银行网点冷落理财产品 基金、保险产品成推介首选
本报记者 彭 妍
近日，银行理财产品交出了上半年成绩单，整体来看，银行理财产品收益率一路走低。 在低利率的市场环境下，投资者如何实现财富保值增值？银行客户经理又会更偏好哪些产品？下半年，银行理财市场该如何布局？
《证券日报》记者近日走访北京地区多家银行发现，基金、保险产品成为客户经理推介首选，同时也成为了投资者新的财富增值方式。根据去年银行年报数据来看，多家银行财富管理收入大幅增长，特别是代销业务发展迅速，带动相关中间收入快速增长。
银行业内人士表示，在低利率的市场环境下，财富管理市场被银行视作新的蓝海。代销业务是银行财富管理转型中的重要发力点之一，但部分银行也不再满足于简单代销，开始强调资产配置的重要性。银行要做好财富管理就必须要作出改变，更多地从客户的角度出发提供客户需要的产品。
银行客户经理
力荐基金、保险产品
《证券日报》记者近日走访多家银行网点发现，客户经理无一例外地力推代销的保险、基金产品。“目前银行理财产品更针对风险承受力较弱的老年人，风险承受能力稍高的客户不如直接购买基金产品，近期很多基金都有费率折扣，也吸引了不少投资者，购买基金的投资者也是持续增多。”某股份制银行的客户经理告诉《证券日报》记者。
除了推荐基金之外，有的网点客户经理还力推保险产品。“存款利率下降，近期买保险的客户是越来越多。”某国有银行客户经理对记者表示，目前保险产品是最安全的理财产品且收益非常高，不仅保本，放的时间越长收益递增越高。
但是，《证券日报》记者在走访过程中发现，不少银行客户经理在销售基金、保险产品时，介绍情况并不全面。对产品的投资方向和风险情况往往一笔带过。因此，银行业内人士也提醒大家，对理财经理推荐的高收益产品要保持理性，应该问清楚产品的属性，看好合同，避免口头承诺无法兑现。另外由于保险产品的流动性低，未到期取出将会损失本金，投资者要提前考虑好自己的资产配置。
从整体来看，今年以来，银行理财产品收益率一直处于整体下行趋势。普益标准数据显示，今年1至5月份，全国银行理财产品收益水平分别为3.5%、3.47%、3.46%、3.43%、3.4%，持续下行。同时，今年二季度以来，理财产品的发行数量也逐月减少。
不仅是理财产品，受到稳健型投资者青睐的结构性存款、大额存单的收益率普遍跌破4%。据融360大数据研究院统计，2021年6月份，共发行人民币结构性存款1549只，平均预期最高收益率为3.59%，同比下降34个基点。
财富管理
更需以客户需求为中心
保险、基金产品被热推，一方面折射出银行理财产品收益呈现下降趋势的现状，另一方面也印证了作为银行中间收入的一种，代销保险、基金取得的手续费收入俨然成为商业银行创收的重要增长点。
从数据上看，去年多家银行财富管理收入大幅增长，特别是代销业务发展迅速。例如，招商银行2020年年报显示，2020年，招商银行财富管理手续费及佣金收入285.24亿元，比上年增长35.68%。其中，代理基金收入94.34亿元，比上年增长99.45%。光大银行2020年年报显示，报告期之内，光大银行实现个人理财费用净收入63.67亿元，同比增长65.59%。其中，代理保险收入增长23.56%，代理基金收入增长66.28%。
实际上，银行业当前普遍面临息差收窄的现状，这意味着此前单纯依赖放贷赚息差的盈利模式已无法满足当下银行的经营发展需要。
有业内人士指出，在低利率的市场环境下，财富管理市场被银行视作新的蓝海。银行纷纷抢滩财富管理，还源于这项业务资本占用较少，是银行“轻型化”转型的必经之路。实际上，越来越多的银行已经在“财富管理”赛道上布局。
如何优化银行理财业务策略？宝新金融首席经济学家郑磊对《证券日报》记者表示，银行有较好的客户基础，要做好财富管理，需要提供收益率更高的理财产品，而一般的银行理财产品在资管新规下没有太大吸引力。高收益产品一般风险较大，很多涉及股权投资，银行在这方面暂时存在能力欠缺问题。“银行一方面可以通过与第三方合作代理销售，另一方面应大力发展理财子公司，转换风险收益观念，建立适应资管行业的管理文化和机制，吸收和培养人才，才可能在竞争激烈的资管市场打造出核心竞争力。”他强调。
中信证券研究所副所长、首席FICC分析师明明在接受《证券日报》记者采访时表示，银行在财富管理方面需要作出一些改变。产品方面，需要减少单一的理财产品推销，更多地从客户的角度出发提供客户需要的产品，构建开放的产品平台；客户方面，财富管理机构需要进一步实现客群的细分经营，针对不同客群定制专门的服务方案。技术方面，大力加强金融科技的应用，以便捷的操作模式提升客户体验，将财富管理的“线上化”进一步发展为“智能化”，通过金融科技的手段进行精准营销和更有效的风险控制。
明明建议，在商业模式方面，银行应当根据自身的特点发展属于自己的财富管理业务，不应当拘泥于市场上成功的案例。不同银行的规模、盈利能力、管理能力、风险控制水平等特征都不尽相同。例如，金融科技水平领先的银行可以主要依靠大数据来获客，线下渠道占优的银行可以利用此优势进行业务推广。