SaaS新秀Asana，是如何炼成的？_风闻

新眸企业服务组作品

撰文｜陈长红

编辑｜桑明强

拥有自己的GTD（时间管理）后，使用Asana会让效率翻倍。

“使用Asana，我们每周可节省大约50个小时，用于回复电子邮件和参加签到会议。”一位用户这样表示。作为一款为团体提供全套工作管理功能的在线平台，Asana的强项在于项目管理，这也是它的核心护城河。

根据财报，Asana 2020年营收为1.426亿美元，同比增长85%，是一个增长性极强的SaaS玩家。自去年9月上市以来，它的市值涨幅超过50%，与Asana相关联的是SaaS供应商，这也是近些年的市场趋势。为此，这篇文章我们将主要探讨：

被资本簇拥的Asana，能力项在哪里？对照Asana，拆解国内SaaS玩家的商业逻辑。项目管理应用

众所周知，SaaS是一种新型软件交付方式。

它与软件托管相仿：SaaS向用户提供的是软件使用权，用户通过订阅享受服务，对于中小企业来说，这种模式消除了自建及维护基础设施成本，按需订购服务更灵活。SaaS的本质在于产品力，“软件即服务”概念可以从两个方面来理解：1、软件满足B端用户的新需求；2、软件替代了某些人工服务。

SaaS为用户提供的服务可以细分为两类：基础功能和定制化服务。

相较于本地部署，SaaS云端部署展现出的定制化、集成化等优势，一度吸引了不少企业用户，云上技术的发展也为它的发展创造了有利条件，但云化涉及的隐私服务和安全问题，意味着短时间内本地部署的市场空间，并不会有太大变动，为此部分厂商开始探索新的方向。

这也是Asana的创办初衷，它是一家任务管理公司，由达斯汀·莫斯科维茨（Facebook联合创始人）和贾斯汀·罗森斯坦（Facebook前工程师）联合创办，和同期竞争对手Slack相同，Asana没有参与IPO募资，选择了DPO（直接上市），避免了大量新股涌入造成的投资价值损失。

图：Asana项目管理功能简介

确切地说，Asana的诞生是由于SaaS行业服务供需不均衡。

在项目管理方面，Asana通过工作日历、时间轴等形式，让用户更直观感受任务模式，进而完成协作任务。以企业的采购项目为例，Asana将采购计划、实时进程以及实时库存等信息实时更新，实现对采购流程的精准把控。换句话说，是一个个精准的项目管理，创造了Asana的护城河。

众所周知，管理的前提，是拥有自己的GTD。

在这方面，Asana通过应用集成聚合微软在内的多款办公软件，简化了办公流程，满足用户提高生产力所需。值得一提的是，SaaS聚合化早已成为一种新趋势，同质、单一的应用在激烈的竞争赛道上并不长久，差异化和业务延伸成了SaaS玩家破局的新方向。

举个简单的例子，当私域流量成为热点，Asana便开始探索社交功能，社区计划、博客板块的开通，让不同团队的用户有了交汇点，同时还为用户提供构建应用的平台以及技术支持。在一些用户看来，将Asana应用在一些跨国项目管理上是很有必要的，将邮件转化成即时消息，减少了团队沟通的“距离感”，将工作实时同步到桌面、移动设备上，随时随地都能办公。

Asana凭何出圈？

高毛利率和持续订阅，让SaaS赛道涌入了更多的新竞争者。

将办公场景下的沟通搬到线上，以聚合化的方式关联多种应用，用户无需花时间记忆碎片信息以及频繁切换应用，这类综合性办公应用在近两年正处于快速发展的风口期。新眸在调研中发现，Asana的毛利率竟高达90%左右，我们不禁好奇，一个SaaS新秀是如何做到这件事的。

究其原因，好用是Asana的底牌。

在组织演进中，团队管理模式变化对管理工具提出了新的要求。Asana观察到，跨职能、跨区域的团队管理在应用中负荷加重、节奏渐缓，而传统的邮件沟通已经无法满足需求，举个简单的例子，人们在处理邮件时，打开和关闭邮件上都会耗费大量时间（不同客户可能会有不同的邮箱），企业迫切寻求高效的办公应用。

和Slack一样，Asana也采取了“自下而上”的渗透式推广。让大公司背书，是它们最初的营销策略。但问题是，作为SaaS领域新秀，Asana对于大公司并没有足够的吸引力，在这种情况下，Asana选择推出了15人以下小团队免费模式，从大公司的小团队寻找突破口，无形中让公司内部人士进行免费营销。

有了大公司背书后，Asana就开始采用混合式的推广模式，瞄准了球队管理市场。

回归到Asana产品本身，精简的内容板块和综合实用性强，是Asana和其他综合型SaaS玩家最大的不同：“新员工可以查看创意请求板，并立即了解整个营销团队正在从事的工作，且无需询问。”克里·霍夫曼（全球项目管理与运营主管）曾表示到。

该软件的最大卖点是：集成化聊天体验、应用共享、工具集成等。据新眸不完全统计，Asana平台上集成了超200个办公应用，通过SCIM和SSO等部署加强数据管理和隐私保护，相比之下，Slack的核心竞争力在于极简化+信息流+API。

在业务布局方面，平台化的Asana，聚合了基础的协作工具以及日常办公所需应用，不可否认，项目流程管理始终是核心，反观Slack，它在基础协作方面只涉及了聊天、文件分享以及视频会议，功能的拓展性比较少。

值得一提的是，Asana和Slack在国内并没有被普及。

一个明显的例子是，当我们在安卓软件商城，搜索有关项目管理的应用时，能出现有十几款，但下载量以及评分都比较低，搜索办公却能关联出上百种应用，Office、WPS以及钉钉都在推荐列表靠前位置。

“新风口”还是“伪刚需”

对比SaaS环境，国内在SaaS领域起步晚，2018年前增速较缓，2018年开始迎来了新一轮增长。如今的SaaS行业整体可以细分为两个派系：1、生态化路线，打造PaaS；2、传统互联网企业转型自研。

以钉钉为例，它是阿里内部的移动办公平台，它的用户也不仅局限于企业内部，疫情期间在线课堂一经推出，它就获得了极高的下载和使用量，与Asana聚合化所不同的是，钉钉的平台功能是根据用户需求自主研发的。这种模式有利有弊，从用户角度来看，稳定性相对增强，但可选择范围缩小、个性化设置不足。

以用友网络为代表的传统互联网企业转型云服务是另一个门派，大家常用的ERP系统就出自用友网络，用友在2011年开始尝试协同0A，2016年发布了用友3.0战略，以此为契机正式进军云服务，业绩“一路高歌”。

根据公开数据显示：2020年，行业共有各类SaaS企业4500家，经营管理工具占据了40%的SaaS市场份额，达到了200.6亿元，同比增长35%；协同沟通应用的市场份额同比增长43%，其中，信息安全管理、数据分析服务成了新的增长点。

不可否认的是，当下SaaS领域市场潜力巨大，但深耕需要讲究策略：

提升现有用户转化率，是第一步。去年，我国在SaaS领域有915万用户，其中付费用户102万，仅占总用户的11%，不少企业选择针对用户的痛点设付费栏目，从技术、服务或者内容等方面让用户自愿付费。

提升SaaS产品技术含量，打造行业标杆是第二步。国内SaaS行业起步较晚，面对的是大部分未被开发的企业用户，相比之下，本土的文化习惯优势更加明显，找准市场需求点以及目标用户进行投入，与供需相匹配。

无独有偶，平安证券也有类似观点，短期内，SaaS赛道的竞争需要在技术或服务方面力求差异化，单点突破，中长期来看，需要形成覆盖多场景或具备多功能的产品矩阵，最终形成平台型生态（PssA）。