银行渠道基金销售降温 代销模式或改变

两方面因素导致基金销售降温：一是下半年尤其是四季度以来，基金整体的业绩表现显著不如上半年，投资者信心不足；二是金融机构、互联网平台等多方纷纷加入基金销售战局，大打费率“价格战”，基金销售的竞争变得白热化。

本报记者 彭 妍

北京的气温已经跌至入冬以来的新低，与气温一样让人感觉寒意的还有基金销售市场。

近日，《证券日报》记者来到北京海淀区多家银行网点，多位客户经理告诉记者，由于股市行情平淡，投资者购买基金的热情明显降温。

还有银行网点客户经理透露，基金销售确实变得困难了。“年初基金发行150亿元一天就抢光了，现在募集80亿元，连续销售一个星期都未必能达到上限。”

新基金发行显著降温

投资者入市意愿趋淡

今年以来，股市结构性分化特征明显，市场震荡调整。公募基金发行整体呈现疲软态势，发行规模逐月下滑，值得一提的是，新基金除了延长募集期之外，募集失败的基金频现。

四季度以来，新基金发行降温趋势显著。整体来看，前三季度，发行规模较低的是4月份和5月份，均在1300亿元左右，其他单月发行规模均在2000亿元以上。四季度以来，公募基金发行规模快速下滑。其中，10月份发行总规模1203.17亿元，较9月份的2343.66亿元下滑超1000亿元。

不少投资者表示，由于市场振荡行情以及基金净值下跌，目前不敢轻易入市。

基金销售为何遇冷？易观高级分析师苏筱芮对《证券日报》记者表示，两方面因素导致基金销售降温：一是下半年尤其是四季度以来，基金整体的业绩表现显著不如上半年，投资者信心不足；二是金融机构、互联网平台等多方纷纷加入基金销售战局，大打费率“价格战”，基金销售的竞争变得白热化。

客户经理谨慎

建议投资者买定投

各家银行在推荐基金时，比以往更加客观严谨。多家银行客户经理给《证券日报》记者推荐基金时更多的是考虑基金的稳定性；在购买基金的方式上，推荐采用基金定投的方式。

也有客户经理表示，按目前市场行情来看，买基金至少要持有三至五年才会有正收益，如果不能持有这么长时间，不建议考虑基金产品。

“普通投资者很难掌握正确的投资时点，常常可能是在市场高点买入，在市场低点卖出。”一家股份制银行的客户经理对《证券日报》记者表示，采用基金定期定额投资方式，尽管市场行情发生波动，但定投可抹平基金净值的高峰和低谷，非常适合长期投资理财计划。

银行业内人士认为，基金定投时除了要从基金公司、基金经理、基金业绩、基金规模、基金费用等角度去判断基金的好坏，更重要的还要选对板块，选择未来上涨的板块才行。

基金代销渠道

以客户流量谋突破

在财富管理日益兴盛的当下，基金代销已成为银行增加中间收入的重要组成部分。尽管银行仍是基金代销的主力军，但随着互联网平台等独立销售机构的快速成长，银行的基金销售面临不小的挑战。

仅就2021年三季度来看，在银行权益类基金保有规模整体下降的情况下，蚂蚁基金、天天基金等独立基金销售机构三季度保有规模仍实现环比上涨。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林在接受《证券日报》记者采访时表示，随着嵌入式金融的发展，互联网平台通过其渠道优势，拓展了金融产品的销售渠道，基金销售趋于线上化。对此，银行可以通过三种方式来适应当前变局：首先，依然要依赖线下银行网点。调动网点员工积极性，通过多元化的激励让员工为银行制造客户流量。其次，依托线上平台，要渗透到互联网成功的模式当中，多元化增强用户黏性。再次，依托互联网平台，打包优质投资产品，嵌入到互联网平台的渠道当中，以此获取流量。

在业内看来，未来银行代销基金并不会持续式微，银行渠道主导地位仍难以被撼动。尤其是随着财富管理时代来临，对于银行来说，向财富管理转型是大势所趋，基金代销或是赢得竞争的突破口。

苏筱芮表示，从B端角度看，银行需要不断拓展渠道，强化在金融市场中的品牌认知度，将基金代销与银行自身的其他业务进行有机融合，提升专业服务水平。从C端角度看，银行可以通过提供创新而丰富的金融服务来完善基金代销相关的产品矩阵，提升用户活跃度，加强用户留存。