详解水滴保费收入：自然流量和复购贡献上升

近日，水滴公司向SEC提交IPO申请，计划在纽约证券交易所挂牌上市，代码为“WDH”。成功上市后，水滴将成为中国人寿之后，中国第二家登陆纽交所的保险概念股。

此次招股书披露的数据显示，水滴公司2020年FYP(首年保费) 为144亿，其中水滴互助业务仅贡献了3.6%，水滴筹业务贡献的首年保费也在逐年下降，主要是因为整体保费规模迅猛增长的原因。

此前，水滴互助宣布业务升级，原互助计划于3月31日18点正式终止。对于在保障中的互助会员，将通过保险升级其保障。平台将承担保费，为用户投保一年期、最高保额50万元的健康险。

水滴互助业务升级前，水滴公司旗下业务包括水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴好药付等，水滴筹、水滴互助为水滴保提供保险场景，贡献了部分保费收入。

水滴公司在招股书中披露，水滴保的FYP（首年保费）主要来自4个方面，分别是水滴互助、水滴筹、第三方流量渠道以及自然流量和复购。

招股书显示，水滴保在2018年、2019年和2020年的FYP分别为9.725亿元人民币、66.681亿元人民币和144.259亿元人民币，增速明显。

具体来看，水滴互助贡献的保费比例不断降低，2018年为3.76亿，占比38.6%，2019年为8.29亿，占比12.4%，2020年为5.21亿，占比3.6%。水滴筹贡献的保费比例也在连年降低，2018年为4.52亿，占比46.5%，2019年为15.33亿，占比23%，2020年为18.72亿，占比13%。

相比之下，第三方流量渠道贡献的保费比例在连年上升：2018年为0.18亿，占比1.9%，2019年为23.21亿，占比34.8%，2020年为64.74亿，占比44.9%；自然流量和复购贡献的保费也是连年增加：2018年为1.26亿，占比13%，2019年为19.85亿，占比29.8%，2020年为55.59亿，占比38.5%。

在水滴公司发展早期，水滴互助和水滴筹确实贡献了较大比例的保费，但是随着水滴公司对其他第三方渠道的拓展，以及知名度提高、消费者数据洞察等能力的提升带来自然流量的提升，以及整体规模的扩大，水滴互助和水滴筹贡献的保费比例不断下降。

第三方流量渠道贡献的首年保费比例上升，直接原因是水滴公司营销费用的增加。招股书显示，2018年至2020年，销售和营销费用分别为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元。

对于水滴这种“新兴成长型”公司来说，短期内首要目标是实现保险用户快速增长，对于销售及营销费用支出，公司可以根据获客成本的变化情况做出变化。目前来看，还是水滴公司快速扩张的最佳时机。

此外，水滴公司这些年一直在深耕保险产业链，目前已自建网销和理赔服务团队，这一方面增加了成本，但同时也增强了公司的壁垒，提高了用户体验，高质量的服务也有利于提高用户留存率，有利于获客成本的进一步降低。