露露柠檬凭一条瑜伽裤对标LV，国内瑜伽服品牌该如何取经？_风闻

“这么美的洱海，我应该把露露柠檬带上拍几张照片的，真可惜”。

这便是笔者母亲，在国庆假期旅游时发出的感叹。作为一位“瑜伽骨灰级爱好者”，就连出来旅游都不忘记自己远在千里的瑜伽服。

现如今，瑜伽运动已经成为了健身人士们的宠儿。与此同时，选购一条瑜伽服便成为了入门瑜伽的第一步。

露露柠檬更是成为了全球热爱健身人士们的首选品牌。

自露露柠檬2013年进入中国市场以来，目前在国内的线下实体店已达到51家，今年上半年在中国市场的同店销售额更是同比增长30%，电商业务增幅高达136%。

由此来看，露露柠檬的成功除了有大量北美地区消费者的贡献之外，显然也不乏中国消费者的追捧。

事实上，国内出色的运动品牌并不缺乏，那么在瑜伽服领域为何还没有大体量的玩家？露露柠檬的身上，能否借鉴一些成功之处呢？

借瑜伽裤对标爱马仕，露露柠檬有何过人之处

随着人们消费能力的不断提升，健身、路跑、瑜伽等运动项目，逐渐成为了大众新的生活方式。

这其中，瑜伽有着鲜明的女性特色，将会有着独特的商业价值。露露柠檬的创始人威尔逊作为少有的瑜伽爱好者，发现了在瑜伽服领域一直缺乏好的解决方案。

因此，威尔逊抓住了这一商机，于1998年，创立了瑜伽服品牌露露柠檬。切入瑜伽运动领域，在极其小众的瑜伽服细分领域探索。

露露柠檬在短短几年的时间里，就从众多体育服装品牌中脱颖而出，如今已俨然成为时尚的代名词。

此前，一位女时尚博主对露露柠檬发出了激赏，“我就要背着爱马仕穿着lululemon过一生”。

不少网友表示不解，“用一条瑜伽裤对标爱马仕，是不是显得太过于矫情？”从露露柠檬的市值跟业绩报告来看，或许真的有着过人之处。

作为“后起之秀”的露露柠檬，不仅成功让消费者为之疯狂，而且俨然成为了一匹“黑马”。

据“新潮商评论”发布的报告显示，露露柠檬在疫情期间仍然逆势增长。2020年第三季度实现营收11.17亿美元，同比增长22%；净利润为1.44亿美元，同比增长14%。公司市值达到430.82亿美元（约合人民币2800亿元），超过阿迪达斯，成为仅次于耐克的全球第二大运动品牌。

那么，不得不让众人好奇露露柠檬到底是如何做到的呢？

露露柠檬跳出了条条框框的束缚，将产品、营销、渠道三者形成了闭环。在瑜伽服装这一小众市场上占据了龙头地位。

首先，在产品上，露露柠檬重视技术创新，并且从“颜值经济”出发，贴合年轻群体的消费心理，融入了时尚元素。其创始人有效解决了当时瑜伽服舒适感弱、排行性差、不够贴身等短板，用料上既保证透气但又不会透视。

同时，改变了运动裤一贯的纯色调,以各色花样、图案融入到款式中，使得消费者穿着瑜伽裤也能出入公共场合。

其次，在营销方式上，反其道而行之，建立瑜伽及健身类社区营销。

第一步，**打造KOL队伍，借助专业口碑影响消费者。**第二步，在社群建立后，开设体验展示厅，从而将社群化完成实体化的转变，从而延伸品牌内涵获得产品溢价。

最后，在渠道上，聚焦线下直营店。不同于其他企业销售模式，采用垂直的零售体系，直接跳过经销商。消费者在展示店体验结束后，可以直接在社群直营店和直营电商进行购买，在与消费者保持密切接触的同时，持续提升顾客体验。

借此，露露柠檬在北美地区迅速扩张，9年后在纽交所成功上市，开始走上了它的“网红之路”。

反观国内瑜伽服装市场，似乎一直缺乏这样的头部玩家。

国产瑜伽品牌又该如何突出重围？

近几年，瑜伽行业发展呈现快速膨胀趋势，这一小众的细分市场，成为了新一轮的经济增长点，吸引着大量企业资本纷纷跃跃欲试。

根据“百度”资料显示，女性作为中国瑜伽行业主要服务的对象，在数量上占比高达94.9%，且相对集中在80、90后群体，是练习瑜伽的主力群体。我国瑜伽人数规模保持稳定增长，2018年1250万人，瑜伽行业市场规模从2016年的174.6亿元增至2020年的467.6亿元。

同时，瑜伽行业的迅速兴起，由此带动了一系列产业链的发展。

根据“瑜伽行业调查报告”公开数据显示，瑜伽行业市场规模从2016年的174.6亿元增至2020年的467.6亿元。

但在国内仍然难有企业挑起大梁，以露露柠檬作为参考，国内的运动品牌能在它什么学到什么？未来在创新层面又该如何去做？

首先，垂直细分领域品牌的崛起和持续发展离不开其差异化的市场定位以及差异化的推广模式。目前，国内瑜伽品牌服饰进入了多元化和个性化时代，年轻消费群体占据主力军，对于个性化、差异化的消费需求逐步提升，市场呈现碎片化趋势。抓住年轻消费群体的消费心理，是国产瑜伽品牌能够寻求突破的一盏明灯。

同时，顺势而为，紧抓休闲运动潮流趋势。近年来，20-30岁的女性越来越推崇“Athleisure”即“Athletic运动”与“Leisure休闲”的混搭运动休闲风，运动服饰的时尚性越来越突出，甚至于新词“Athleisure”已被汇编进入韦氏词典。

可见，女性对于休闲运动的服装不再仅仅拘泥于运动场合，甚至是可以做到同一场合不同搭配，休闲运动服饰也需要“随机应变”。

其次，产品的品质质量始终是品牌竞争的首要因素。在顺应消费趋势的同时，不能忘记产品品质的提升。如何做出物美价廉的瑜伽服产品，是建立品牌忠诚度的第一步。从消费者的产品体验出发，切实研究产品质量。

最后，营销方式也是为品牌注入生命你的制胜宝典。其中，营销“消费者信仰”比营销品牌能获得更高的定价权。只有培养忠实消费者，才能够在变幻莫测的市场之中取得市场主动权。

而从当前的消费水平出发，一条售价上千的瑜伽课对于普通消费者而言，本质上还是“心有余而力不足”。国产品牌从中产阶级消费群体出发，定位中端品牌或许是一个不错的选择。随着消费升级化，或许能够充分为品牌带来增量。

总的来说，露露柠檬的成功不是偶然，背后是一个创新型商业模式的考量。面对日益激烈的市场竞争，以及国内瑜伽品牌市场的空缺，国内品牌应该纷纷发力冲刺终点。

国产瑜伽品牌或有望成为下一个“瑜伽届的顶流”。

本文作者：朱茱

文|小谦笔记（xiaoqianshuo）