中国SaaS的第二条路_风闻

对于SaaS企业来说，做TO B要满足企业客户的定制化需求，但定制化项目交付周期漫长且有时间成本。到底只提供SaaS产品，还是做定制化？站在企业用户的角度，特别是中小企业客户，不同的SaaS工具是否能够数据打通，告别高成本定制化，让企业用户能够有机会把SaaS工具用起来。

这是两个问题，也是一个问题。

这个问题曾被我的一位访谈对象，也是SaaS公司创始人长期思考过。

到底怎样才能让自己的产品被更多企业用户用起来？

他希望打造一家有着TO C财务模型的TO B公司，这背后的意义在于可以用几百人的团队毫不焦虑地支撑数万家企业客户。他曾经任职互联网公司，这让他相信这个理想一定会实现的。

在他做出这个决定之前，他还算了一笔账，他觉得从宏观看一下中国营收最高的定制化公司能够给出一定的答案。好的定制化公司有几万人，一个人在30万元年产值上下。而SaaS行业人才的平均工资要达到30万元+。

在11月腾讯武汉大会上，我和他见面。他告诉了我他现在的答案。通过腾讯的SaaS生态，他目前找到了解决的答案。以前没有腾讯的千帆计划，他卖单品；现在他卖组合，所谓组合就是联合其他SaaS企业一起提供解决方案。

他从腾讯的SaaS生态中获得了实际的价值。但同时，他也表达，作为SaaS企业多一个腾讯的出路之余，也要保证自己有独立的销售渠道，以及这背后的独立产品价值。反过来，生态厂商的独立也会给腾讯带来价值——“你活得好，让腾讯的这套机制成立，这是作为生态厂商的价值。”

在腾讯数字生态大会上，除了与腾讯高管交流，TO B新势力还与腾讯生态之中的多家厂商聊了聊。我们想试图看一下——千帆计划、企业微信、腾讯会议，加上腾讯自有SaaS产品和生态的进展，腾讯正在给中国SaaS摸出一条怎样的路？

01

告别定制，千帆模式如何解决SaaS数据打通？

根据腾讯云副总裁、腾讯千帆业务负责人答治茜提供的数据：腾讯千帆已经有超过500家SaaS臻选合作伙伴，覆盖超过70个赛道，累计GMV超过10亿。千帆生态中，近100家SaaS厂商的GMV超过百万。

在这些厂商之中，生态是分级的，根据厂商体量大小、服务能力、响应时间和产品成熟度划分为S、A、B、C级，千帆针对不同级别投入不同的资源。根据腾讯千帆生态业务总经理王琰提供的数据：S和A级大概占15%，B和C级是85%左右。

合作从最底层的公有云服务、千帆连接器产品合作到销售、产品联合曝光，也就是从IaaS、PaaS到SaaS以及获客几个层次的维度展开。如果有新涌现的市场机会和赛道，千帆还会与第三方企业共创产品。

目前看，千帆初步解决了SaaS从开发、集成、交付到客户手中数据打通的需求。

在大客户私有化部署上，答治茜也向外表达:千帆在这条路径上没有纠结，腾讯现在有私有云产品底座TCS（Tencent Cloud-native Suite），过去不同客户私有云环境配置的SaaS成本高这个问题，需要适配不同环境如OpenStack、其他私有云等，并且需要较大团队。腾讯云和千帆的解法是把底层物理和虚拟化差异屏蔽掉，让SaaS适配私有化套装，在套装下去适应不同环境，屏蔽掉SaaS和客户之间的差异。

私有化部署的工作往往需要耗费企业客户30%的人力。答治茜认为，这一点会影响到中国SaaS的发展。

千帆瞄准的是连接型的产品进行建设。也就是让不同的软件之间能够形成共振，用一种更轻量化的方式去做连接，去做打通，让整个市场客户接受，给客户带来便利性。

这种链接背后有产品的支持，产品的支柱就是由四大产品组成的整个连接器家族：玉符 IDaaS 解决统一账号登录的问题，鹊桥 iPaaS 解决数据连通的问题，神笔 aPaaS 解决应用沟壑的问题，河洛 SSP 解决终端用户更便捷的流程连接问题。他们是把SaaS孤岛打通的工具。

展开来说，SaaS厂商需要iPaaS打通数据，比如说销售看到的客户数据的系统，看到市场营销线索，跟其他系统直接打通就用iPaaS。中间的aPaaS将缝隙通过低代码填充，实现标准的解决方案。在上面的例子中，aPaaS就是把两个数据通了之后，生成自己的界面，比如销售行为的界面，aPaaS能够快速搭建这个系统。IDaaS主要解决的是账号互通的问题，企业客户买了四个产品，它们之间可能有的是用邮件登录，有的用微信登录，IDaaS解决了账号互通的问题。

实现这些之后所带来的效果是，千帆好似让中小SaaS企业也有了自己的中台。更多的SaaS公司在即便没有人力和财力去搭建自己低代码平台的情况下，仍然有机会满足客户需求。不需要在定制化或者投入人力做中台这两个选项中，非选出一个。

当大家为自身的产品一路飞奔，有人跳出来做一些基础性的事情，提供一条有新可能性的路径，这可能会对中国SaaS的整体效率的提升有新启发。把软件的联合解决好，其实是节省出一部分时间成本，有机会让更多SaaS企业专注在产品、真正的客户需求上。这是一种资源的释放与合理分配。千帆模式在海外基础设施中已有先例，比如Salesforce收购MuleSoft、Zapier等有相近路径。

在今年4月的采访中，答治茜就千帆的定义曾经回答记者：“如果你从技术平台的角度去看，千帆是一个平台，它通过技术的组件构建基础设施。如果从我们跟伙伴携手去应对企业的需求这个角度来讲其实是生态，这个生态里面我们还想跟咨询公司、交付伙伴、集成商合作。”

千帆进展快速，但答治茜也在记者采访会上理性地表达其判断：“修高速公路和用高速公路你花的代价是大的，但是一旦整个社会的资源都不愿意往这个地方去，都愿意去走原来的小路的话，对你自己来讲是快的，但是对整体的效率是慢的。我觉得最大的困难还是意识上的这个共振。”

“帮助SaaS更高效率地获取增长。”——这是千帆提供IaaS、PaaS、各类连接器组件，以及获客立体式服务的根本出发点，答治茜强调。

TO B新势力也采访了部分厂商，看看他们在实现联合之后有怎样的真实感受？

致趣百川与腾讯千帆的合作从去年开始，不仅在市场层面上有诸多合作，也逐渐深入到产品层，一块去面向市场，并一同去帮客户解决问题。在产品层面，他们把重点放在了联合产品的研发上，并利用千帆连接器的连接能力，打通、联合上下游厂商，包括CRM、直播工具等。

致趣百川创始人兼CEO何润向TO B新势力表达：“千帆的定位是精准的，作为一个数字化底座，为行业提供更多连接的能力，但这也将成为一个中长期的事情。单从厂商角度看，SaaS厂商需要足够聚焦，有自己的方法论，而且要能够输出最佳实践，和客户一起成长。随着SaaS产品更加标准化，也会形成自己的边界。”

何润在今年的武汉大会演讲中，强调订阅制才是SaaS真正的魅力所在。“通过IDaaS、iPaaS、aPaaS连接起生态，为企业提供了发展所需的全栈产品能力——把以前对接多个软件厂商的折磨过程，取代为大家各自做好自己的订阅产品和服务即可。这是一种成本和效率的巨大降低。厂商更聚焦在自己的产品和服务上面，去更好地服务好客户。”

六度人和（EC）创始人张星亮的感受是千帆符合SaaS发展趋势，这是他认可千帆的原因。他认为：企业客户对SaaS的接受度证明了这一点。通过腾讯云企业连接器的合作模式，把不同的产品组合起来，可以按需而取，可以满足大小不同的企业需要，正在逐步取代低效的定制化开发，这是云时代对软件时代的告别，让企业的数字化转型加速。

EC跟腾讯合作了至少2年以上的时间，主要集中在：产品共研、行业解决方案和品牌联动3个部分。对于生态合作六度人和（EC）市场副总裁龚志浩告诉TO B新势力他感受到的两个明显的变化：“第一，生态的云厂商，例如腾讯云未来会是SaaS产品的运营商或渠道之一，这会改变企业使用和采购的效率。过去，我们定制化和二次开发，现在可以直接在平台上找到几款适合你的产品，像搭乐高积木一样去组合，最下面是千帆的企业应用连接器，数据互通，往大了讲这就是数字化的效率。”

“第二个，标准化产品被集成。一个使用了ERP的企业客户，他要去采购CRM的时候，可以直接在云市场购买EC或其他厂商的产品，我是标准化程度很高的产品，完全可以’被集成’到企业的这套业务流中，这与过去的营销和产品交付方式也有了变化。”龚志浩表达。

02

企微、腾讯会议、云启，生态不止千帆

在第三方SaaS企业与腾讯合作过程中，千帆、企业微信、腾讯会议，以及腾讯云启等多个部门正在形成一个既紧密相连，又分工明确的生态。

企微和会议两大产品有着海量的用户基础，为加入腾讯SaaS生态的厂商们提供了社交和用户基底。千帆是实现腾讯SaaS生态中，真正让厂商们能够用组合拳服务客户的重要机制和技术基础。而在千帆应用市场中，腾讯会议、腾讯文档等多款软件都排在重要推荐产品位置上。

此外，腾讯的渠道网络帮助生态中的SaaS厂商分销。多位SaaS企业向TO B新势力表达了对于腾讯销售渠道的重视，据了解目前其分成比例为腾讯拿1、厂商拿9，这一比例对于SaaS企业非常友好。

TO B新势力了解到腾讯云营销加乘计划也提供了多种合作方式：如走进腾讯系列、生态大会分会场、联合参加行业活动、闭门会等等。通过合作，营销加乘计划能为厂商提供几种能力：品牌加持、费用支持和影响力打造。例如，六度人和在做数字化转型的市场活动时，需要为客户嫁接对数字化理解比较深的专家或学者来交流，在加乘计划中，他们会邀请腾讯云内部数字化转型的专家，和外部的顾问学者一起来现场和客户交流，这种专家的影响力其实是软实力。

腾讯云启创新生态，包括了产业加速器、产业共创营、产业基地、产业生态投资四个板块，其中服务泛行业的通用技术产品公司的加速器，希望通过一个自由，开放的环境，促发创新和连接。

上海零眸智能科技有限公司CEO樊凌云向TO B新势力表达了他的感受：“腾讯生态对于我们这样的第三方创业者提供了非常重要的赋能。从基础设施到品牌背书以及渠道推广全方面的支持。创业公司给腾讯生态带来的是新物种，让生态环境更丰富。期待与腾讯生态有更深的协作，在细分领域上共创产品，共同赋能传统企业数字化转型。”

明略科技是腾讯的合作伙伴之一，在腾讯广告、智慧零售、企业微信、千帆以及腾讯云上的相应业务都有合作，覆盖的范围包括SaaS以及大中型客户，包括国企和智慧城市的解决方案。明略现在与腾讯的合作线很广，在CSIG事业部，比如说腾讯广告以及微信和企业微信合作上，主要体现在产品层面。明略和腾讯在工业、数字城市、金融、广告、电商、泛媒体等垂直领域展开合作，并在深圳坪山、长沙、贵阳和珠海等地进行了项目落地。

明略科技集团副总裁陈羲告诉TO B新势力他的观点。“我们是这样去理解腾讯的逻辑，它本身是搭建了这样一个生态，这其中腾讯希望尽可能地产生足够多的创新，通过物竞天择，进化出来一个足够强的、真正的生态体系，让企业可以在上面自由地生长。它其实并不是一个非常强的中心化体系，腾讯的每一条线都有它自己生长的阶段，它驱动合作伙伴的方式也有所不同。企业微信通过大量用户和开放能力，基于合作伙伴来实现与第三方生态的合作。”

“云的合作方式也有不同，千帆更多希望第三方企业提供一些能力，可以变成整个企业服务拼图当中的一部分，以形成很好的组合。”

“腾讯的各条线都有一个非常好的状态，腾讯在往TO B端走的时候，其实保持了一个非常谦逊的状态，他们团队非常懂，但是也不断地在跟客户做共同的创造，跟合作伙伴在共同创造。而不是说我先画一个框，你就按照我说的办，其实并不是这样一个状态，所以整个跟腾讯合作的状态和体验非常好。”

03

最佳姿态：腾讯帮大家，大家懂腾讯

在腾讯SaaS生态形成之时，第三方SaaS厂商如何在借力和独立之间，保持一个良好的平衡？并且如何应对彼此之间的竞争？

六度人和（EC）创始人张星亮在接受TO B新势力采访时表达：“我们在融入生态的时候，本身产品还是要有独立价值的，能够发展起来，并在腾讯的SaaS生态中找到自己的位置，以跟上腾讯发展的趋势。与此同时，我们也会更加开放和上下游企业联合在一起。”

他提出了一个明确的方法论：

“第一个，我可以横着做，我是标准化产品成为云生态解决方案的一部分，SaaS之间可以交叉销售，相互拉动。第二个，我就继续往下挖，竖着做，深耕行业。比如我就针对某个行业在细分领域做透，通过千帆连接器把前后端的产品打通，EC的产业链位置会很稳固。不管是我们横着做还是竖着做，在融入生态的时候，我们要做出自己的独立价值，才能持续互惠互利。”

“腾讯整体搭建了一个底层的平台，不管是用云，还是用它的PaaS组合，形成这样一个生态。但是这个生态和平台搭建完之后，在面向广大的企业的时候，做TO B服务的时候，实际上是需要一系列的有服务能力和深耕的第三方企业。腾讯这两个字背后代表的东西，内容是非常丰富的，还是要做好具体的客户群体分析和目标市场的判断，因为最终而言的话，与腾讯合作的核心目标，仍然是服务最终的企业客户，这个部分反而是不变的。”陈羲认为。

腾讯和第三方生态越发达成共识：以客户为目标，而不是以“腾讯”为风向标。

“对于内部而言，腾讯内部团队的目标和策略会不断更新和迭代，不应该为了某一个时间点上所抓的一些特殊的政策，而去调整自己整个公司的战略，这个是需要避免的。”陈羲强调。

高速成长的SCRM赛道是一个很好的例子。在这个赛道上的第三方创业企业，几乎都是千帆计划成员，并且是云启旗下SaaS加速器的学院。

明略也投资了赛道上的企业。陈羲分享他的观点：“如果我们看企微的态度，企微对于SCRM这件事情本身也是在一个控制的范围之内，它并不希望企微变成一个营销的工具，或者是只变成一个纯营销的工具，它仍然是一个连接器，它希望连接企业跟消费者，企业跟企业。”

“所以SCRM只是一个起点，目前整个公域平台流量的变贵，这些都让SCRM这个事儿变得极其的热门。但是我们认为在明年的时候，会变成一个正常的状态，企业微信用工具来进行用户的经营和连接关系，其实是一个正常的工具层的入口。我们更关注的是在这背后会发生的变化。”

“这应该是企业微信也好，或者腾讯在TO B希望看到的，那就是基于连接关系或者基于业务流这样一个切入点，会带来每个企业或者更多的企业，对自身数字化的要求。

云测数据总经理贾宇航在接受TO B新势力的采访时也表达了相关观点：“腾讯一直在致力于帮助行业造这样的一张‘网’——它能够连接起产业链上下游合作伙伴 ，打通产业全链路的数字通路 ，连接用户的全生命周期 ，形成一张流通的、可灵活生长的 ‘网’。”

TO B新势力也向企业微信副总裁、生态合作负责人李志峰求证企业微信对于第三方厂商竞争的态度。李志峰回复：“我们是在观望，我们干的最多一件事就是不要明确站在平台方去干预这件事情。比如说，很多人都说你们要不要出来替我们在某一个大客户面前站个台。这种需求天天都会有，各个合作方都希望我们能够在某一个类目里面去请他们一家，稍微打压一下其他家，我们在过去都明确不做这些事情的。”

“第二，保持良性循环。我们很难解决生态中各公司之间自己的匹配，我们呼吁并努力地促成大家之间的合作。这不是我们自己的认知，也不是我们提出的概念，我们促成大家一起为客户提供更好的服务。”

在武汉会场，一位腾讯高管告诉TO B新势力：“谁能够在腾讯的生态中长得更大，最终取决于客户需求，取决于在客户层面基于客户场景能满足多大程度的需求。不同的企业服务着不同的客户群体，不同的产业结构以及区域特性决定了谁能够发挥作用。一切取决于市场。”

腾讯和SaaS厂商们的合作走入深水区，除了重视业绩，如何走得更长远，如何形成良性的生态，这将是未来的命题。

在SaaS创业者之中，关于定制化还是产品化，并没有唯一的答案，但是你问我潮水的方向，我们都知道“云”必然是那个远方。云时代对于软件时代最大的告别在于，让大中小企业客户真的可以不再采用定制化的方式去开发。或者至少说，在能够有机会使用SaaS产品的时候，定制化不是唯一的选择。