平安健康管理层定力十足，盼为政府解决分级诊疗提供方案

（文/观察者网 尹哲 编辑/周远方）平安健康医疗科技有限公司（下称：平安好医生）的盈利拐点会提前到来吗？

在不久前平安好医生投资者开放日活动上，管理层不为股价所动、不为外界议论，稳步推进始于去年年中的战略2.0深化规划，给外界留下了深刻印象。

年初，平安好医生港股市值创下历史最高。然而，在上周五举办完投资者开放日活动后，该公司股价已连挫5日，不仅抹去了今年以来的全部涨幅，还在不断刷新年内新低。

面对冰火两重天的资本市场景象，平安好医生管理层详细诠释了“平安好医生为何将在长跑中胜出”这一议题。

平安好医生董事会主席兼CEO方蔚豪指出，将进一步深化战略升级，聚焦B2C用户，打造家庭医生会员制，不断完善O2O服务，真正为用户实现“省心、省时、省钱”。

他指出：“我们希望通过努力，能够给政府在分级诊疗这样的大难题实现过程中，提供一点点解决方案。”

平安好医生董事会主席兼CEO方蔚豪

“我们会在长跑中胜出”

自去年5月入主平安好医生以来，方蔚豪开启了该公司第二轮战略布局。

据他介绍，战略1.0的阶段是典型的互联网医疗。这一时期，平安好医生的客户获取更多通过线上拉新，通过互联网的方式让客户能够在平台上体验经历医疗服务。

与此同时，平安好医生平台在线上提供问诊、商品、药品等。这一阶段更多围绕“怎样让更多的用户养成线上的习惯”而展开。

因此，在第一阶段发展的末期，平安好医生认识到到，在第一阶段的整体的商业模式的定位，更像是在线医院。

而伴随着互联网的流量及人的成本逐渐升高，以及4亿级别注册用户数，平安好医生需要开启战略升级，以在线医疗为核心，横向拓宽和纵向延伸。

方蔚豪介绍称，横向拓宽是在产品和服务上，由医疗拓展到健康，围绕着医疗健康打造更多元化的产品，包括消费医疗、健康管理、保险等这样的服务形式。

另外，在纵向的延伸上，除了线上服务以外，平安好医生要移步线下。去年以来，该公司构建了5大网络：医生、医院、就医服务、检查检验、药品等。

渠道上，除C端的渠道获客以外，该公司开始通过企业端、医院端、H2C、G2C等端口获取更多客户。

战略2.0实施以来，平安好医生发现：B端的渠道质量更高，将成为着力发展的获客渠道；家庭医生将成为未来连接线上、线下，将医疗、健康横向串联的最主要连接器；通过五大网络建设，整合O2O服务，将成为为患者提供端到端、线上到线下的综合解决方案。

因此，在2.0阶段，该公司开始从注重用户注册量、问诊量，转向提升用户的质量，也就是用户的付费能力。

根据平安好医生高管的论述，成立7年、上市3年以来，该公司面临的其实是整个行业的挑战——客户付费意愿低、收入构成单一、线上服务手段不足等。

因此，通过建立客户对平台上医生的信任，聚焦B端和有多层次需求的C端客户，打造更好的O2O服务体系等手段，平安好医生将着手提升付费用户数、单客价值、用户留存率等指标，从财务上进一步提升医疗服务收入占比，而非与友商一样依赖于电商。

中国医疗健康行业发展空间广阔。虽然有很大的机会，但也有很多痛点。

首先，医疗的复杂性决定了，每一个个体、每一个C端用户的需求不仅仅是简单的医疗需求，还存在医疗和健康全生命周期管理的需求。

总结和概括，C端客户在医疗健康过程中，会经历“费心、费时、费钱”的体验。

而在B端上，相比之下，支付意愿更高，对企业客户可以提供差异化服务，企业员工也会因为“健康管理计划”提升健康水平和对企业的满意度。

不过，从中国医疗健康服务供应方的角度看，资源不平衡、资源利用效率低、高质量医疗存在缺口、供应分散等痛点也历历在目。

因此，在分析了行业挑战、未来需求后，方蔚豪认为，战略2.0深化的方向便是通过“家庭医生会员制”连接支付方和供应方。

为实现“省心、省时、省钱”的愿景，方蔚豪祭出平安好医生的“四大独特优势”，以证明其将在互联网医疗这一长跑领域最终胜出。

分别是：平安生态下30年的健康管理经验，平安集团在AI等领域的技术储备，数亿的庞大客群基础，以及线下4000多家医院。

此外，在供应商储备上，截至2021年9月30日，平安好医生还与18.9万家药店、约1700家体检机构、超过1800健康机构建立合作，已经为平安健康拓展企业用户和升级家庭医生会员制打下基础。

“我们非常有信心切下一块大蛋糕”

平安好医生首席财务官叶澜在随后的分享中也提到，该公司的收入模式不好理解，“因为我们有四条业务线，东西很多，既有服务的收入，也有实物的商品、产品还包括药品收入”。

平安好医生半年报截图

不过，随着战略2.0深化，平安好医生要求医疗服务收入占据更大的比重，分别来自于企业客户、企业员工、C端个人的服务采购。

除了基础制的会员收费以外，平安好医生还将获取增值服务收入。

她提到，企业客户收入模式下的市场规模现在是8000亿元，预计将在2025年达到2万亿元。

“由于平安好医生是整个平安集团在医疗健康领域的旗舰单位，我们对于能在这一市场里切下多大一块蛋糕非常有信心，我们的优势非常明显。”她难掩激动。

另外，在企业员工的收入模式上，根据2019年的统计数据，中国3.1亿企业员工的总薪酬超过23万亿元，“这是一个比企业客户还要大很多的市场”，她进一步提到。

而在C端模式下，个人可以付费购买该公司会员制产品，还会获得分层不同、满足各层次需求的增值服务。

进一步，她从财务指标上，明确了平安好医生的中期目标，也就是根据该公司测算，在2024-2025年实现盈亏平衡后的财务和业绩水平。

其中，在用户端，平安好医生付费用户数，将通过聚焦B2C高质量用户、“家庭医生会员制”等手段，从今年上半年的1500万，增长至5000-6000万。

另外，单客价值（ARPU，Average Revenue Per User）将从200元的水平翻2-3倍；用户留存率从30%提升至40%。

截至今年6月末，平安好医生合作医疗机构数已达3000家，合作健康机构数为8.5万家。该公司中期目标仍然是维持合作机构数量、服务质量行业第一。

最后，在财务上，该公司医疗服务收入占比将从今年上半年的28%，提高至50%以上，并扭转自成立至今持续亏损的局面。

最终，方蔚豪总结道，平安好医生的价值主张是“省心、省时、省钱”，该公司将用家庭医生来串接健康管理和O2O服务。

“我们希望通过努力，能够给政府在分级诊疗这样的大难题实现过程中，提供一点点解决方案。”他说道。

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