500多天，进击的淘特还能高速增长吗？_风闻

文 | 润玉

淘特，这家脱胎于阿里，发展一年半的业务，正在逐渐从“五环外”，慢慢走进人们的视野中心。

根据阿里财报显示，在截至2021年6月30日的12个月，淘特的年度活跃消费者（AAC）增长至超过1.9亿，单季净增4000万，截至9月，淘特“以消促产”带动全国近500个县区、11万农业合作社将农产品卖到五环外。

**淘特原名淘宝特价版，2020年3月正式上线。**今年5月，淘宝特价版宣布品牌升级，正式更名为淘特。与花小猪、蜜雪冰城等品牌成为下沉市场新生力量，淘特用一年半的时间实现用户近2亿。

淘特成立至今，一直摆脱不开的话题是，和拼多多有什么区别，以及是否有能力抗衡这个庞大的竞争对手。6年前，拼多多以颠覆者的姿态出现在公众视野，从而一发不可收拾，以势如破竹的势态拿下了千亿美金市值。

而同样看中了这个机会的淘特，从出生开始就自带阿里巴巴沉淀多年的数字商业、智慧物流、普惠金融等基础设施，亦以凌厉的攻势，让人们看到了新的机遇和可能。根据官方数据统计，从6月开始，到9月，苹果App Store应用下载榜单中，淘特长期霸榜。

**淘特的迅速崛起，除了再次证明国内下沉市场的巨大商机和价值之外，也离不开自身的基因。**事实上，几乎所有做下沉市场的电商平台，都面临一个共同的问题，无论是处于上游的工厂、商户，乃至农村的产地，还是下游的消费群体，都过于分散，并且依赖传统的买卖方式。卖方多为中小型企业，长久以来缺少关注和有力的流量扶持，而且销售模式过于粗放。而下沉市场的买方群体，虽然属于价格敏感人群，但对产品质量和服务的要求并不低，且长期面临缺少购买渠道、物流过长等糟糕体验。

如何同时解决两方的痛点，在夹缝中提供独特的价值，一直是所有做下沉消费的电商平台所持续探讨的核心关键。淘特的野心，不仅仅是想想做特价版的淘宝，或者说另一个拼多多，在五环外等下沉市场中，淘特的故事才刚刚开始。

等待一场变革

一颗来自江西寻乌的红心猕猴桃千里迢迢来到城市消费者的手中，会经历怎样的“冒险旅程”？

两年前的场景是，果子采摘之后，经由果农，低价卖给产地的收购商贩，集中运输后，达到当地的批发市场，加价转卖给销售地的商贩，再经过曲折的路程，一路颠簸，到达销售地的批发市场，最终高价卖给消费者。

层层环节下来，消费者花了不止两三倍的价格，拿到了一颗已经不太新鲜的猕猴桃。供应链的冗长，还有着运输过程中的损耗问题，并且加大了送达消费者的时间，对于猕猴桃等“娇贵”的水果而言，这简直是致命的。

面临同样问题的还有陕西洛川的苹果。过去苹果卖得最好的时候，在原产地，一斤80分的果子（指个头较大的优质苹果）可以卖到四元左右，最近几年却卖不到三元。还记得在电商平台并没有那么流行的年代，村民为了能够让自家的苹果卖个好价，绞尽脑汁地提高苹果的卖相。那几年县里每个月都会来一些所谓的农业专家开讲座，邀请村民去免费听。“专家们确实会讲一些提高苹果产量和质量的技术，但讲着讲着，他们无一例外地开始推销化肥。”洛川村民刘娟说，她去听过几次，专家会派人在屋外把守，“如果不购买他们的化肥，人就出不去。”

**东西卖不出去的，不仅仅是田间地头的农户，还有中国漫长产业带上的工厂们。**鲜少有人知道，在河北保定以前是生产人民币用纸的地方，上世纪八十年代，保定满城就沉淀了造纸能力，并且在相关产业链上吸纳的就业人口达 5 万多人。那里逐渐发展为北方最大的生活用纸产业带，聚集了几百家纸品加工厂，产量约占全国市场份额20%左右，有 “华北纸都 ” 之称。

尽管产业发展不错，但长久以来，因为地理位置、品牌理念以及消费习惯等原因，一直很难突破区域发展的困局，多数品牌只是在当地“打转转”，加上纸是重抛货，物流成本高，对于区域工厂来说，这是很大制约。所以华北产业带上的纸巾，名气和销量远远不如“清风”、“心相印”的大牌平价纸巾，价格也比不上近年来逐渐兴起的“妮飘”等新贵。

而早几年的光景却远不是这样，中国制造业的高速发展，不仅仅是无数生产线上人安身立命的根本，也曾带动了不少地区的经济繁荣。吴嘉源至今依旧怀念2016年的时光。作为手机壳生产制造、深圳联合通的负责人，他记得当年随着智能手机的普及，手机壳作为周边产业炙手可热，一个看起来低门槛的小品类，每年创造的商家价值达到千亿规模，“那两年，行业完全进入了井喷期”，他明显能感觉到“入行”的人在明显增多，整个行业不断实现规模化。

但从去年开始，因为疫情等原因，手机壳销量增长也出现放缓，库存挤压明显，很多小工厂都倒闭了。和诸多同行感受一样，“有不少在这行做了十几年的工厂都转行做其他了”。

疫情无疑加速了中小产业的洗牌，但也让人们开始反思，过往的生产和销售模式，是否能够抵御时代变化，乃至意外的冲击？

事实上，传统经销都是根据以往的经验直接定量生产然后走经销批发，有时候甚至要看经销商“追捧什么热款”。此前，一款产品从无到有，再到消费者手中，通常最起码的半年，中间还会因为经销延迟发货带来的库存压力。

以河北纸巾产业带上的代表品牌金叶为例，曾经借由代理商和零售渠道接触消费者的金叶，离市场很远，尽管代理和客户们会不断向工厂反映哪些产品更受市场欢迎，但在厂长张博眼中，那些消费者的面目依旧模糊不清。

虽然电商平台的繁荣发展，似乎给传统产业带来了新的可能和线上渠道，不过浪潮之中，不是每一个人都深谙水性。

阿里巴巴集团副总裁、淘特事业部总经理汪海曾说，在走访很多产业带后，他们发现共性问题：电商进化越来越复杂，从人工强控到个性化选择，从图文到直播，从导购到游戏互动……玩法不断推陈出新，这对于工厂来说简直就是逆天挑战，打怪升级，工厂很容易在一轮轮电商蝶变中被挤出主流。另外，因为人力成本，产业带也在逐渐下沉，比如说广深迁到湖南，河北保定迁到唐山，这导致欠发达地区电商人才更加匮乏。

**其实，把合适的货物，送到合适的人手里，一直是电商平台的终极诉求。**中小产业带擅长做质优价廉的小商品，其丰富的可选择性，以及快速迭代，更容易吸引到对价格敏感且追求实用性的用户。而后者的群像，显然属于下沉市场。

近年来，国内消费增长空间向县乡市场下沉的特征越来越明显。2020年受疫情影响，乡村消费品零售额52862亿元下降3.2%，但低于全国下降3.9%及城镇下降4%，乡村消费市场表现出较强韧性。这也是过去几年里，拼多多等平台在三四线城市甚至是县城里能够“大行其道”。

不过虽然网购电商以及层出不穷的互联网下沉“大战”在过去几年中培养的用户心智，但消费体验、货物的质量，乃至重要的日常生活配置，却依旧无法和一二线城市的消费者“比肩”，某种程度上说，在中国，不同城市居民的生活品质始终无法实现“公平”。

另一方面，在过去，下沉市场用户并无更多选择，山寨、劣质、品控不佳的商品，以及长途运输甚至无法配送的物流，让这些人渴望着互联网给本地生活带来的新玩法，以及新的改变。

这是影响中国无数农民、中小产业者和消费者的现实，直到去年3月，淘特的成立带来了一些改变。

新的机会

**2019年11月19日，汪海向阿里CEO逍遥子主动请缨做C2M。**谈起原因时，他称，中国6亿下沉市场消费者应该过上与一二线城市一样的美好生活。

10天后，C2M事业部成立了，办公区就在西溪园区3号楼的电梯间门口。虽然团队搭建起来了，不过很多人依旧有疑惑，技术团队第一次开会时，稀稀拉拉坐了10几个人，大家一脸茫然地讨论啥叫C2M。

初期淘特团队的想法是，先研制几款规格适合、契合下沉市场消费的产品，在淘特卖成爆品起量后，通过用户需求促进工厂端规模化量产。在他们看来，工厂有现成的生产线，但缺少订单，如果能够争取到他们的支持和合作，将会是一个不错的开端。

很快进入2020年，开年就赶上席卷全国的疫情，受影响的中小型加工厂不尽其数。以东南地区为例，福建晋江祥麟服饰有限公司原本是外贸工厂，有着十多年的牛仔裤生产史，全球疫情打乱了订单节奏，产能过剩， 300多个工人等着发工资。温州飞宏眼镜有限公司原本主做外卖生意，在去年疫情期间，外贸订单骤减3/4，裁员70%。

这样的中小型产业方不在少数，一筹莫展之际，淘特让他们看到了内销和下沉市场的机会。**2020年4月1日，淘特直营（淘特工厂直营店）正式上线，这是一家以产业带M2C商品为核心供给的线上工厂店。**淘特的想法是，直供和产地仓模式让所有入库商品实现数字化管理，统仓统配，规模化降低成本，让产品实现平价。

传统渠道下，从工厂到消费者至少隔着品牌商、代理商、零售商，大量中间环节拿走高额利润，导致消费者出高价，工厂还赚不到钱。而淘特直营基本模式是：消费者数据洞察-淘特寻源选品-工厂生产-统仓统管—消费者收货。

直营模式有三个主要特征：构建低成本厂货供应链，通过直营模式，合理分工，工厂专注生产，电商商品设计、营销、仓储物流和客服等服务体系由淘特完成，大大降低工厂做零售业务的整体成本；工厂商品下产线后，全链路数字化，库存在商家和产地仓里完成共享；以及以销定产，帮助商家的“好货低价”有确定性销量，同时尽力提升消费者体验。

在淘特的直营模式下，晋江祥麟服饰发现，他们生产的一件17.95元包邮的长裤，一个月通过淘特直营曾卖出十万多件，上月将近3万单。温州飞宏眼镜也在淘特地面部队小二的引导下入驻直营店，日销逐渐达到了1.3万单以上，上月完成40万单，为更好地承接来自淘特直营的订单，他们专门新开了1条生产线。

“伯味食品”也是早期入驻淘特平台的食品商代表，今年4月起，来自淘特的订单开始呈现爆发式增长，从10多万单增长至100多万单。

**直营模式下，产地仓统仓统配，可以降低物流成本。**前文提到的河北纸巾产业带，也借着淘特的平台，于去年年初疫情期间，在下沉市场不断攻城略地，并打造了特有的品牌感。汪海算过一笔账，河北某品牌纸巾厂，通过淘特设在当地的四个产地仓，一下子节省了20%以上的物流成本，入菜鸟产地仓的大部分商家物流时效提升5 小时，平均物流成本降低15%，快递成本一单降低11%。

目前，淘特与1688超级工厂合作，推出了一系列直营商品：垃圾袋、抽纸/卷纸、挂钩、手机膜、口罩、袜子、拖鞋、洗脸巾、数据线、衣架、牙线棒等等。目前淘特已经联合了2000个产业带上的120万产业带商家，30万数字化外贸工厂正在不停歇地为消费者生产性价比好物。其中，年销售额过10亿的工厂就有几十个。

**助农方面，淘特采取的是产地直供的模式。**和工厂直供类似，淘特直连源头产地合作社和果农，他们负责种植，淘特供应链通过以销定产，确定采摘、分选、加工、包装、运输等环节，最后在产区的淘特供应链产地仓发货给消费者。通过构建“极短链路”，最大化去掉中间环节成本，缩短农产品从田间地头到消费者餐的流通链路。同时，在淘特官方补贴下，让这些农产品卖得快卖得好，最终实现一端普惠消费者，一端助农。

以一枚小小的鸡蛋为例，在电商产品中，鸡蛋的区域产区很难卖到全国。到目前为止，在一些偏远地区，还是不能全部保证每天吃到一颗鸡蛋。所以淘特在一开始就喊出了让老百姓能吃得起好鸡蛋。他们在河北、河南、山东、湖北四个核心主产区挖掘了三十多个产区，与合作社、养殖基地达成产地直供协议，淘特实行官方补贴，让一颗鸡蛋低到4毛钱，最低时只有一毛九。

在汪海看来，农作物的商品化，尤其互联网化，产、销、消是一体的。“我们通过产地直供的模式，一方面通过短链流通降低物流成本，一方面实行淘特官方补贴，带动县域消费者吃上以前不怎么吃得到的全国时令水果，淘特成了小镇青年们尝鲜的一个主渠道”。

重启波澜

淘特的品牌成立后，曾面临不少质疑，其中就包括，这是否是一个低端版的淘宝，以及如何与上千亿美金市值的拼多多竞争。

淘特确实看重下沉市场，作为一个“懂水性”的产品，淘特要在下沉市场的浪潮里再次掀起波浪。和竞争对手不同的是，淘特价值主张非常清楚，它针对的是价格相对敏感的消费者，能为他们提供一些性价比高的商品。“没有任何一个平台像淘特这样坚定为整个性价比消费人群的消费，不遗余力去提供特别便宜、特别好的产品，我们是特别专注的，所以我们不太一样”，阿里巴巴淘特事业部运营总经理文珠曾说。

**作为聚拢了无数小产业端，又有农产品销售经验和链路的阿里巴巴，从基因上就决定了，做淘特，是从为产业和农户端赋能，从而带动下沉市场消费。**能够迅速成功，最重要的原因是淘特看懂了电商下沉真正的胜负手是在供给侧，用什么样的商品和价格服务能满足消费者需求，还是要回到人、货、场的逻辑上。

**淘特的成功，本质上来自M2C模式下的有效连接。**加入平台后，河北金叶纸巾厂厂长张博，第一次直观地了解到，最终买走自家纸巾的人究竟是谁、来自哪里，以及爱买哪些价格带的商品都有了概念。

对数字的依赖大过经验，成为众多产业端新的“信条”。淘特通过数据来帮助企业主们摆脱经验的束缚，直接判断消费者的需求、偏好，单品批次要生产的量。

在联合通负责人吴嘉源看来，淘特的M2C模式，在驱动工厂数字化生产，有效缓解了库存压力的同时，也提升了生产效率。比如哪款产品卖得好需要补货，补充生产这个产品大概需要多少量、多长时间，都可以通过数字化提前预测，而不像以前，等到货卖完了才反应过来，错过了最佳销售期。

反应速度提高对于生产工厂而言就意味着周转率提高，可以集中力量生产热卖单品，并及时调整市场策略，降低卖得不好的产品生产量。“以前备货至少需要一个半月，就是不好卖的至少也得半月有余，卖不掉的都成了库存。接入M2C后，效率提升了至少30%以上，备货时间缩减到基本上提前一周就可以了。”按照吴嘉源所述，相应的，生产成本也在递减。

而且，数字化从源头起，减少了中间商赚差价，再一层层向下压缩供应链各个环节的成本，市场售价也随之有了进一步降低的空间，最后在电商中呈现出来的价格低到令人惊叹。

据了解，以往市面单价几十元的商品，在淘特价格一度能到2.9元包邮到家。但让很多人出乎意料的是，单价几乎对半“砍”，利润空间降低，但荷包却鼓起来，甚至毛利还上升了。

就像是一只无形的手，淘特调节的不仅仅是上游的供给端，它还想帮消费者重新做出选择，或者说，改变他们原有的生活模式。

在汪海的记忆中，每个家庭都少不了用抹布，但是泛着各种味道的抹布。越到乡下，抹布的使用率越高。而根据科研数据显示，用抹布擦拭，食物中毒风险是十分之二，而消毒湿巾能消灭绝大部分弯曲杆菌，使食物中毒风险降为千分之二。

一块小小的消毒湿巾取代世世代代用的抹布，背后隐藏的是中国老百姓的消费升级。“好货低价”，淘特想要做的，是让消毒湿巾不再是中产的专属用品。

**通过对上游的赋能，淘特给消费者带来的感受已经越来越明显。**今年7月，淘特团队曾去河南南阳镇平县做用户调研，看到那边跳广场舞的人带着大功率充电宝和音响跳舞。调研团队还发现，那些上山就要干一天活才能回家的农民，农田里一播就是几个小时的主播，还有车间里的工人，他们都需要大功率充电器——这个巨大的消费需求一直被忽略。

发现这个需求之后，淘特的小二调整了上线产品的整体策略，源头工厂调整生产规格，为专门需要大功率充电宝的下沉市场定向生产。

根据端内消费数据显示，大功率充电宝销售量同比增长723%，仅在广东产业带工厂产能提升了3倍左右。

而之前在助农端主打的低价质优鸡蛋，目前已经被淘特通过在核心产区设7大区域仓，在河北、湖北、山东、河南、山西、湖南、江西等区域仓就近配送，已经能够实现80%以上次日达，90%以上“隔日达”。

不可否认的是，从小小的湿巾到一枚鸡蛋，到大功率充电宝，中国的下沉市场消费正在悄然改变。

在汪海看来，只要有利于消费者的事，他们都愿意尝试。今年2月，淘特就开始努力推进互联网互联互通，向腾讯申请微信小程序，还申请开通微信支付，以便让下沉市场的消费者有更多的消费和支付方式。

生鲜电商战事步入中场，淘特正走向五环外。这个坐拥近2亿用户的电商平台，正把自己的根系扎向土壤的更深处。