洽洽：成于瓜子，困于瓜子_风闻

时隔三年，洽洽食品再次涨价。

10月22日，洽洽食品（002557.SZ，以下简称洽洽）发布公告，宣布对公司葵花子系列产品以及南瓜子、小而香西瓜子产品进行出厂价格调整提价，各品类提价幅度为8~18%不等，价格调整于当日开始实施。

在宣布提价后第7天，洽洽正式公布了2021年第三季度财报。财报显示，洽洽单季度收入15.02亿元，同比上升10.71%；归母净利润2.67亿元，同比上升13.81%。

提价、业绩回暖，洽洽的一系列动作及表现提振了市场的信心，推动其股价上涨超8%。不少投研机构表示，洽洽业绩增长稳健，看好其长期发展。

然而拉长时间维度来看，洽洽始终无法解决两大难题：营收单一，高度依赖的葵花子（瓜子）业务；被寄予厚望的第二增长曲线——坚果业务增收不增利，无法撑起洽洽的基本盘。

如今2021年即将过去，距离洽洽此前提出的2023年营收百亿的目标仅剩两年，而2020年营收仅为52.89亿元的“瓜子一哥”，如何才能完成既定的目标？

“一条腿走路”的洽洽

诚如前文所说，洽洽的三季度财报给市场喂了一颗定心丸。

相比于2021年二季度营收、利润下滑的业绩，第三季度的财报数据无疑亮眼许多，无论是在营收还是在归母净利润上，都有了很大的改观，尤其是毛利率已逐渐从年中的30.5%提升至32%。

然而对于洽洽来说，其依然未跨过难关。

横向来看，洽洽今年前三季度的营业总收入为38.82亿元，同比增长6.34%，但相比2019~2020年10.64%、13.41%的同比增长率，增速明显放缓。尤其在归母净利润的同比增长率上，更是从2020年的32.3%率降至13%。因此对于洽洽来说，想要今年的业绩翻红，Q4的表现至关重要。

相比于单一季度的营收，如今的洽洽面临着更加严峻的挑战，即至今依然无法解决营收单一的问题。洽洽近年来的财报数据显示，其2019、2020年主营的葵花子业务营收占比分别为68.27%、70.43%，而据其披露的2021半年报来看，今年上半年，其葵花子业务营收占比依旧高达67.77%。

对洽洽来说，过于依赖一条腿走路，显然有些冒险。

虽然作为“瓜子一哥”，洽洽在炒瓜子领域依然占据着统治地位——公开数据显示，在包装流通瓜子领域，洽洽市场份额占比高达41%，远超其它竞争对手，但随着瓜子市场的逐渐饱和，其营收也将进一步承压。

德邦证券数据显示，近年来我国食用葵花籽产量总体保持稳定在90~100万吨，这同时也意味着瓜子市场正在接近天花板，且对洽洽的影响十分明显：洽洽葵花子业务已出现增长乏力的迹象，今年上半年，其瓜子品类收入同比下滑4.29%，同时增速也低于往年同期。

主营业务的营收增速下滑，以及主营业务的过于单一，都势必将影响洽洽的整体大盘。因此，市场需要洽洽讲出新故事，而洽洽则需要找到新引擎。

撑不起的第二增长曲线

事实上，从2011年上市伊始，洽洽就在力求摆脱“瓜子一哥”的身份，寻求多元化发展道路，努力改善收入结构。

自2012年起，洽洽先后推出了薯片、牛肉酱、果冻等一系列跨界产品，试图开拓新的增长点，然而根植炒货的洽洽并没有新品类的经营经验，同时新产品无法与洽洽的原有品牌形成协同效应，因此洽洽先期的多元化尝试最终以失败告终——薯片、果冻、牛肉酱等新业务或出售、或剥离，并为此交出了研发成本、营销成本、人力成本等等一大笔学费。

转折出现在2017年。品尝过激进变革带来的苦果后，洽洽将新品类的拓展聚焦在了坚果类产品上。彼时坚果市场属于朝阳行业——据中国食品工业协会统计，2008~2017年我国坚果炒货行业产值复合增速高达18%，且坚果品类门槛低，同时又能与瓜子产生良好的协同效应，因此2017年洽洽正式了推出了“每日坚果”。

“每日坚果”的推出，在一定程度上开始打破洽洽产品老化的瓶颈。

财报数据显示，2017~2018年，洽洽的坚果类产品营收分别为2.47亿元、5.02亿元，同比增速分别为129.2%、103.15%；营收占比分别为6.86%、11.97%。尝到了坚果甜头的洽洽，于2018年开始弱化瓜子品牌，定位为坚果企业，加码押注坚果赛道。

时至今日，坚果已经成为洽洽的第二大业务。据洽洽2021年半年报披露的数据，目前坚果业务营收达4.61亿元，在总营收中占比达19.37%。

然而坚果业务想要扛起营收增长的大旗，成为洽洽的第二增长曲线，仍为时尚早。

事实上，洽洽的坚果业务能够一路狂奔，最主要的原因在于其拥有遍布全国的线下经销商网络。财报数据显示，截至2020年12月31日，洽洽拥有1000多个经销商。

依靠多年的线下布局，洽洽得以将坚果产品铺至大大小小的超市、便利店，然而如今坚果线下市场也已日渐饱和，很难帮助洽洽撑起更多增长空间。这一点从坚果业务的增速上也可窥一斑：财报数据显示，2019~2020年，洽洽坚果业务的营收同比增长率分别为64.21%、15.14%，相比于前两年超100%的增速下降明显。

此外在洽洽的布局中，线上渠道仍然是其相当薄弱的一环。2021财报数据显示，洽洽在2021年上半年电商渠道营收为2.33亿元，仅占总营收的9.79%，且同比下滑12.41%。

线下增长放缓，线上开拓不力，缺乏互联网基因的洽洽，想要继续实现坚果业务营收高速增长，显然需要花费更多的功夫。

更为关键的是，洽洽的坚果业务还在受老牌坚果企业三只松鼠、良品铺子以及百草味、来伊份等劲敌的冲击。

据悉，截至今年6月30日，三只松鼠门店共计超1100家，良品铺子全国门店总数达到2726家；而早在去年底，来伊份就宣布，其在全国的门店总数已经超过3000家。

不仅如此，休闲食品一直以来都是门槛相对较低的行业，尤其是坚果产品，还存在易同质化的风险，这对洽洽的新品研发能力也是个不小的考验。

总之，洽洽想要依靠坚果突围，将其扶植成新的增长引擎，推动营收高速增长，短时间内依然不现实。

涨价冲刺百亿目标？

2020年初，洽洽食品创始人、董事长陈先保在出席公开活动时曾表示，洽洽的目标就是要通过5年、10年的努力，不仅成为瓜子品类中的全球第一，更要在整个坚果产业中做到全球第一。

同年，洽洽立下了百亿目标的Flag，即在未来2~3年销售收入突破100亿元(含税)，其中葵花子约60亿元，坚果约30亿元，其他休闲约10亿元。

按照不含税的口径计算，即便按3年达成目标，洽洽2023年营业收入要达到85.5亿元，其中葵花子约占51亿元，坚果约占26亿元，其他约8.5亿元。以2020年洽洽财报所显示的各品类的收入来看，要想实现这一目标，该公司葵花子业务的年化增长要达到11%，坚果业务年化增长要达到40%，其它增长年化增长也要达到11%。

如果按照营收来说的话，2020年洽洽全年营收为52.89亿元，要想达到百亿目标，整体年化增长率则要达到17%，而目前前三季度的总收入为38.82亿元，第四季度营收要达到23亿元才能堪堪达到目标。这对洽洽来说，显然是不小的挑战，因此此次涨价或许也是洽洽用于冲刺百亿的助力剂。

短期来看，随着提价消息释放，不排除各级渠道将在涨价前适当增加原价备货，进而有助于提振收入；从长期看，提价也对冲了成本，未来或许能提高洽洽的盈利能力。

不过，提价也会带来一定的负面影响，正如香颂资本董事沈萌所言，坚果类食品消费需求相对平稳，零食不属于刚性消费，零售价格提高会抑制部分价格敏感型的需求，即使后续铺货率加大，也不能很好拉升业绩。

洽洽也在公告中表示，本次部分产品调价可能对市场销售有一定的影响，调价对公司未来业绩的影响具有不确定性。

对于洽洽来说，提价只能解决短期燃眉之急，想要真正冲击百亿，还是需要拿出实打实的本事，这样才能走得更稳，更长远。

本文部分参考资料：

1.《洽洽提价，“瓜子一哥”与时间赛跑》，格隆汇

2.《瓜子又贵了！洽洽食品“嗑”起坚果，硬刚三只松鼠》，AI财经社

3.《洽洽，终冲破“瓜子”牢笼》，资本星球Planet

4.《洽洽的百亿目标胜算几何？》，亨利彭友

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作者/小白

排版/恩硕

监制/小罅

出品/一味研究