放弃集采江苏三市营收为0，“两票制”下奥精医疗恐动刀经销商

观察者网·大橘财经讯（文/周深 编辑/周远方）近年来，我们经常会在媒体上看到国家和地方对医药企业“灵魂砍价”的镜头和文章。

带量集中采购，目的是为了让人民群众以比较低廉的价格用上质量更高的药品，同时通过量价挂钩、及时回款，降低医药企业销售费用和财务成本，并推动后者产品结构升级。

然而，最近刚刚登陆科创板的奥精医疗却在2019年底主动放弃了苏州市、盐城市、宿迁市带量集中采购，使其2020年在当地的收入归零。

观察者网注意到，即使按照最高降幅中标后测算的平均价格749元计算，该中标价格也2倍于奥精医疗的平均出厂价。奥精医疗的主动放弃时是怎么回事儿？

家族企业

2021年5月21日，奥精医疗登陆科创板，首日涨幅超过478%。截至5月28日收盘，该骨修复材料公司市值已达到153亿元。

隶属于骨缺损修复材料行业的奥精医疗，主要产品为矿化胶原人工骨修复材料。主要产品包括用于骨科的“骼金”、“BonGold”，用于口腔或整形外科的“齿贝”，用于神经外科的“颅瑞”等。

这家成立于2004年的奥精医疗可以算得上是一个家族企业，其灵魂人物为清华大学崔福斋教授，目前担任董事、首席科学家。

据公开资料介绍，他长期从事生物材料科学与工程的研究与开发，主要科研成就集中于骨、牙的天然天然矿化机理研究，骨、牙生物材料的仿生矿化制备研究以及生物材料表面改性等方面。

他的女儿崔菡（Helen Han Cui）目前担任美国奥精技术总监，美国国籍，也是目前奥精医疗4名核心技术人员之一，拥有北京工业大学金属材料专业学士学位、美国伊利诺伊大学生物工程专业硕士学位、新泽西州立大学药物科学专业博士学位，研究员职称，北京市特聘专家、北京海英人才、“新创工程·亦麒麟”领军人才。

奥精医疗最早由崔福斋配偶黄晚兰与女婿胡刚（Eric Gang Hu）投资成立，后者目前也是美国国籍。

截至2020年末，奥精医疗持股5%以上的股东主要包括：崔福斋及其亲属，员工持股平台北京银河九天北京银河九天信息咨询中心（有限合伙），以及公司引入的中外资投资机构。

2018-2020年，奥精医疗营收分别为12368.81万元、16859.1万元、18376.02万元，归属于母公司股东净利润分别为3298.5万元、6778.49万元、8894.45万元；研发投入占营业收入的比例分别为14.57%、13.34%、8.71%。

从毛利率上看，期内主营业务毛利率分别为83.18%、82.90%、83.81%，基本保持稳定。

其中，“骼金”、“齿贝”、“颅瑞”等已取得中国第 III 类医疗器械产品注册证，而“BonGold”是于2018年开始在美国销售，针对美国市场的骨科矿化胶原人工骨修复产品。

经销模式为绝对主力

奥精医疗采用了医疗行业企业普遍采用的生产模式——以销定产。而在销售模式上，其几乎全部采用了经销商买断模式。

据披露，2018-2020年，经销商买断模式贡献的收入占比分别为97.5%、98.08%、99.26%。经过多年的市场拓展和积累，奥精医疗在全国范围内拥有 200 多家优质经销商，覆盖全国除西藏以外的全部省份，临床使用超过百万例。

不过，奥精医疗提示风险时指出，由于无法对经销商的实际运营进行直接控制，存在因经销商销售或售后服务不当产生品牌声誉受损的风险，并可能导致奥精医疗承担相应的赔偿责任，亦存在主要经销商在未来经营活动中与奥精医疗不能保持稳定、持续的合作的可能性，将会对经营发展造成不利影响。

不过，经销模式为主的优点也很直观。2018-2020年，奥精医疗销售费用占营业收入的比重逐年下降并降至6.26%，绝对金额分别为1326万元、1563万元、1150万元。

可见，其产品的市场推广及终端机构维护等工作均主要由经销商负责。

主动放弃带量采购，拒绝“以价换量”

讲到这里，我们就可以解读文章开头的故事了。

2019年11月，苏州市、盐城市、宿迁市部分公立医疗机构组成采购联盟，开展联盟带量价格谈判，采购品种为骨科、普外科等部分医用耗材。

此次带量采购要求涉及此次采购品种，且2017年以来在三市组织的五大类高值医用耗材入围并在三市范围内有销售记录的生产企业均须参加；将根据三市二级及以上公立医疗机构用量的80%估算采购总量。

招股书提到，三市公示文件中未予以公布中标产品的具体价格，不过根据后续报道，此次带量采购中骨科人工合成骨的平均降幅为41.10%，最高降幅为63.40%。

奥精医疗指出，报告期内发行人平均毛利率为81.59%，因此即使按照前述最高降幅测算，降价后产品价格亦高于发行人产品成本。但由于该次带量采购谈判价格降幅较高，结合自身经营策略并评估降价影响，奥精医疗在价格谈判阶段予以主动放弃，未入围该次带量采购目录。

不过，该骨修复材料公司补充道：

若公司参加带量采购且中标：产品销售价格存在较大幅度下降的风险，但同时由于产品纳入带量采购目录将更大程度保障及提高产品份额及销量，一定程度将抵消价格下降对业绩的影响；

若公司参加带量采购但未中标：若公司在相关市场销量较大，未纳入集中带量目录将意味着产品销量的较大幅度下滑，业绩将受到一定负面影响。

至于为何“主动放弃”，奥精医疗在列举了中标产品的性能特性后表示，其依托仿生矿化技术生产的矿化胶原人工骨修复材料属于人工骨修复材料发展前沿的技术及产品，具有较好的性能优势。

另一方面，2017-2020年，奥精医疗来自江苏省苏州市、盐城市、宿迁市客户的营业收入分别为4.15万元、3.20万元、0.80万元、0元，占发行人营业收入的比例分别为0.05%、0.03%、<0.01%及0%，占比较小。

招股书显示，报告期内，华东地区始终为奥精医疗第一大销售区域，但占比在逐年递减；华中地区、西南地区成长较快，截至2020年末收入占比已分别达到12.31%和9.61%。

最为重要的是，“价格联动”机制下，单个地区的价格策略需进行通盘考虑。

换句话说，在苏州市、盐城市及宿迁市等地的销售金额占比较小的情况下，如采取降价的方式获得带量采购的中标，虽能实现当地销售量的一定上升，但对全国价格带来一定影响。

奥精医疗在解读其主动放弃“合理性”时称：

由于目前除2019年11月苏州市、盐城市、宿迁市部分公立医疗机构组织的带量采购外，其余省市组织的医疗器械带量采购均未涉及发行人的骨修复材料产品，因此仅在个别地区“以价换量”，但对全国中标价格可能带来较大影响的情况下，发行人从自身经营策略的角度考虑，对该次带量采购的投标予以主动放弃。

观察者网注意到，本次三市带量采购最终的平均中标价为749.21元，而奥精医疗旗下产品的平均出厂价为366.61元。

而根据带量采购谈判后被报道的平均降幅（41.10%）和最高降幅（63.40%），由经销商销售给医院的骨修复材料平均价格大约为1272-2047元，分别是奥精医疗出厂价的3.47-5.58倍。

可见，若奥精医疗参加带量采购谈判并中标，其200多家经销商直接销售医院的价格必将受到剧烈影响，超额利润恐怕将消失。

“两票制”趋势下，销售费用将显著提高

2016年，国务院医改办联合国家卫计委等8部门发布了《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)的通知》明确提出，公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。

2018年3月5日，国家卫计委联合财政部等6部门发布了《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》明确提出，逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。

所谓“两票制”，指的是药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。

据介绍，目前各省市高值医用耗材“两票制”正在陆续落地阶段，截至2020年6月，骨科医疗器械领域已明确推行“两票制”的省份仅有陕西、安徽、福建、青海等省份的部分公立医院。

奥精医疗指出，虽然医疗器械领域“两票制”的推进速度慢于药品领域，但是全国范围内全面推行医疗器械“两票制”应是未来发展趋势。

通过对比高值耗材已实行和未实行“两票制”省份的情况，奥精医疗提到了两大差异：销售费用差异、毛利率差异：

“两票制”模式下生产商需聘请服务商或搭建自营销售团队，完成订单获取、物流辅助、跟台、商务辅助等原本由经销商承担的专业服务，导致“两票制”模式中销售费用显著提高。非“两票制”模式下，经销商以较低的出厂价采购，由经销商承担了上述专业服务。

“两票制”实施后，生产商会聘请服务商或搭建自营销售团队完成专业服务，为了覆盖销售推广相关的服务费用，生产商的出厂价将有所提高，而产品单位成本在不同模式下基本无差异，因此毛利率亦会进一步提高。

除此以外：

在业务模式及销售渠道上，公司将从目前的以经销模式为主的销售模式，转变为以发行人、配送商和第三方服务机构推广相结合的方式；

在回款周期及应收账款管理上，“两票制”下产品由配送商直接配送至医院，由于医院回款周期长，同时销售价格提升致使资金周转规模增大，配送商自身难以完全承担资金成本，公司可能会给予配送商一定的信用额度和账期，可能将导致应收账款增加；

不过，“两票制”对奥精医疗税负、募投项目实施等不会构成影响。

对此，奥精医疗提示风险称，如果“两票制”在医疗器械领域全面推行，将对业务模式、销售渠道、销售价格、销售费用等产生一定影响。若不能适应相关政策变化，将对盈利能力和合规经营产生不利影响。

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