周期已来，房产中介穿越寒冬答案在哪里？_风闻

存量时代到来，房地产从繁荣时期向上升流通期转化和过渡，周期的产生是必然。房产中介也面临选择，是依旧保持传统作业状态，还是不断跟紧步伐？

作者 | Cindy

编辑 | 杨铭

11月25日，“极点商业”发布《“凛冬之下”，房产中介危与机》，引起业界广泛关注，大家对寒冬期如何筑基积蓄力量疑问较多。基于此，“极点商业”继续跟进追踪，与多位业绩稳定的房产中介店东进行深入对话沟通，试图寻得穿越寒冬的答案。

据了解，11月19日，在重庆贝壳总部开展了一场“Openday”店东交流大会，到场店东50余名，不分品牌、摒弃偏见，一起交流取经，研讨如何穿越周期。“保持心态，坚持‘练兵’积蓄力量，等待市场回暖”，成为所有店东穿越寒冬共同选择的最好武器。

01

傅涛：心态比黄金更重要

“面对市场下行，心态比黄金更重要。”傅涛给出了自己奋战周期的独家见解。

“每个行业都有不赚钱的时候，尤其作为中介行业，有可能前一年都不赚钱，或者最后几个月才开始营收。作为管理者，我们应该预料到这个可能存在的风险。不能因为市场寒冬期，就把我们自己打垮了。”作为一名从业11年的行业老将，傅涛是多个行业周期的见证者，在一次次潮涨潮落中历经磨练。

他的底气不仅来源于经验，更有令人惊喜的稳定业绩：

作为德佑约克郡禧悦中心店的店东，傅涛的门店在今年7月至10月份业绩有200多万；

8月到9月份的月均业绩也保持在40万左右，10月份的单月业绩在70万左右。

“业绩涨不涨就看心态稳不稳，市场好的时候大家都赚钱，市场不好的时候还能赚钱，这就是真本事！浪潮不是洪水猛兽，借势起飞何尝不是机遇。”傅涛感慨道。

然而，陈华（化名）却没有那么乐观，“本来一条街上十几家门店，眼看着就关闭了，到现在剩下的还不到5家，怕下一家关闭的门店就是自己。”作为一家开在重庆九龙坡的单店店东，陈华目睹了市场的惨烈，让他心生焦虑。

“有些稍大一点的中介品牌，市场不行它可以关一些店，或者裁员来减轻自己的压力。但是像我们这种个体门店，压力就大了。门店只有一个，人也只有这么几个，裁员、关店都只有喝西北风。太难了！”与陈华处境相差无几的李洋（化名）也表示，现实压力摆在眼前，着实让他难以保持平和。

房产市场不景气，对依靠房产交易的中介行业带来巨大冲击，人人“谈房色变”。今年下半年以来，许多中小品牌难抵寒流，各地房产中介的“关门潮”接二连三。尤其对于形单影只的个体型中介来说，受到的冲击力无疑更大，这也是大部分单店店东恐惧的主要原因。

“以前在面对市场下行的时候，我也同样很慌张，只能被动的等待，因为所有的客源、房源只能来自线下，没有其他渠道可以主动出击。”傅涛表示，在加入德佑之前，他与大部分店东一样处于被动状态。

“但是加入德佑，联网贝壳是一剂强心剂。”傅涛认为，来自线上的资源让他无须过于担忧房客源问题。

品牌和贝壳的强大兜底能力，消除了店东对未来的不确定性，让傅涛迅速明确了方向，稳住了心态。

从过去几次房地产周期调整来看，大多数品牌效力好、服务好、专业度高的实力中介品牌，具有更强的缓冲机制和实力，能够顺利度过周期。存量房市场的下行，造成的只是业绩影响，待市场稳定之后，业绩自然会增长。

02

汪毅：迎合需求，坚持练兵

心态是一方面，要等待市场回暖，积蓄力量，坚持“练兵”无疑是最捷径的方式。

“我们不是卖房的，而是迎合市场需求的。无论在什么时期，我们都需要跟着市场的变化动起来。我们的首要的动作就是转变策略，进行一二手业务同抓。”德佑凡尔赛花园店的店东汪毅认为，找准使力方向，是穿越寒冬的关键。

德佑凡尔赛花园店，8月业绩总收入超过70万，7月份更是达到了80万的峰值，平时的业绩也保持在月均40万左右。

“业务调整只是一方面，市场是动态的，深处行业漩涡，大部分对市场的感知相差不会太多。关键在于面对市场风云变换，是否有足够品牌实力去抵抗风险。”会上，部分内部人士表示业务调整是其中的一个因素，但是能够穿越周期的核心远不于此。

店东杨梦（化名）对此深表认同。“今年下半年，能够感受到市场的明显降温，也尝试过去做新房，但是没有想象中那么容易，没有客源，依旧做不下去。”杨梦也早就意识到新房的重要性，但是相比于汪毅和傅涛的有条不紊，显然有些力不从心。

杨梦的经历正是目前重庆大部分个体型中介门店的真实写照。缺乏渠道和客源、体量小、生存周期短、更替快。

而汪毅的优势无疑就是抓住线上渠道，他们门店每人每月商机保持在30个左右，平均每人都有来自线上的100多名库存客户，每月的自然展位房源有500多套。

“有了线上商机并不意味着一定能够转化，做好每日行程量化，把握好门店运营节奏，把大家的积极性调动起来，学习力抓起来才是关键。”在汪毅看来，市场下行期，恰好是练兵的好时机，也是弯道超车的最佳奇点。“我相信只要抓紧这一时机，夯实团队的作业能力和服务水平，等到市场回暖的时候，我们团队一定是最厉害的那一支！”

03

最好的答案是选择

如今，整个中国的房地产市场正经历着一个必然的趋势：存量时代的到来，房地产从繁荣时期向上升流通期转化和过渡，而周期的产生是必然。

在这个趋势下，房产中介也面临选择，是依旧保持传统作业状态，还是不断跟紧步伐？某种程度上，这也到了一个选择大于努力的时期。

过去，作为卖方市场，房地中介占据主导地位，租个铺子，拉几个亲戚一起开个店，客户就会源源不断找上门，但这样的时代正一去不复返。

房地产的变化正在不断重塑新的格局，存量时代到来也意味着买方市场开始来临。

“只有在稳定市场下，服务的溢价方可淋漓尽致的展现。”多位业内人士表示，与之相随的是房产中介的效率与品质，是经纪人专业化、职业化的展开。

新的格局下，中介行业也开始出现新的玩法。

贝壳正是其中一个。回顾贝壳这几年的业务逻辑，从交易转向服务，从倚仗开发体量增长驱动营收转为以满足客户居住需求出发为增长点。从线下走到线上，从交易服务延展到家装等多个场景的居住服务，这一系列的举措无疑是贝壳在新的格局下做出的新的选择和尝试。

这个选择的正确与否，还有待时间和未来市场的检验。