以“前瞻性思维”进行战略布局，红星美凯龙积极拥抱变化

*——*专访红星美凯龙执行总裁朱家桂

【环球网 记者 刘艺】随着中国居民消费特征向多样化和个性化转变，家居家装市场也发生着潜移默化的改变。“家”，它已经不仅仅是一砖一瓦一钢筋，更是印有房屋主人特征的“居家梦”。

“人们都是有个家居的梦，不是简简单单的装修，是居家梦，是住房者品位、艺术、美商的呈现，这个梦是与众不同的。”红星美凯龙家居集团股份有限公司（以下简称“红星美凯龙”）执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂对“家居”是如此理解。

作为消费者“居家梦”的“造梦者”，家居企业又是如何认知家居市场趋势，顺应潮流做出改变，携手打造优良的行业生态环境？环球网记者就此与朱家桂先生展开一场对话。

迎战消费升级，挖掘新热销品牌

据公开数据显示，2015年以后，商品房市场出现明显增长趋势，2020年，中国商品房销售面积176086.0万平方米，比上年增长2.6%;销售金额173613.0亿元，增长8.7%。2020年，中国居民人均可支配收入为32189元，比上年名义增长4.7%，扣除价格因素，实际增长2.1%。

伴随着中国商品住宅销售面积及销售额的增长，家居家装的消费需求规模仍在升高。而中国居民消费能力大大提升和消费升级，亦激活家居市场，释放市场潜力，推动品牌产品迭代更新。

面对市场需求和消费升级，朱家桂认为：“消费者的需求是多样化和个性化的。现如今，对于家具不再是简单的功能需求，颜色、材质、潮流元素等都成为消费者需求点。家居家装风格、消费主体等都在发生着变化。”

富丽堂皇的“大欧大美”风需求减弱，中式、现代极简风、轻奢成为消费潮流和趋势；消费主体发生变化，70后、80后、90后，消费需求各不相同，90后弱化了品牌，强调个性化和品质化；传统文化回归，艺术感备受重视，家居家装成为品位之选。

“为了满足消费者需求，我们会站在市场的前端，寻找新热销品牌，为消费者服务，实现好看好用、时尚前沿、功能全等要求。”迎战消费升级，朱家桂一直在挖掘新热销品牌，用乙方思维做招商，紧抓“命根子”。据悉，去年打捞了158个新热销品牌，目前已增长到203个。2021年，红星美凯龙希望将新热销品牌的商场面积占比从去年的21%提升至30%。

“三城五展”为红星美凯龙挖掘新热销品牌的重要阵地。朱家桂认为这里最能反馈市场偏好和热销品牌，简单而言，哪个主题展厅人流涌动，哪个品牌队如长龙，则为消费者们的当下偏好。广州、深圳、上海，覆盖长三角、珠三角两大经济区域，品牌方、经销商相聚一堂，思想碰撞，行业交流，实现“展”与“店”联动，高效赋能行业发展。

抓住消费者的“心”，家居企业这样布局下沉市场

现阶段，家居市场中的细分品类头部企业涌现，如沙发品类顾家、芝华仕，定制品类欧派、索菲亚，瓷砖品类东鹏，地板品类大自然、圣象。

这些头部企业对场地的需求更为精细且要求更高。据悉，红星美凯龙系统内涉及到的家居品牌近三万，紧密合作的有500个。

“家居各级市场都在走向集中，上游的品牌工厂、下游的渠道都将走向集中。”朱家桂认为在集中的过程中，将会淘汰落后产能，通过运营整合资源，优化渠道结构，提高行业的集中度和健康度。

在此情况下，红星美凯龙由又将如何布局？怎样保持一二线“城池”，下沉三四线市场？

“其实商场的风格是各地背后的文化，我们开店会明确各地商场的定位，以及每个地区未来五年的布局方向。”据悉，红星美凯龙制定八大地区攻略，京津、华南、华东、西南、华中、华北、西北、东北，重点布局。30个一号店，一省一标杆。

在明确新开商铺在当地定位后，将建设主题馆，在不同层次的商场落地。据悉，九大主题馆，容纳满足各个品类需求，包括智能电器馆、国际进口馆、高端定制馆、设计客厅馆、系统门窗馆、软装陈设馆、精品卫浴馆、睡眠生活馆和潮流家具馆。

截至2020年底，红星美凯龙公司经营了92家自营商场，273家委管商场，通过战略合作经营11家家居商场。集团以特许经营方式授权开业66家特许经营家居建材项目，共包括476家家居建材店/产业街，经营面积超过2200万平方米。

“我们将通过地区攻略，加强在该地区市场占有率，增强自身品牌在当地的前瞻性和引导性，提前预想，将消费者可能需要的产品引入自身商场。”朱家桂希望通过“地区攻略”增强红星美凯龙在地方的下沉度，“中国家居消费市场极其广阔，城市之间的消费层级各不相同，面对城市消费水平的差距，具有前瞻性的主题馆将不断根据市场调整，全方位覆盖市场需求。”

拥抱变化，提质提量提效率

“匠心、学习、拥抱变化，以勤劳致富，不停的学习消费者，学习潮流，学习趋势！为消费者一站式搞定所有。”朱家桂认为红星美凯龙能做到行业领先，很大程度上得力于对“变化”的感知和前瞻，走在行业前沿。

拥抱数字化转型，线上线下融合发展，充分满足消费者体验友好需求，线上获客，线下体验，促进成交。红星美凯龙携手阿里生态，在28城69家红星美凯龙商场上线了天猫同城站，入驻商家超过1.6万家，商品超50万件，天猫同城站年度总流量超过5500万，核心商品流量达3314万位居行业第一。

线上线下一体化招商，推动招商工作数字化和常态化，将宝贵的经销商数据精准营销。红星美凯龙2020全年推动超120场线上招商，储备超10000个潜在经销商。经过数据中台对路演经销商、展会经销商等资源的精细化跟进，确保储备经销商转化率达10%以上。

“线上线下一体化招商可以大大提升招商的效率、提升工厂的效率，提升经销商找品牌的效率、提升找经销商的效率，慢慢把我们整个的生产效率都提升起来。”朱家桂希望通过这些措施最终提高整体效率。

“轻资产、重运营”战略的推进，也将进一步提高费用管控能力和运营效率。据集团2020年度财报，销售费用和管理费用有所下降，2020年红星美凯龙销售费用16.94亿元，同比下降26.07%，销售费用率同比下降2.01个百分点；管理费用16.80亿元，同比下降4.05%。

“2021，扎扎实实做好每件事，结果一定是好的”对于2021朱家桂对公司，对团队都是自信满满“红星美凯龙以海陆空代表家装、家居、线上线下同城零售三大业务板块，希望能共同赋能，协同发展，更高效。”