让市场营销跑出“加速度”——中铁资源廊坊物探公司2021年经营开发工作纪实_风闻

筚路蓝缕，风雨兼程，砥砺前行。中铁资源廊坊物探公司在挑战中革弊求新，在机遇中创新突破。成绩的背后，承载着无尽的责任与担当；奋进的征程，记载着公司勇闯市场的铿锵步伐。中铁资源廊坊物探人凭借着一股子冲劲、干劲，抢抓市场机遇，披荆斩棘，在夹缝中求生存，在奋进中求发展，成功打破了历史记录——提前2个月完成全年任务指标，占中铁资源集团下达的任务指标104.99%，年度经营任务圆满完成，创造了一段属于中铁资源廊坊物探人的创业奇迹。

锤炼尖兵，打造开疆拓土“有生力量”

按照2021年中铁资源集团下达的年度任务指标的要求，2021年廊坊物探公司年度新签合同额要比2020年增长8%，这无疑是给廊坊物探公司注入了一针强心剂。但经营人员又十分缺乏，市场开拓能力强，业务精湛的市场营销人员更是少之又少，公司从事市场营销的专业人员仅占公司员工比例6%不到，年度任务指标无疑是摆在他们面前的一座大山。

“经营指标高既是挑战又是机遇，经营是我们企业的龙头，我们必须要牢牢抓住经营的龙头地位。经营人员再苦再难，也要把今年这块硬骨头啃下。”分管经营工作副总经理赵光敏在年度经营工作会上的讲话掷地有声。“我们要革新体制机制，自上而下，层层渗透，强化立体经营，人人都是经营工作主攻手才是根本。”赵光敏说。

工作会后，中铁资源廊坊物探公司迅速组建了经营工作三个梯队，明确了各个梯队的主要工作任务，公司领导主建、部门负责人主抓、公司员工主攻，致力于构建全员营销体系建设，提高全公司员工营销能力水平，打造精干的经营队伍。公司要求经营部、各生产部门主动出击，积极搜集经营信息，提高信息收集管理能力，杜绝混日子、无重点项目跟踪、无标可投的现象。同时，利用交班会、经营工作专题会等形式，了解经营工作中存在的难点和问题，对存在问题的生产部门进行一对一帮扶，形成了上下联动、互为补充的经营体系，打造出了一支能打胜仗、打硬仗的经营工作“王牌军”。

提升资质，强化业务承揽“看家本领”

企业要在市场竞争中做强做大，关键在于要建立与市场相适应的经营机制，努力做到思路围着市场转、机制围着市场变、工作围着市场干，做强市场要求的是加强企业资质建设步伐，以健全企业资质推动市场经营业务拓展。中铁资源廊坊物探公司深刻认识到这一点，在2019年，公司便提出了企业资质三年建设规划，2021年，一举拿下工程测量甲级、地质灾害勘察、地质灾害设计、地质灾害危险性评估、工程监理等多项专业资质，成功进入中国铁路总公司质量检测名录，企业市场能力得到了进一步增强。

“‘取得资质的目的就是为了开拓市场，增加企业在市场的份额，一切都要围着市场干，创造经济效益。’在交班会上，郭总的话点醒了我们，给我们指明了方向。”工勘所所长白净钞讲到。“公司有哪些资质，我们就承揽哪些活，拿到了资质不去市场揽活，前期工作算是白费。”

白净钞围绕企业新取得的资质，开启了“找活”之路。2021年8月的一天，白净钞一如既往地浏览着各大招标网站，寻求在公司新业务承揽方面取得新突破，正在这时，电话响了起来，一位远在宜宾市的朋友给他打来了电话，问询公司是否可以承揽排危除险工作，他脸上立马露出了笑容，他当即回道：“我们可以干！我们有资质。”白净钞的眼睛里充满了希望，难以掩饰激动之情。他明白，地质灾害危险性评估资质是这项排危除险工作任务的支撑资质，这也是开拓地灾业务板块的良好开始。白净钞一方面与业主方沟通协调，一方面与经营开发部准备资质资料，经过多方努力，成功与宜宾市南溪区长兴镇人民政府签订合同，开展精品农家乐民宿崩塌(危石)的排危除险工作任务，这项业务也成为了该公司第一个地质灾害危险性评估业务。

2021年，公司根据境外项目发展实际，迈开企业走出去发展步伐，大力投入物资设备，新承揽了刚果（金）华刚二期尾矿库放矿业务、蒙古国新鑫公司乌兰矿边坡在线监测，境外业务拓展目前，公司正在积极申请钢结构质量检测资质、安全评价资质，以此为基础，积极培育发展相关业务，积累项目业绩，提升资质等级，争取为集团所属矿山企业提质增效贡献更大力量。

擦亮品牌，铸就市场营销“金子招牌”

多年来，中铁资源廊坊物探公司注重服务意识，秉承“开工必优”的管理理念，坚持“严格管理与优质服务”并重，抓好合同履约，集中精锐力量开展项目建设，旨在进一步提高项目施工质量水平，逐步打造精品优质工程，树立标杆项目形象，该公司组织修订完善了《程序文件》、《作业指导书》和各专业报告模板，并于2021年9月20日正式实施，细化了项目管理，有效提高了项目管理质量水平。他们主动与品牌优、实力强、经济效益好的企业单位维系良好业务关系，主动做好合作前、合作中、合作后服务工作，得到了多方业主的肯定。截至目前，累计出具各类技术报告366份，报告一次性合格率达到99%以上，为二次经营工作打下了坚实基础，他们先后中标吉图珲既有线检测业务、沈白铁路沉降观测业务等一大批二次经营业务。2021年10月，中铁资源廊坊物探公司成功中标柳梧铁路第三方检测业务，这是近三年来，公司中标的第一个第三方检测业务。

面对严峻的市场形势，中铁资源廊坊物探人不等不靠，主动揽活、找活，开拓市场，撸起袖子加油干，塑造了一批高质量的专业化经营队伍和技术力量雄厚的一线作业队伍。近年来，中铁资源廊坊物探公司多次被业主单位评为优秀合作单位、优秀合作供方、守信用合作单位，多个项目部也被业主单位树立为标杆项目部等荣誉称号。