拆解Procore：一个冷门SaaS的掘金启示录_风闻

新眸企业服务组作品

作者｜汪韵

编辑｜桑明强

“建筑”+“SaaS”会发生什么？答案是Procore。

今年5月，建筑工程领域SaaS软件独角兽Procore正式登陆纽交所，作为一个垂直且冷门的SaaS玩家，Procore身上有许多值得学习的地方。它成立于2002年，刚起步的前10年里，一直不温不火，直到2012年，移动设备开始普及，它开始驶入快车道，实现了建筑项目管理软件在工程实地的落地（新眸注：国内也有一家类似的玩家——广联达）。

Procore第一次IPO申请发生在去年，公共性全球卫生事件让这个进程被搁置，但它并没有就此落幕，去年一年里，GAAP营收达到4亿美元，同比增长38%，并将ARR增长到5亿美元。重新出发的Procore，上市首日股价涨幅超31%，成为上市当周所有IPO中首日表现最好的新股。

这个成绩让很多人好奇，Procore究竟是一家什么样的公司？

简单来说，Procore是在建材市场管理需求下产生的、以云为基础的建筑行业应用软件。用户在Procore上，可以创建和管理项目列表，访问项目相关联系人，共享和存储项目照片，还可以管理施工进度表、RFI等，它的3D建筑模型的应用，让用户能更直观感受，进而帮助建筑公司提高效率。为此，这篇文章我们将主要分析：

复盘Procore的崛起路径；云上建材应用，会不会是一个新风口？走进Procore

故事还是得从头说起。

1996年，Procore创始人Tooey Courtemanche创办了自己的软件开发公司，专注于Web应用程序。当时他的主要工作是，围绕Microsoft Project工作计划构建一个基于Web的协作工具：每天从团队成员那里收集关于计划发生结果的反馈，Tooey专注于发现建筑市场的新需求，访问工作现场，了解项目经理每天面临的低效率情况，设计了一个用于管理RFI的系统和一种共享项目进度表的工具。

这也解释了为什么Procore四大产品线的由来：项目管理系统、工程质量与安全管理系统、建筑行业财务管理系统以及工地现场管控。企业用户可以通过Procore简化管理流程、进行项目成员沟通和协助管理文档，提高项目效率和落实问责制。同时，实时交互的数据和可访问性能最大限度降低信息延迟和其它风险。

图：Procore功能简介

以项目管理系统为例，Procore项目管理系统可以帮助用户在一个地方管理多个项目（移动办公系统基于pc端工作，部分手机移动端也可使用），并获得最终的项目可见性。并且，产品还具备随时随地协作、连接现场和办公室、便捷管理图纸、协调设计与运营团队4个优势。

简单地说，就是在Procore中构建了一个协作环境，为每个项目团队成员提供无限的实时可访问性，从协调到完成，使项目保持最新、团队时刻关注项目的循环更新。客户在使用Procore时，可以通过实时更新和即时跟踪访问他们所需的所有信息，通过更多的团队合作，达到更少的返工，实现更好的项目交付。

这就意味着，Procore项目管理系统是一个以绘图为中心的应用程序。

Procore这款应用，将团队所需一切（提交，RFI，打卡列表，照片等）放入当前的绘图集中，集成了300多款相关软件，用“你想要的，我都有”来形容也不为过。项目经理每天需要把控项目的每个细节，在Procore的每日工作日志就可以实时获悉，包括通信、设备、材料和工作现场事件。

一般来说，工程质量与安全管理系统除了工作日志功能外，最重要的是通过每天收集大量工作数据，进行数据分析，规避常规风险，跟踪并严格遵循安全流程。在使用数据和报告仪表板精确定位和解决项目中所遇到的问题，快速创建自定义报告形成共享，并对这些报告采取措施，让项目进行调整，停止做可能让客户面临风险的事情。

在Procore的表格工具里，排列着各种简单到复杂的表格和检查，人们可以用这个工具捕获安全生产数据，帮助客户建立质量标准，比较和搜索功能在几秒钟内就能确定哪些部分已经更改或哪些部分需要更改，很大程度上避免了时间浪费。

Procore的核心竞争力是什么？

安全管理，是Procore产品线的核心。

建立、管理和维护公司范围的检查库，Procore允许客户项目团队从公司范围的检查库中，提取并添加到他们或创建项目特定模板，以满足他们的项目需求。在进行检查时，如果发现缺陷物品或安全违规，立即创建观察。随时随地进行管理和审查客户的检查报告。

由于过时的数据毫无用处，项目实施时必需保证客户和现场保持更新同步，使项目团队能够实时管理成本，同时让管理人员在任何场景都能了解公司的经营状况，通过Procore建筑行业财务系统监测数字变化，确保在预算范围内，做出合适的决策。

Procore的最大特点，是当用户使用Procore进行收入预测时，通过自动调整合同并根据预算更改订单，可以查看单个项目或许多项目的财务绩效。Procore预算界面有3个最新增强功能：一般条件监控、多预算上传以及多级标准预算，这些新功能使项目经理可以缩短生成预测所需时间，并针对业务规划给出相应建议。

以多个预算上传功能为例，该功能能够让用户户在不丢失原始预算的情况下解锁新预算，这对于处理保证最高价格合同或多阶段合同的总承包商尤其有利，要知道，这些合同需要编辑原始预算或多个“原始预算”才能完成项目。

新的风口？

与Notion可以连接外部应用的集成模式相仿，我们曾在《一年估值连翻5倍，Notion的秘诀是什么？》一文中详细解读过这家公司，Procore也链接了外部多款应用。

图：Procore集成的部分外部应用

与此同时，Procore还推出了新产品Marketplace，让客户和第三方系统供应商能将行业解决方案与他们的Procore帐户集成在一起。“建筑公司需要准确、实时的变更单以及时间和材料标签信息，这种集成进一步将建筑利益相关者与关键项目数据实时连接起来。“Procore高级业务开发经理Eric Tucker曾这样对外界表示。

用户使用后会发现，Marketplace是Procore平台的一个有价值的方面，它允许他们在一个中央集线器中做更多事情：75％的客户至少安装一个第三方应用，40％以上的客户使用2个或更多第三方应用，并且，公司还在不断收到客户关于这些第三方应用的业务反馈，通过集成，Procore和Extracker客户可以通过Extracker的协作变更单日志组织和管理变更单通信，并将Procore变更事件与Extracker COR信息同步。

某种程度上，这也确保了Procore中预测是完整和准确的。

就目前来看，Marketplace托管的第三方用户和应用数量每月都在增长，开发人员门户已创建了约1400个应用程序，这其中，一部分是由第三方开发人员构建，一部分由Procore用户构建，对于那些没有开发人员的人来说，Marketplace中大量现成的第三方应用满足了大部分刚需，这和早期Salesforce的force.com平台化做法如出一辙。

值得一提的是，Procore的客户中，年度合同金额约4.3万美元的超1万家，92%的合同金额在10万美元以下。一般来说，年度付费金额在10万美元以上的Procore客户是大客户，这类客户占整个客户池子的8%。这就意味着，虽然Procore服务对象是较大规模的企业客户，但它在中端市场的产品定价，与自身实现的4.3万美元的AVC金额中，找到了一个最佳位置。

中端市场其实是一个非常广阔的市场，这是许多SaaS玩家容易忽略。

Procore在去年斥资1.9亿美元做市场，获得了1.1亿美元的增量ARR（包括存量客户的Upsell）。Procore的成功，提醒我们如果想在中端市场里取得绝对优势，销售和市场营销上投入是必要的，但前期重金投入也意味着，可能需要2-3年的时间，才能从一个新客户身上盈利。