“二选一”卷土重来？家乐福盒马怒斥山姆，会员店深陷同质化竞争

观察者网讯（文/卢思叶 编辑/ 庄怡）仓储会员店的竞争之火从幕后烧到了台前。10月25日，家乐福、盒马、山姆三家仓储会员店陷入“口水战”，家乐福、盒马共同斥责山姆涉嫌“二选一”，山姆两度发声明反驳。

风波背后，仓储会员店的混战现状被揭开。自2019年Costco上海首店引爆市场后，仓储会员店成了零售新热点，盒马、家乐福、永辉超市等纷纷布局。各家积极的开店扩张计划正在让赛道变得拥挤，竞争从商品延申到供应链上，行业正陷入同质化的泥潭中。

沃尔玛再次声明：自查未发现问题

事情的起因从10月22日开始，这一天，家乐福中国首家会员店正式开业，而与开业庆典不同的是，家乐福发布公开信致歉。

家乐福会员店官方微博发出的公开信显示：“在开业第一天，竞争对手施压供应商回购买空相关商品，使得不少会员消费者无法购买。实际上，家乐福会员店筹建到开业，竞对持续向一些品牌施压，如果该品牌供货给家乐福会员店就下架该品牌在竞对的产品。甚至在开业当天，部分品牌不堪竞对的压力，不得不到现场扫货买断其所有商品，还不断接到品牌不再继续合作的消息。“

家乐福会员店称，坚决反对商业领域的不正当竞争行为，反对以自身市场地位强迫商家“二选一”，已经向相关部门举报。

后据家乐福方面向媒体透露，举报对象正是沃尔玛旗下的山姆会员商店。据第一财经报道，这类事件在业内并非第一次发生，家乐福会员店正与相关供应商进行商谈，但进展并不十分理想。

10月25日，观察者网从盒马方面获悉，盒马也曾遭受类似待遇。据盒马透露，盒马开业的3家X会员店均遇到了“二选一”情况，部分商品一直承压，主要涉及3C、家电品类，部分供应商在款式、规格上进行限制，而有的供应商迫于压力已经不合作，施压方也正为山姆会员商店。

盒马x会员店总经理长隐表示，从去年10月首店开业至今，盒马x会员店长期遭遇类似情况，在上海以外的城市，也有供应商迫于压力停止了与盒马x会员店的合作。

盒马表示，拟向相关部门举报，盒马x会员店与家乐福会员店将在采购层面保持密切沟通，共同努力破解目前正在面临的局面。

面对家乐福和盒马的指控，10月25日傍晚，山姆再次发布声明回应。山姆会员店在声明中表示，得知这一传闻，第一时间立即展开了自查，迄今为止，没有发现有关方提出的问题。

山姆指出，到目前为止，没有看到有关方提供任何直接或间接的事实，表明山姆会员店存在所谓的“二选一”问题。“希望有关方能从事实出发，停止扰乱市场秩序的行为，专注自身经营，让更多消费者受益。”

山姆还呼吁称：企业应专注自身特色开发、不断对商品和服务进行创新。这是整个行业良性健康发展的基础，简单的商品复制和同质化竞争，真正损害的是消费者的利益。

在你来我往的激烈交锋中，山姆是否“二选一”的问题还有待商榷。不过，三家头部会员店的大战已经让人们看到了仓储会员店竞争中的刀光剑影。近两年，越来越多传统商超开出会员店业态，行业玩家丰富之后，仓储会员店同质化竞争、供应链争夺的问题也开始显现。

仓储会员店遍地开花

仓储会员店起源于美国，是以付费会员制为基础，高性价比商品为核心，库存和销售合一的零售业态，中高消费家庭是主要目标客群。由于主打低价、大包装囤货的购买模式，仓储会员店一般选址于交通便利的城郊地区，营业面积较大。

沃尔玛旗下的山姆会员商店就是该业态的典型代表，官网介绍显示，山姆至今已有30余年历史，90年代初，山姆开始进入国际市场，目前在全球已拥有800多家门店。1996年，山姆会员商店首批进入中国，开启了中国仓储会员店业态的发展。经过多年的市场教育，加之中产群体扩大、消费习惯成型，付费会员模式的接受度越来越高，仓储会员店模式终于在近年出现热潮。

2019年，美国最大的连锁会员制仓储量贩店Costco（开市客）一进入国内就火爆开业，人满为患，一度不得不主动限流。目前，仅进入中国市场两年的的Costco已经确定了上海第二家门店的位置，并在苏州、深圳等地敲定10家新店。

扩张也是山姆的计划。今年9月26日，全球最大的山姆在上海正式开业，这是山姆在中国的首家旗舰店，也是第34家门店。沃尔玛方面表示，山姆还将迎来杭州三店、武汉二店，到2022年底在全国将有40-45家开业及在建门店。

截至2020年底，山姆会员店在中国共有31家门店，覆盖多个城市，其中深圳福田店销量常年位居世界第一。今年2月，沃尔玛发布的财报中特别提到，山姆会员商店销售强劲带动了中国业务，实现双位数增长。

相比传统零售的薄利润，仓储会员店是少有的高客单价且高收益模式。招商证券发布的研报中分析了仓储会员店的盈利优势：仓储会员店毛利率低于传统零售，但存货周转率显著更高；成熟的会员制仓储超市以会员费为重要利润来源。

以Costco为例，2020财年Costco毛利率为13.09%，远远低于沃尔玛的24.83%，但2020财年Costco存货周转率高达12.26次，显著高于沃尔玛的9.40次，周转率帮助Costco实现了更高的净资产收益率。

会员制度已发展较为成熟Costco，会员费收入已经成为主要利润来源。财报数据显示，Costco2011-2020财年的会员费占收入比例与净利率保持高度一致，而商品毛利仅用来覆盖日常的营业支出。

Costco上海门店

受到疫情和电商冲击的零售超市，正在寻找新的增长曲线，而山姆、Costco的成功样板吸引了传统商超的目光，近两年，中国本土大型零售企业纷纷布局仓储会员店。

10月22日第一家会员店开出后，家乐福中国CEO田睿对外透露，未来家乐福会员店将逐渐拓展全国布局，在北上广深等一线城市，以及更多新一线城市，规划在未来3年内拓展100家付费会员制的会员店。

此前，2020年10月，“盒马X会员店”在上海浦东开业，截至2021年6月，盒马共开业三家X会员店。有消息称，盒马X会员店预计今年底在上海开出6家，数量上将超越山姆会员商店在上海的门店。

本土零售企业永辉也在积极布局仓储店。永辉超市2021上半年财报显示，探索仓储业态初见成效，截至2021上半年末，全国改店开业的仓储店达20家，其中6月开店数达18家，上半年仓储店销售额达1.5亿元，同比增长139%。

争夺供应商寻求差异化商品

而随着入局者越来越多，同质化竞争成了最大的问题。仓储会员店业态的核心价值在于其减少商品品类、控制成本、降低价格、聚焦爆款商品等吸引顾客，其中，高性价比且差异化的商品是关键。

以山姆为例，烤鸡、麻薯、瑞士卷等商品已经成为山姆的招牌，社交平台上有大量分享“山姆必买”的攻略，将这些特色的商品牢牢打上了山姆的标签。据山姆方面的资料显示，目前有超过700种自有品牌Member’s Mark商品，总体SKU约为4000，Member’s Mark销售占比已经超过35%。

招商证券的研报指出，仓储会员店销售额形成一定规模后，对上游供应商有较强议价能力，可以充分调动供应商资源，深度参与到产品的制作中如提供差异化产品、设计包装等，进一步强化品质和性价比优势，并逐步提高供应商市场份额。当仓储会员店和供应商的合作到达一定深度后，仓储会员店有能力依靠供应链管理经验建立自有品牌。

自有品牌以高毛利、需求大的单品为切入点，补充优质产品。 以Costco为例，Costco于1995年创立自有品牌Kirkland Signature至今已是全美排名第一健康品牌，提供包括休闲食品、保健补剂、面包、冷冻食品等品类的优质产品。2020年，Costco自有品牌销售额占比已经上升至约30%。

近年来，中国消费者对自有品牌的需求也在上涨。达曼国际联合凯度消费者指数研究发布的中国自有品牌的行业白皮书显示，2020年，中国自有品牌市场总体增长22.7%，超快速消费品12倍以上（快速消费品市场同期增长仅1.8%），不仅较前两年实现跨越式增长，也达到达曼观察中国市场有史以来的最大值。

更多消费者购买价格更好的自有品牌产品，图源凯度消费者指数

其中，高价值客群、差异化品类创新以及多业态场景拓展是自有品牌市场的核心驱动力。数据显示，中国中高家庭收入消费者更青睐购买自有品牌。从2017年开始的三年间，每个消费者家庭用于自有品牌支出的花费增长近四成，从48元上涨至67元，同期消费者物价指数增幅仅5%。

国内头部的零售商都开始围绕自有品牌定制品类、产品和营销等策略，以锁定高价值人群。而在众多发力自有品牌的零售商中，线上渠道一骑绝尘。数据显示，2020年，电商渠道自有品牌成倍增长，进一步加速抢夺商超份额，其中大卖场和超市份额下降4.4%。

应对电商的冲击，会员店业态在疫情后期成为线下零售的主旋律，上述白皮书显示，永辉超市、沃尔玛与山姆会员店成为过去一年内自有品牌表现最好的零售商。疫情加快了“追求性价比”的趋势，差异化、低价格、高品质的自有品牌自然成为会员店吸引付费会员的法宝。

仓储会员店对差异化商品的需求几乎是“刚需”，这也导致了供应链端的竞争异常激烈，从业者争夺供应商正是此次风波的原因之一。据第一财经报道，有知情者透露，家乐福经营大卖场的确多年，但进入会员店业态还是“后来者”，因此就会员店细分市场而言，家乐福并不具备优势，所以供应商的趋利性自然会使他们“抛弃”家乐福会员店。

“仓储业态长期不被看好，此前处于无竞争状态，参与者极少，供应链端自然没人培育，极度稀缺。国内又出现零售企业集中仓储业态导致失衡，供应链成为掣肘，最快构建方式自然是抢夺果实。”联商网高级顾问团成员王国平分析，山姆在中国长期培育供应链，家乐福、盒马在这一方面难以匹敌，如果它们想直接收割山姆在供应链布局上的果实，山姆势必不会同意。

在新入局的会员店中可以看到很多山姆、Costco的影子，如烤鸡、烘焙品、大包装商品几乎已经是每家会员店的标配。据财联社报道，山姆一位工作人员曾表示，烤鸡等网红商品都是在山姆先火起来，然后其他会员店品牌照搬，部分烘焙品连外形都一模一样。

山姆和盒马会员店烘焙商品对比，图源小红书用户

可以看到，与成熟的会员商店相比，新入局的国内商超们在差异化经营方面的压力显然不小。

为提高竞争力，盒马在今年5月上线了“盒马X加速器”计划，一部分入选企业与盒马共同孵化的产品，主要集中在餐饮零售化、休闲零食、复合调味料等领域。盒马CEO侯毅彼时表示，独特、优质的商品是盒马的立身之本，通过X加速器，盒马将不断提升商品力，加速孵化“盒品牌”。此后，盒马还成立了农产品产业基地“盒马村”，强化农产品供应链。

目前还是以烤鸡、瑞士卷和麻薯为招牌商品的家乐福会员店也在日前表示，家乐福会员店的网红三件套将是法棍、红酒、巧克力。家乐福会员店商品总监万久根称，未来家乐福将通过增加进口商品、打造自有品牌和推出中国特色产品来打造差异化，今年或有50款左右的自有品牌、明年会有210个自有品牌和商品采销会入驻工厂。

不过，实体零售行业一直以来竞争惨烈，仓储会员店更是群雄逐鹿，山姆、Costco也不会再高枕无忧，如山姆回应中所说：“简单的商品复制和同质化竞争，真正损害的是消费者的利益”，如何破局同质化是每一家企业都需要面对的问题。

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