中国SaaS驶入「2.0时代」_风闻

“中国To B市场需要的不是‘zoom’，而是中国版的‘微软’、‘oracle’。”

作者|皮爷

出品|产业家

2019年12月23日，企业微信3.0发布会现场。微盛CEO杨明接到了三个来自投资人的电话，在此之前，他已经带领团队经过多轮验证，最终选择“All in”企微生态，成为最早一批企业微信ISV服务商。

接入企业微信，杨明非常坚决果断，尽管团队内部经历了多番的考究。“腾讯会不会把我们的业务也做了？”这是团队每次开会向杨明提出的疑虑。在此之前，关于ISV和开发平台的讨论一直不绝于耳。

根据团队的观察，如果腾讯生态伙伴的业务比腾讯内部跑出来的业务做得好，腾讯往往是选择扶持。“他们不会重复造车，尤其是930之后”。

团队的观察是对的，事实验证了杨明的猜想。2020年8月，微盛入选腾讯SaaS加速器二期。四个月后，微盛被评为“企业微信2020年度优秀合作伙伴”，微盛·企微管家成为了企微赛道用户量最大、增长最快的应用之一，并以标准产品的模式上架腾讯官网。

**双方的合作过程中，SaaS加速器是一个关键节点。在腾讯内部，这个产品被定义为“腾讯与SaaS优秀成长型企业的桥梁”。**过去两年时间里，SaaS加速器已经举办了两期，如今三期的招募正在紧锣密鼓推进中。

在其中，你几乎能找到绝大多数中国SaaS赛道的头部企业，如通用型SaaS企业销售易、微盛、微吼、六度人和，以及来自诸多细分垂直领域的SaaS企业，如面向零售电商的有赞、面向医疗的医百科技等。

客观来看，这是腾讯固有的toB纹理。即**腾讯产业互联网的核心战略就是与合作伙伴拧成一股绳打“组合拳”，SaaS加速器正是这套“组合拳”的其中一个支点。**在过往几年时间里，基于这种打法，腾讯的to B标签也愈发明朗。

但SaaS加速器的核心价值不仅于此。实际上，在协同腾讯to B业务背后，硬币的另一面也逐渐清晰。“我们现在除了和腾讯的几个业务合作之外，还和SaaS加速器内的学员有了合作。”Convertlab CEO高鹏表示。“比如和有赞，我们业务的推进非常快。”

Convertlab是国内营销云的头部企业，创始团队成员来自前SAP。

化学反应发生在进入SaaS加速器后。据了解，除了活动现场的分享交流，SaaS加速器成员还会自发组织如徒步、聚餐等线下聚会，各种关于业务的讨论会。在这个过程中，企业间的业务合作便会被拿到桌面讨论。

“如果业务上有互补性，大家都很愿意在连接上发力，通过相互打通，来降低客户在数字化上的孤岛程度。”高鹏说道。

从大环境来看，这也恰是当下中国SaaS行业的天花板所在。即作为产业和社会数字化的关键环节，当下国内SaaS赛道的一众企业更多是各自为政，底层互不打通，最终导致客户在进行数字转型时，频频面临“孤岛化”难题，给SaaS行业带来隐形天花板。

腾讯SaaS加速器正在贡献一个生态新范式。

如果说在最初的一年里，SaaS加速器这款产品的更大价值是助力腾讯找到自身to B的生态伙伴，那么在如今，随着加速器里“腾讯与企业”、“企业与企业”的连接、聚合、催化，它正在成为中国SaaS走入2.0时代的一面鲜明旗帜。

**一、**当SaaS「直面」连接

关于连接，微吼创始人兼CEO林彦廷的感受和高鹏一样。

据了解，作为中国企业直播的头部企业，微吼已经横向和众多头部CRM、SCRM、MA、CDP企业完成了底层打通，即可以把微吼的互动直播能力“嫁接”到另一家企业的业务架构上，以使产业服务商具备能提供企业直播的数字化服务能力。

连接背后，一个更明朗的趋势是，中国SaaS行业正在“被集成”。

就当下而言，不少中大型客户存在的一个固有问题是：SaaS厂商多集中在某几个领域，在使用的过程中会导致整个IT产品矩阵的不完善和割裂，弱化SaaS产品本身具备的价值。

近几年，为了满足客户的完整数字需求，不少企业会选择在自身赛道之外为客户提供其余环节的产品。“虽然我们原本不是做这个环节的，但相较于后面管理以及其它环节数据打通的复杂性，我们只能自建。”一位头部CRM企业负责人告诉产业家。

这种“重复造烟囱”的最终换来的是to B侧的无效竞争。

从本质来看，中国to B环境仍然处于早期，与欧美咨询公司（如埃森哲等）承担企业数字化解决方案集成角色不同的是，中国的数字化解决方案提供者往往是由企业本身来承担。

由于市场没有统一的标准和落地架构，即使在某个环节可以实现数据互通，但从整体来看企业新搭建的数字化架构仍然是“烟囱林立”。

这种现象的重灾区就在SaaS层。

同时，随着企业上云率的不断提升，这种“数字孤岛”效应也更在逐步增强。根据国际研究机构Gartner发布的全球云计算市场数据显示，2020年中国云计算市场增速超过60%，已经成为全球规模最大、增速最快的市场之一。

换言之，“连接”已经成为产业数字化的绝对天花板。

“中国To B市场需要的不是‘zoom’，而是中国版的‘微软’、‘oracle’，但这些角色不是创业公司能做起来的，这也是大厂进入这个行业最大的意义。”玉符科技CEO石扬告诉产业家，玉符科技是首期SaaS加速器成员，同时也是腾讯“千帆计划”入选企业。

同样的观点更是来自同创伟业董事长郑伟鹤，他也是SaaS加速器企业的评委导师，“中国现在需要的是腾讯、阿里这样的企业，以技术、生态、流量的优势推进产业连接，把其中的优质企业连接起来。”

除此之外，对腾讯内部而言，内部产业势能也更需要被释放。

SaaS发展的楔子已经找到。下一步是：应该怎么连接？

二、****“to B，做好一横一竖”

“腾讯是‘总包’角色。”高鹏表示，“另外一家合作伙伴负责数据层，我们负责业务层，通过腾讯TBus来串联。”TBus，是腾讯云企业级分布式数据库管理系统，如今腾讯云数据库的统一品牌名为TDSQL。

实际上，循着SaaS加速器的轨道，故事的脉络已经被延展开。连接发生在企业与企业之间，企业与腾讯之间。

“因为SaaS加速器，我们才真正介入到腾讯的各个FT里面去，与各个事业线进行系统合作。”据了解，除了上述项目，Convertlab和腾讯内部的智慧出行、智慧零售等业务线均有合作业务在推进。

这种合作真的给企业带来了实际价值吗？

高鹏的答案是肯定的。根据他介绍，Convertlab甚至把之前固有的客户交付也都放在腾讯的平台上，“站在客户经理的角度，触达范围是有限的。我们宁可在腾讯里面配合起来，这种配合可以带来更大的用户覆盖。”

作为SaaS加速器二期的班长，林彦廷的回答看上去更为果决。“在过去的十年里，我们一直是直销，现在是‘直销+战略生态’双轮驱动。”

具体到执行动作。在微吼内部，一个专门与腾讯对接的部门被迅速建立，其中包括销售、市场、营销等全部职能，“是一个独立作战单元。”

基于这个新的“作战单元”，微吼与腾讯迅速拉齐生态合作模式。根据林彦廷介绍，目前微吼作为能力会加入到腾讯的产业解决方案中，可以统一呈现给客户，此外，基于对腾讯的了解，微吼在打单的时候也会把腾讯的一些能力放置到自身的方案中，彼此配合。

“这种产业生态合作的意义，在于放大了微吼的触点。”双方目前已经在多个项目上形成联动，其中就包括广交会等国家级项目。

从某个角度看，SaaS加速器在连接企业与企业的同时，更是在不断拆解着腾讯的产业互联网能力，以一种更为“独立”和更加“SaaS化”的形式与企业形成合力，在为企业带来更大边界的同时，也释放自身数字化能力。

腾讯云副总裁、腾讯产业生态投资负责人庄文磊在之前接受采访时曾对SaaS加速器有一个定调，“我们并不强求所有进入SaaS的合作伙伴马上就与腾讯有非常紧密的落地成果，之所以要做SaaS加速器，是希望在这个过程中能够提供更多的机会使企业学员跟腾讯之间、学员与学员之间有更深入的了解，让大家自然而然地走到一起，做出更多合作落地的可能。我们希望借助腾讯的产品能力和产业资源，从战略到场景落地助力to B企业成长。”

这种横向的SaaS生态打法带来的是实打实的成绩。以微盛为例，根据官方披露数字显示，微盛当前围绕企业微信的付费企业客户数已经超过2万家，几乎所有行业都有大量的头部企业选择微盛·企微管家进行企业微信服务，微盛团队成员从去年的一百人，发展到目前900人。

如果说之前的SaaS企业发展是涓涓细流，那么基于SaaS加速器形成的则是一条浩浩荡荡奔涌而来的大江。聚合之中，前方一片坦途。

根据海比研究院统计，目前市场上SaaS企业的数量为4500家。从更大的角度来看，SaaS加速器可以看作是中国4500家SaaS企业未来五到十年的一个试验场，在这个新的行业框架里，企业不仅要在做好“一竖”的基本功建设，更是在逐步完成“一横”的生态衍进。

**三、**生态基座的“连接”

对于SaaS加速器，杨明有一个非常有趣的比喻，“一个产业互联网的园区”。在他的感知里，SaaS加速器提供了各种“水电、煤电等物业服务”的连接平台，让企业在其中可以顺利成长。

“水电”、“煤电”到底是什么？千帆计划是SaaS加速器的具体落脚点。

对这个战略的解读是，它是腾讯面向SaaS行业专项推出的生态合作计划。一方面向用户层，通过SaaS臻选帮助客户筛选SaaS产品；另一方面向SaaS合作伙伴，通过 SaaS加速器实现资、助合一。

可以看作，千帆计划是腾讯基于自身对SaaS行业从入口到出口的重新解构。

战略还在进一步升级。今年4月26日，腾讯在北京举行了“2021腾讯千帆战略发布会”，面向行业和客户发布“企业应用连接器”，重新定义“SaaS连接”。

后者尤为值得一提。从业务构成来看，企业应用连接器聚合了iDaaS、iPaaS和aPaaS三款技术产品，分别帮助SaaS厂商提升交付和开发效率；帮助企业打通帐号、数据及应用之间的壁垒，方便企业将千帆生态应用、第三方系统和自建系统进行统一连接、管理和编排。

实际上，腾讯试图解决的正是前面CRM厂商所困扰的问题，即通过底座的统一进而实现SaaS企业生态间的协同，推动行业的良性发展，延伸出更多数字化创新应用。

高鹏印象深刻的是企业应用连接器的iPaaS服务，在腾讯内部它还有一个非常好听的名字，叫“鹊桥”。“我们在SaaS加速器之后对接的有赞、纷享销客都是通过鹊桥，对腾讯而言，这也是一个四两拨千斤的有效策略。”

对标国外，SaaS巨头Salesforce也在做同样的事。此前2018年底，其就以65亿美元并购了做iPaaS的德国公司Mulesoft，并创造了Salesforce金额最高的并购记录。

换言之，腾讯在做的事恰等同于从云的角度出发，打造一个“中国式”Salesforce生态，账户认证、数据统一、低成本开发集成……在SaaS企业业务的基础上，以“积木式”工具形态构建SaaS新生态。

早在2020年初，腾讯联合一众SaaS企业成立了SaaS技术联盟，即通过联合的形式共建“技术中台”，解决互不联通的“鱼塘”问题。如今，这些都被内化到腾讯云的底层下，在4月的大会上，腾讯云副总裁答治茜透露，目前已有数千家SaaS合作伙伴选择腾讯云为其提供底层技术支撑。

或许可以从另一个角度来重新审视SaaS加速器。即在固有的生态联合之外，SaaS加速器对SaaS行业而言也更意味着某种层面的新生。

从底层标准到上层的业务联动，每一个环节的断层都是长期存在的行业痛点，通过腾讯“连接”的理念，从产品和技术层面实现SaaS行业的新连动。

“最终云的生态一定是开放的生态。”林彦廷非常笃定，这也是他选择进入腾讯SaaS加速器的原因之一。

在他看来，腾讯的品牌和产品势能可以吸引当下最优秀的一批SaaS企业。“双方天生就是合作关系，这是一个共赢的关系，而不是零和游戏。”

把每个单点做厚，蛋糕才能做的更大。或者可以说，生态的价值不仅在连接，更在于“被看见”。

**四、**中国SaaS：欢迎来到2.0时代

回到前文的讨论，即如果说最开始的一年里，SaaS加速器核心作用点在腾讯，那么如今，其更大的价值已经凸显，即推动中国SaaS行业正在进入2.0时代。

从本质来看，腾讯做SaaS加速器诚然是为了从SaaS层切入，即在IaaS底层之上，通过合纵连横以“连接”的形式面向企业客户，进而强化自身的产业互联网竞争力。在过去的三年时间里，事实证明这条路是行得通的。

根据Canalys发布中国云计算市场2021年第二季度报告显示，腾讯云稳居云计算市场第一队列。在今年已发布的财报上，腾讯云的增长也很亮眼。

但在财报数字之外，客观来看，SaaS加速器的另一面价值甚至已经超越了既定的出发点，即它正在成为推动整个SaaS行业发展的重要支撑点。或者可以说，在SaaS行业发展之中，腾讯成为“被选择”的一方。

这并非偶然。

高鹏曾回忆过他选择腾讯SaaS加速器的原因，“相比于市面上的某些厂商，腾讯的生态更可以传递出厂商自己的声音，而不是被聚合成站内的一种声音。”

或者可以说，从SaaS厂商的角度看来，腾讯是真正意义上的“开放”连接。

“腾讯带来的产品和服务能力输出，本身又正反馈于我们自己的销售渠道，甚至某种意义上而言，和腾讯的深度连接，是我们自身营销体系增长的核动力"杨明表示。

此外，企业微信和微信也更是腾讯被选择的重要原因之一。在采访中，高鹏还曾笃定地作出预测，未来中国会出现新型CRM企业，集营销、销售、服务于一体。他判断的依据是“微信和企业微信已经成为一种新型的数字化设施”，在此之上可以糅合支付、营销、服务等一系列环节，并实现无障碍打通。

从整个SaaS行业发展的角度来看，中国SaaS企业的发展必然需要一个聚合场。这个聚合场承担的角色不仅仅是上层业务侧的串联，更要是底层技术的打通和发展思维的合一，以此来保证SaaS行业有足够的能力来应对未来五年到十年的“数字化挑战”。

这个聚合场，或者说是SaaS行业的2.0敲门者，从当下的各家动作来看，正是腾讯SaaS加速器。

客观来看，中国的产业环境相较于欧美更为复杂，也更为早期，企业的业务模型更趋向多元化，对应到SaaS层则是中国SaaS行业的碎片化和垂直细分化。

另外，和国外环境不同的是，国内IaaS厂商和SaaS厂商的联系更为密切，从SaaS加速器的范式不难看出，如果说欧美的SaaS生态是由SaaS企业本身（如Saleforce等）牵头，形成统一的SaaS层解决方案，那么中国的SaaS生态则是垂直细分的SaaS企业会聚合在IaaS企业，也就是云厂商周围，从底层计算、存储到上层的解决方案、应用。相较于欧美的生态，国内SaaS生态模型服务性更强，对前端后端以及底层的数字化渗透能力也更为纵深。

**如今，在SaaS加速器内，能看到面向KA企业的定制化解决方案，也更能找到面向中小企业的工单模式。**这可以看作，在SaaS加速器的生态背后，隐藏的恰是SaaS行业的一个完整输出口。

但从另一个角度说，对腾讯而言这也同样是个不小的挑战。比如需要不断扩充“企业应用连接器”的底层应用，比如要进一步实现企业微信和腾讯云之间的互通互联，再比如腾讯要更加强自身对不同赛道SaaS企业的了解，以更好地构建底层能力和开放环境。

但对腾讯和SaaS加速器来说，这也正是时代赋予的使命。

除了腾讯SaaS加速器，围绕产业助力，腾讯云启创新生态也正探索以扶持资金和资源，帮助中国to B创新企业快速发展。例如，通过产业加速器加速To B优质企业成长，促进与腾讯全业务链接合作，通过产业共创营与企业共创从0到1的行业解决方案，并以产业基地为载体，在区域形成1-N的方案复制。

如今，腾讯SaaS加速器三期复试即将开启。第三期核心面向行业深耕SaaS和通用领先型SaaS，同时也将持续为入选企业链接企微生态、办公协同生态以及腾讯千帆计划等资源。

**SaaS的2.0故事正在持续推进。**有理由相信，一个SaaS企业彼此打通，兼容并肩作战的时代正一步步来临。