创始人黄贺：交个朋友离了老罗照样转，系统才是核心竞争力_风闻

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蓝鲨导读：既然你在这个平台存在，就要不断的去适应它，并做出改变。

口述 |  交个朋友直播间创始人 黄贺

整理 |  李佳琪

2021年10月17日，北京·辽宁大厦·辽宁厅，由国内领先的消费新媒体蓝鲨消费主办，新浪财经、新潮传媒、铅笔道、企查查协办的2021新消费品牌独角兽峰会成功举办。

强大的嘉宾阵容，干货的内容，大会现场共吸引了大消费行业从业者、消费品牌赋能服务商等，新消费品牌投资机构、投资人，新消费品牌独角兽/未来独角兽创始人、中高管等合计1000余人参加。此外，蓝鲨消费还联合新浪财经对大会进行了全程直播，全天共吸引了累计67万人次的观看。

当外界以为交个朋友还是一家以罗永浩核心的网红工作室，它已悄然摆脱了对老罗的依赖，变成了一家1200人的大型公司，业务涵盖供应链、整合营销、品牌自播、新品牌孵化、直播培训、品牌种草等全链路服务商。

交个朋友创始人黄贺来到峰会现场，详细回顾了交个朋友一路打怪升级的过程。他透露，交个朋友之所以既能实现7*24小时的直播，又能为消费品牌做全链路的服务，是因为他们投入了200多人做了一套SaaS系统服务，靠系统构筑了交个朋友真正的竞争力和护城河。

以下为黄贺分享实录，经蓝鲨消费编辑，有删减：

大家下午好，我是交个朋友创始人兼COO黄贺，很高兴受到蓝鲨消费的邀请，能和大家分享一些见解。

大家认识我，可能大多是通过老罗直播间。2020年4月1日交个朋友首播时，我们条件有限，只有七个人，连女主播都招不到。

开播前一天，罗老师说他需要一个小助理，要和薇娅、李佳琦一样。环顾了一下周围这四五个人，五官端正的似乎就我一个，于是我和他一起做了直播的首秀。此后，由于一直招不到主播，我就兼职主播。去年我也播了好几十场，直到今年才腾开更多精力去做（别的）事情。

今天分享的主题有点大，主要内容就是，交个朋友这样一个“小小”的直播间，是如何助力国货的崛起，或者说新消费品牌都可以看看我们的直播间能帮大家做点什么？

01

交个朋友离了老罗照样转

提起交个朋友，大家想到的是什么？我想在座绝大多数想到的都是老罗。其实大家对我们有很多误解，在大家看来，我们就是一个以老罗为中心的网红工作室。其实不然。

当前，我们已经是一个拥有1200多人的大型公司了。

的确，依托于老罗，我们取得了不错的成绩。直播一年半以来，累计合作过的品牌有5000多个。去年（2020年）一年助力大概68个新国货消费品牌破圈，如大希地牛排、钟薛高等。举几个数据：去年我们帮钟薛高卖出了大概80多万片（上播次数也不是很多），帮大希地牛排卖了近1800万片。

其实在我们起步时，几乎没什么商家入驻抖音（小）店。去年前半年，几乎是我们的商务团队一家一家和各位商家去聊，拉他们入驻抖音小店。在座各位应该有之前认识的品牌方。当时真的很难，我们和抖音一起完成了前期的开荒。

有人说了，你们不就是一个依赖老罗的直播间吗？其实不然。因为我们发现：老罗的每场直播，无论GMV还是收入，都相对稳定。

从比较功利的角度讲，毕竟这个公司成立第一天就奔着赚钱去的。头号主播罗永浩欠了6个亿，创始人叫黄贺。这两个人都欠了很多债，所以一定会想着如何将利益最大化，利用好IP，走更多的量，冲更多的GMV。我们想到了一点点增加直播频次。

从2021年9月2日开始，我们开启了所谓的“日不落直播间”。抖音上说要做日不落直播间的很多，但真正做的几乎没有，因为太耗人力、物力，且投入产出比不知道能否成正比。

我们开始做7X24小时直播间，意味着需要7个老罗。但这并不现实，他又不是葫芦娃。好在我们有先见之明。在他之前，我们已经成立了一个主播天团。我把我自己也放进去了。这是个什么组织呢？其实就是老罗在直播时安插一些副主播在旁边，逐步在用户心目中混到脸熟。

我们直播开始之初，就并非强调个人。老罗本人也一样，每次开播时都会说“欢迎大家来到交个朋友直播间，交个朋友直播间所有东西都是保真保正，假一赔十“。我们时时刻刻强调的都是交个朋友这个IP。

举一个典型的例子：今年9月我和老罗开始做自有品牌。我们俩挺倒霉的，正好去了莆田仙游，离开的第二天，（福建疫情）新闻就出来了，我俩被强制集中隔离14天，居家隔离7天。

大家可以想象一下，任何一个头部（MCN）机构的主播，接近20多天不能露面，不能直播，商家疯了，观众也疯了。但神奇的是，9月份的这20多天，我们的GMV和利润一点都没有少。这就是验证了一点，我们真的没有依赖他。原来不敢刻意做实验，更不敢轻易让他不上，但我俩隔离这段时间，发现公司没有我俩也行。

02

供应链、整合营销……无所不能的交个朋友

当然，我们前前后后签约了300多个明星达人和头部网红，都是我们在提供供应链支持。2020年，我们开始拓抖音商家培养了一大波商务，但随着抖音的不断完善，我们的人员有些溢出。溢出的供应链能力提供给谁呢？提供给其他达人。

我们直播间的男性用户多达九成，那我们就培养一些女性达人；我们带美妆产品不行，那就培养一些美妆达人；带服装不行，那就专门签一些服装达人。李诞、戚薇、宁静、李晨等明星主播都与我们有过合作。

这时又有人说了，你们和其他MCN（机构）不都一样吗？其实就是一个（以）流量（为）核心（的MCN）。

没错，任何一个新品牌找到我们，通过我们的MCN矩阵，（都能）帮大家快速热启动，帮产品拓出一定销量，这是我们的核心。

除此之外，我们还有一个整合营销平台。为什么会有这个平台呢？也是为了服务好大家（新消费品牌）。刚开始（直播）时，大家觉得罗老师带货很香，罗老师直播带货的切片也很香，怎么办？要来买我们的切片。随着买切片的人越来越多，我们干脆把这块业务摘出来，把旗下所有达人的切片业务和短视频业务打包起来，提供了一个营销业务。这就是我们的整合营销。

大家可以看到，我们比一般的MCN机构想到的可能多一步。帮你带货的同时，售后有保障。有人说，不就如此嘛，其他（MCN）机构也能做到。

那我们还有什么呢？**品牌代运营。**很多品牌找到我们，参观了我们的直播间。估计在座有一部分人去杭州和北京看过我们的直播间，有点夸张得吓人。

其实我们刚开始做直播带货的时候就想，薇娅、李佳琦，一场直播赚那么多钱，为什么还要在那么简陋的直播间直播，为什么还要拿手机或摄像头去直播？不应该在设备上投入吗？我们认为，既然有这么好的利润就应该把整个直播间的效果做一个质的升级。我们直播的第一天就用了一个（电影/电视）级的摄像机，光机位就有七个。现场收音的话筒杆，浙江卫视的朋友告诉我，《王牌对王牌》录制时，现场也只有一个，而我们的直播间有四个。我敢说，大家放眼抖音、快手、淘宝，画质、调色、商品演示等绝对是我们直播间最好。因为真的花了真金白银在上面。

很多品牌方来我们直播间看到这么好的设备，也想做品牌（商家）自播，但投流不懂，短视频不懂，直播推流不懂……一系列不懂。没关系，我们做了一个品牌（自播）代运营机构，相当于抖系里的宝尊，我们已经做到前十了。（达人）直播带货是一个脉冲式的销量，稳定的销量还要靠品牌（商家）自播。你自己不会，没关系，我们来帮你。

我们的第四块业务是什么呢 ？随着（交个朋友）播得越来越多，明星也好、达人也好，他们发现，很多人喜欢用我们直播间的副主播。

第一、（他们觉得）（副）女主播漂亮；还有觉得我们直播间的主播，不是叫卖式主播，落落大方比较得体，能够一五一十把卖点讲得很清楚。品牌自播时有一个最大的缺点，缺一个他们认为比较合格的主播。我们做了一个主播培训机构，每个月可以培养100多个主播。我们还有一些运营操盘手和投流手的培训。我们现在还只是面向内部和我们的代运营机构输出人才，没有完全对外。到明年开春时，我们会完全对外。

我们的第五块服务是什么？前面说的这一套东西，其实是一个拔草的过程。我们一直在思考，如何让消费者快速从我的直播间买走东西。但大家想过吗，在直播间种草真的很难。直播间（讲一个品）只有三五分钟，很难在（如此）短时间内让消费者对你的产品树立心智。我们现在会花费很多精力在种草上。

提到种草，很多品牌方很痛苦，要自己去联络小红书达人、知乎达人……总之很麻烦。我们想，为什么不进一步（为它们提供服务）呢？所以，我们又做了一个增量业务——多平台互动传播。今天是第一次对外公开，但已经跑了两个多月了，每个月有大几百万元的收入。我们收了一家公司，让它和我们的团队融合一起做这个业务。这个公司旗下大概有7500万粉丝的达人量，他们专门提供种草服务。

所以，一个品牌联系我们，通过我们可以在各大平台快速种草，在我们的直播间和达人矩阵上播，紧接着我们再提供一个整合营销服务，最后做品牌代播——缺主播提供主播，缺运营提供运营，这是一个完整的链路。

03

系统才是核心竞争力

有人说，这么多事你们做得过来吗？如何在确保这些链路完整的同时，还能够有条不紊地进行7X24小时直播呢？这时我们又做了一件事。这很少有人做，就是贯穿全链路的SaaS系统。

其实大家知道，现代社会天下没有秘密，任何事情你想到别人也想到了。你想要比别人有优势，就要做得比别人快。

大家如果感兴趣的话可以翻看一下去年我们的直播：从去年4月份开始一直到8月份，我们几乎每场直播都有翻车，要么是价格错了，要么是SKU写错了，要么是口播稿里卖点写错了。但从去年9月份开始，我们几乎没怎么翻过车，直播的频次一次比一次多 。背后是什么原因呢？就是把原来依赖人的一些东西给系统化了。刚开始做这个系统，就是为了把所有产品的资质审核做一个完整的（审核）链路。

大家知道，抖音刚开始的时候没有那么完善，只能靠我们自己去做这件事情。当然现在（抖音）很完善了，我们在这个基础上做了很多东西。

比如说：一个野生达人做一场直播要上50个产品，意味着要签50份合同，如果没有系统的话，每次上播都要签一次合同，光合同这个事就搞死人了。

你想，我们现在7X24小时直播，每天80个产品，一周就是560个产品，那有多少合同，多少审核，还有回款等，中间流转（如果光靠人工）绝对会出问题。这些问题怎么解决的呢？我们自己成立了一个200多人的（技术）团队做系统。这个系统真的帮我们提高了效率，是日后建立壁垒的一个非常重要的东西。

当然，还有人说，我想自己做一个品牌，还没有钱呢。没关系。我们还有一块业务自有品牌（孵化）。

这分为两方面：一方面，我们自己本身就是个渠道，我们也想做一些渠道品牌出来。另一方面，如果有朋友觉得自己的品牌不错，我们还有一个自有品牌基金，也会对外投资。

听到现在，再提起交个朋友你会想到什么呢？整个完整的链路下来你可能想到三个字——大局观。

过去的一年多以来，每次做业务变更时，我们觉得公司就是一艘1200多人的“破船”，大家使劲往前开。每次碰到困难或GMV下滑时，第一时间去调整策略。大家知道抖音是一个多变的平台，平台策略每天变**。既然你在这个平台存在，就要不断的去适应它，并做出改变。**

希望我们这一整套打法，能够帮你们出一份力，一起为国货崛起做一份贡献。

感谢大家！