天润乳业总经理范珂：做优常温、做强低温、突破乳饮

【环球网 记者 刘晓旭】天润乳业(600419.SH）是兵团第十二师控股的上市公司。公司主要从事乳制品加工及畜牧业行业，集饲草种植、奶牛养殖、乳品生产、科研开发、市场营销于一体,于2001年6月28日在上交所主板上市,被自治区评为新疆最具创新力研发企业。

据了解，天润乳业以强城市型市场体系建设为主,坚持现代与传统相结合的策略,以产品布局市场渠道,建立电商平台,创新营销模式,实现疆内县级市场全覆盖,疆内市场占有率达到40%。该公司确立了“用新疆资源,做全国市场”的市场发展战略,先后在北京、上海、广东等内地31个省市建立了市场网络体系,内地市场销量占公司总销量的40%。目前,产品日销量超过500多吨,成为新疆液态奶产销量最大的企业。

天润乳业以“领先低温、做强常温、突破乳饮”产品的创新发展思路,以发酵乳和功能性乳品为重点。其中奶啤产品是企业自主研制的专利,牛初乳标准被提升为国家标准,形成了纯牛奶、乳饮、特色酸奶等系列产品,品种达90多个。

近日，在FBIF2021食品饮料创新论坛期间举办的乳品及蛋白质创新分论坛上，乳品行业嘉宾谈到区域乳企面临的机遇和挑战时，新疆天润乳业销售有限公司总经理范珂谈到：“首先，从区域乳企的特点来说，优势还是低温奶和巴氏鲜奶，这是所有区域乳企的共性。和常温奶相比，低温奶消费者对于品牌的忠诚度相对较低，只要产品口感好、包装好，消费者接受度就比较高。比如天润乳业让更多消费者知道，也是通过一款低温浓缩酸奶。但从常温奶来说，更多的是和当地消费者建立情感之间的联系，忠诚度比较高。对于区域乳企而言，最难的是高端奶品类。比如在新疆，至少90%的高端奶市场份额都被头部企业占领，消费者对于品牌的认知也高。区域乳企在品牌的教育和宣传上，目前是比较困难的。”

谈到天润乳业的战略，范珂表示：“围绕消费者去做产品，围绕产品去做市场，围绕市场去建工厂，围绕工厂去建牧场，发展定位非常清晰。未来，天润乳业将首先要立足于本区域的市场，根据区域的特色创新研发出更多新的产品，先做好区域，再去满足更多消费者的需求。”

对于天润乳业提到的“以优质奶源为基础创新技术，为消费者提供安全优质健康的乳制品”的品牌理念以及公司的经营情况以及未来战略规划，环球网财经采访了新疆天润乳业销售有限公司总经理范珂。

*环球网：*天润乳业做为新疆的著名乳企，目前有哪些优势与不足？

*范珂：*首先从优势来说，区位环境优越。天润乳业地处于新疆首府乌鲁木齐，位于天山北坡经济中心位置和北纬38°黄金奶源带，拥有最优质的自有奶源基地和得天独厚的自然环境，是国家实施“一带一路”战略连接亚欧的枢纽和前沿，发展奶业产业具有良好的区位优势。

自有牧场优势。公司确立了“围绕市场建工厂、围绕工厂建牧场”的产业协同发展思路，依托新疆兵团资源优势，加快发展养殖产业，目前已经拥有6家奶牛养殖企业、16个规模化牧场，奶牛养殖规模达到3.1万头，建立了以自有养殖基地为主体的奶源体系，自有奶源达到60%带动了兵师产业结构的调整。

从劣势来说，区位运距较远。天润乳业为保证产品口感，为消费者提供来自于新疆的优质好奶，面临的一大难题就是市场运距较远。为了让全国的消费者都能品尝到纯正的新疆酸奶，对于保证产品质量和售后服务提出了新的要求，目前天润乳业整体物流系统采用全程冷链运输，保证产品的存储条件，但产品物流成本较高，对于产品销售带来了一定的困难。产品新鲜度也因为同样的物流运输难这一问题面临着困扰。

*环球网：*当前消费场景变化趋势下，公司如何应对变化？

*范珂：*天润乳业在保证产品口感这一核心优势下顺应消费场景变化趋势进行场景化营销。

新疆本地市场，天润乳业通过打造观光牧场和好牛奶科普馆，让消费者从一根苜蓿、一头奶牛、一套设备等多方面了解天润产品的整体工艺流程，让天润乳业在新疆本地市场家喻户晓。如今消费者健康意识的提升，成分天然、高品质、口感好是消费者购买乳品的重要驱动因素；消费场景上，从最初的在家早餐、在家休闲、睡觉前等场景逐渐扩展为聚会场景、工作下午茶场景，交叉在家中/办公室/公共场所等地点的餐后、伴餐场景，其渗透率约30%上下，且呈上升趋势。消费者需求的碎片化，使用场景的多样化，为乳品研发和升级提供了细小而关键的切入点。

全国市场，天润乳业励志打造专卖店会员制模式，400多家体验店通过冰川、草原、奶牛等元素打造场景化的消费环境，从而引导更多的消费者了解天润，了解新疆。

*环球网：*目前公司的产品布局和战略规划是怎样的？

*范珂：*整体规划来说，围绕消费者做产品，围绕产品做市场，围绕市场建工厂，围绕工厂建牧场。

市场规划则以新疆市场为基础，对于疆内县以上市场网络体系精耕细作，不断增强县级市场的销售知名度，提高市场占有率。

以拓展全国市场为重点，聚焦政策资源，聚焦核心市场，聚焦人力物力，三个聚焦的市场规划；逐步建立全国市场网络体系，以新疆特色产品和优质的产品口感抢占内地市场，扩大内地市场份额。

产品规划来说，坚持差异化原则，做优常温、做强低温、突破乳饮，以传统奶制品为基础，重点实现销量突破，提高市场占有率。持续推进产品升级换代，调整、优化产品结构，用新疆的优质资源打造全国乳制品的精品。打造重点产品——天润奶啤，这款产品是国家专利产品，几乎不含酒精，属于牛奶二次发酵的特色产品，啤酒风味融合浓郁奶香，满足消费者的多元化需求。

从内在的产品上，应提升品质、强化产品内涵，练好产品最核心的内功，给消费者“看得见的好品质”，比如打造更高蛋白质含量的产品，或者是从牛奶成分或牛种上的创新；从外在的口味、包装上，应持续洞察消费者偏好，及时响应多变的消费者需求，比如在口味上创新的爆珠酸奶；同时兼顾差异化场景，通过优化产品线布局，突破场景局限，稳定传统场景存量的同时，把握增量场景机会，比如在办公室、健身房饮用的代餐酸奶；此外，还需要不断提升产品工艺，开发独特、专属化的功能性乳品。我们的企业理念是‘专注乳业，对接欧盟标准，成就中国乳品。非凡品质，引领行业发展方向’。我们的企业目标是：“三至五年建成西北五省地区最大的乳企，十年进军中国乳业十强实现百亿营业额。”