有赞发布百购行业私域解决方案：“新三角”成数字化新抓手_风闻

如今的百购行业，可以说已经来到了“至暗时刻”。

随着商场密度越来越高，百购企业通过“距离”覆盖的用户进一步减少，而商品高度的同质化，又让这种内卷加剧；各种线上平台及社交媒体的冲击，占据了消费者的碎片化时间，重构了以往的消费场景和方式，加之疫情等黑天鹅事件，更是让百购行业陷入了难以挣脱困境之中。

百购行业必须做出改变，已然成为行业内的共识。

11月18日，在中国连锁经营协会的新消费论坛上，有赞新零售发布了针对百购行业的私域解决方案，有赞CMO关予针对现阶段百购行业面临的新机遇和转型新方向进行了全面解读，并提出了“立足于赋能合作商户和导购，致力于提升消费者体验”的内外“双三角”转型路径。

年复合增长率超过106%，百购用户私域购物心智形成

对于百购企业来说，品牌商户和消费者都是需要服务的核心，因此，有赞的百购行业私域解决方案结合百购业态的特点，基于场域的优势沉淀客流，进而高效的将流量反哺给商户，同时通过“云上专柜”帮助更多商户与商场开展数字化商城合作，提升运营和管理效率。

关予透露，有赞目前已经服务了500家以上的百购企业，覆盖了百货、奥特莱斯、购物中心以及多个复合业态的集团，帮助包括王府井、吾悦新城、百年奥莱在内的众多百购行业巨头，实现了私域交易规模的快速扩张，用户LTV的增长，以及门店经营的提效增收。

据关予介绍，在2016年-2021年期间，有赞百购商家私域交易规模年复合增长率超过106%。其中会员用户（含商家会员、私域粉丝和企业微信好友）贡献的销售额占整体销售的比例超过了63%，除此之外，会员用户平均每月的复购次数超过了3次，远高于行业平均水平。

在这背后，是消费者私域购物心智的形成。有赞百购商家数据显示，私域经营带来的消费中，顾客离店场景的消费占比达到65%，另外有35%的消费将离店用户引导至门店，这其中又有60-70%的用户，会在门店产生连带增购消费。而在晚10点到次日早10点商场闭店的时间里，私域经营为百购商家带来了占到整体销售18%的增量交易。

除此之外，导购正在成为私域经营最重要的触点。在2021年，有赞百购商家的导购员，贡献了整体销售的23%，并且出现了几十个年销售突破千万的导购员，百购企业正在拥有自己的“小薇娅”、“小李佳琦”。

而私域店铺货架的延伸，也进一步推动了百购企业商品的数字化。通过有赞分销市场衍生差异化货架，有67347件商品进入到百购企业的私域商城中，大大丰富了SKU，其中更是出现了几十款单品销售破10万的爆款商品。

内外“双三角”突围：创造增量价值，驱动全域业务增长

在过去20年的时间里，百购行业从未停止过数字化的尝试。然而从PC端的观望，到App的探索，如今再到小程序，却每一步都走得艰难。

关予指出，很多百购企业在新零售升级中有一个最大的误区，那就是认为这只是商场单方面的事情，往往独立了一个所谓的“电商”团队来做业务升级，却跟原有的场域和品牌/商户没有密切的关联，这就造成了品牌/商户配合的意愿度不高，升级业务推进受阻。

在她看来，新零售升级的关键在于“人货场”三要素的升级，但对于百购商家而言，新零售升级还藏着一个关键的隐形内三角：商场-商户/品牌-导购组织和合作关系。“百购企业的业务模式决定了必须由内三角来驱动外三角的升级和改造，基于赋能合作品牌/商户和导购的升级才能组织和效率最大化，实现真正全渠道资源的整合，完成升级。”

因此，百购企业的新零售升级过程与品牌/商户既不是对立，也不是割裂，而是一种共生共荣的关系，通过赋能合作品牌/商户，在客流、导购、系统数据、经营管理上产生新的合作模式，从而提升用户在消费、服务、资讯、社交上的体验。

而导购作为这其中关键的一环，商场需要有更科学的管理工具和方式来为他们赋能，管理业务过程，为导购创收。百购自己，在赋能合作品牌/商户和提升顾客体验的过程中，才能推动经营变革，使用数据决策、引领组织变革、改变营收模式、加强集团多业态的管理，从而产生新的运营模式。

对于“人货场”的外三角，关予也提出了新的解读。在人的层面，关键在于“把消费者还原到一个普通人”，做有温度的营销。在货的层面，通过用户数据来判断用户对于货品的需求，实现更精准的选品，循序渐进丰富数字化货架。在场的层面，要保持线下场域“逛”的优势。让线上店铺能够呈现逛商场的感觉同时，又有社交互动的内容，让消费者在这里有更长的逛的时间。

在“内外双三角”的升级路径下，百购企业可以更好的创造增量价值，驱动全域业务增长。

四步走击破痛点，助推百购企业新零售转型

当下，在百购企业升级新零售的落地过程中，仍然存在一些普遍的痛点。

首先，百购企业的用户数字化程度普遍偏低，缺少完善的会员体系，用户主要集中在线下会员卡和微信公众号，难以触达和转化。同时在百购企业内部，团队缺乏新零售的意识和能力，决心不足，同时投入产出难以量化，这些都让项目推进困难。

破局这些痛点，则需要通过业务能力提升、组织升级迭代以及产品技术部署来实现。关予表示，有赞百购行业私域解决方案从“方法、团队、系统和资源”四个维度，全面助力百购企业的数字化转型。

在方法上，有赞百购行业私域解决方案的新零售转型分为循序渐进的“四步走”：

第一阶段，实现消费者的可识别可运营可触达。也就是基于有赞的私域商城，将门店客流转化为私域客户，并通过有赞丰富的营销工具和玩法，实再将客户引流回门店，赋能品牌/商户。

第二阶段，提升私域运营能力，启动导购分销。在有了一定的私域沉淀之后，搭建自己的私域运营团队，并提升在直播、内容、商城搭建等运营上的能力，以拓展更多的客户。同时，将导购发展为链接消费者和商户的纽带，通过激活导购来密切两端的联系，精准定位用户需求，提高转化率。目前，有赞提供的导购助手/销售员等能力已经帮助数百家百购商场完成了导购数字化。

第三阶段为线下专柜线上化。有了前两阶段的能力沉淀后，百购企业在数字化运营上已经具备了运营客户和货品的能力，需要有更多的商品来对于溢出流量做承接，带来更多的增值收益。

通过前三阶段的不断积累和沉淀，百购中心拥有了大量的基于区域消费者的消费和行为数据，可以开始探索用数据驱动经营决策，通过整合集团性产业，打造区域型生活平台 。

在组织升级上，有赞的行业团队将通过业务咨询、业务共创、策略制定、培训、项目管理等方式，为百购企业提供新零售升级的全案咨询、专项能力赋能以及落地方案的指导。

在系统上，有赞基于过去9年产品技术积累，从全域营销、私域运营、商城经营、门店经营四大维度，提供了一系列系统和产品组合，能够帮助商家快速实现业务布局。更有“云上专柜”等行业定制模块，满足百购行业的个性化需求。

在资源上，有赞强大的生态能力，为商家提供了全域流量的对接，百万品牌商品库的对接，以及各种资源对接、交流学习的圈子。

当下对于百购行业来说，新零售已经大势所趋，新零售能力的建设也正在成为零售企业新的竞争力。百购企业也需要清晰地认识到，新零售不是口号，新零售升级是否快速、全面、彻底、高效，将决定着企业保存量、抓增量的关键，进而影响着整个企业的发展和增长。