人物志| 东顺涂料洪恩兰：从“涂料妹”到四代接往人的蜕变_风闻

问道者 杜一用 本文节选于**《东顺》**

洪恩兰提出到自家工厂上班纯属闲来无事心血来潮，在家太无聊，她就是想到自家工厂看看。于是跟母亲提出要到工厂上班，起初，母亲不同意，女儿学的专业不对口，派不上用场，也没有合适的岗位，如果进工厂只能去一线。经不住洪恩兰的再三央求，母亲最后同意了，但跟她约法三章：“必须和所有工人一样，从基层做起。”

01

“涂料妹”的由来

洪恩兰1991年职高毕业后就进入东顺涂料厂，起初进厂，可不是父母刻意安排的。还在求学阶段，父母对她最理想的安排是初中毕业后考一所幼师，回到禾山到当地学校当一名受人尊敬的老师，然后找个好婆家，相夫教子。

然而，事与愿违，洪恩兰读书不太上心，初中毕业后没能当上人民教师。最后只得选择一所职业高中读了二年的服装设计专业。服装设计和幼师在从业环境上有一定相似之处，凭本事吃饭，都犯不着抛头露面。女儿自己选的，没有更好的去处，父母便支持了洪恩兰的志向。1991年，洪恩兰职高毕业。

年轻人有个共同的毛病，眼高手低。毕业后，服装行业却入不了洪恩兰的法眼。母亲林黎旋鼓动她再去读个大专，学习下财务知识，将来可以接她的班。会计越老越值钱，女孩子做会计，也是个不错的职业。然而，当时已经在谈恋爱的洪恩兰根本就听不进去。

进入东顺涂料厂后，洪恩兰本以为与涂料行业风马牛不相及的服装设计专业再也使用不上。没曾想，日后居然派上了用场。

少女时代的洪恩兰洪恩兰自动请膺进入自家工厂纯属闲来无事心血来潮。1990年代前后，改革春风吹遍华夏大地，全民流行“下海”，有闯劲的人都喜欢南下北上到祖国最需要的地方去“漂”。深圳、厦门和上海先后都成了改革开放的前沿阵地，是下海人最向往的目的地。

或是基因作祟，和父母一样，洪恩兰天生也有股闯劲，还在初中求学阶段，她就想“漂漂看”。有一年暑假，她15岁，带着对“漂”的满心好奇与向往，她决定走出禾山到市区去“漂漂看”。家里自已办厂，洪恩兰自小就是个衣食无忧的小公主，不知外面天高地厚，她想证明下自己到底有多大能耐。然而，父母管得甚严，一个女孩子家家，不可能任其胡作非为。女儿想“漂”，到厦门市体验一下可以，“漂”远了还是不被允许的。

洪恩兰第一次外“漂”时，花季少女充满朝气，对薪资几无要求，自己蹬辆自行车满大街转悠，很快就在湖滨北路的一家卡纸板厂找到了一份在一线当工人的工作。跟着其他同事在流水线上倒班，这份工作可不轻松。洪恩兰对于工作的强度倒不觉得怎么累，但一个暑假还没结束，她骑去的自行车就丢了一辆又一辆，这事让她挺受打击。丢了三辆后，她不去了。出师不利，洪恩兰像被霜打了的茄子，回到禾山，暂时老实了。

洪恩兰提出到自家工厂纯属在家太无聊，她就是想到自家工厂看看。于是跟母亲提出要到工厂上班，起初，母亲不同意，女儿学的专业不对口，派不上用场，也没有合适的岗位，如果要进工厂只能去一线。经不住洪恩兰的再三央求，母亲最后同意了，但跟她约法三章：“必须和所有员工一样，从基层做起。”

自己死皮赖脸提出的请求，洪恩兰不敢跟母亲讨价还价。进入工厂，母亲真的安排她从基层做起，和其他员工一道，穿上工装，跟着小货车去送涂料。

自己选的路，洪恩兰就是咬断牙也得往肚里咽，再苦再累都不敢吭声。送涂料是个力气活，刚开始觉得好玩，几趟下来，腰酸背疼都直不起来。一桶涂料60公斤，再怎么累，洪恩兰也得咬紧牙关把它抬上货车再卸下，把涂料送到客户手上。“膘悍的样子”给客户留下了深刻的印象，没多久，不到20岁的洪恩兰就有了“涂料妹”的名号。

就这样，洪恩兰咬着干了一年多。不得不承认，恋爱的力量有时候确实非常强大。恋爱的力量支撑着洪恩兰再苦再累也能动力十足地把送涂料工作坚持到底，恋爱的力量还能改变一个人的生活轨迹。洪恩兰没有听进母亲的话，却被后来成为夫君的男朋友一句话打动了。有一天，洪恩兰刚从工地送完涂料回来，灰头土脸，男朋友劝她：“你总不能一辈子送涂料，还是去学财务吧？”因为这一句话，洪恩兰下定了转行并学习财务的决心。

1993年，洪恩兰到厦门党校参加了财会专业培训，结业后又回到工厂。母亲是老会计，直接负责东顺涂料厂的财务部，洪恩兰着跟着母亲实践做账。至此，洪恩兰从东顺涂料厂的一名送货工，变成了财务部的一名财务人员。

02

一场前所未有的危机

父母从未指望洪恩兰承继家业。和当初进厂一样，洪恩兰挑起东顺涂料的大梁同样是主动要求的结果。所不同的，洪恩兰主动挑起大梁，是因为东顺涂料内忧外患。

2001年，父亲洪琼彬生病，需要动手术。洪恩兰结婚后，刚有了一个几个月大的儿子。洪恩兰记忆犹新，抱着孩子到医院探望父亲，很快被父亲打发回家。医院病菌多，几个月大的婴儿抵抗力低，父亲担心小外孙惹上不必要的麻烦。洪恩兰当然明白父亲的用意。

谈起双亲，洪恩兰脸上挂满自豪。或许是高中同学关系，父亲洪琼彬和母亲林黎旋两个人一直恩爱有加，他们很少吵嘴红脸，从来没有隔夜之仇，有意见相左，找个契机说明一下，基本上很快就能平息了事。

洪琼彬从福州合资厂回到厦门后，与太太林黎旋几乎形影不离。母亲生性好强，但有父亲在的场合，母亲就是个典型的贤妻良母；父亲温厚耿直，不会强词夺理，处处让着母亲。在工作上，洪琼彬专注于技术，林黎旋则包揽了技术以外的全部事务，优势互补，称得上珠联璧合。

长期相濡以沫，无论是工作还是生活，父亲和母亲都已视彼此为左膀右臂。父亲的生病让母亲顿觉天塌了一半。母亲最了解父亲，生病的父亲更离不开母亲。一边是，母亲对手术的父亲放心不下，另一边是工厂又离不开母亲，母亲不得不在工厂、家庭和医院三点一线之间来回奔波。

这一切，洪恩兰看在眼里，疼在心里，却爱莫能助。儿子幼小，尚离不开妈妈。在工厂，她一直都是配角，只是给父母打打下手。此时此刻，无论是父亲的工作还是母亲的工作，她都顶不上。

偏偏祸不单行。就在一家人因为父亲生病手足无措的时候，另一桩事关东顺涂料生死存亡的事情又在这个时候祸起萧墙。

洪琼彬的一位高管另起炉灶创立了一家涂料厂。这位高管出走时，一并带走了东顺涂料的核心销售人员，他们采用低价和挖墙脚的手段与东顺涂料公开竞争。没多久，东顺涂料10多年积淀下来的大批客户，随着高管及与销售人员的出走一并流失了。

内忧未平又添外患，东顺涂料雪上加霜。此时的东顺涂料人心慌慌，企业似乎一下子失去了主心骨，看起来摇摇欲坠。对父母来说，这个时候工厂唯一值得信赖的只有女儿，然而，女儿三十岁不到，没经历过独挡一面的历练，还难以担此大任。

让洪琼彬聊以慰藉的，东顺涂料的技术研发一直由自己主导，受高管的出走影响不大。尽管他们另起炉灶，并没有带走完整的技术，企业的根基未被撼动。对于东顺涂料来说，只要技术核心还在，客户还可以慢慢再培养。

人在做，天在看。老天对心存善念的人总是格外眷顾，转机出现在一年之后。

东顺在复出的第8个月便成功研制出拥有自主知识产权的895涂料（即水性乳胶漆）。凭着这款产品与众不同的性能，东顺涂料一直是皇帝的女儿不愁嫁，基本上不用上门推销，客户排队上门。洪琼彬仿佛回到了开元涂料厂的那种荣光。如果不是国内外涂料品牌的大举入侵，洪琼彬相信东顺凭着895涂料，一定可以在厦门过得很好。

随着改革开放的深入，国内涂料市场既定格局不可避免地被打破了。在立邦等外资品牌的大举入侵下，国内涂料市场群狼环伺，在市场营销需要以品牌知名度作为支撑的大环境中，东顺涂料想偏安于自己的那一方市场，就是想守也守不住。

面对立邦等外资巨头铺天盖地的广告轰炸，东顺涂料束手无策。立邦广告主打的是涂料产品，东顺的核心产品也是涂料，如果正面硬刚，以广告还广告，以立邦的积淀，二者较量根本就不在同一个层级上，初创的东顺涂料不具备打持久战的财力。东顺涂料广告投放在浅尝即止后，洪琼彬不得不重新思考东顺涂料的未来。

硬刚不是办法，以技术见长的洪琼彬决定另辟蹊径，避开立邦的主战场，在涂料产业链上的其它辅材上寻找新的突破口，并最终确定了东顺涂料以技术立企的战略方向。

洪琼彬坚信“酒香不怕巷子深”，只要东顺涂料坚持把新品研发作为核心竞争力，就一定有光明的未来。不与立邦正面交锋，1998年，洪琼彬着手研发无醛健康胶水。胶水与涂料的关系，就像牛奶作为咖啡伴侣一样不可或缺，在终端市场的使用量不亚于涂料。

东顺老产品东顺研制无醛健康胶水的灵感来自于家装市场。进入1990年代，中国居民生活条件改善，一些家庭开始改善居住环境，但新装后散发出来的那股浓烈的呛鼻味道，让很多业主难以忍受。后来，业主们才知道那是因为使用的材料里面含有甲醛，它藏在涂料伴侣胶水中。在涂料这个行业中营生，每次接触到新装场所，洪琼彬都会皱下眉头。他意识到，味道如此呛鼻，人长期生活在这样的居住环境里，对身体健康一定有影响。

洪琼彬由此看到了“没有味道胶水”的潜在市场。

2000年，东顺无醛健康胶水成功研制。对于东顺涂料来说，这是企业成长史上的又一道里程碑，它是东顺涂料自主研发的第二款产品，也是国内最早由企业自主研发的不含甲醛的环保胶水，填补了国内涂料市场无醛胶水领域的空白。

但胶水毕竟只是涂料的辅助材料，使用什么样的胶水，除了味道有别外，并不影响整体装修效果。刚投产后的东顺无醛健康胶水很不容易推广，价格比普通胶水贵，那个时候，中国消费者的环保意识也还没觉悟到非使用不可的地步，市场推广举步维艰。

就在东顺涂料为无醛健康胶水迟迟打不开市场束手无策的时候，2002年底，国家质量监督检验检疫总局、卫生部、国家环保总局联合发布了《室内空气质量标准》（GB/T18883-2002) ，标准从次年3月1日起执行。

这一新规的出台，明确了家装市场合理的甲醛含量标准。对中国消费者而言，这是一次普及性的环保教育。作为中国涂料市场的第一款环保胶水，藏在深闺无人识的东顺无醛健康胶水终于因为《室内空气质量标准》的出台而一举成名天下知。凭着这款新品，东顺涂料转危为安。

父亲在接受手术之后，恢复良好。不过，经此一劫，父母对企业的未来不得不从长计议了。

03

尝试接管初露锋芒

洪恩兰就是在东顺涂料的危难之间，父母急需帮手的时候，自动请膺提出“试着管理工厂”的。此时的洪恩兰想法一如既往的简单，替父母分忧。她已经结婚生子，先生是厦门盛元集团的总经理，主营汽车销售，生意还过得去，衣食无忧。替父母管理工厂，意味着相夫教子的时间将变少了。站在家庭的角度，先生并不希望她去帮忙管理父母的工厂。

而洪恩兰心疼父母。父母日渐老迈，人到了一定年龄，头疼脑热防不胜防，父母身边没有更加得力的帮手。不过，洪恩兰的提议起初并未得到父母的认可。他们的想法可以理解，女儿只是在财务部跟着她母亲做了几年的账，从未实际参与过企业的决策、运营和管理，这个时候如何能放心把工厂托付予她？

这个时候的洪恩兰三十岁不到，生就一副初生牛犊不怕虎的样子。看到父母迟不点头，洪恩兰跟父母杠上了。在又一次请求中，她附加了一个条件：“如果我做得不好，自愿认罚20万元。我没钱，我老公拿得出来。”这在当时可不是一笔小数目，20万元可以在厦门槟榔一带买一套100多平方的三居室。

洪恩兰果真不行，父母未必会让女儿拿钱受罚，不过，从女儿的眼神中，他们看到了态度的认真。父母从此次企业危局中，也意识到了培养后备管理梯队的重要性。看到女儿一次次诚恳的眼神，父母心动了。但心动归心动，此时向女儿交班，他们还是万万不敢的。女儿虽然进厂多年，毕竟一直都坐壁上观，管理一家工厂的事可不是闹着玩的，事关东顺涂料的前途。

父母答应女儿的请求，其实也只是把她列为接班人选之一来培养，为她提供一个可与家族成员同台竞技的机会而已。洪恩兰接下来的表现很快让父母喜出望外，她为东顺涂料连立了几件大功。

洪恩兰主动请膺参与管理时，东顺涂料只有两个核心产品，一个是895涂料，另一个是无醛健康胶水。895涂料在外资品牌的广告轰炸之下，藏在深闺无人识，皇帝的女儿也会有愁嫁的时候，东顺涂料早期的优势地位已经越来越不明显；无醛健康胶水因为整个市场的环保意识不强，了解的人不多，若非《室内空气质量标准》出台，销售一直不温不火。此前不久的东顺涂料危局，也重创了企业，历史客户因为高管和核心人员的集体出走，被他们挖墙脚挖得七零八落。

耳濡目染加上耳提面命，洪恩兰继承了父母的战略思维和管理理念，并在他们的基础上推陈出新发扬光大。洪恩兰首先延续父亲技术立企的路线，坚持把技术研发摆在第一位，继续推动东顺产品的升级换代。

客户是离产品体验最近的群体，工地是检验产品性能的试金石，如何改进和创新产品，他们最有发言权。父母同意让女儿“学着管管”后，洪恩兰走出了财务室，走出了东顺涂料厂。只要能分身，她就去找客户套近乎，三天两头的跑涂料店。通过与客户的沟通交流和到市场的实地体验，寻找痛点，然后根据终端市场的反馈意见，主导改进和创新产品。这才有了后来东顺涂料一系列超出常规的一个个专利产品。

未到而立之年的洪恩兰俨然是个女汉子，仍然闯劲十足，她尝试着推动东顺涂料打破区域概念，走出厦门。她背着东顺涂料的样品走南闯北，与厦门同为经济特区的深圳，以及湖南、江西、浙江、陕西等地，都留下过她辛勤而又快乐的足迹。

在洪恩兰手上，初步实现了祖父辈手上未竟的梦想。在她的征战下，今天的东顺涂料已经在国内10多个省市设立了分销网点，重新组建了一支能打胜仗的营销队伍。暮然回首，洪恩兰有一种如释重负的感觉，当年的闯劲多亏年轻气盛，换在今天重走一遍“长征路”已经变得不可想象。

洪恩兰还拓宽了东顺涂料的服务半径。只是生产和销售产品，东顺涂料的营收来源太过单一，不容易把体量做大。洪恩兰把东顺涂料提供的服务由产品延伸到了工程。服务半径的扩大，不仅增加了东顺涂料的营收，也提高了服务品质，增强了客户粘性。通过终端施工的直接参与，企业对产品痛点会有更加深刻的认识和贴近的体验，倒过来可以根据客户需求，推进产品的改进与完善。

在推动企业转型升级上，洪恩兰也有自己的一套打法。洪恩兰唯一一次与父亲的争执，就与推动企业改革有关。在洪恩兰的印象中，这也是唯一一次“不听父亲的话”，因为这次不听话，父女闹得不欢而聚。

起因很简单，洪恩兰希望引进先进生产设备，逐步实现机器代工。2000年后，“用工荒”席卷大江南北，洪恩兰对于东顺涂料尽快推进机器代工已经有一种时不我待的紧迫感。然而，父亲却不这么想，他认为机器代工是重资产，几台设备就要花掉东顺涂料差不多一年下来的利润，没必要。中国有10多亿人口，用工不会成问题，引进机器得不偿失。

现代化的生产设备这一次，洪恩兰寸步不让，她穷尽了所能想到的理由再一次为自己辩护：“机器没脾气，不偷懒，可以大幅度提高效率。”看到女儿如此坚持，父亲想了又想，最后做出了让步。

局势的发展证明了洪恩兰的判断。此后，“用工荒”席卷大江南北，趋势变得不可逆转，直至今日，“用工荒”依然成为举国上下难以解决的一道世纪难题。机器代工成为国内制造业的发展趋势，越来越多的企业不得不把更多的投入花在购买机器设备上。

2017年，金砖厦门会晤期间，东顺涂料和三棵树、固克一起中标，成为厦门城市改造的指定涂料产品。因为引入机器代工，东顺涂料生产效率提高了不只一倍。事后回头去看，如果不是早年布下的局，以金砖厦门会晤指定产品的使用量，东顺涂料仍然采用人力生产，即便加班加点，也满足不了出货量突然大幅增加的需求。

洪恩兰上职高时的服装设计在这个时候也派上了用场。“走秀”一般用在时装品牌上，洪恩兰却是从时装走秀上找到了跨界的灵感。她把时装走秀运用在东顺涂料的推广上。洪恩兰设计的走秀不同之处，主题是东顺涂料的环保产品，时装换作了环保道具，宣传环保常识。这种推广形式，不仅让经销商开了眼，也引起了竞争对手的注意。

“走秀”让东顺涂料出尽了风头，一些傲慢的跨国品牌被遮挡在东顺涂料的光芒之下，逼着经销商做出“二选一”。

东顺体验馆开业时媒体采访洪恩兰洪恩兰还在涂料行业中开出了一家具有风向意味的体验店。体验店顾名思义重在用户体验，洪恩兰设计的体验店的不同之处，她把用户体验和一些产品性能很好地融合在一起，消费者进入体验店，可以很直观地看明白东顺涂料的功能原理。东顺的体验店设计引起了国际同行的关注，跨国企业多乐士亚太地区总裁林良奇有一天偶然路过被吸引入店，看过体验店之后发出感叹：“想不到我们一直想做的事情，厦门的一家小涂料厂做到了。”

04

东顺进入洪恩兰时代

几场战役的考验，父母对洪恩兰的信心与日俱增。洪恩兰也用一连串的事实证明，长江后浪是可以把前浪拍在沙滩上的，她不仅是个优秀的“接四代”，还是个颇具天赋的“创四代”。但父母最终决定把东顺涂料的指挥棒交到她的手上，缘于另一场意外。

2008年，长年累月奔波在事业一线的母亲突然病倒了。几十年的相濡以沫，夫妻已然成了彼此生活中离不开的拐杖，像当年父亲离不开母亲一样，生病的母亲也离不开父亲的照顾。母亲病后，父亲也必然要费很多精力去陪伴和照顾母亲。

此时的洪琼彬和林黎旋都已进入古稀之年，如果他们还在国营工厂上班，这个时候理论上也应该退休了。母亲病倒，父亲同样顿觉失去了左膀右臂，俩口子这个时候都意识到，是要为女儿的接班做准备了。在慢慢放手的这几年，他们看到了女儿的成长，也看到了东顺涂料的变化。这个时候开始向女儿交棒，基本上可以放心了。

然而，东顺涂料毕竟是父母一手创办的企业，那感觉就像自己的另一个孩子，彻底放手还是带着几分不安的。母亲得的是中风，说不好接下来还能不能再帮到工厂。父亲要照顾母亲，也没有太多精力可以顾及企业。但他们希望能把女儿扶上马，再送上一程。

2019年，母亲病重，身边基本上离不开父亲。至此，东顺涂料完成了真正意义上的四代“接班”。现在，除非有特别重要的事，父亲基本上不再去工厂，他一边照顾好太太，一边饴养天年。

热衷公益的洪恩兰从尝试接管到在父母的保驾护航下前进，洪恩兰带领东顺涂料完成了一次蜕变。十多年来，东顺涂料的销售额翻了几十倍，2017年，东顺涂料营收首次突破2000万元，同比增长196%，较之洪恩兰尝试接管之初，实现了质变到量变。员工数量也由当初的十多多个增加到了现在的六十多个，最关键的，企业发展与时俱进，一个初步建立起现代企业管理体系的东顺涂料已在路上。

洪恩兰对于东顺涂料的期待也在改变，她正在构筑一个与祖父辈不一样的发展梦想，除了圆上老爷子的百年老店梦之外，她希望有朝一日东顺涂料还能走进资本市场。