“颜值经济”升温 植发行业的破局与新生

【环球网 记者 徐娜】目前，颜值消费呈现年轻化态势，为了变美，年轻人愿意更多尝试。以植发业务为核心代表的医美机构更是在头秃、脱发等热门话题中获得了飞速的发展。方正证券研报显示，2020年我国植发医疗服务市场规模达134亿元，2016-20年CAGR达23.4%。2030年我国植发医疗服务市场规模有望达756亿元，2020-30年CAGR有望达18.9%，保持较高的成长性。

庞大的“头部生意”市场也推进了植发技术的迭代及优质品牌的发展进程。对于行业未来的发展趋势，方正证券认为，随着监管法规的不断完善，预计部分没有资质的不合规玩家将逐步被出清，未来植发价格体系或将更加规范和透明，预计利好综合实力较强、资质齐全的头部连锁医疗机构。

营销成本悖论 风口还是陷阱

植发医疗本身复购率极低，这导致民营植发机构要付出较高的营销成本，进而影响企业利润率。以冲刺IPO的雍禾医疗为例，据招股书，2018-2020年，雍禾医疗的毛利率分别高达75.1%、72.6%和74.6%，但扣除其他成本后，相应的净利率仅有5.7%、2.9%和10%。一时，营销成本高成讨论的焦点。

北京碧莲盛医疗美容门诊部有限责任公司（下称“碧莲盛”）较早开启以“植发医院”为主线的业内头部企业，对于营销成本的投入、控制给出了自己的理解。

碧莲盛董事长尤丽娜介绍，营销成本的投放一般都是用于新市场的开拓即新店投入方面，而对于已经具备客户基数的头部门店营销投放是很少的，主要依靠的自开发收入、转介绍收入或者是品牌收入，碧莲盛成熟门店的营销成本只占营业收入的30%左右，明显低于行业50%-60%的平均水平。

碧莲盛副总经理师晓炯补充道，对于新店而言，营销投入又是必须的。植发门店的开店成本较高、加之具有医疗属性开店周期较长，为了保证客流量营销投入是必然的，甚至不惜牺牲利润为代价。但过度营销是不可取的，如果扩张速度过快、增速过快的话没有匹配的医生、护士资源，手术效果就势必会受到影响，进而影响口碑，产生投诉等不良影响，所以掌握营销投放的“度”是非常重要的，这个度取决于企业对医护团队的培养规模及专业程度。

从大市场的角度，对于强营销的企业而言，做营销投放也是教育市场的过程，让更多人知道养发、植发这件事儿，市场也会越来越成熟。

对此，尤丽娜表示，不同的企业的营销投入取决于自身的战略定位、企业的发展阶段，企业在快速扩张阶段营销高投入也是必然，经营成熟后的门店净利相信可以达到20-30%，未来企业的口碑积累还是靠“内功”。

企业“护城河”坚持医疗本质

深耕植发17年，碧莲盛董事长尤丽娜是一个传统公立医院走出来的医生，她对于医生这个职业有特殊的情感。“在国内做植发，碧莲盛尤其看重医生水平和资质的，把医生团队作为企业核心的竞争力。”这是她的初心也是企业打造的核心价值之一。

尤丽娜介绍，植发这件事看似不难，实际上很考验医生的手法、技术、操作思路、术后管理等。企业在医护资源储备和培养方面一直非常重视，未来还会和一些教育机构合作，长期对医生和护士做投入，以“产学研医”的模式融合到企业发展中来。

此外，纵观目前的植发市场，仍是一个技术赛道。一方面植发技术是植发机构核心竞争力所在，另一方面是行业发展趋势所需。

植发主要技术包括FUT和FUE，FUT被称为“剥离方法”，即从后枕部头皮或其他毛发丰富的区域采集条带或毛囊组，将其放入受脱发影响的头皮切口中，对医生要求较高，会留下线状瘢痕；FUE被称为“无痕取发”，是医生使用高倍显微镜和专业植发器材提取患者后枕部健康毛囊，经人工培育后种植到患者植发区，创伤小、风险低，但价格也更高。

据介绍，碧莲盛一直致力于微针植发技术的研发和升级，先后推出了SHT无痕微针植发技术、BHT2.0超精细多维高密微针植发技术、AFHT美学培固微针植发技术，满足消费者的不同需求。去年8月，碧莲盛正式推出自主研发的“NHT不剃发植发技术”，再次以技术引领变革。

尤丽娜指出，碧莲盛技术成熟较早，所以在精细化程度上会更考究，未来“内功”的修炼还会继续在服务和品牌上发力。

她进一步表示，从商业本质上讲，毛发移植领域实质是服务业，如何保障患者权益是企业发展的中心。只有流程规范化、收费透明化、服务标准化，才能杜绝那些不正规植发机构，真正树立行业壁垒，从整体上改变行业风貌，在人才培养、技术创新、服务多元方面获得长足的发展和升级。

方正证券研报亦指出，现阶段植发连锁机构已进入比拼服务与品牌的阶段，因此品牌运营、营销能力的强弱在后续竞争中至关重要。目前看雍禾、大麦、碧莲盛、新生植发四家头部机构处于第一梯队。

据了解，目前，碧莲盛植发在北京、上海、深圳等全国重点城市开设32家分院，均已经取得良好运营效果；此外，今年待开业院部7家；明后年将继续扩张至百余家分院，并逐步下沉到三四线市场，充分发挥各院部价值，将此打造为企业高速发展的“护城河”。

养护市场加码 未来的大趋势

资料显示，毛发医疗服务包括两个主要板块，一个是植发医疗服务，另一个是医疗养固服务，前者创造的收入占据市场的九成，后者刚刚起步，目前占比并不大。

方正证券分析，医疗养固服务能够满足不同阶段患者提供长期养护方案，与植发医疗服务业务能够形成较强的协同效应。2020年我国医疗养固服务市场渗透率仅有1%，预计该市场未来仍有较大的增长空间。

师晓炯认为，养护服务虽然客单价比较低，但是复购率较高并且能够产生更多的裂变，此外，该业务属性决定了它的营销投放比植发业务少，所以养护业务如果做好的话，利润率也能达到20-30%。

碧莲盛较早开启以“植发医院”为主线，“医疗生发、医疗养发、医疗固发、头皮抗衰”等全产业链协同发展的战略布局，打造自有品牌莲主任非手术医疗生发店,将客户进行更为细致、深刻的区别，围绕市场构建毛发服务生态圈，服务客户毛发需求全周期。在养护市场上，碧莲盛依然坚持医疗属性，价格定位靠近大众化市场。

根据沙利文预测，我国医疗养固服务市场规模至2030年行业规模或有望达625亿元（2020-30年CAGR达28.7%），至2030年有望占整个毛发医疗服务市场比重达45.3%。消费者对于效果和口碑最为关注，因此具备较强的技术实力和品牌力的毛发医疗机构将脱颖而出。