美国公司谈在华成功秘诀：学中文、生产本地版本设备

（观察者网讯）《华尔街日报》10月22日发表题为《霍尼韦尔在中国的成功秘诀》的文章，文中主角是美国重要先进制造企业霍尼韦尔集团，以及该企业目前的全球高增长地区总裁，加拿大人沈达理（本名Shane Tedjarati，音译为沙恩·泰德贾拉蒂）。

华尔街日报：《霍尼韦尔在中国的成功秘诀》

《华尔街日报》称，沈达理在2004年接手霍尼韦尔中国，并花了近20年的时间改造这个“一度奄奄一息”的部门。而霍尼韦尔中国的营收也随着中国经济的发展一同增长，从3.6亿美元增长到超过60亿美元——占到了霍尼韦尔集团全球收入的六分之一。他的策略便是让公司“完全沉浸在中国的商业与传统之中”，并且不回避帮助中国企业实现政府设定的战略目标。

沈达理说：“一点一点地，我们骨子里就有了这种中国特色。”

他说，在自己30年前初到中国时，外国高管通常都是被空降到中国两三年，不会深入接触中国的文化、民众和习俗，而他来到中国之后便致力于学习流利的中文。

沈达理还表示：“与当地官员建立个人关系，以保护霍尼韦尔不受过去几年美中政治动荡的影响是有必要的”。

沈达理。（图自《华尔街日报》）

《华尔街日报》提到，目前霍尼韦尔“遍布中国的各个角落”，在上海制造航空电子设备，在苏州制造加热系统，在南京制造医疗设备，在天津制造工控系统，在武汉制造汽车涡轮增压器。供应了从北京鸟巢体育场的广播系统到西安秦始皇兵马俑博物馆的消防设备等各类产品。

不仅如此，霍尼韦尔还在为中国商飞的C919客机提供零件与飞控和导航技术，这导致了一些来自美国的批评。但沈达理回应称，像中国这种规模的国家一旦选择发展航空航天事业，便是无法阻止的。美国公司应当参与并分享这种发展带来的回报，而不是将自己排除在外。

不过，当沈达理2004年刚刚接受霍尼韦尔中国时，该公司在中国市场只是一个“边缘角色”。

“第一天，我走进办公室——我的办公桌上有几英寸厚的泥。”沈达理回忆说，当时中国经济以每年10%以上的速度增长，可霍尼韦尔的在华收入几乎没有变化。“没有人知道我们是否值得花费精力。”

不仅如此，当时霍尼韦尔的产品在市场上还陷入了被“山寨”的困境，其中汽车涡轮增压器盖瑞特（Garrett，当时是霍尼韦尔旗下的品牌）尤其“受欢迎”。沈达理说，盖瑞特2004年在中国市场上起码有一百个山寨者，其价格和性能分别是正品的40%和50%。

霍尼韦尔的汽车涡轮增压器。（图自华尔街日报）

面对这样的情况，沈达理并没有按照“标准做法”去采取法律行动，而是反过来去“山寨”那些“山寨品”。他注意到，他们这些“土”竞争对手们并不是在盲目地仿造霍尼韦尔的产品，而是会根据购买设备的中国企业的反馈来生产本地版本。“我注意到这些人会去和购买者进行讨论……我们做桌面分析，而他们的桌面就在购买者的制造部门里。”

之后，沈达理要求他的团队开发一种“基础版”的涡轮增压器，而价格只有同公司国际同类产品的一半。这一策略一举扭转了市场，将前述的一百名本土竞争对手淘汰至仅剩三家，并成为了霍尼韦尔的供应商。

这些经验使得霍尼韦尔不再将中国视为一个外包基地，而是一个独立的市场。泰德贾拉蒂开始将公司业绩与本土竞争对手，而不是与其他跨国企业进行比较。他说：“我们研究当地厂商，说要比他们做得更好。公司变得充满活力。”

沈达理的另一项工作则是整顿霍尼韦尔的销售团队。

他说，销售人员都经历过严格的招聘流程，但大多数面试都是美国高官通过手机来进行的。这导致能够通过面试的人“都是英语很好、但对工业总销售额没什么概念的人”。于是，沈达理取消了对英语水平的硬性要求，所有面试都用中文进行。美国总部有些高管起初反对这么做，但当中国分公司的业绩开始起飞时，他们最终接受了这一点。

沈达理承认，在中美关系恶化的前提下，企业面临的环境已经变得“更受限制”，但他认为跨国公司在中国的全盛时期尚未结束。他表示，只要中美两国的政治家都能专注于合作带来的好处，深耕中国市场的美国公司仍然可以获得巨大回报。