优趣汇二度冲击港股：专注日本换不来主导权、最大供应商恐离去

观察者网·大橘财经讯（文/周深 编辑/周远方）尤妮佳、资生堂、高丝、盛势达、小林。。。这些来自日本的各类美妆、护理用品，越来越多地出现在中国女性消费者的生活中。

3月17日，优趣汇控股有限公司（下称：优趣汇）向港交所递交招股书。作为一家品牌电子商务零售及批发解决方案提供商，优趣汇“战略性地专注于日本品牌快速消费品”，其中就以美妆、个人护理产品为主。

值得一提的是，该公司去年6月底曾向港交所申请上市，但因超过6个月未获得进展，最终以“失效”告吹。

作为日本快消品品牌的“代言人”，优趣汇控股股东之一为日本大宇宙株式会社（下称：TCI）。2018-2020年，优趣汇在日系品牌上获得的收入比重分别达99.8%、99.7%及98.3%。

然而，观察者网注意到，虽然优趣汇对日本快消品的“专注”使他取得了这条赛道上的领先，但优势并不显著。而在美国、欧洲、韩国等快消品品牌代运营上，优趣汇则毫无存在感。

对此，优趣汇一方面援引投资咨询平台的数据乐观地表示，日本快消品电子商务服务市场规模在2024年达到1114亿元，但另一方面，该公司也提示风险称，任何可能影响中国消费者对日本产品偏好的事宜均可能对业务产生重大不利影响；美妆及个人护理市场格局瞬息万变，且往往难以预测。

“专注”换不来绝对领先

据披露，优趣汇为26个品牌合作伙伴及65个品牌提供电子商务解决方案，其中57个品牌来自日本。譬如尤妮佳、资生堂、高丝、盛势达、狮王、小林等及旗下品牌，对于大部分女性消费者并不陌生。

优趣汇在其中扮演中国品牌合作伙伴、电子商务平台及客户之间的桥梁，其两种业务模式分别为：

B2C：向选定的品牌合作伙伴购买产品，管理中国及跨境供应链，通过全渠道营销识别及接触目标客户，并通过我们所经营的网店向客户出售产品；

B2B：向电子商务平台或其他分销商出售产品，该等电子商务平台或分销商将产品售予客户。

根据招股书，优趣汇2018年、2019年、2020年的收入分别为25.41亿元、27.82亿元、28.01亿元。

其中，优趣汇B2B业务占比在报告期内缓慢下滑，比重从2018年的55.3%下降至2020年的43.9%；B2C业务则显著提升，占比在同期内从42.9%升至54.9%。

由于毛利率更高的B2C业务比重抬升，优趣汇综合毛利率也水涨船高。

据介绍，报告期内，优趣汇B2B毛利率分别为9.9%、9.5%、13.7%，而B2C的毛利率则分别为42.1%、47.7%、45.6%。

算上业务占比较小但毛利率超过50%的“提供服务”业务，报告期内，优趣汇综合毛利率从2018年的24.3%，增长至2020年的31.7%。

尽管毛利率增幅显著，但优趣汇盈利能力却并不出色。

2018年，优趣汇利润仅有5.7万元，2019-2020年，该公司期内分别亏损8570万元、190万元。

对此，优趣汇解释称，亏损系TCI根据协议所获得的股份及其所附带的若干特殊权利的会计处理的影响。

如果经剔除优先股公允价值变动、优先股股息以及收益等影响，那么2018-2020年公司经调整非国际财务报告准则利润分别为1.12亿元、1.39亿元、1.07亿元。

然而，优先股只是盈利增长动力不足的一项原因。

从销售费用的角度看，2018-2020年，这项开支分别达到3.95亿元、5.33亿元、6.41亿元，同比增速分别为35%、20%，远超营业收入的增速（9.4%、0.7%）。

从组成上看，仓储及物流开支及销售营运开支影响最大。

前者从2018年的1.82亿元增至2020年的2.85亿元，后者则从1.61亿元攀升至2.71亿元。

这段时期内，优趣汇存货从4.12亿元暴增至6.59亿元，期内录得存货减值费用2170万元、2210万元、3180万元。

不难想象，优趣汇不仅可能会因存货积压而面临存货增加的风险，如果存货长时间过剩 ，还将迫使其主动降价进而影响其盈利能力。

而对于销售营运开支，优趣汇解释称，2018-2020年，其在天猫及天猫国际的B2C模式下交易的收入分别为9.94亿元、12.28亿元、14.08亿元，分别占B2C模式下总收入的91.3%、90.8%及91.4%。

为了实现超过40%的毛利率，优趣汇购买了天猫及天猫国际的在线营销及推广服务，以增加在线店铺在消费者中的曝光率，此类费用按照每次点击费用（CPC）、按销售额付费（CPS）及千人成本（CPM）等不同方式收取。

同期内，优趣汇上述开支分别达到7750万元、1.11亿元、1.99亿元，分别占同期来自天猫及天猫国际B2C收入的7.8%、9.0%及14.1%，分别占同期销售营运开支的48.1%、49.2%及73.5%。

讲到这里，就不得不提优趣汇在行业中的地位了。

招股书在最开始的地方就提到，2019年，依据电子商务渠道在中国出售的日本品牌快速消费品成交总额（GMV）计算，优趣汇是中国排名第一的品牌电子商务解决方案提供商，市场份额为5.5%。

然而，观察者网注意到，在招股书中段详细介绍具体的排名时，优趣汇指出：“中国日本快速消费品品牌电子商务服务市场竞争激烈。就GMV而言，2019年中国市场五大服务提供商合共持有的市场份额为20%。”

从市场份额看，优趣汇并没有取得绝对领先和巨大优势。与此同时，由于优趣汇专注于日本品牌，因此在“中国海外快消品”、“中国美国快消品”、“中国欧洲快消品”、“中国韩国快消品”等其他排名上均看不到优趣汇的身影。

而在“中国日本快消品”排行上未落后优趣汇太多的其他公司，则纷纷出现在这些“榜单”上。

根据安信证券研报，2019年，代运营同业公司中，宝尊电商总体盈利能力居首位，毛利率高达62%，若羽臣、丽人丽妆与壹网壹创毛利率分别为34%、36%，43%，居行业中游，而优趣汇2019年的毛利率仅有28.9%，虽然2020年毛利率提升到了30%以上，但与行业领头企业相比，差距仍较为悬殊。

不难看出，在主业上并未拉开领先优势，在GMV规模上又远小于同行的优趣汇，在发展上显然遇到了很大的瓶颈。

第一大客户萌生去意、控股股东巨额关联交易

优趣汇在总结行业竞争时所提到的四大能力，首屈一指的就是与品牌合作方订立稳定长期合作的能力。

招股书显示，优趣汇对尤妮佳、资生堂等两大品牌的采购额始终占据其采购总额的6成以上。

其中，2018-2020年，优趣汇自尤妮佳的采购额分别占采购总额的33.2%、32.5%及31.0%；同期，自资生堂的采购额分别占采购总额的29.2%、31.3%及41.1%

对此，优趣汇提示称：“倘若我们未能为任何该等品牌合作伙伴提供令人满意的服务，均可能对我们与彼等的业务关系产生不利影响。倘若该等主要品牌合作伙伴日后决定减少或终止与我们的合作，可能对我们的业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。”

令人担忧的是，据优趣汇披露，资生堂已与一家私募股权基金订立协议，前者同意将其全球个人护理业务转让予一家将由资生堂及该私募股权基金成立并分别持有35%及65%股权的合营企业。

这家新成立的合营企业将获得资生堂的全球个人护理业务，包括但不限于优趣汇目前正服务的资生堂若干化妆品品牌业务。

于是，优趣汇无奈地表示：“我们无法预测资生堂与该股权基金之间的相关交易是否会成功进行。倘该交易成功进行，亦无法预测在上述交易完成后，个人护理业务的运营或业务策略是否会发生变化，以及该交易引起的任何变化是否会影响我们与个人护理业务及新公司的合作。”

包括第一大供应商资生堂在内，优趣汇从另外四大供应商——尤妮佳、TCI、小林、盛势达的采购额分别占采购总额的88.9%、86.5%及87.3%。

值得一提的是，TCI还是优趣汇的控股股东之一。除了在中国投资优趣汇控股外，TCI还通过全资附属公司TCC在中国运营，经营婴幼儿个人护理产品及家居用品销售业务。

报告期内，优趣汇与TCI存在巨额关联交易。后者采购的产品对价分别达到3.08亿元、2.36亿元、1.87亿元。

招股书显示，王勇、WisdomOasis与TCI为优趣汇控股的共同控股股东。其中，WisdomOasis由优趣汇控股创始人、董事长兼CEO王勇全资控制。

现金流量表显示，优趣汇经营活动现金流净额在2018、2020年均为负值。其中，2020年该数据为-3.68亿元。截至2020年末，该公司现金及现金等价物为2.52亿元。

该公司在招股书中表示，拟将所募集的资金的约54.4%用于投资社交媒体营销及广告、发展自主品牌、丰富品牌组合及加强供应链管理，约15.7%将投入丰富健康产品品牌及种类，约13%将用于寻求对技术公司及O2O服务提供商的战略投资者以与现有业务产生协同效应，扩大消费者基础。此外，剩余资金将用于加强技术系统和数据分析能力及用于营运资金的补充。

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