向太阳能客户贷款了1.5亿欧元，并收取了2500万欧元的款项——对整个市场的可行性提出了质疑。

Mobisol的失败并没有阻止paygo太阳能在2020年1月达沃斯论坛上被吹捧。格雷塔·桑伯格（Greta Thunberg）和阿尔·戈尔（Al Gore）在那里推动采取更激烈的措施来应对气候变化。D.light的首席执行官兼联合创始人Ned Tozun也在场，他于2007年与斯坦福大学同学山姆·戈德曼（Sam Goldman）在印度和中国创立了该公司，并选择在达沃斯宣布达到一个曾经难以想象的目标：1亿人受益于D.light的太阳能产品。

基兰东戈定居点商店里的D.light太阳能灯。摄影师：Katumba Badru Sultan/彭博绿色仅仅五年前，该公司几乎破产。它在非洲、印度等地销售了数千万个太阳能手电筒，每个售价仅为10美元，但向贫困人口销售低成本物品也意味着低回报，到了2015年，公司决定改变策略，提供信贷。“如果我们想要生存下去，不想成为一种已灭绝的恐龙，我们必须转向按需付费，”Tozun说。“我们必须成为一个金融公司，同时也要做分销。”

数字解释了这一点。公司高管表示，通过融资购买的太阳能产品的毛利润率为45%至65%，是D.light现金销售的两倍。即使考虑到运行按需付费系统的更高服务和行政成本，这也可能成为盈利和潜在破产之间的关键因素。

这些利润率对投资者也更有意义。曾经为慈善资助四处奔波的Tozun现在可以与深口袋投资者见面。2016年，D.light从私募股权贷款人、发展银行、风险投资基金和影响力投资者那里筹集了2250万美元。两年后，它从包括荷兰、挪威和瑞典发展机构在内的财团获得了4100万美元的股权，以及来自欧洲投资银行、影响力投资者ResponsAbility等机构的5000万美元债务。

但其增长在一定程度上受到欺诈和欺骗的推动，根据内部文件和《彭博绿色》看到的电子邮件以及与七名要求匿名的前雇员的采访，因为他们仍在相关行业工作。直接了解这些做法的人士表示，销售代理会对太阳能套件的成本和合同期限撒谎。

Tozun承认，在某些情况下，信用筛查过于松懈，并表示公司的目标是保持不良还款率低于10%。他说：“我们谈论的就像是一架双引擎飞机，一个是销售质量，另一个是组合增长。”“你必须让两个引擎都运转，否则你就没有一个可行的东西。”

为了控制销售人员，D.light推迟支付部分佣金，直到客户进行后续付款。一些销售人员表示，他们经常绕过这一政策，代表拖欠客户进行小额付款，以触发进一步的支付。D.light的员工表示，在一些地方，有一半以上在第一个月后留下来的人没有完成他们的合同。据内部邮件显示，在乌干达，2019年底，约三分之一的新客户在支付初始定金后根本没有进行任何付款。Tozun表示他无法确认这个数字，但指出公司已经纠正了在乌干达的销售问题，目前不到1%的客户在初始定金后未能付款。Tozun表示，不符合公司标准的代理商可以接受再培训，一些误导客户的代理商已经被解雇。

去年，D.light获得了一种新的结构化融资机制，将允许通过出售未来收款的部分来筹集资金，并宣布目标是在2030年前让10亿人受益。这种新的信贷额度部分由美国国际开发金融公司、挪威的Norfund和其他发展银行担保，将使公司获得所需的灵活融资以可持续增长，Tozun表示：“对我们来说，这是一个演变过程。”

基兰东戈安置点。摄影师：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green随着预付费市场的发展，该行业已经采取措施解决信贷和资金问题。Gogla发布了一套消费者保护原则，要求透明定价和负责任的销售策略。由于公共资助机构为许多预付费公司的贷款提供担保，向它们贷款的商业投资者面临的风险较小，他们不会无法获得预期的回报。尽管如此，为了帮助投资者区分寻求可持续增长的公司和那些追求下一轮融资的公司，Gogla在2020年聘请了一家法务会计公司，发现了一系列财务报告实践，根据公司的不同，相同的交易可能被记录为收入从80美元到250美元不等。公司、发展机构和援助组织也尝试制定衡量贫困客户信用价值的标准。

前联合国基金会“能源普及”执行董事Richenda Van Leeuwen表示，尽管在某些领域发展世界已经在为贫困人口提供清洁能源方面取得进展，但她遗憾地指出，对预付费太阳能的强调已经使更加公平的方法黯然失色。“对于公司和发展世界来说，找到预付费实际有效的市场细分是一个学习过程，”现任发展企业家阿斯彭网络执行董事Van Leeuwen说。“但他们不应该以牺牲贫困人口为代价来吸取教训。”

Koen Peters，Gogla的执行董事，表示尽管存在一些问题，预付费已经成为改善贫困人口生活的“改变游戏规则者”，并指出一项调查显示客户满意率超过80%。Peters表示：“绝大多数预付费公司努力保护消费者并实现社会影响，并制定了相应的政策和实践来实现这一目标。”

一位理发师在基兰东戈使用太阳能电池板为他的生意提供动力。摄影师：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green### 向难民销售

太阳落山时，乌干达基兰东戈难民营的大约76,000人中的许多人不离开家。这个占地约24平方英里的营地成立于1990年，为邻近的南苏丹流离失所的人们提供了可以耕种的土地。如今，大多数人依赖钻井取水，道路大多仍未铺设，犯罪率居高不下。根据联合国的数据，大约80%的居民是妇女和儿童，根据联合国管理该营地。只有15%的人有工作，去年代表救援机构GiveDirectly进行的研究发现四分之一的人表示他们最近曾遭遇抢劫或入室盗窃。

太阳能电池板为理发店提供动力。摄影师：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green2019年，美国国际开发署资助了三家付费公司，向难民营居民销售太阳能家庭系统。尽管非洲和其他地方的一些难民营已经依赖合作社运营的集中太阳能电网，但Kiryandongo的试点项目是为了让付费公司参与个人住宅的电气化工作。

之前在难民营引入付费模式的尝试，大多数涉及重度补贴，取得了一些中等成功。但付费行业团体表示，慈善行为会削弱难民为能源付费的意愿，甚至公开批评了由援助组织和联合国难民事务高级专员办事处执行的政策，即向难民营的新来者提供免费太阳能灯笼。因此，在Kiryandongo，客户按市场价格收费。2019年，BrightLife、Fenix International和SolarNow在Kiryandongo和乌干达另一个难民营有销售代理人推销付费产品。

尽管努力检查难民的信用状况，但挑战比Peter Mugwanya在乌干达其他地方为另一家付费公司工作时遇到的更为严峻。Mugwanya帮助BrightLife运行试点项目，他说，除了收入低且经常不稳定外，许多难民没有融资经验。他们还过着流动的生活方式，经常在完成付款计划之前搬家。然后是老鼠问题。“难民营有老鼠问题，”Mugwanya说。“老鼠会咬断电线。”

前付费客户Nyankong Yuot在基兰东戈营地外的家中。摄影师：Katumba Badru Sultan/Bloomberg GreenNyakong Yuot购买了试点项目期间销售的太阳能家庭系统之一。现年24岁的Yuot，丈夫在南苏丹内战中丧生，欢迎有机会为她与四个孩子以及其他10人共同居住的两居室家中引入太阳能照明。她于2020年与Fenix签约，购买了两个灯泡和一个手机充电器。Yuot表示她没有签署合同，销售代理人与她不说相同的方言，似乎更专注于让她支付3万乌干达先令（8.44美元）的押金，而不是解释总成本。

Yuot购买的Fenix太阳能面板和设备。摄影师：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green这个太阳能套件改变了她的生活。她的孩子可以在晚上学习，她可以在不用穿过营地的情况下给手机充电，而灯光也能吓跑小偷。但每月1.6万乌干达先令的费用占去了她从联合国难民署获得的津贴的四分之三以上，很快变得难以承受。最终，Fenix切断了电源。现在称为Engie Energy Access的Fenix表示在其数据库中找不到名为Nyakong Yuot的客户。该公司表示，只向能够负担得起其产品的客户销售是“头等大事”，并补充说已经聘请了能够流利使用营地中最常用方言的当地代理人。

两年前，只有大约一半从BrightLife购买paygo套件的难民完成了付款，根据一份美国国际开发署报告。 BrightLife最终收回了其在营地内外安装的1,095个太阳能系统中的190个，决定改为只接受现金销售。Fenix表示已经停止在营地销售，理由是高违约率和疫情的影响。美国国际开发署发言人表示，尽管新冠疫情带来了财务困难，但该机构为这项试点项目取得的成果感到自豪，其中包括新增了4,000个电力连接和285个工作岗位，并提供了指导未来努力将电力引入难民营地的见解。

至于Yuot，她说她的孩子们再也不能在晚上学习，当有盗贼袭击她的家时，她不得不求助于大声呼喊。“我会在白天完成所有需要做的事情，然后在天黑之前就寝，”她说。“如果需要灯光，我会使用手机手电筒。”

在Fumbuka Ng’wanakilala、Fred Ojambo和David Malingha的协助下